鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐

  培訓(xùn)講師：李鋒

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李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐詳細(xì)內(nèi)容

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐
一、 全業(yè)務(wù)運營下的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道渠道競爭態(tài)勢
1. 運營商渠道問題現(xiàn)狀
2. 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突
3. 外國標(biāo)桿運營商的渠道狀況
4. 3G發(fā)展的新趨勢和新格局
5. 三大運營商競爭態(tài)勢對比
6. 三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比

二、 3G時代的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道渠道競爭策略
1. 渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R
2. “全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求
3. “全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略
4. 新型通信行業(yè)渠道價值鏈整合
5. 以渠道為核心的“1 4”營銷協(xié)同模式
6. 渠道經(jīng)理的綜合營銷能力要求

三、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道規(guī)劃與渠道拓展技巧
1、 渠道規(guī)劃
 渠道規(guī)劃方法和步驟
 渠道信息發(fā)布的幾種方法
 渠道代理商評估標(biāo)準(zhǔn)
 協(xié)議簽定注意事項
2、 渠道建設(shè)
 渠道高效建設(shè)的八技法：
 經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、優(yōu)勢法、對比法、發(fā)展法、銷售行動法
3、 渠道培訓(xùn)
 渠道教練技術(shù)詳解
 渠道培訓(xùn)的核心：一個中心兩個基本點
 五種培訓(xùn)后業(yè)績提升的方法
 渠道OJT演練
4、 渠道溝通
 渠道代理商的溝通類型
 渠道雙贏溝通模式
 溝通的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利
5、 渠道掌控
 渠道掌控的三種模式
 渠道掌控的具體方法

四、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道問題解決思維與思維工具
1、什么是“解決問題”？
 什么是“問題得到了解決？”
 “問題得到解決”的含義
 問題已經(jīng)得到解決的假象
案例：救火式管理
2、為什么要解決“問題”？
 發(fā)展的需要
 問題不斷產(chǎn)生
 問題不會消失
 及時解決回報高
 拖延問題代價更高
3、分析與解決問題的步驟
 意識到問題的存在
 確定與定義問題
 尋找可能解決問題的各種方案
 選擇佳方案
 擬訂行動計劃
 執(zhí)行與評估決策方案
4、解決問題過程中應(yīng)注意的事項
 不能由問題直接到答案
 評估與反饋對解決問題的效率十分重要
 解決問題的步驟影響終效果

五、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道難題解決工具與方法
1、優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（市場規(guī)劃、營銷人員素質(zhì)、渠道支撐體系、有效激勵、服務(wù)質(zhì)量等）
2、深入細(xì)致的市場調(diào)研（相關(guān)區(qū)域市場實地特點）
3、明確目標(biāo)市場、目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶（有無盲區(qū)、交叉覆蓋等）
4、針對性的產(chǎn)品開發(fā)（個性化與共性結(jié)合，區(qū)域性與普遍性結(jié)合，產(chǎn)品的命名、包裝等）
5、優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)（服務(wù)理念、體系、策略）
6、集體、家庭客戶、個人客戶市場需求的挖掘及方案
 集體、家庭客戶、個人客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)、工具
 集體、家庭客戶、個人客戶關(guān)注點：確定關(guān)鍵人物與對策
 集體、家庭客戶需求的探尋流程
 針對不同需求的營銷模式
 需求錯位時的應(yīng)急解決方案

六、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)績提升實戰(zhàn)技巧店
1、市場-面的管理
 區(qū)域優(yōu)勢條件運用
 設(shè)計區(qū)域分銷策略
 區(qū)域管理的具體操作-橫向分銷
 區(qū)域管理的具體操作-縱向分銷
2、市場-線的管理
 路線銷售的設(shè)計和管理
 路線的規(guī)劃原則及大效益的獲得
 銷售拜訪的效率及輻射距離
3、市場-點的管理
 發(fā)揮終端優(yōu)勢（渠道管理及優(yōu)化）
 分銷商的效用
 終端輻射能力的大化
4、終極攻略
 分銷商攻略
 促銷和價格攻略
 零售攻略
 掌控終端的措施
 提升終端的方法
5、保障措施
 跟進(jìn)實體建設(shè)
 強化人員培訓(xùn)
 優(yōu)化宣傳手段
 及時靈活的產(chǎn)品開發(fā)及調(diào)整

七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理人員綜合能力提升
1、一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
2、一個能說會道的嘴皮子——語言表達(dá)能力及溝通技巧
3、一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務(wù)意識培養(yǎng)
4、一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉
5、一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理能力提升

 

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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