客源的競爭,建立自己的會員俱樂部

  培訓(xùn)講師：萬祥軍

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萬祥軍經(jīng)濟學(xué)士，會計師、經(jīng)濟師，作家、主任醫(yī)師、記者編輯?！　⌒愿駴Q定個人的未來，萬祥軍一直以來都以激情占據(jù)他的事業(yè)空間，在業(yè)界他的激情洋溢的論壇演講一直不斷，不時的來個高端對話。幽默的逗人風(fēng)格一直讓人富有激情。與其說是他富有的激情帶動了業(yè) 詳細>>

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客源的競爭,建立自己的會員俱樂部詳細內(nèi)容

客源的競爭,建立自己的會員俱樂部
藥店圈盛行多年的會員制發(fā)展到今天，已經(jīng)出現(xiàn)了俱樂部運作模式。那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂部若運作得好，顧客和藥店人都會樂在其中 .



　　目前，藥店的競爭已經(jīng)進入消費者需求導(dǎo)向的競爭，也就是客源的競爭。



客源競爭其中一個有效的方法就是建立自己的會員俱樂部。俱樂部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂部、樓下就是藥店的地方。

　　
　　那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂部若運作得好，可帶來滾滾客流。


　　
　　[俱樂部能提升藥店的服務(wù)水平和美譽度]
　　


　　因為來藥店俱樂部的消費者主要是中老年人，若沒有美譽度，他們是不會常來的。



中老年顧客往往都擁有多家連鎖藥店的會員卡，但在會員卡滿天飛的今天， 誰也沒有優(yōu)勢。


　　
　　 只給會員打折，忽視了中老年人多方位的服務(wù)和知識需要。



中老年人到藥店買藥，往往還需要情感服務(wù)、親情服務(wù)、交流聊天、醫(yī)學(xué)知識、藥物使用搭配知識、理療、按摩、病友治病經(jīng)驗分享適合老年人的運動健身、疾病預(yù)防保健、康復(fù)護理、食療、心導(dǎo)等。



如果藥店**俱提供這些服務(wù)和活動，尤其是給空巢老人親情服務(wù)是能打動他們的。

隨后，**顧客的口碑傳播，還可讓更多的顧客成為藥店俱樂部的?？?。



　　
　 從大醫(yī)院專門請來一批醫(yī)生，深入淺出地給其會員講解醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識、疾病防治知識。這些醫(yī)生一直堅守兩條原則：一不介紹產(chǎn)品，二不開具處方。介紹時只是泛指：比如介紹治療高血壓的藥物時，告訴顧客治療原則，藥物大類有“鈣拮抗劑”、“血管緊張素轉(zhuǎn)化酶抑制劑”、“α－受體阻滯劑”、“利尿劑”、“β-受體阻滯劑”等幾大類藥物，以及這些藥物的治療作用機理和毒副作用；告訴顧客什么樣的病情適合利尿劑，什么樣的病情適合鈣離子拮抗劑，什么藥物有什么樣的副作用。


　　
　 　[俱樂部能聚集人氣，進行客源競爭]


　　零售的競爭根本上就是客源的競爭、顧客忠誠度的競爭、顧客購買率和客單價的競爭，但購買的前提是顧客信任你。



目前出現(xiàn)的俱樂部可以較好地聚集客源。


　　
　　留住客源，就看俱樂部的顧客后能否在相關(guān)的藥店得到高水平的、耐心的、細致的、站在消費者利益角度的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、細節(jié)和收銀等全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
　　 　　
　
俱樂部放到大店里建設(shè)比較合適，因為到俱樂部的顧客多了，他們也會路過開在俱樂部樓下或者旁邊的藥店，這樣才有可能**科學(xué)合理的推薦和產(chǎn)品療效，把俱樂部培育的會員設(shè)法留在一體化的藥店里購買藥品。



大店才有足夠的產(chǎn)品品類和數(shù)量滿足靈活的聯(lián)合用藥需求，也才有較多的藥師、醫(yī)師來截留來自俱樂部的客源。



　　[好的俱樂部應(yīng)該堅持三不原則]


　　
一不談生產(chǎn)企業(yè)，給消費者的感覺就是，這里是我們連鎖藥店自己建立的俱樂部；



二是不指名道姓談?wù)?、推薦任何藥物，只將治療原理和目前這類疾病的常用新特藥作介紹（包括與藥店戰(zhàn)略合作生產(chǎn)企業(yè)的藥物，都只談通用名，不談商品名和品牌名）；



不在俱樂部售藥，也不能要求顧客進俱樂部就得買藥。

 

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