藥店如何正確選擇和銷售主推品種
近年來，中國的醫(yī)藥零售業(yè)市場(chǎng)已漸具規(guī)模，但醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。


2007年即將出臺(tái)的醫(yī)藥新政的改革趨勢(shì)將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會(huì)變得更加慘烈。藥品平價(jià)現(xiàn)象的趨勢(shì)依然存在，連鎖藥店的價(jià)格戰(zhàn)依然不可避免，門店客源爭(zhēng)奪已經(jīng)從單純的價(jià)格吸引到藥店整體服務(wù)提升的趨勢(shì)演變，主要體現(xiàn)在藥店藥品價(jià)格的進(jìn)一步降低和門店經(jīng)營成本的不斷上升，這使連鎖藥店的門店盈利水平進(jìn)一步面臨挑戰(zhàn)，連鎖藥店門店的經(jīng)營利潤越來越低，追求門店經(jīng)營利潤的大化成為連鎖藥店門店管理的主要工作之一。


連鎖藥店發(fā)展到今天，門店中主推產(chǎn)品的銷售已經(jīng)成為連鎖藥店門店經(jīng)營管理中提升門店利潤中的重要組成部分之一，如何提升門店主推產(chǎn)品的銷售額，尤其是高毛利產(chǎn)品的銷售額成為連鎖藥店提升門店盈利水平的主要經(jīng)營法寶。提升連鎖藥店中主推產(chǎn)品的銷售額就必須提升門店店員的產(chǎn)品推薦成功率，提升門店店員推薦產(chǎn)品成功推薦率就必須提升門店店員推薦產(chǎn)品的經(jīng)營技能，而提升門店店員銷售經(jīng)營技能必須建立在店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)水平提高的基礎(chǔ)上，并能靈活運(yùn)用顧客細(xì)分原則、產(chǎn)品品類管理、產(chǎn)品價(jià)格帶管理、組合營銷From EMKT.com.cn、關(guān)聯(lián)銷售、技巧性提升顧客客單量經(jīng)營技巧。


連鎖藥店如何提升藥店店員的經(jīng)營技巧？


首先我們要認(rèn)清和辨別店員在產(chǎn)品銷售和推薦過程中存在的誤區(qū)。


誤區(qū)一：主推產(chǎn)品=高毛利產(chǎn)品。在連鎖藥店的產(chǎn)品品類管理中錯(cuò)誤的將主推產(chǎn)品簡(jiǎn)單的認(rèn)為就是高毛利產(chǎn)品，單位產(chǎn)品的利潤率高與低并不能代表該產(chǎn)品為藥店利潤的貢獻(xiàn)大小，更主要的還是要看產(chǎn)品的銷售額和利潤率兩項(xiàng)指標(biāo)。只有銷售額和利潤率同時(shí)增大才能獲取產(chǎn)品銷售的大利潤。


誤區(qū)二：提高門店的盈利水平就是用藥店中高毛利的產(chǎn)品攔截毛利率低的品牌產(chǎn)品。表現(xiàn)形式多的就是針對(duì)前來門店購買指定品牌藥的顧客實(shí)施用高毛利的非品牌藥品對(duì)品牌藥品進(jìn)行終端攔截，有時(shí)為了使高毛利產(chǎn)品能夠順利說服顧客購買，不惜用不合理的理由去詆毀甚至誹謗品牌產(chǎn)品為代價(jià)促使藥店高毛利產(chǎn)品的銷售。而實(shí)際工作中往往是過渡不合理地強(qiáng)力推薦高毛利產(chǎn)品成功率都很低，不僅沒有給藥店帶來經(jīng)營利潤而且還極易在顧客心目中毀壞藥店的品牌形象，如果店員所推薦的產(chǎn)品在治療效果上并沒有顧客心目中原有品牌產(chǎn)品的療效好，將會(huì)徹底毀壞連鎖藥店的整體形象和品牌，給藥店經(jīng)營帶來的將是負(fù)面的品牌效應(yīng)，對(duì)門店顧客不僅沒有集客作用相反還有驅(qū)客作用。


誤區(qū)三：推薦高毛利產(chǎn)品的時(shí)機(jī)沒有區(qū)分，只要有顧客進(jìn)店購藥就推薦高毛利產(chǎn)品。高毛利產(chǎn)品的銷售要把握時(shí)機(jī)，不要因一味推銷高毛利產(chǎn)品而失去顧客購買其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。推薦高毛利產(chǎn)品需要建立在與顧客相互信任的基礎(chǔ)上完成，盡量增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和療效的信任度，消除顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度，樹立連鎖藥店在顧客心目中的品牌效應(yīng)。


連鎖藥店門店店員在推薦主推產(chǎn)品時(shí)，提升其推薦銷售技能必須遵循以下幾個(gè)原則：


1、客戶細(xì)分原則：將顧客類型進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同類型的顧客進(jìn)行不同的待客方式。例如針對(duì)年青白領(lǐng)人士的顧客，療效是**位的，其次才是藥品的價(jià)格，而品牌產(chǎn)品往往就是和療效可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的關(guān)聯(lián)，因此，推薦產(chǎn)品應(yīng)該選擇利潤率相對(duì)較高的品牌產(chǎn)品為首先推薦。而針對(duì)中老年顧客，藥品的價(jià)格是**位的，當(dāng)然必須能夠治病，也就是療效必須要有，而這類顧客有時(shí)提升潛力銷量的佳客戶，推薦產(chǎn)品時(shí)首先從顧客利益去考慮，取得顧客的信任進(jìn)而放心大膽的推薦藥店的高毛利產(chǎn)品，表象化的客戶利益是我們贏得顧客好感的法寶。


2、組合推薦原則：組合銷售和關(guān)聯(lián)銷售是佳推銷主推產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，一般顧客對(duì)自己明確購買的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品療效和價(jià)格都處在高度的敏感狀態(tài)，這時(shí)候推薦高毛利產(chǎn)品并不是佳時(shí)機(jī)，針對(duì)顧客疾病治療方案，提出輔助治療和配合治療藥品，在取得顧客認(rèn)可后，強(qiáng)力推薦顧客針對(duì)療效和價(jià)格不敏感的組合治療產(chǎn)品進(jìn)行高毛利產(chǎn)品銷售，成功率會(huì)大大提升。


3、價(jià)格帶管理原則：在針對(duì)進(jìn)店購藥時(shí)沒有明確購買具體品牌藥品的顧客，他們只有購買治療某一疾病的藥品需求，而對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格高低不清楚，我們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)一定要注意所推薦的主推產(chǎn)品的價(jià)位應(yīng)該在藥店所經(jīng)營的同類產(chǎn)品價(jià)格中處于中下水平。首先讓顧客在藥品價(jià)格上感覺到店員推薦的合理性，從心里開始接納店員，從而帶動(dòng)顧客對(duì)店員推薦中的其他語言信任。


4、店員角色合理扮演原則：我們藥店中的店員的專業(yè)知識(shí)水平不可能具有醫(yī)院醫(yī)生的專業(yè)化程度，店員在推薦藥品時(shí)難免會(huì)讓顧客對(duì)店員的說辭產(chǎn)生懷疑和不信任，為增加店員推薦產(chǎn)品的可信任度，我們可以借助藥店中執(zhí)業(yè)藥師或駐店藥師的專業(yè)身份對(duì)店員推薦的產(chǎn)品加以肯定和修正，提高店員推薦產(chǎn)品的成功率。


5、門店銷售氛圍提升原則：**藥店門店銷售氛圍的合理布置，烘托和提升主推產(chǎn)品在門店中的品質(zhì)感，增加顧客對(duì)產(chǎn)品療效的信任度，再配合店員對(duì)顧客的講解和推薦，提升店員推薦產(chǎn)品的成功率。


做藥品主推 應(yīng)把握六種顧客心理


在藥店終端的實(shí)際銷售過程中，能否破譯顧客心理密碼，從而準(zhǔn)確捕捉患者的消費(fèi)需求，是店員一項(xiàng)至關(guān)重要的基本功。很多藥店店員在藥學(xué)知識(shí)、服務(wù)態(tài)度等方面都很不錯(cuò)，但在銷售業(yè)績(jī)上總有不少差距。有時(shí)甚至面對(duì)同一個(gè)顧客在同一家藥店，有的店員能夠促成顧客購買，有的卻不行，原因就在于對(duì)顧客心理的把握不到位。因?yàn)轭櫩偷南M(fèi)心理直接決定著購買意愿。除了顧客通常的購買心理外，店員有必要關(guān)注顧客走進(jìn)藥店時(shí)的一些特殊心理，盡量滿足顧客的心理需求，銷售往往就能達(dá)成。


　　

　　搶購心理

　　

　　這主要是對(duì)那些有保健需求的顧客來說的。這部分顧客沒有明顯的疾病癥狀，但經(jīng)常愿意來藥店逛逛，如發(fā)現(xiàn)哪家藥店的人多，或者哪個(gè)柜臺(tái)前圍滿了人，特別是看到有人大量購買某一商品時(shí)，就會(huì)不由自主地走過去看看，是不是有什么新產(chǎn)品或者特價(jià)商品。如果買的人多，只要稍微一句提醒或推薦，他一般就會(huì)出手了。

　　

　　待購心理

　　

　　在“會(huì)員日幾折”、“買幾贈(zèng)幾”、“積分有獎(jiǎng)”等門店促銷信息滿天飛的今天，對(duì)非緊急治療性用藥，特別是新上市的藥妝品、保健品等，即使推出了特價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，但大多數(shù)顧客只會(huì)看看、問問，很難產(chǎn)生購買行為。這個(gè)時(shí)候，顧客如果主動(dòng)來詢問價(jià)格、功效或特價(jià)優(yōu)惠的具體辦法的話，就說明這個(gè)顧客有購買需求。如果這時(shí)店員以很得體的語言作出解釋和說明，給顧客立刻購買的信心，或者很巧妙地透露出（一定不能直白地說銷售很火）目前產(chǎn)品正在熱銷的氣氛，多半顧客就會(huì)考慮掏腰包了。

　　

　　從眾心理

　　

　　對(duì)大家爭(zhēng)相購買的某一產(chǎn)品，特別是保健產(chǎn)品趨之若鶩，不假思索地也買下一些，這是當(dāng)前不少中年家庭主婦中很常見的舉動(dòng)。比如當(dāng)初被稱為“豬流感”的新型流感病毒還遠(yuǎn)在外國的時(shí)候，一些藥店的口罩、抗病毒藥物一度脫銷，基本上就是從眾心理的作用。如果藥店能為主推商品也營造起這樣一種消費(fèi)潮流的話，店員再運(yùn)用時(shí)尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵，就不愁主推產(chǎn)品不走貨了。

　　

　　逆反心理

　　

　　當(dāng)顧客感受到藥店店員急切地推銷某一產(chǎn)品的時(shí)候，大都會(huì)產(chǎn)生逆反心理而放棄購買。因此，店員在做主推時(shí)一定要注意顧客的情緒變化和心理反應(yīng)，對(duì)顧客的需要可多推薦幾個(gè)品種和型號(hào)供其選擇，同時(shí)要多征求顧客的意見，多關(guān)心顧客的潛在需求。

　　

　　擇優(yōu)心理

　　

　　顧客在購買價(jià)格較高的藥妝品和保健品時(shí)，一般都希望**比較來選擇好的一種，沒有選擇余地時(shí)顧客的購買欲望會(huì)大打折扣。因此，店員應(yīng)多提供一些不同廠家、不同價(jià)格、不同包裝的同類產(chǎn)品供其選擇。

　　

　　煩躁心理

　　

　　顧客在購買過程中，如果發(fā)現(xiàn)環(huán)境很嘈雜、店堂柜臺(tái)臟亂、等候時(shí)間過長(zhǎng)、付款手續(xù)麻煩、賣場(chǎng)擁擠、悶熱等，就容易產(chǎn)生煩躁不安的心理，甚至有可能把已經(jīng)選好的商品放回柜臺(tái)搖頭走掉。對(duì)這一點(diǎn)，店員服務(wù)的作用不會(huì)很大，除了即時(shí)疏通人流、解決一些表面的問題外，更多的問題需要藥店管理者在軟硬件設(shè)施上加大投入，營造舒適的購物環(huán)境和氣氛。

　　

　　顧客對(duì)商品產(chǎn)生信心有3個(gè)方面的原因：相信店員的介紹；相信藥店或品牌；相信產(chǎn)品本身的說明書或宣傳廣告等。讓顧客失去信心的原因也有3點(diǎn)：不是他真正想要的商品；店員不了解產(chǎn)品知識(shí)胡亂解釋；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、藥店售后服務(wù)感到?jīng)]有保證。因此，一個(gè)稱職的藥店店員，在做主推時(shí)一定要充分把握這些方面。只有真正了解了顧客，提供的服務(wù)正是顧客當(dāng)前心理所需要的，才有可能形成購買，達(dá)到主推的目的。


藥店該主推哪些藥品品種


目前幾乎所有藥店都在實(shí)施高毛利產(chǎn)品主推，但是筆者認(rèn)為，主推高毛利產(chǎn)品是把雙刃劍，實(shí)施得好，可以提升顧客滿意度和客單價(jià)，進(jìn)而提升藥店業(yè)績(jī)；反之，則引起店員心理負(fù)罪感和顧客反感，導(dǎo)致顧客流失。


　　

　　那么，到底該怎樣主推呢？筆者經(jīng)過深入考察和系統(tǒng)思考，有以下建議供同行參考：

　　

　　強(qiáng)效與高毛利有別

　　

　　目前，不少連鎖藥店都在使用自營品種、主推品種、高效品種的概念，但筆者認(rèn)為，這些都不是準(zhǔn)確的提法，使用“強(qiáng)效品種”才是準(zhǔn)確的。這里的強(qiáng)效是指療效強(qiáng)、療效快的意思。強(qiáng)效品種要符合三個(gè)對(duì)得起：首先是必須選擇品質(zhì)療效有保證的產(chǎn)品（要對(duì)廠家精挑細(xì)選），對(duì)得起消費(fèi)者；二是選擇毛利相對(duì)較高，對(duì)得起自己所在連鎖企業(yè)的產(chǎn)品；三是主推強(qiáng)效產(chǎn)品得有激勵(lì)機(jī)制作保障，店員主推這些產(chǎn)品，對(duì)得起自己。

　　

　　選擇強(qiáng)效品種時(shí)利潤不是惟一的指標(biāo)，應(yīng)該綜合考慮廠家、品質(zhì)、療效、消費(fèi)者接受度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、店員理解度等多個(gè)因素。

　　

　　強(qiáng)效品種既然是強(qiáng)效，連鎖藥店必須是自己系統(tǒng)內(nèi)從上到下都廣泛使用、自覺使用，只有這樣，店員才會(huì)相信自己賣的產(chǎn)品是強(qiáng)效產(chǎn)品，才會(huì)對(duì)強(qiáng)效產(chǎn)品有信心。總部好把主推產(chǎn)品免費(fèi)先給店員若干，讓其自己和親友先試用，以增強(qiáng)店員推薦信心，降低主推的心理罪惡感和愧疚的心理負(fù)擔(dān)。

五類產(chǎn)品可供選擇：

　　

　　強(qiáng)效產(chǎn)品的品類有很多，但目前大家在認(rèn)識(shí)上存在不少誤區(qū)，筆者認(rèn)為，以下五大類品種可作為強(qiáng)效品種：

　　

　　品牌產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的替代品：

　　

　　這是**大類強(qiáng)效品種，也是目前絕大多數(shù)連鎖藥店都采取的產(chǎn)品策略。但必須明白，這只是主推強(qiáng)效產(chǎn)品品類的一個(gè)選擇，絕不是惟一選擇，使用時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：**，這是消費(fèi)者的**用藥需求，也就是指名購買的用藥需求，不能用替代的強(qiáng)效品種攔截，否則會(huì)引起消費(fèi)者反感；第二是當(dāng)消費(fèi)者不知道自己該用什么藥、沒有指名購買時(shí)，可以用這類強(qiáng)效產(chǎn)品作為主推和**推薦。

　　

　　**經(jīng)營的各類OTC品種或者雙跨品種：

　　

　　這是第二大類強(qiáng)效品種。選擇這類品種，沒有競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格可以相對(duì)較高，且容易推薦，可以直接告訴顧客“這是我店**專門為顧客挑選的好產(chǎn)品”。如果這類產(chǎn)品療效好、回頭客多，有利于培養(yǎng)顧客忠誠度。

　　

　　當(dāng)然，這類品種也可以是**品規(guī)的品種。這種情況其實(shí)很多，尤其是一些不知名廠家中大多有這樣的品種。但由于是**的，且沒有廣告配合，往往推薦起來有一定難度，沒有**大類強(qiáng)效品種那樣容易形成銷售，于是，有些中小連鎖藥店就不太愿意經(jīng)營這類品種，也不容易找到。解決問題的思路有以下兩個(gè)方面，一是借助采購聯(lián)盟來尋找，二是自己的銷售系統(tǒng)必須學(xué)會(huì)把這類強(qiáng)效品種賣好。這樣才會(huì)形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　

　　品牌產(chǎn)品的**品規(guī)和**包裝：

　　

　　這是第三類強(qiáng)效品種。一般來說，品牌產(chǎn)品的價(jià)格都是透明的，是價(jià)格參照品。但是，如果品牌產(chǎn)品換了包裝和規(guī)格，就可以和市上打得火熱的價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)品區(qū)別開來，確保利潤空間。這類產(chǎn)品的取得一是大連鎖藥店積極和品牌供應(yīng)商談判，二是**采購聯(lián)盟。經(jīng)營時(shí)切忌拿這類強(qiáng)效產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)，否則又變成“低效”產(chǎn)品了。

新普藥：

　　

　　這里的新普藥是指醫(yī)院臨床一線用藥的替代品，經(jīng)過三五年臨床推廣，很多檔次高、療效快、競(jìng)爭(zhēng)不是非常激烈的產(chǎn)品，逐漸被普及和接受，尤其是慢慢進(jìn)入各級(jí)各類藥店診所等，這樣的產(chǎn)品就是新普藥，比如頭孢類抗菌素第三代產(chǎn)品。

　　

　　這類產(chǎn)品也是很好的強(qiáng)效品種。盡管很多廠家走處方藥銷售渠道的藥品不輕易流到零售終端，但只要不是**品種，連鎖藥店都可以設(shè)法找到替代品種，并經(jīng)營好，尤其是傍醫(yī)院的藥店更應(yīng)該這樣做。另外，藥店店員應(yīng)該多詢問、登記顧客的需求，盡快找到這類強(qiáng)效品種。還有就是，店員推薦時(shí)，可把某某醫(yī)院暢銷品種的字樣標(biāo)出，然后和進(jìn)行醫(yī)院比價(jià)，讓顧客自己選擇。這樣，強(qiáng)效品種也好銷。

　　

　　非藥品類：

　　

　　這是第五類強(qiáng)效品種。筆者認(rèn)為，非藥品在連鎖藥店中的比重必將越來越快地得到提升，這是不可阻擋的必然趨勢(shì)。藥店經(jīng)營的差異化，本質(zhì)上是品類的差異化，其中的品類差異化依靠非藥品來實(shí)現(xiàn)，是不錯(cuò)的選擇。

目前，非藥品在藥店的起步不久，依靠其形成差異化，把其培養(yǎng)成強(qiáng)效品類是完全可行的。一般來說，非藥品類包括以下幾種：

　　

　　藥妝產(chǎn)品：具有一定明確功效、解決皮膚某方面問題、含有藥物成分的化妝品。即使是很有名的化妝品，若把沒有藥用功效的品種拿到藥店去賣，都是無法形成差異化和強(qiáng)效品種的。藥妝品類靠藥店自己去精挑細(xì)選和精心培育。

　　

　　**選擇的各種器械：目前器械專賣店的品類多達(dá)幾千種，可以精選一些，形成差異化品類，培育成器械品種。

　　

　　健康食品：很多新型的保健食品，尤其是品牌企業(yè)的保健食品功效可靠，但市場(chǎng)需要培育，不要和垃圾品比價(jià)。應(yīng)該和品牌廠家一起，培養(yǎng)這個(gè)品類成為強(qiáng)效品種。

　　

　　湯料及花茶：各種美容、養(yǎng)顏、養(yǎng)生的湯料，以及天天都可以用開水泡的花茶是不錯(cuò)的強(qiáng)效品類。

聯(lián)合薦藥提高客單價(jià)提高客單價(jià)提升盈利水平系列之一


連鎖藥店如果不考慮成本因素，則連鎖藥店的利潤計(jì)算為：


　　利潤＝客流量×購買率×客單價(jià)×毛利率（交叉率）。就是說只要提高了客單價(jià)，就可以提高其盈利水平，筆者就如何提高客單價(jià)，總結(jié)系列文章，下面先討論如何**店員推薦顧客聯(lián)合用藥來提高客單價(jià)。



　　1、醫(yī)生的客單價(jià)為什么高于店員？

　　網(wǎng)上曾經(jīng)流傳過一個(gè)笑話：“假如你感冒了，不吃藥，一個(gè)星期就好了，假如你是SB，錢多，則可以到醫(yī)院去看醫(yī)生，花兩三百元錢，7天同樣也好了！"說的是醫(yī)院宰人的事情，但筆者從這個(gè)笑話中解讀出另外一種含義：醫(yī)生治療感冒的客單價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥店店員，因?yàn)橐话慊颊咦晕宜幆?，到藥店絕大多數(shù)是買一種感冒藥，多是兩種，這樣客單價(jià)自然很低，而醫(yī)生的客單價(jià)為什么這么高，其中一個(gè)主要的原因是醫(yī)生會(huì)給患者處方一大堆藥，至少3-5種，而且是新特藥，貴的藥，醫(yī)生是專業(yè)人士，他們確實(shí)懂得聯(lián)合用藥。


　　2、聯(lián)合用藥是科學(xué)的


　　治療疾病有時(shí)需要兩種或兩種以上的藥物同時(shí)或先后使用，這在醫(yī)學(xué)上稱之為聯(lián)合用藥。聯(lián)合用藥的初衷有兩點(diǎn)：①單用一種藥物不能很好地控制疾病，為了增加藥物的療效而采用聯(lián)合用藥，多采用有協(xié)同作用的藥物聯(lián)合，如用硝酸酯類制劑和β-受體阻滯劑聯(lián)合應(yīng)用治療冠心病心絞痛。② 為了減輕藥物的毒副作用。如雙氫克脲噻和安體舒通聯(lián)合應(yīng)用，即排鉀利尿劑和保鉀利尿劑聯(lián)用，防止出現(xiàn)電解質(zhì)(主要是血鉀)紊亂。


　　首先我們要肯定，聯(lián)合用藥如果科學(xué)合理，如果能避免藥物之間作用的相互抑制與相互作用，則藥物之間會(huì)產(chǎn)生“協(xié)同效應(yīng)"，治療作用會(huì)相互加強(qiáng)。比如：抗菌增效劑甲氧芐氨嘧啶與磺胺類藥聯(lián)合應(yīng)用，由于病菌的代謝受到雙重阻斷，可使抗菌作用增強(qiáng)數(shù)倍至數(shù)十倍，且可減少耐藥性的產(chǎn)生。再例如，阿司匹林治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎時(shí)，常與小蘇打或胃舒平聯(lián)用，以減少對(duì)消化道的刺激和出血等副作用。


　　大家都知道，幽門螺桿菌引起的胃病，治療方法就是世界衛(wèi)生組織公認(rèn)的兩種三聯(lián)療法是：質(zhì)子泵抑制劑（PPI）加2種抗生素（比如：奧美拉唑20mg 阿莫西林1.0g 甲硝唑0.4g，每天2次，治療1周），或者以鉍劑加2種抗生素聯(lián)合治療（比如：用枸櫞酸鉍鉀240mg 阿莫西林1.0g 甲硝唑0.4g，每天2次）。其中麗珠胃三聯(lián)是根據(jù)1994年世界胃腸病學(xué)術(shù)大會(huì)推薦的根除幽門螺桿菌(HP)的方案制定的：枸櫞酸鉍鉀片/替硝唑片/克拉霉素片復(fù)合包裝，就是說抗生素的運(yùn)用一致在改進(jìn)以提高三聯(lián)療法的作用。由此可見聯(lián)合用藥的科學(xué)性。


　　3、三聯(lián)及多聯(lián)療法組合推薦使用提高客單價(jià)


　　除了治療胃病的胃三聯(lián)療法外，還有肝病、腫瘤、高血壓（利尿劑加β阻滯劑，或加上血管緊張素轉(zhuǎn)化酶抑制劑(ACEI)，或α阻滯劑；β阻滯劑加二氫吡啶類(DHP)鈣拮抗劑；以及ACEI加鈣拮抗劑。）、糖尿病、前列腺、盆腔炎、青春豆等等疾病都有相應(yīng)的三聯(lián)療法，都應(yīng)該按照三聯(lián)療法推薦用藥。此外還有一些疾病的四聯(lián)療法、多聯(lián)療法等。


　　4、組合用藥和家庭套裝用藥提高客單價(jià)


　　除了聯(lián)合療法，有些藥物具有協(xié)同效應(yīng)，也應(yīng)該組合運(yùn)用，以提高客單價(jià)；比如補(bǔ)鈣要加上魚肝油（比如維生素A＋維生素D＋鈣制劑）。感冒要加上維C，如果感冒嚴(yán)重咳嗽還要加上適當(dāng)?shù)目股氐?。感冒的中西藥?lián)合組合用藥等。


　　還有在不同季節(jié)還可推出家庭常用藥套裝。比如夏季藥物組合套裝為：“腸胃藥＋清熱解讀藥＋風(fēng)熱感冒藥＋祛蟲藥"等，外加一個(gè)藥包贈(zèng)送更能提高購買率。



　　5、怎樣實(shí)施聯(lián)合用藥


　　**：執(zhí)業(yè)藥師把組合用藥50例、聯(lián)合用藥50例、套裝組合10例編輯成冊(cè)，反復(fù)論證其優(yōu)劣和有無副作用和藥物間的不良反應(yīng)，以及會(huì)不會(huì)產(chǎn)生相反的作用，如果這樣就會(huì)產(chǎn)生藥理學(xué)上的“拮抗"，使合用后藥效下降，甚至發(fā)生逆轉(zhuǎn)，加重病情。


　　把這些因素都確認(rèn)后，然后在店里根據(jù)不同季節(jié)的發(fā)病狀況，備齊這些聯(lián)合、組合用藥的品種。尤其是對(duì)一些公認(rèn)的常見慢性病的組合聯(lián)合用藥，基本上是安全的！

　　第二：把店員進(jìn)行?？品诸悾總€(gè)柜臺(tái)店員相對(duì)固定，讓其成為一兩種疾病的相對(duì)“?？漆t(yī)師"。比如，外用藥柜組人員，主要進(jìn)行皮膚科疾病的診治和組合用藥知識(shí)的培訓(xùn)。具體可由藥師和聘請(qǐng)醫(yī)師逐一講解其中的病理、藥理，讓營業(yè)員背下來，記住。并教會(huì)?？频陠T針對(duì)這些疾病簡(jiǎn)單聞診和問診判斷方法，詢問其疾病史和用藥史，能給出初步適合的組合聯(lián)合用藥判斷。當(dāng)然如果不能判斷就不要推薦，以免影響。


　　第三：會(huì)講解聯(lián)合療法、組合療法的優(yōu)點(diǎn)，和藥物協(xié)同作用的簡(jiǎn)單原理，向患者推薦。提高其客單價(jià)?？傊陠T能否順利合理地向顧客組合用藥地推薦，關(guān)鍵還是在于店員醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的豐富，店員專業(yè)形象的樹造?？梢岳脧S家的專業(yè)人員對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)

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