市場營銷操作實務(wù)
市場營銷操作實務(wù)詳細內(nèi)容
市場營銷操作實務(wù)
**部分:市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
一、市場運營戰(zhàn)略概述
1.企業(yè)發(fā)展規(guī)劃(1--5)
2.企業(yè)對營銷功能看法的變遷
3.營銷結(jié)構(gòu)的變化
4.企業(yè)戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的關(guān)系
二、市場運營戰(zhàn)略規(guī)劃
“三座大山” 企業(yè)運營戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)(1--3)
(一)企業(yè)的發(fā)展方向及目標(biāo)
1.企業(yè)的愿景規(guī)劃
2.什么是“愿景”
3.什么是“未來前景”
4.什么是核心價值觀
5.什么是“核心目的”
6.企業(yè)戰(zhàn)略分析
(二)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略
1.市場環(huán)境分析
2.市場定位分析
3.市場定位的確定
4.品牌戰(zhàn)略的時間界定
5.產(chǎn)品戰(zhàn)略
6.產(chǎn)品戰(zhàn)略的模式
7.企業(yè)狀況分析
8.改善的方案
9.市場分析
10.市場發(fā)展趨勢(1999-2002)
11.企業(yè)市場份額目標(biāo)(年度)
12.財務(wù)費用預(yù)算表
13.分銷力提升目標(biāo)
14.售點分布目標(biāo)分解
15.分銷政策制定
(三)戰(zhàn)略實施的過程管理
1.過程管理八步曲
2.錯誤之(1--8)
三、市場營銷戰(zhàn)略選擇
1.營銷的意義
2.攻擊戰(zhàn)略
3.認知戰(zhàn)略
4.領(lǐng)先戰(zhàn)略
5.反向戰(zhàn)略
6.立體戰(zhàn)略
7.品牌戰(zhàn)略
8.犧牲戰(zhàn)略
9.創(chuàng)新戰(zhàn)略
10.誠實戰(zhàn)略
四、“101”戰(zhàn)略
1.弱勢營銷101戰(zhàn)略
2.弱勢的具體表現(xiàn)
3.弱勢營銷的誤區(qū)
4.弱勢營銷制勝關(guān)鍵(1--2)
5.“101原則”的使用
第二部分:營銷大區(qū)管理
一、分銷通路管理
1.一條1969年的“通路設(shè)計”
2.通路結(jié)構(gòu)類型圖
二、分銷戰(zhàn)略制定
1.分銷戰(zhàn)略
2.通路競爭
3.渠道動態(tài)
4.八種不同的渠道戰(zhàn)略
三、渠道設(shè)計與選擇
1.渠道組合活動
2.確定通道目標(biāo)
3.通道長、寬和中間商要求評價
4.分配任務(wù)
5.評價經(jīng)銷商
6.對經(jīng)銷商的綜合分析
7.選擇合適的經(jīng)銷商
四、分公司管理
1.分公司管理的核心內(nèi)容
2.大區(qū)(分公司)經(jīng)理工作職責(zé)
五、客戶管理
1.客戶管理概述
2.經(jīng)銷商管理
3.終端管理
六、流程、制度、表格
1.管理務(wù)實準則
2.常規(guī)銷售管理制度
3.運作系統(tǒng)常規(guī)則工作表格
第三部分:優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
一、市場營銷概述
1.什么是“銷售”?(1--2)
2.營銷學(xué)習(xí)的誤區(qū)
3.營銷學(xué)習(xí)的目的
二、客戶滿意服務(wù)過程分析
1.目標(biāo)
2.問題
3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
5.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的層級
6.什么是“滿意”?
7.滿意程度循環(huán)
8.銷售滿意服務(wù)過程
(一)銷售準備
1.優(yōu)秀銷售員的特征
2.優(yōu)秀銷售員的特質(zhì) “營銷”與“推銷”區(qū)別
3.商場主動權(quán)的把握
4.商場主動權(quán)分析
(二)結(jié)交客戶
1.購買情境
2.冰山模式
3.銷售心態(tài)
4.客戶的需要
5.客戶選擇的兩個要素
6.銷售的法寶
7.與客戶的關(guān)系線
8.建立信任四要素
9.**印象
10.外在溝通障礙
11.使用開放式問題
12.使用有限制式問題
13.銷售目標(biāo)設(shè)定
14.開場白
15.開場白三要素
16.開場白實用
17.商務(wù)電話月
(三)信息收集
1.理解客戶的需求
2.客戶的基本需要(提高)
3.客戶的基本需要(降低)
4.找出差距
5.認清差距
6.客戶服務(wù)計劃(提高)
7.客戶服務(wù)計劃(降低)
8.信息--企業(yè)背景類
9.信息--組織背景類
10.信息--領(lǐng)導(dǎo)背景類
周坤老師的其它課程
職業(yè)生涯規(guī)劃與自我管理 01.01
一、職業(yè)生涯與目標(biāo) 人生的目標(biāo) 目標(biāo)與人生的關(guān)系 目標(biāo)與空想的區(qū)別 目標(biāo)設(shè)定的程度 失敗者與圣人的故事 愿力對人生的影響 角色轉(zhuǎn)換之一——從“模糊人”變?yōu)椤扒逍讶恕薄 《?、職業(yè)生涯與條件 成功的條件 成功的決定因素 “舒適區(qū)”的形成 “舒適區(qū)”的啟示 角色轉(zhuǎn)換之二——從“被動人”變?yōu)椤爸鲃尤恕薄 ∪⒙殬I(yè)生涯與心態(tài) 一條狗的故事
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“第五代”時間管理 01.01
一、時間概論 什么是“時間” 時間與“事件”的關(guān)系 “時間”的公平性 “事件”的控制 時間管理的關(guān)鍵 危險的信號 二、時間管理的沿革 代:“公雞型” 第二代:“倉鼠型” 第三代:“北極熊型” 第四代:“群狼型” 第五代:“熊貓型” 五代時間管理間的關(guān)系 研討專題 三、“習(xí)慣”的作用 習(xí)慣的定義 習(xí)慣的養(yǎng)成 習(xí)慣的判斷
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企業(yè)文化建設(shè) 01.01
一、傳統(tǒng)文化 “文化”的定義 中國的飲食文化 中國人的“泛食文化” 中西方觀念的差異 中西方文化的差異 個人與群體 羞恥文化與內(nèi)疚文化 重羞恥的結(jié)果 中國人的尊卑等級 尊卑等級的影響 兩種文化的分別 法、理、情 中庸之道 中西方文化的差異 二、企業(yè)文化 “文化”的定義 什么是“文化”: “企業(yè)文化”的定義 企業(yè)文化的
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目標(biāo)與績效管理 01.01
一、管理變革概述 管理體系的核心基礎(chǔ) 1、幾個問題 2、各級管理者工作側(cè)重 以往企業(yè)管理的重心 現(xiàn)代企業(yè)管理的重心 以往管理者工作側(cè)重 現(xiàn)代管理者工作側(cè)重 以往管理者必須具備的素質(zhì) 現(xiàn)代管理者必須具備的素質(zhì) 3、“任務(wù)型”與“目標(biāo)型”企業(yè) “回路管理” 現(xiàn)代企業(yè)的上下級關(guān)系 區(qū)分“目標(biāo)”與“任務(wù)” 目標(biāo)與任務(wù)混淆的后果 目標(biāo)
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一、集團公司的定義 國內(nèi)集團公司普遍存在的問題 分子公司與集團公司的關(guān)系 集團公司管控的誤區(qū) 虛擬市場化企業(yè) 企業(yè)集團 控股公司 戰(zhàn)略聯(lián)盟 企業(yè)與資源的關(guān)系 初始型企業(yè)特征 發(fā)展型企業(yè)特征 集團化管理模式的優(yōu)點(1-5) 企業(yè)控制資源的形式 企業(yè)的資源整合 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要素 缺乏協(xié)調(diào)企業(yè)的問題 集團化企業(yè)管理--分權(quán)
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管理變革與創(chuàng)新 01.01
企業(yè)成功要素的轉(zhuǎn)化 常見的“企業(yè)病” 企業(yè)管理的“段級” 不同企業(yè)的成功要素 企業(yè)管理的系統(tǒng)與模型 A、戰(zhàn)略管理 戰(zhàn)略規(guī)劃的主體結(jié)構(gòu) 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃框架結(jié)構(gòu) B、規(guī)范化管理 企業(yè)的流程優(yōu)化 3級流程清單(示例) 流程優(yōu)化示例(新產(chǎn)品研發(fā)) 流程優(yōu)化示例(1-2) 流程規(guī)劃圖(示例) 流程設(shè)計與部門職能設(shè)計的關(guān)系 流程與組織結(jié)構(gòu)
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一、流程變革的意義 企業(yè)的困惑 流程的定義 傳統(tǒng)企業(yè)的流程體系 流程特征透視 流程變革的作用 不同的管理變革比較 流程變革與ISO9000的區(qū)別 流程變革的思考邏輯 二、流程與戰(zhàn)略的關(guān)系 企業(yè)戰(zhàn)略與運營系統(tǒng)的關(guān)系 通用電器戰(zhàn)略變革(案例) 領(lǐng)導(dǎo)團隊?wèi)?zhàn)略思想的轉(zhuǎn)變 流程與戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系 戰(zhàn)略目標(biāo)與KPI指標(biāo)(示例) 確定部門關(guān)
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企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 01.01
一、戰(zhàn)略規(guī)劃概述1、中國企業(yè)的問題案例分析2、幾個關(guān)于戰(zhàn)略的問題戰(zhàn)略的誤區(qū)什么是戰(zhàn)略不同工作方法的差異兩種企業(yè)家及管理者企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的構(gòu)成3、企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的結(jié)果戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力(國家、地區(qū))戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力(城市)戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力(企業(yè))“戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)(1-4)4、企業(yè)戰(zhàn)略分析及結(jié)構(gòu)企業(yè)戰(zhàn)略分析系統(tǒng)簡圖企業(yè)的“業(yè)績理念指紋”使命、愿景、戰(zhàn)略定義企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)
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一、概述:傳統(tǒng)決策思維模式優(yōu)秀決策思維模式?jīng)Q策分析模型及工具中、西方的差異問題的評估與分析二、狀況評估案例模擬問題的兩個方面狀況評估法狀況評估的主動性1、查明難題的事項K公司的難題澄清難題有效的問題K公司難題的澄清問題的分解問題的澄清2、把握難題的輕重緩急緩急程度的標(biāo)準嚴重性、緊急性及發(fā)展性問題的級別評估評估的結(jié)果問題的變化與解決3、解決問題的計劃與步驟問下
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本課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握企業(yè)的管理系統(tǒng)掌握企業(yè)規(guī)范化管理的內(nèi)容和側(cè)重點掌握企業(yè)規(guī)范化管理的具體實施方法講企業(yè)的規(guī)范化管理概述1.規(guī)范化管理系統(tǒng)的內(nèi)容及側(cè)重2.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)的規(guī)范化第二講程序流程系統(tǒng)的規(guī)范(一)1.程序流程系統(tǒng)的規(guī)范概述2.流程設(shè)計的原則3.流程設(shè)計實例—核心流程框架分析第三講程序流程系統(tǒng)的規(guī)范(二)1.流程設(shè)計實例--流程再造的流程2.流程設(shè)
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