酒店經(jīng)理人久贏真經(jīng)
一、培訓(xùn)背景：

隨著中國飯店業(yè)的成熟和市場競爭的加劇，營銷已經(jīng)成為飯店獲取競爭優(yōu)勢(shì)的主要手段，新觀念、新手段層出不窮，如何采取合理的市場競爭策略，建立并控制酒店的銷售渠道？如何做好與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作，讓自己的工作卓有成效？如何走出削價(jià)競爭的誤區(qū)，提高酒店的整體收益水平？酒店行業(yè)如何應(yīng)對(duì)豬流感以及金融危機(jī)等大環(huán)境？如何過冬？酒店行業(yè)如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)3.
的營銷新形勢(shì)？如何“網(wǎng)”羅顧客？總之，如何進(jìn)行優(yōu)質(zhì)營銷，使酒店?duì)I銷發(fā)揮佳優(yōu)勢(shì)是目前酒店經(jīng)理人的當(dāng)務(wù)之急。

譚小芳老師此次推出酒店經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)課程，以提升中國酒店業(yè)營銷管理水平，促進(jìn)酒店客源增長，開發(fā)酒店市場潛力，實(shí)現(xiàn)酒店佳經(jīng)營效益為終極目標(biāo)。

二、課程收獲：

1、學(xué)習(xí)酒店?duì)I銷策略制定的系統(tǒng)思路和決策方法；

2、掌握銷售、產(chǎn)品、戰(zhàn)略、資源等諸多企業(yè)經(jīng)營要素之間的聯(lián)系及其相互作用；

3、學(xué)習(xí)和借鑒經(jīng)典案例，掌握市場營銷、競爭策略方案的佳選擇，提升酒店各部門的盈利能力和整體收益水平。

4、受眾獲得酒店行業(yè)應(yīng)對(duì)豬流感和金融危機(jī)的過冬秘籍。

5、受眾獲得酒店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)3.
的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

6、酒店的錯(cuò)位營銷與差異服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

酒店總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理及中高層管理者。

四、課程特色：

課程專注、針對(duì)性強(qiáng)；互動(dòng)教學(xué)、氣氛活躍；源自實(shí)踐、立竿見影。

五、課程大綱：

**天：酒店銷售的技巧提升和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

一、銷售技巧

1、協(xié)調(diào)、溝通技巧

a與酒店各部門

b與酒店相關(guān)人員

c我代表酒店，即刻把工作做得完美

2、接近客戶的技巧

a什么是接近

b接近前的準(zhǔn)備

c接近時(shí)要做的

d隨機(jī)拜訪的技巧

3、如何追蹤、鎖定準(zhǔn)（潛在）客戶

a什么是潛在客戶

b找尋潛在客戶的重要性

c尋找潛在客戶的原則

d做好幾個(gè)準(zhǔn)確判斷找尋潛在客戶的方法a)發(fā)掘潛在客戶的方法b)尋找潛在客戶的渠道實(shí)踐五步驟：a實(shí)踐五步驟b潛在客戶必須多方找尋c增加潛在客戶的涵蓋率

4、電話銷售技巧a電話應(yīng)用的時(shí)機(jī)b電話接近客戶應(yīng)注意的事項(xiàng)

5、客戶管理技巧

（1） 投訴處理技巧a客戶投訴的含義b投訴的種類c對(duì)待各種投訴的態(tài)度d投訴產(chǎn)生的原因客戶投訴的處理a客戶投訴處理的原則b客戶投訴處理技巧

（2） 客戶管理技巧a建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性b提高您的服務(wù)品質(zhì)c加強(qiáng)您的售后服務(wù)d處理好與老客戶的關(guān)系e做好您的客戶管理

（3） 動(dòng)態(tài)管理a主動(dòng)出擊、適時(shí)拜訪b溝通感情，了解信息

二、銷售業(yè)務(wù)技能提升

1、客戶消費(fèi)需求、心理分析消費(fèi)中的心理影響a消費(fèi)動(dòng)機(jī)之所在b經(jīng)濟(jì)需要，即金錢的佳價(jià)值c對(duì)需要的意識(shí)，一些消費(fèi)者自己也不明確

2、 卓越的客戶服務(wù)與管理a做好來店客人的接待工作b做好客人的送別c做好客戶的原始資料

3、市場的開拓a注重信息的收集b重視網(wǎng)絡(luò)銷售c多種銷售渠道的運(yùn)用

4、價(jià)格談判技巧應(yīng)客而異a商務(wù)課b會(huì)議客c旅游客d散客堅(jiān)持高的，放有余地站在酒店的立場去銷售

5、協(xié)調(diào)、溝通技巧a良好的溝通

b交流溝通的障礙

c了解溝通的過程

d溝通系統(tǒng)之詢問

e積極傾聽

f獲得別人的喜歡

6、酒店產(chǎn)品組合與價(jià)格打包策略

a家庭渡假型客人

b公務(wù)型客人

c商務(wù)型客人

d會(huì)議團(tuán)體

e貴賓房客人

f餐飲部的外賣

g廚師、服務(wù)員的鐘點(diǎn)出租

h客房按小時(shí)計(jì)費(fèi)

I洗滌部對(duì)外承接業(yè)務(wù)

J綠化部開發(fā)租賃

K承辦物管小區(qū)的物管

7、奢侈酒店（高星級(jí)酒店）營銷的獨(dú)孤九劍

a必要性

b品牌管理

c品牌定位

d品牌識(shí)別

e品牌故事

f提前體驗(yàn)

g市場細(xì)分

h定價(jià)策略

i培養(yǎng)消費(fèi)

8、經(jīng)濟(jì)型酒店的九陽神功

a人性服務(wù)

b品牌營銷

c“智奪”大客戶

d市場細(xì)分

e內(nèi)部營銷

f推銷資料

g會(huì)員營銷

h品牌管理

i網(wǎng)絡(luò)營銷

第二天：酒店經(jīng)理人營銷管理強(qiáng)化訓(xùn)練營

一、酒店市場營銷概述

1、酒店?duì)I銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

2、現(xiàn)代酒店?duì)I銷戰(zhàn)略與基本任務(wù)

3、飯店市場營銷調(diào)研與市場預(yù)測

4、酒店市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法

5、確立酒店目標(biāo)市場競爭策略

二、營銷經(jīng)理的職業(yè)化修煉

1、營銷經(jīng)理的職業(yè)道德與素養(yǎng)

2、銷售經(jīng)理的角色新定位

3、銷售商務(wù)禮儀與職業(yè)形象

4、酒店際溝通與協(xié)調(diào)技巧

三、酒店專業(yè)銷售技巧

1、酒店顧客購買行為分析

2、酒店推銷策略與技巧

3、酒店內(nèi)部銷售管理與升級(jí)銷售技巧

4、促銷組合策略與主題營銷活動(dòng)策劃

5、酒店餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與營銷

6、策略性商務(wù)談判技巧

四、酒店銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理

1、銷售隊(duì)伍規(guī)劃與設(shè)計(jì)

2、銷售員的日常管理與控制

3、銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)與管理

4、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)與約束

5、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)、評(píng)估與績效考核

五、酒店銷售渠道建設(shè)與管理

1、酒店的主要銷售渠道及特點(diǎn)

2、飯店銷售渠道的選擇與管理

3、酒店定價(jià)策略與調(diào)整技巧

4、建立行之有效的營銷聯(lián)盟

5、酒店客戶關(guān)系管理

六、酒店收入管理與控制

1、酒店收入控制的特點(diǎn)及主要環(huán)節(jié)

2、營銷預(yù)算主要因素及決策方法

3、酒店收入控制的主要方法

4、客戶征信管理與賬款催收技巧

5、酒店收入的監(jiān)督與管理

七、經(jīng)濟(jì)酒店的六常卓越管理

1、什么是酒店/餐飲六常法？六常法有哪些好處？酒店餐飲六常卓越管理目標(biāo)。酒店餐飲企業(yè)六常案例分析。六常法的實(shí)施有助于哪些制度？

2、酒店餐飲六常卓越管理實(shí)施

常研究

常整頓

常清潔

常規(guī)定

常清醒

常營銷

3、推行酒店/餐飲六常法卓越管理策略（天時(shí)、地利、人和）

高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該給予支持。

制定實(shí)施計(jì)劃及時(shí)間日程。

做到以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)。

全員發(fā)動(dòng)，全員參與，領(lǐng)導(dǎo)自律。

建立定期的、行之有效的機(jī)制。

成立六常管理領(lǐng)導(dǎo)小組。

明確職責(zé)

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