店面管理與店面銷售技巧

  培訓(xùn)講師：李華

講師背景：
李華老師是公認(rèn)的中國實(shí)戰(zhàn)派管理培訓(xùn)大師,具有多年的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)為國內(nèi)5000家大中型企業(yè)做過營銷\執(zhí)行力\文化建設(shè)\領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn),取得了非常好的培訓(xùn)效果,得到了業(yè)內(nèi)一致認(rèn)可。教育經(jīng)歷：清華大學(xué)EMBA、經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士、工商管理碩士、行為心 詳細(xì)>>

李華
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店面管理與店面銷售技巧
 **章.有效的店面管理

一.店面成員的角色認(rèn)知和定位

1.專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同？

2.普通銷售員

3.專賣店店長

4.其他成員

二.大家在日常店面管理中遇到哪些問題？

1.店面形象管理

2.店面人員管理

3.銷售運(yùn)營管理

4.客戶管理

5.其他

三.如何進(jìn)行店面形象管理?

1.店面形象為什么重要？

2.店面形象包含哪些組成部分？

3.店面形象管理之硬件要素注意事項(xiàng)—合理設(shè)計(jì)店面布局

案例：方正電腦店

4.店面形象管理之軟件要素巧用軟件要素—樣機(jī)陳列，滿足顧客視覺、觸覺的需求

巧用軟件要素—以人為本的店面布置，營造舒適、溫馨的店面形象

案例：方正對于店面形象管理的規(guī)范要求、檢查方法和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

5.大家交流店面照片

四.如何進(jìn)行專賣店人員管理？

1.專賣店店長在人員管理方面的職責(zé)

2.員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范—檢查表

3.專賣店人員管理--崗位操作規(guī)范合理劃分店面人員的崗位和職責(zé)店面人員崗位和職責(zé)管理的工具--崗位說明書4.新員工的甄選與錄用

5.對員工開展積極有效的培訓(xùn)非常必要

專賣店培訓(xùn)包括的內(nèi)容專賣店培訓(xùn)進(jìn)行的方式

6.建立有效的激勵(lì)機(jī)制7.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

五.如何進(jìn)行店面銷售營運(yùn)管理

1.專賣店店長在銷售營運(yùn)管理方面的職責(zé)

2.制定詳細(xì)的店面月度銷售計(jì)劃Step1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度分解到月度（舉例）Step2將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日Step3將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個(gè)銷售員需要注意的問題

3.運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)

月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確到日了，也分配到每個(gè)員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？

成功實(shí)現(xiàn)銷售的五個(gè)“P”運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)(舉例)

4.保證合理的庫存存貨管理的目標(biāo)加強(qiáng)存貨管理，提高的物流營運(yùn)效率及時(shí)處理超期庫存處理超期庫存需要注意的問題

5.營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)圖

6.專賣店店長在店面銷售應(yīng)運(yùn)管理中的根本原則與準(zhǔn)繩：7.提高店面銷售營運(yùn)管理的工具填寫銷售日報(bào)表，建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫

加強(qiáng)月度銷售業(yè)績計(jì)劃及總結(jié)

五.如何進(jìn)行專賣店客戶管理

1.加強(qiáng)客戶管理，提高客戶滿意度有助于提高店面的銷售業(yè)績老顧客良好的口碑會(huì)帶來更多的新顧客對于老顧客的關(guān)懷會(huì)促成該客戶再次光臨、購買產(chǎn)品

2.變反應(yīng)型營銷為可靠型營銷

3.專賣店客戶管理的方法建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫，主動(dòng)回訪，給予用戶以關(guān)懷評估潛在用戶的價(jià)值

第二章.店面銷售技巧

引言：調(diào)查結(jié)論：銷售人員的前途似錦嗎？

一 高績效店面銷售員的條件

（一）調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績是天份嗎？

1.成功銷售人員的特點(diǎn)

2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于

善于提問

善于聆聽

善于回答

善于解決問題

3.性情論批判

結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)

（二）影響銷售業(yè)績的六大因素分析

1.產(chǎn)品/2.質(zhì)量/3.價(jià)格

4 .職業(yè)態(tài)度

5..相關(guān)知識(shí)

1）自信來源于知識(shí)

2）產(chǎn)品知識(shí)

應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)

3）市場學(xué)知識(shí)-購物心理

現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

4）營銷知識(shí)：營銷理論，銷售技巧等

6.溝通技巧

（三）建立高績效的銷售模型

1.硬態(tài)三角形分析

產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格

2.軟態(tài)三角形分析

職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識(shí)，溝通技巧

3.高績效銷售公式

二 有效客戶溝通的技巧

（一）營銷溝通的實(shí)質(zhì)

是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞

溝通是雙贏的過程

案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對話

（二）掌握有效營銷溝通的六特性

1.雙向性

溝通游戲：閉眼撕紙（**回合）

2.明確性

3.談行為不談個(gè)性

4.積極聆聽

1) 傾聽能力的自我測試2）聆聽的技巧

5.善于提問

封閉式提問和開放式提問

1）封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題

2）開放式提問：啟發(fā)客戶

練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題

6.善用非語言溝通

非語言溝通的方式

案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響

（三）對有效營銷溝通的深入認(rèn)識(shí)

溝通無極限

........

 

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　　講項(xiàng)目與項(xiàng)目管理　　1.項(xiàng)目的基本概念　　2.項(xiàng)目管理的概念　　3.項(xiàng)目管理的重要性　　第二講項(xiàng)目管理的新發(fā)展　　1.現(xiàn)代項(xiàng)目管理的創(chuàng)立過程　　2.現(xiàn)代項(xiàng)目管理的發(fā)展趨勢　　3.項(xiàng)目管理流行的原因　　第三講信息時(shí)代的項(xiàng)目管理　　1.信息時(shí)代的特點(diǎn)　　2.信息時(shí)代項(xiàng)目管理的特點(diǎn)　　3.按項(xiàng)目進(jìn)行管理　　第四講　如何制定項(xiàng)目戰(zhàn)略計(jì)劃　　1.項(xiàng)目戰(zhàn)略計(jì)劃的概念

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　　部分、壓力對自信心的影響　　訓(xùn)練目的：　　1.了解壓力產(chǎn)生的內(nèi)因、外因和誘因，真正認(rèn)識(shí)壓力的可控性；　　2.對壓力的認(rèn)識(shí)認(rèn)同自身的社會(huì)責(zé)任感，學(xué)會(huì)用工具關(guān)心自己關(guān)愛他人；　　3.建立職業(yè)的自信心，自信心循環(huán)鏈找到壓力問題的根源?！　?nèi)容概要：　　1.職場常見的壓力現(xiàn)象與對策　　2.壓力的三個(gè)因素的思考—內(nèi)因、外因和誘因　　3.關(guān)于負(fù)責(zé)任的話題討論　　4.

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　　部分、時(shí)間概論　　1.時(shí)間概念　　2.時(shí)間的特性　　3.浪費(fèi)時(shí)間的緣由-搞清楚自己的角色　　第二部分、角色定位是操控時(shí)間的前提　　1.組織中的位置　　2.授權(quán)與受權(quán)之思維　　第三部分、操控時(shí)間的捷徑　　1篤定目標(biāo)與計(jì)劃　　1.1寫在紙上的目標(biāo)　　1.2事先作出計(jì)劃　　1.3運(yùn)用80/20規(guī)則　　1.4你的ABCDE　　2弱鏈條項(xiàng)及限制因素　　2.1什么是

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　　部分、從你的時(shí)間安排看是否職業(yè)化　　1.事情的管理　　2.人的管理　　3.事情-人的協(xié)同管理　　4.案例：王經(jīng)理的一天　　第二部分、成為職業(yè)化領(lǐng)導(dǎo)力的地圖分析　　1.靜態(tài)能力分析　　2.動(dòng)態(tài)領(lǐng)導(dǎo)力分析　　3.時(shí)間與能力發(fā)展的關(guān)系　　第三部分、技術(shù)走向管理的四大心態(tài)　　1.責(zé)任的簡單理解　　2.快速進(jìn)步的秘方　　3.面對挑戰(zhàn)有方法　　4.挫折是好的機(jī)會(huì)　　

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　　部分、了解自己----個(gè)人在組織中的角色定位　　一、GAME：老板角色vs員工角色（結(jié)論：每個(gè)人去考慮他人的需求是本分）　　分組扮演角色　　角色理解的深刻含義　　二、確立自我創(chuàng)業(yè)的心境（結(jié)論：公司當(dāng)前就是我好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)）　　平衡心境的問題　　選擇今天=為明天創(chuàng)業(yè)　　三、討論：我到底要在這做多久？（結(jié)論：公司的成就就是我的成就）　　引導(dǎo)從來沒有過的思考　　

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　　培訓(xùn)大綱：　　講如何建立正確的企業(yè)檔案意識(shí)　　1、企業(yè)檔案,是在企業(yè)的生命周期中直接形成并保存?zhèn)洳榈钠髽I(yè)文件　　2、企業(yè)檔案意識(shí)具有個(gè)性化的特點(diǎn)　　3、檔案工作服務(wù)職能的目標(biāo)定位　　4、企業(yè)檔案意識(shí)必須符合國家的檔案法律法規(guī)　　分析：現(xiàn)代企業(yè)檔案管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)案例！　　解析：現(xiàn)代企業(yè)檔案管理實(shí)務(wù)內(nèi)訓(xùn)案例　　案例：現(xiàn)代企業(yè)檔案管理實(shí)務(wù)課程案例分析！第二講企業(yè)

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