商務(wù)談判與禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)
商務(wù)談判與禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容
商務(wù)談判與禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)
二十七、提問談判中的應(yīng)用
應(yīng)做到:
提前準(zhǔn)備開場(chǎng)的問題
-- 確保你不會(huì)遺漏重要的信息
問一些反映感情的問題
不該做:
在問題中表現(xiàn)出偏見
一次問許多的問題
提出模棱兩可的問題
連續(xù)問過多刺探性的問題
二十八、談判中提供信息技巧
應(yīng)做到:
盡量用一個(gè)問題來結(jié)束陳述
簡(jiǎn)潔--只說需要說的話
誠(chéng)實(shí)--不要夸張
語言要簡(jiǎn)單、平實(shí)
需要清楚表達(dá)的時(shí)候,一定不能含糊其辭
不應(yīng)該:
轉(zhuǎn)變?cè)掝}
被嚇住,發(fā)布那些你確實(shí)希望發(fā)布的信息
經(jīng)過別人的刺探或沉默,泄露過多的信息
二十八、談判中提供信息技巧(二)
開口前一定要?jiǎng)幽X子
講話要簡(jiǎn)短、平實(shí)、清楚、誠(chéng)實(shí)
避免轉(zhuǎn)換話題或畏首畏尾
如果你招架不住可**如下方法來拖延時(shí)間——
二十九、討價(jià)在談判中的應(yīng)用
熟練的談判手就象相撲運(yùn)動(dòng)員一樣
他們?cè)陂_場(chǎng)儀式上花很多時(shí)間,在真正比賽
開始之前考驗(yàn)他們的對(duì)手。
談判是提議與反提議的交換
關(guān)鍵是在進(jìn)行讓步之前考慮每一個(gè)提議
確保你理解了全部的內(nèi)容,并能在必要的時(shí)候提出反提議
不要同意和接受一項(xiàng)提議
除非你已經(jīng)對(duì)之進(jìn)行了充分的考慮與探索
二十九、讓步在談判中的應(yīng)用
永遠(yuǎn)不要做無條件的讓步。否則,你會(huì)白白地喪失很多東西
在讓步之前,先問問“如果”,并考慮你希望從對(duì)手那得到什么作為補(bǔ)償
永遠(yuǎn)牢記:試著用自己微不足道的讓步換得對(duì)方重要的東西
永遠(yuǎn)瞄準(zhǔn)你能得到的佳的交易。
三十、在談判中的矛盾與分歧的處理
如果你面對(duì)著威脅,請(qǐng):
- 保持冷靜
- 動(dòng)動(dòng)腦子
- 不要躲避或還擊
- 轉(zhuǎn)移話題
如果你遇到麻煩,拖延時(shí)間讓自己考慮
如果你想威脅別人,要說明這是由于對(duì)方行為而導(dǎo)致的結(jié)果
謹(jǐn)慎地使用侵略性的行為
很多談判手**威脅和恐嚇來實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)
三十一、結(jié)束談判
暗示你已取得佳交易的信號(hào):
-對(duì)進(jìn)一步的讓步,對(duì)方反復(fù)地說“不”
- 人們收拾起了東西,如蓋上筆帽,收拾好紙張等
讓步的幅度越來越小
**測(cè)試協(xié)議的水平來測(cè)試協(xié)議的地位,并且不斷總結(jié)
直到所有突出的問題都得以解決
不要慌亂,確保對(duì)任何問題都進(jìn)行了探索、試驗(yàn)和討價(jià)還價(jià)
給出你后的報(bào)價(jià)
三十二、談判總結(jié)
總結(jié)達(dá)成協(xié)議的內(nèi)容
檢查任何突出的細(xì)節(jié)
澄清任何模糊或不確定的地方
以書面的形式確認(rèn)協(xié)議
對(duì)比原來的目標(biāo),回顧你所取得的成功
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
三十三、談判常用的一些方法(1)
軟式談判法
談判者視對(duì)方為朋友
目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議
作出讓步來維系關(guān)系
對(duì)人和問題都態(tài)度溫和
完全相信對(duì)方
容易變換立場(chǎng)
向?qū)Ψ桨l(fā)出要約
向?qū)Ψ搅恋着?/p>
為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損
追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果
強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議
避免意愿的較量
屈服于對(duì)方的壓力
三十三、談判常用的一些方法(2)
硬式談判法
談判者將對(duì)方視為對(duì)手
目標(biāo)是取得勝利
要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件
對(duì)人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬
決不相信對(duì)方
堅(jiān)持立場(chǎng)
向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅
三十三、談判常用的一些方法(2)
故意聲東擊西
在價(jià)格上要求單方面合適
追求自己所能接受的單一結(jié)果
強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)
試圖進(jìn)行意愿的較量
向?qū)Ψ绞┘訅毫?/p>
三十三、談判常用的一些方法(3)
實(shí)質(zhì)談判法
實(shí)質(zhì)利益談判法四原則
將人與問題分開
注重利益,而非立場(chǎng)
為互利而尋求解決方案
堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次:
實(shí)質(zhì)利益層次;
實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。
三十三、談判常用的一些方法(3)
實(shí)質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終:
**階段:分析階段,知己知彼
第二階段:計(jì)劃階段,策劃周到
第三階段:討論階段,充分交流,透徹了解
三十四、談判中注意的一些原則(1)
“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視”
每個(gè)談判者所追求的利益雙重性:
實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系
誤區(qū)是:要么混為一談;要么對(duì)立起來
“生意不在,人義(亦)在”-先解決人的問題
思想觀念
情感表露
言語交流
三十四、談判中注意的一些原則(1)
如何解決思想觀念問題:
不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題;
不要以自己為中心推論對(duì)方意圖;
相互討論彼此的見解和看法;
讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中;
找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì);
給對(duì)方留“面子”。
三十四、談判中注意的一些原則(1)
如何解決情感表露問題:
關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化;
讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄;
使用象征性的行為緩解情緒沖突。
如何解決言語交流問題
認(rèn)清交流的障礙
主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法
將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白
交流要有針對(duì)性
三十四、談判中注意的一些原則(2)
明智的談判需要協(xié)調(diào)利益,而非立場(chǎng):
對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素;
針對(duì)每個(gè)利益,都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場(chǎng);
對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益,也有共享和兼容的利益。
談判是共享利益的創(chuàng)造,兼容利益的協(xié)調(diào),沖突利益的交換.
如何識(shí)別利益因素?
多問“為什么?”-您為什么特別注重…..
多問“為什么不?”-您為什么不去做……
意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在;
人類根本的需要可能就是談判中強(qiáng)的利益所在,通常被忽略
將雙方的利益列在一個(gè)單子上,備忘并激發(fā)你的靈感
三十四、談判中注意的一些原則(2)
表達(dá)和陳述利益所在的技巧:
積極陳述利益所在,要有說服力;
承認(rèn)對(duì)方的利益所在;
既堅(jiān)持原則(維護(hù)具體利益),又要有一定的靈活性;
對(duì)問題做硬式處理,對(duì)人做軟式處理。
三十四、談判中注意的一些原則(3)
立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷:
過早地就談判問題下結(jié)論;
只追求單一結(jié)果;
誤認(rèn)為一方所得,即另一方所失;
談判對(duì)手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。
尋求創(chuàng)造性的解決方案,談判者需要:
將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開;
充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍;
找出互利的解決方案;
替對(duì)方著想,讓對(duì)方容易作出決策。
三十四、談判中注意的一些原則(3)
將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開:
頭腦風(fēng)暴式小組討論法:
自己做
與談判對(duì)手一起做
充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍:
創(chuàng)造性思維法:
提出問題;
分析問題;
解決問題
實(shí)施方案。
從不同的講師角度分析問題
達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議
三十四、談判中注意的一些原則(3)
找出互利的解決方案:
識(shí)別共同利益,問:
我們之間有無維持關(guān)系的共同利益?
我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)?
如果談判破裂,我們會(huì)有什么損失?
有沒有共同的原則,雙方都可以遵守?
相互滿足彼此的不同利益
替對(duì)方著想,讓對(duì)方容易作出決策:
讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng);
讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平;
對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。
三十四、談判中注意的一些原則(4)
談判陷入僵局的誤區(qū)診斷:
談判成為立場(chǎng)的較量;
看誰更愿意達(dá)成協(xié)議;
談判成為意愿的較量。
客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法
使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則:
公平有效的原則;
科學(xué)性原則;
先例原則。
三十四、談判中注意的一些原則(4)
如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn):
建立公平標(biāo)準(zhǔn):
標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿;
標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法;
標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。
建立公平的分割利益的步驟:
“一個(gè)切,一個(gè)選”
輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法(仲裁)等。
如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判?
將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù);
善于闡述自己的理由,也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù);
不要屈從于對(duì)方的壓力;
三十五、律師在談判中的一些作用
1.幫助并購(gòu)雙方簽訂保密協(xié)議
2.幫助并購(gòu)方擬定談判策略
3.制作審查談判記錄
4.在并購(gòu)談判陷入僵局的時(shí)候,發(fā)揮協(xié)調(diào)溝通作用
5.制作談判意向書
第二篇 禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)篇
彼此付出
相互尊重
互惠互利
和諧共贏
一、談判地點(diǎn)選擇禮儀
主隨客便:客場(chǎng)談判
客隨主便:主場(chǎng)談判
第三方:異場(chǎng)談判
二、談判座次安排禮儀
談判席位范例
三、握手在談判中的應(yīng)用
握手——當(dāng)今世界通用的表示友好、祝賀、感謝、慰問的禮節(jié)
站立對(duì)正,上身稍前傾,左手垂下,凝視對(duì)方,面帶微笑,伸出右手,齊腰高度,四指并齊,握住掌心,認(rèn)真一握,禮畢即松
年長(zhǎng)者、職高者、主人、女士通常先伸手
四、名片在談判中的應(yīng)用
遞送名片——表示愿意交往,主動(dòng)將自己的重要信息告訴對(duì)方
存放得當(dāng),隨手可取,站立對(duì)正,上身前傾,雙握前端,字朝對(duì)方,齊胸送出,清楚報(bào)名
接收名片——感謝對(duì)方信任,象尊重其主人一樣尊重和愛惜名片
立即起立,面向?qū)Ψ?,雙接下端,齊胸高度,認(rèn)真拜讀,表示感謝,存放得當(dāng),珍惜愛護(hù)
五、招呼在談判中的應(yīng)用
打招呼——
相識(shí)的人
陌生的人
層級(jí)不同
性別不同
六、介紹在談判中的應(yīng)用
客方介紹——
主方介紹——
七、接待在談判中的應(yīng)用
1.環(huán)境準(zhǔn)備——空氣、光線、溫度、聲音、色澤、設(shè)備、布置、氛圍
2.物質(zhì)準(zhǔn)備——相應(yīng)桌椅、備好茶飲、電話、衣帽架、資料賀、有關(guān)資料
3.心理準(zhǔn)備——有一顆誠(chéng)心,體諒對(duì)方,熱情有禮、和藹可親
4.儀表準(zhǔn)備——發(fā)式、容貌、服飾、姿態(tài)、言談、舉止及衛(wèi)生等外觀
八、表情在談判中的應(yīng)用
表情是從人的面貌或姿態(tài)上表達(dá)內(nèi)心的思想感情,是人們內(nèi)心情緒的外在表現(xiàn),是形體語言中豐富的部分
感情的表達(dá)=7%書面語 38%聲音 55%面部表情
健康的表情是自然誠(chéng)懇,和藹可親的,是一個(gè)人優(yōu)雅風(fēng)度的重要組成部分
面部五官表情中又以**“眼神”和“微笑”傳遞信息為主
九、眼神在談判中的應(yīng)用
眼神——眼睛是心靈的窗口,眼神是面部表情的核心,它不會(huì)隱瞞,更不會(huì)說謊。目光接觸是交往中常見的溝通方式,眼神不同,含義無窮。應(yīng)真誠(chéng)、坦然、親切、有神,目光視線應(yīng)落在對(duì)方雙肩和頭頂所構(gòu)成的區(qū)域內(nèi),不應(yīng)躲閃或緊盯對(duì)方眼睛。
十、微笑在談判中的應(yīng)用
微笑——是真正的世界語言,能超越文化而傳播,成為世界通用的貨幣。交往中的微笑是對(duì)人的尊重、理解和奉獻(xiàn),成為增進(jìn)友誼的紐帶,它如潤(rùn)滑劑
化解一切
升華一切
微笑一下并不費(fèi)力,卻產(chǎn)生無窮魅力
受惠者成為富有,施予者并不變窮。
十一、修飾動(dòng)作在談判中的應(yīng)用
不可在他人面前毫無顧忌地進(jìn)行“某些”自我形象的維護(hù)、修飾動(dòng)作,而應(yīng)避開他人耳目到“幕后”進(jìn)行。
1.不在他人面前整理衣服。如解開衣扣、穿脫衣服、打領(lǐng)帶、提褲子、整理內(nèi)衣、拉提長(zhǎng)統(tǒng)絲襪、脫鞋弄鞋墊。
2.不在他人面前化妝打扮。如與他人交往中梳頭、抖動(dòng)頭皮屑;在公共場(chǎng)所化妝補(bǔ)妝。
3.不在他人面前做“拾掇”自己的小動(dòng)作。如那些當(dāng)眾獻(xiàn)丑的摳鼻孔、挖耳朵、搓泥垢、搔癢癢、剔牙齒、抖腿
4.禮貌處理無法控制的修飾行為。如在打噴嚏、擤鼻涕、打哈欠、咳嗽時(shí),用紙巾捂住口鼻,面向旁邊,并說聲“對(duì)不起”
十二、稱呼稱謂在談判中的應(yīng)用
一忌
無稱呼語,如說:“那個(gè)穿紅大衣的過來!”,“那個(gè)背包的別走!”;
二忌
用“嗨!”、“喂!”等字稱呼人,如:“嗨!靠邊點(diǎn)!”、“喂!幫我個(gè)忙?!?/p>
三忌
不用尊稱叫人,如把老大爺叫“老頭!”、把某某叫“禿頭!”等。
只有在稱呼上尊重對(duì)方, 才能繼續(xù)良好的交往。
十三、服飾在談判中的應(yīng)用
形——款式美——造型和諧巧妙塑造人體形象美。
色——色彩美——色彩和諧使他人產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)。
質(zhì)——質(zhì)料美——面料的質(zhì)感直接影響服飾造型與色彩的效果。
一些技巧
同色搭配——色彩相同,**明度有層次變化相搭配
造成和諧效果
如淺藍(lán)和深藍(lán);淺綠和深綠,一般上淺下深,上明下暗
近色搭配——色環(huán)上90度以內(nèi)的鄰近色、相似色搭配
形成協(xié)調(diào)效果
一深一淺較和諧,鮮綠配明黃就刺眼
許廣崇老師的其它課程
醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷 01.01
課程大綱:講醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)一、服務(wù)業(yè)的范圍服務(wù)業(yè)又稱第三產(chǎn)業(yè),它的范圍取決于三大產(chǎn)業(yè)的劃分。產(chǎn)業(yè):農(nóng)牧業(yè)、漁業(yè)、林業(yè)第二產(chǎn)業(yè):制造業(yè)、建筑業(yè)、采掘業(yè)和礦業(yè)第三產(chǎn)業(yè):商業(yè)、運(yùn)輸、交通、郵政電訊、咨詢廣告、金融保險(xiǎn)、旅游酒店、體育、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生等。二、服務(wù)業(yè)的四個(gè)層次層次:流通服務(wù)業(yè):商業(yè)、運(yùn)輸、電訊、郵政等;第二層次:生產(chǎn)和生活服務(wù)業(yè):金融、保險(xiǎn)、房
講師:許廣崇詳情
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn) 01.01
課程大綱: 部分 商務(wù)談判一些概述 一.談判的概念: 1.定義 每一項(xiàng)要求滿足的愿望,每一項(xiàng)尋求滿足的需要,都是誘發(fā)人們展開談判的潛因,只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn),只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判 2.核心內(nèi)含 雙方或多方參加? 由差異求共識(shí)? 雙贏或多贏的結(jié)局? 3.談判的本質(zhì)特征 談判是合作的一個(gè)過程? 二.
講師:許廣崇詳情
高效溝通技巧實(shí)戰(zhàn) 01.01
課程大綱:(1-2天)根據(jù)企業(yè)實(shí)際確定。單元高效溝通概述1.決定業(yè)績(jī)的三方面:態(tài)度、知識(shí)、技巧2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一3.高效溝通概述4.管理者溝通角色扮演第二單元 高效溝通的基本步驟1.事前準(zhǔn)備2.確認(rèn)需求3.闡述觀點(diǎn)4.處理異議5.達(dá)成協(xié)議6.共同實(shí)施第三單元企業(yè)溝通的渠道與方式1.上行溝通2.平行溝通3.下行溝通4.溝通的障礙與異議
講師:許廣崇詳情
企業(yè)中層干部高效管理技能打造 01.01
課程大綱: 單元企業(yè)管理的基本認(rèn)知與理論闡述 1)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與管理; 2)企業(yè)中層管理者的基本心態(tài)與意識(shí)剖析; 3)企業(yè)中層管理者必備的管理技能詳解。 管理解剖討論:中層管理干部在企業(yè)管理工作實(shí)踐中存在著哪些難處和優(yōu)劣勢(shì)? 第二單元企業(yè)中層干部的角色定位與管理職責(zé) 1)企業(yè)中層干部需扮演好的八大角色 2)企業(yè)中層干部在組織中的功能與定位
講師:許廣崇詳情
OTC銷售代表全面技能提升 01.01
OTC銷售代表全面技能提升 OTC背景和基礎(chǔ)信息 OTC代表基本工作技巧 OTC背景和基礎(chǔ)信息 藥品分類管理 OTC藥品特點(diǎn) 我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀 世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展 OTC背景和基礎(chǔ)信息 藥品分類管理 OTC藥品特點(diǎn) 我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀 世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展 藥品分類管理 處方藥Rx 非處方藥OTC 什么是OTC
講師:許廣崇詳情
◆定位策略 定位是任何一個(gè)營(yíng)銷行為或活動(dòng)的前提 不明方向和目標(biāo),不知所向何方? 一個(gè)餐館(飯店)要想適應(yīng)適應(yīng)顧客的需求 市場(chǎng)調(diào)研,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 慎重確定本餐館(飯店)的顧客群是誰,進(jìn)行目標(biāo)定位,然后就要瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),同時(shí)塑造獨(dú)特的品牌形象和風(fēng)味個(gè)性?! ∫约彝ハM(fèi)為主的餐館(飯店),一般應(yīng)該以家常菜為主,滿足家庭聚餐的需求趨勢(shì)。
講師:許廣崇詳情
高效溝通技巧實(shí)戰(zhàn)(許廣崇) 01.01
單元高效溝通概述1.決定業(yè)績(jī)的三方面:態(tài)度、知識(shí)、技巧2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一3.高效溝通概述4.管理者溝通角色扮演第二單元高效溝通的基本步驟1.事前準(zhǔn)備2.確認(rèn)需求3.闡述觀點(diǎn)4.處理異議5.達(dá)成協(xié)議6.共同實(shí)施第三單元企業(yè)溝通的渠道與方式1.上行溝通2.平行溝通3.下行溝通4.溝通的障礙與異議處理5.企業(yè)溝通機(jī)制的建立與監(jiān)督案例分享:
講師:許廣崇詳情
班組長(zhǎng)管理能力如何提升 01.01
天班組長(zhǎng)管理意識(shí)與基礎(chǔ)能力訓(xùn)練一認(rèn)識(shí)你的企業(yè)及所在部門職責(zé)1企業(yè)的名稱、歷史沿革。2企業(yè)的創(chuàng)始人與創(chuàng)業(yè)發(fā)展歷程。3企業(yè)的文化與目標(biāo)、愿景。4企業(yè)的組織架構(gòu)及所在部門的職責(zé)。二班組長(zhǎng)在組織中的角色扮演1面對(duì)上司2面對(duì)下屬3我是管理者4我不是管理者三基層班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤1非理性。2非感性。3非專業(yè)。4個(gè)人所好.5上梁與下梁.四對(duì)基層管理者工作的認(rèn)識(shí)1企業(yè)與員工之
講師:許廣崇詳情
講環(huán)境篇目前國(guó)內(nèi)節(jié)假日約為12天,占全年的三分之一。對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)尤其是酒類食品飲料類保健品類禮品類而言----真正能創(chuàng)造巨額銷量的就是春節(jié)前后的一個(gè)月時(shí)間其中作為送禮消費(fèi)(親朋上下級(jí)單位福利)占節(jié)日消費(fèi)比例的45左右。企業(yè)節(jié)日營(yíng)銷SWOT分析第二講策略篇節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)策劃和制定企業(yè)資源分配,人員配備,宣傳促銷資金分配節(jié)日營(yíng)銷策劃書撰寫、廣告預(yù)算編制與費(fèi)用
講師:許廣崇詳情
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