《采購管理和談判及禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)》
《采購管理和談判及禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
《采購管理和談判及禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)》
**篇 采購管理實(shí)戰(zhàn)篇
采購定義范圍
采購人員選用
采購作業(yè)流程
采購計(jì)劃預(yù)算
供應(yīng)商之管理
采購價(jià)格管控
采購績效考核
一、采購定義
(1)狹義的采購
買方將“銀錢”轉(zhuǎn)讓給“賣方”,而賣方將“貨品”轉(zhuǎn)
移給“買方”,在買賣雙方的交易過程中,一定會(huì)發(fā)
生“所有權(quán)”(ownership)的轉(zhuǎn)移及占有。
(2)廣義的采購:收購、租賃、交換、借貸等
買方一定要先具備支付能力
二、采購范疇
原料
輔料
設(shè)備
其他
技術(shù)
知識
產(chǎn)權(quán)
實(shí)例:某科技公司采購項(xiàng)目明細(xì)
一、雜項(xiàng)用品
茶杯、壺、臺燈、配鎖、衣架、茶葉、咖啡、奶精、糖、紙巾、桌巾、刻印、沖洗照片、識別證制作
二、影印及電訊有關(guān)耗材
1. 影印機(jī)、傳真機(jī)、電報(bào)機(jī)等所用耗材
2.電話機(jī)、電話線路申請等
三、文具用品(制式及非制式)
四、辦公設(shè)備購買及維修
五、廣告(議比價(jià))發(fā)包:人事、法務(wù)廣告、公司形象廣告、產(chǎn)品廣告、牌樓制作(國內(nèi))
六、贈(zèng)品采購:年終紀(jì)念品、展示會(huì)或業(yè)務(wù)推廣贈(zèng)品、公開贈(zèng)品
七、印刷品:依公布之印刷作業(yè)辦理
八、交際禮品采購:交際送禮、員工婚喪喜幛、挽聯(lián)訂制
九、會(huì)議籌備:會(huì)場洽租、布置、餐飲點(diǎn)心安排
十、各種場廳租賃:辦公室、倉庫、廠房洽租等
三、采購人員選聘
價(jià)值分析能力
預(yù)測能力
表達(dá)能力
專業(yè)知識
臨財(cái)不茍得
敬業(yè)精神
虛心與耐心
四、采購授權(quán)
為了圓滿執(zhí)行工作并達(dá)成目標(biāo),一個(gè)企業(yè)或機(jī)構(gòu)會(huì)授與采購部門下列四種決策權(quán)。
1、供應(yīng)商之選擇;
2、交易價(jià)格及條件之決定;
3、采購規(guī)范之確認(rèn);
4、與潛在供應(yīng)商之接觸聯(lián)系。
五、采購授權(quán)限制
授權(quán)金額大小,通常取決于:
1、企業(yè)規(guī)模愈大,授權(quán)金額愈高;
2、對采購主管信任程度愈高,授權(quán)金額愈高;
3、經(jīng)營者心態(tài)愈開放,授權(quán)金額愈高;
4、企業(yè)內(nèi)部控制制度愈完備,授權(quán)金額愈高。
六、采購人員之管理
內(nèi)部招募
外部招募
面談及選用
擴(kuò)大員工知識領(lǐng)域
2、促進(jìn)部門關(guān)系
3、提升決策能力
4、防止日久生弊
5、降低離職率
七、采購作業(yè)流程
1、注意先后順序及時(shí)控制
2、注意關(guān)鍵點(diǎn)之設(shè)置,為便于控制,國外采購,從詢價(jià)、報(bào)價(jià)、申請輸入許可證、開信用狀、裝船、報(bào)關(guān)、提貨等均有管制要領(lǐng)或辦理時(shí)限。
3、注意劃分權(quán)責(zé)或任務(wù),譬如請購、采購、驗(yàn)收、付款等權(quán)責(zé)均應(yīng)予區(qū)分,并指定主辦單位
4、避免作業(yè)過程中發(fā)生摩擦、重復(fù)與混亂。
5、程序繁簡或被重視的程度,應(yīng)與所處理業(yè)務(wù)或采購項(xiàng)目的重要性或價(jià)值的大小相適應(yīng)。
6、處理程序應(yīng)合時(shí)宜。
7、配合作業(yè)方式的改善。
八、采購作業(yè)一些步驟
1、確認(rèn)需求
2、需求說明
3、選擇可能的供應(yīng)來源
4、合宜價(jià)格的決定
5、訂單安排
6、訂單追蹤與稽核
7、核對發(fā)票
8、不符與退貨處理
9、結(jié)案
10、紀(jì)錄與檔案維護(hù)
九、采購計(jì)劃
1、預(yù)估材料需用數(shù)量與時(shí)間,防止供應(yīng)中斷,影響產(chǎn)銷活動(dòng)。
2、避免材料儲(chǔ)存過多,積壓資金,及占用堆積的空間。
3、配合公司生產(chǎn)計(jì)劃與資金調(diào)度。
4、使采購部門事先準(zhǔn)備,選擇有利時(shí)機(jī)購入材料。
5、確立材料耗用標(biāo)準(zhǔn),以便管制材料購用數(shù)量及成本。
十、采購預(yù)算
年度行銷計(jì)劃
年度生產(chǎn)計(jì)劃
用料清表
存量管制卡
物料標(biāo)準(zhǔn)成本之設(shè)定
生產(chǎn)效率
價(jià)格預(yù)期
十一、供應(yīng)商之管理
1. 公司成立的歷史
2. 負(fù)責(zé)人的資歷
3. 登記資本額
4. 員工人數(shù)
5. 完工紀(jì)錄及實(shí)績
6. 主要客戶
7. 財(cái)務(wù)狀況
※ 管理制度之績效
1. 生產(chǎn)管制流程是否順暢合理,產(chǎn)出效率如何?
2. 物料管制流程是否已電腦化,生產(chǎn)計(jì)劃是否經(jīng)常
改變。
3. 采購作業(yè)流程是否能確實(shí)掌握材料來源及進(jìn)度。
4. 會(huì)計(jì)制度是否對成本計(jì)算提供良好的基礎(chǔ)。
※ 品質(zhì)能力
1. 品質(zhì)管制制度之推行是否落實(shí),是否可靠?
2. 有無品質(zhì)管制手冊
3. 是否訂有品質(zhì)保證的作業(yè)方案
4. 有無政府機(jī)構(gòu)的評鑒等級
※ 技術(shù)能力
1. 技術(shù)是自行開發(fā)或抑賴外界
2. 有無與國際知名機(jī)構(gòu)技術(shù)合作
3. 現(xiàn)有產(chǎn)品或試制樣品之技術(shù)評估
4. 技術(shù)人員人數(shù)及受教育程度
※ 制造能力
1. 生產(chǎn)設(shè)備是否新穎
2. 生產(chǎn)能量是否已充分利用
3. 廠房空間是否夠
4. 廠房距離的遠(yuǎn)近
5. 作業(yè)員的人力是否充足
十二、采購價(jià)格管控
※ 價(jià)格的種類:
☆ 到廠價(jià)
☆ 現(xiàn)金價(jià)與期價(jià)
☆ 凈價(jià)與手價(jià)
☆ 現(xiàn)貨價(jià)
☆ 訂價(jià)與實(shí)價(jià)
議價(jià)技巧-----買方占優(yōu)勢
◆ 借刀殺人
◇ 過關(guān)斬將
◆ 化整為零
◇ 壓迫降價(jià)
議價(jià)技巧-----買方處于劣勢
◆ 迂回戰(zhàn)術(shù)
◇ 直搗黃龍
◆ 預(yù)算不足
◇ 釜底抽薪
十三、采購績效考核
采購績效評估的指標(biāo)
◇品質(zhì)績效
1、進(jìn)料驗(yàn)收指標(biāo)=合格(或拒收)數(shù)量/檢驗(yàn)數(shù)量
2、在制品驗(yàn)收指標(biāo)=可用(或拒收)數(shù)量/使用數(shù)量
◇數(shù)量績效
1、儲(chǔ)存費(fèi)用指標(biāo)
2、呆料、廢料處理損失指標(biāo)
◇時(shí)間績效
1、緊急采購費(fèi)用指標(biāo)
2、停工斷料損失指標(biāo)
◇價(jià)格績效
◇采購效率(活動(dòng))指標(biāo)
1、采購金額
2、采購金額占銷貨收入和百分比
3、訂購單的件數(shù)
4、采購人員的人數(shù)
5、采購部門的費(fèi)用
6、新廠商開發(fā)個(gè)數(shù)
7、采購?fù)瓿陕?/p>
8、錯(cuò)誤采購次數(shù)
9、訂單處理的時(shí)間
績效評估的標(biāo)準(zhǔn)
〖〗以往績效
〖〗預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績效
〖〗同業(yè)平均績效
〖〗目標(biāo)績效
十四、采購工作之稽核
(1)在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段,采購部門是否就材料價(jià)格與來源提供意見?是否訂有工程修改之管理辦法
(2)需用部門對請購單中之條件是否填寫清楚,有無任意指定廠牌,或?qū)σ?guī)格作不必要之限制,以致減少供應(yīng)商競爭之程度
(3)倘若已建立材料需求計(jì)劃,是否請購數(shù)量尚須仰賴人為判斷加以調(diào)整
(4)所有請購是否以制式之請購單提出申請,有無未經(jīng)請購或由其他部門核準(zhǔn)采購案?
(5)采購人員對請購之需求,認(rèn)為有符合公司佳利益時(shí)是否可以質(zhì)疑并要求申請部門變更條件?
(6)購運(yùn)時(shí)間是否合理,是否經(jīng)常發(fā)生緊急采購?
(7)決定存量水準(zhǔn)時(shí),是否考慮訂購成本、倉儲(chǔ)成本、預(yù)期的價(jià)格變動(dòng),以及貨源充?;蚨倘??
(8)耗用性物料、服務(wù)及資本支出之請購,是否使用不同的請購單,以便對需求狀況作不同程度的說明與管制?
(1)大量使用之物料,是否同時(shí)與兩家以上之供應(yīng)商維持關(guān)系?
(2)參與報(bào)價(jià)或投標(biāo)者,是否為經(jīng)過審查的合格廠商?
(3)詢價(jià)的供應(yīng)商家數(shù),是否足以構(gòu)成自由且充分的競爭?
(4)是否曾邀請國外供應(yīng)商參與報(bào)價(jià)或競標(biāo)?
(5)是否曾利用公開招標(biāo)的采購方式?
(6)對于主要的物料,是否做過自制或外包的決策分析?
(7)是否要訪問供應(yīng)商之工廠或辦公處所,以了解其近況?
(8)對于供應(yīng)商有無獎(jiǎng)懲制度?是否認(rèn)真執(zhí)行?
(9)采購人員與供應(yīng)商之間的行為規(guī)范,有無明文規(guī)定?
(1)對**供應(yīng)的廠商所決定的價(jià)格,是否曾認(rèn)真的審議?
(2)對報(bào)價(jià)低的廠商未給予訂單,是否有足夠理由?
(3)對于供應(yīng)商所提供的價(jià)格優(yōu)待條件,是否未曾利用?譬如現(xiàn)金折扣或數(shù)量折扣等。
(4)當(dāng)制造物料所需用模具由買方提供時(shí),是否有不知情之廠商仍將此項(xiàng)模具費(fèi)用包含在報(bào)價(jià)中?
(5)資本設(shè)備的報(bào)價(jià)中,是否包含定期或緊急修護(hù)所需零件的費(fèi)用?
(6)決定重要物料之體貼價(jià)格時(shí),有無對產(chǎn)品將來的獲利能力作一盤算或預(yù)估?
(7)在進(jìn)行國外或國內(nèi)采購決策時(shí),是否將政府所提供的投資低減獎(jiǎng)勵(lì)措施,列為采用國產(chǎn)物品之有利的比價(jià)條件?
(8)在與供應(yīng)商進(jìn)行談判前,是否有充分的準(zhǔn)備?包括對產(chǎn)品之性能、技術(shù)等方面之了解,對制造成本、價(jià)格之研究,對買賣雙方優(yōu)勢和缺點(diǎn)的分析?
(9)議價(jià)是否參考底價(jià)或預(yù)算?重大的段案是否要求廠商提供成本分析表?
(10)除了貨款以外,是否支付了額外費(fèi)用?
第二篇 采購談判實(shí)戰(zhàn)篇
談判在采購工作中的應(yīng)用
一、商務(wù)談判元
項(xiàng)目:商業(yè)、運(yùn)輸、電訊、郵政、工程
工作:職場、福利、薪酬、升遷
生活:社區(qū)、鄰里、親友、同事
學(xué)習(xí):培訓(xùn)、論壇、演講
二、談判的一些應(yīng)用范疇
項(xiàng)目談判
投資談判
融資談判
借貸談判
廣告談判
媒體談判
采購談判
三、談判的概念、特性
目標(biāo)性:目標(biāo) 時(shí)機(jī) 利益
相互性:雙邊 多邊
談判是談判雙方或多方為達(dá)成共同目標(biāo)而調(diào)整各自原有立場、實(shí)現(xiàn)共識的過程。
—— 我們時(shí)刻處在談判世界中。
四、三個(gè)案例
品牌經(jīng)銷商選擇:迂回曲折 以逸待勞 分寸把握
假貨圍剿采購:摸清底細(xì) 適時(shí)投餌 長線釣魚
聯(lián)想并購:VS IBM
五、商務(wù)談判的三個(gè)層面
作為戰(zhàn)術(shù)層面的商務(wù)談判
作為戰(zhàn)略層面的商務(wù)談判
作為綜合層面的商務(wù)談判
六、我們能夠離開談判?
下列那些情況需要進(jìn)行談判?
購買一臺新的電腦 數(shù)碼相機(jī) 是或否
和老板一起溝通你的工作和薪酬 是或否
委派給某人一項(xiàng)重要任務(wù) 是或否
和妻子一起選擇看哪部電影電視 是或否
認(rèn)可某項(xiàng)任務(wù)的后期限 是或否
在一個(gè)危急關(guān)頭做出決策 是或否
找一個(gè)裝修公司為你裝修房屋 是或否
七、無需談判的一些狀態(tài)
由于條款是確定好的,你不可能再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)
有了決策權(quán),你不必再進(jìn)行談判
你沒有時(shí)間做充分的準(zhǔn)備
你面臨著一個(gè)無可辯駁的理由
你失去決策權(quán)
八、一個(gè)購買案例
例如:購買一套二手房
九、談判可能出現(xiàn)的結(jié)局
雙贏——贏--贏
彼此相互讓步,交易的達(dá)成使雙方都感覺各有所得。
單方——贏--輸/輸贏
一方給予了讓步,但所得甚微;而另一方卻實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。
雙輸——輸--輸
雙方均未得到任何好處,談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開始時(shí)更糟糕。
十、談判的三部曲及六個(gè)階段
申明:目標(biāo) 需求
創(chuàng)造:價(jià)值 共識
實(shí)現(xiàn):目標(biāo) 期望
十一、談判的六個(gè)階段
1. 準(zhǔn)備—— 確定目標(biāo) 獲取資訊 決定策略 談判手法
2. 開始——建立良好的關(guān)系 進(jìn)行開場陳述
3. 探索——提出問題并仔細(xì)傾聽 提供并接收信息
4. 試驗(yàn)——提出并接受建議 發(fā)出并接受信號
5. 討價(jià)——探求問題的解決之道 處理矛盾
6. 結(jié)束——總結(jié)和確認(rèn) 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn) 為下次作準(zhǔn)備
十二、談判如何準(zhǔn)備?
準(zhǔn)備是獲取和分析信息的過程;而計(jì)劃是關(guān)于如何運(yùn)用這些信息。
研究背景 準(zhǔn)備/計(jì)劃
決定怎樣開場 準(zhǔn)備/計(jì)劃
給組員分配任務(wù)角色 準(zhǔn)備/計(jì)劃
確認(rèn)一些假設(shè) 準(zhǔn)備/計(jì)劃
選擇一個(gè)策略 準(zhǔn)備/計(jì)劃
十三、信息級別
必要的信息
這些信息是你談判所必需的。
在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。
期望的信息
這些信息很有用,但沒有它們你仍然可以進(jìn)行談判。
無關(guān)的信息
對于談判過程毫無用處。
十四、信息屬性
關(guān)于對方的信息
必要的信息——
組織:公司的類型,組織的規(guī)模,目前的業(yè)績水平
個(gè)人:個(gè)人的姓名、角色、頭銜和地位
期望的信息——
組織:優(yōu)勢/劣勢,他們的談判目標(biāo),他們的需要及與其他單位的交易情況
個(gè)人:個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn),偏好,談判風(fēng)格,個(gè)人閱歷,報(bào)告的方式
十五、信息分析
1、要取得談判的勝利必須做好準(zhǔn)備,
利用自己的談判優(yōu)勢和對手的劣勢,
并將你自己的劣勢和對手的優(yōu)勢所能造成的影響降低到小。
2、識別這些優(yōu)勢和劣勢十分重要
3、決定每一優(yōu)勢和劣勢對談判會(huì)產(chǎn)生什么影響
知己知彼 百戰(zhàn)不殆
十六、一些設(shè)想和預(yù)測
調(diào)查研究會(huì)產(chǎn)生信息
然后信息將得到分析/詮釋
對信息的分析/詮釋也許是錯(cuò)誤的
它們也許只是假設(shè)
在運(yùn)用假設(shè)之前必須對之加以驗(yàn)證!
怎樣驗(yàn)證呢? ..... 進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研 再分析
十七、一些設(shè)想和預(yù)測的處理原則
1、對于那些不是既定事實(shí)的情況要問問自己:我怎么確信那是真的?
2、直覺:如果你感覺不愉快--那它就只是一個(gè)假設(shè)
3、計(jì)劃好如何在談判前或談判中驗(yàn)證那些假設(shè)
——凡事多個(gè)為什么?
十八、目標(biāo)確定原則
在談判之前預(yù)測一下談判的范圍會(huì)在哪里
確認(rèn)你談判的目標(biāo)
確立自己理想的目標(biāo)和回落目標(biāo)
估計(jì)對手理想的目標(biāo)和回落目標(biāo)
離現(xiàn)實(shí)多遠(yuǎn)?
十九、談判目標(biāo)類型
理想的目標(biāo)
這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對此讓步
現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)
這是你在談判的范圍內(nèi)將愿意成交
-- --打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
回落目標(biāo)
這是你必須堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
如果無法實(shí)現(xiàn)回落目標(biāo),你寧可放棄這筆交易
對手的目標(biāo)? ......
二十、談判計(jì)劃
計(jì)劃好談判過程中的每一階段是十分重要的
如果沒時(shí)間做計(jì)劃--那就不要去談判!
計(jì)劃包括回答每個(gè)階段產(chǎn)生的一系列問題
利用你對那些問題的回答,設(shè)計(jì)一套談判策略
二十一、談判計(jì)劃
好的準(zhǔn)備和計(jì)劃是十分必要的
準(zhǔn)備包括獲取和分析信息
研究:獲取信息,分析優(yōu)勢/劣勢,列出各種假設(shè)
目標(biāo):理想的、現(xiàn)實(shí)的、和回落目標(biāo) (你的和對手的)
計(jì)劃包括為談判的每一階段制定策略
- 開始
- 探索
- 試驗(yàn)
- 討價(jià)
- 結(jié)束
談判是一種相互作用的社交行為
人們之間的對話
——雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略,但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。
二十二、談判開始
應(yīng)做到:
禮貌行事,態(tài)度友好
清楚地做自我介紹(舉例)
顯示對談判對手感興趣
二十三、作開場陳述
當(dāng)有人做如下行為時(shí),談判就開始了:
提出建議
給出報(bào)價(jià)
提出一項(xiàng)要求
提出某些條件,等等
開始時(shí)就概括出你對會(huì)談的理解和會(huì)談的目的--這將使你
能夠控制談判的進(jìn)程
總是讓對方先亮出他們的底牌
如果你不得不先給出提議,就用非常概括的話表達(dá)出來
開場的提議應(yīng)該接近你理想的目標(biāo)
二十四、探索階段
信息就是力量
你對對方的想法知道的越多
你就能越好地調(diào)整自己的策略
越好地計(jì)劃如何進(jìn)行讓步
二十五、傾聽在談判中的應(yīng)用
模糊的旗子
- 不清楚的、需要澄清的地方
重要的話語
- 由于它們非常重要,因而需要進(jìn)一步探求
感情
- 傾聽,找出惱怒、煩躁、緊張和感興趣的信號
信號
- 對方愿意進(jìn)一步發(fā)展的跡象
二十六、談判中的問題類型
開場問題
以什么、哪里、為什么、誰、怎么樣和什么時(shí)候開場
刺探問題
旨在獲取更具體的信息
提示問題
問題中包含了所要的答案
結(jié)束問題
可以用“是”或“否”來回答
二十七、提問談判中的應(yīng)用
應(yīng)做到:
提前準(zhǔn)備開場的問題
-- 確保你不會(huì)遺漏重要的信息
問一些反映感情的問題
不該做:
在問題中表現(xiàn)出偏見
一次問許多的問題
提出模棱兩可的問題
連續(xù)問過多刺探性的問題
二十八、談判中提供信息技巧
應(yīng)做到:
盡量用一個(gè)問題來結(jié)束陳述
簡潔--只說需要說的話
誠實(shí)--不要夸張
語言要簡單、平實(shí)
需要清楚表達(dá)的時(shí)候,一定不能含糊其辭
不應(yīng)該:
轉(zhuǎn)變話題
被嚇住,發(fā)布那些你確實(shí)希望發(fā)布的信息
經(jīng)過別人的刺探或沉默,泄露過多的信息
二十八、談判中提供信息技巧(二)
開口前一定要?jiǎng)幽X子
講話要簡短、平實(shí)、清楚、誠實(shí)
避免轉(zhuǎn)換話題或畏首畏尾
如果你招架不住可**如下方法來拖延時(shí)間——
提一個(gè)刺探性的問題
不做任何反應(yīng)
推遲你的回答
要求重復(fù)問題
二十九、討價(jià)在談判中的應(yīng)用
熟練的談判手就象相撲運(yùn)動(dòng)員一樣
他們在開場儀式上花很多時(shí)間,在真正比賽
開始之前考驗(yàn)他們的對手。
談判是提議與反提議的交換
關(guān)鍵是在進(jìn)行讓步之前考慮每一個(gè)提議
確保你理解了全部的內(nèi)容,并能在必要的時(shí)候提出反提議
不要同意和接受一項(xiàng)提議
除非你已經(jīng)對之進(jìn)行了充分的考慮與探索
二十九、讓步在談判中的應(yīng)用
永遠(yuǎn)不要做無條件的讓步。否則,你會(huì)白白地喪失很多東西
在讓步之前,先問問“如果”,并考慮你希望從對手那得到什么作為補(bǔ)償
永遠(yuǎn)牢記:試著用自己微不足道的讓步換得對方重要的東西
永遠(yuǎn)瞄準(zhǔn)你能得到的佳的交易。
三十、在談判中的矛盾與分歧的處理
如果你面對著威脅,請:
- 保持冷靜
- 動(dòng)動(dòng)腦子
- 不要躲避或還擊
- 轉(zhuǎn)移話題
如果你遇到麻煩,拖延時(shí)間讓自己考慮
如果你想威脅別人,要說明這是由于對方行為而導(dǎo)致的結(jié)果
謹(jǐn)慎地使用侵略性的行為
很多談判手**威脅和恐嚇來實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)
三十一、結(jié)束談判
暗示你已取得佳交易的信號:
-對進(jìn)一步的讓步,對方反復(fù)地說“不”
- 人們收拾起了東西,如蓋上筆帽,收拾好紙張等
讓步的幅度越來越小
**測試協(xié)議的水平來測試協(xié)議的地位,并且不斷總結(jié)
直到所有突出的問題都得以解決
不要慌亂,確保對任何問題都進(jìn)行了探索、試驗(yàn)和討價(jià)還價(jià)
給出你后的報(bào)價(jià)
三十二、談判總結(jié)
總結(jié)達(dá)成協(xié)議的內(nèi)容
檢查任何突出的細(xì)節(jié)
澄清任何模糊或不確定的地方
以書面的形式確認(rèn)協(xié)議
對比原來的目標(biāo),回顧你所取得的成功
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
三十三、談判常用的一些方法(1)
軟式談判法
談判者視對方為朋友
目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議
作出讓步來維系關(guān)系
對人和問題都態(tài)度溫和
完全相信對方
容易變換立場
向?qū)Ψ桨l(fā)出要約
向?qū)Ψ搅恋着?/p>
為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損
追求對方所能接受的單一結(jié)果
強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議
避免意愿的較量
屈服于對方的壓力
三十三、談判常用的一些方法(2)
硬式談判法
談判者將對方視為對手
目標(biāo)是取得勝利
要求對方讓步作為建立關(guān)系的前提條件
對人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬
決不相信對方
堅(jiān)持立場
向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅
三十三、談判常用的一些方法(2)
故意聲東擊西
在價(jià)格上要求單方面合適
追求自己所能接受的單一結(jié)果
強(qiáng)調(diào)自己的立場
試圖進(jìn)行意愿的較量
向?qū)Ψ绞┘訅毫?/p>
三十三、談判常用的一些方法(3)
實(shí)質(zhì)談判法
實(shí)質(zhì)利益談判法四原則
將人與問題分開
注重利益,而非立場
為互利而尋求解決方案
堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次:
實(shí)質(zhì)利益層次;
實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。
三十三、談判常用的一些方法(3)
實(shí)質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終:
**階段:分析階段,知己知彼
第二階段:計(jì)劃階段,策劃周到
第三階段:討論階段,充分交流,透徹了解
三十四、談判中注意的一些原則(1)
“我是否對人的因素給予了足夠的重視”
每個(gè)談判者所追求的利益雙重性:
實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系
誤區(qū)是:要么混為一談;要么對立起來
“生意不在,人義(亦)在”-先解決人的問題
思想觀念
情感表露
言語交流
三十四、談判中注意的一些原則(1)
如何解決思想觀念問題:
不妨站在對方的立場上考慮問題;
不要以自己為中心推論對方意圖;
相互討論彼此的見解和看法;
讓對方參與到談判達(dá)成協(xié)議中;
找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì);
給對方留“面子”。
三十四、談判中注意的一些原則(1)
如何解決情感表露問題:
關(guān)注和了解談判對方的情緒變化;
讓對方的情緒得到發(fā)泄;
使用象征性的行為緩解情緒沖突。
如何解決言語交流問題
認(rèn)清交流的障礙
主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對方的想法
將你的表達(dá)讓對方聽明白
交流要有針對性
三十四、談判中注意的一些原則(2)
明智的談判需要協(xié)調(diào)利益,而非立場:
對立的立場背后有更多的利益因素;
針對每個(gè)利益,都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場;
對立的立場背后有沖突的利益,也有共享和兼容的利益。
談判是共享利益的創(chuàng)造,兼容利益的協(xié)調(diào),沖突利益的交換.
如何識別利益因素?
多問“為什么?”-您為什么特別注重…..
多問“為什么不?”-您為什么不去做……
意識到談判每一方都有多重利益所在;
人類根本的需要可能就是談判中強(qiáng)的利益所在,通常被忽略
將雙方的利益列在一個(gè)單子上,備忘并激發(fā)你的靈感
三十四、談判中注意的一些原則(2)
表達(dá)和陳述利益所在的技巧:
積極陳述利益所在,要有說服力;
承認(rèn)對方的利益所在;
既堅(jiān)持原則(維護(hù)具體利益),又要有一定的靈活性;
對問題做硬式處理,對人做軟式處理。
三十四、談判中注意的一些原則(3)
立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷:
過早地就談判問題下結(jié)論;
只追求單一結(jié)果;
誤認(rèn)為一方所得,即另一方所失;
談判對手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。
尋求創(chuàng)造性的解決方案,談判者需要:
將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開;
充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍;
找出互利的解決方案;
替對方著想,讓對方容易作出決策。
三十四、談判中注意的一些原則(3)
將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開:
頭腦風(fēng)暴式小組討論法:
自己做
與談判對手一起做
充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍:
創(chuàng)造性思維法:
提出問題;
分析問題;
解決問題
實(shí)施方案。
從不同的講師角度分析問題
達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議
三十四、談判中注意的一些原則(3)
找出互利的解決方案:
識別共同利益,問:
我們之間有無維持關(guān)系的共同利益?
我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)?
如果談判破裂,我們會(huì)有什么損失?
有沒有共同的原則,雙方都可以遵守?
相互滿足彼此的不同利益
替對方著想,讓對方容易作出決策:
讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng);
讓對方覺得解決方案對雙方都公平;
對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。
三十四、談判中注意的一些原則(4)
談判陷入僵局的誤區(qū)診斷:
談判成為立場的較量;
看誰更愿意達(dá)成協(xié)議;
談判成為意愿的較量。
客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法
使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則:
公平有效的原則;
科學(xué)性原則;
先例原則。
三十四、談判中注意的一些原則(4)
如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn):
建立公平標(biāo)準(zhǔn):
標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿;
標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法;
標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。
建立公平的分割利益的步驟:
“一個(gè)切,一個(gè)選”
輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法(仲裁)等。
如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判?
將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù);
善于闡述自己的理由,也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù);
不要屈從于對方的壓力;
三十五、律師在談判中的一些作用
1.幫助并購雙方簽訂保密協(xié)議
2.幫助并購方擬定談判策略
3.制作審查談判記錄
4.在并購談判陷入僵局的時(shí)候,發(fā)揮協(xié)調(diào)溝通作用
5.制作談判意向書
第二篇 禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)篇
彼此付出
相互尊重
互惠互利
和諧共贏
一、談判地點(diǎn)選擇禮儀
主隨客便:客場談判
客隨主便:主場談判
第三方:異場談判
二、談判座次安排禮儀
談判席位范例
三、握手在談判中的應(yīng)用
握手——當(dāng)今世界通用的表示友好、祝賀、感謝、慰問的禮節(jié)
站立對正,上身稍前傾,左手垂下,凝視對方,面帶微笑,伸出右手,齊腰高度,四指并齊,握住掌心,認(rèn)真一握,禮畢即松
年長者、職高者、主人、女士通常先伸手
四、名片在談判中的應(yīng)用
遞送名片——表示愿意交往,主動(dòng)將自己的重要信息告訴對方
存放得當(dāng),隨手可取,站立對正,上身前傾,雙握前端,字朝對方,齊胸送出,清楚報(bào)名
接收名片——感謝對方信任,象尊重其主人一樣尊重和愛惜名片
立即起立,面向?qū)Ψ剑p接下端,齊胸高度,認(rèn)真拜讀,表示感謝,存放得當(dāng),珍惜愛護(hù)
五、招呼在談判中的應(yīng)用
打招呼——
相識的人
陌生的人
層級不同
性別不同
六、介紹在談判中的應(yīng)用
客方介紹——
主方介紹——
七、接待在談判中的應(yīng)用
1.環(huán)境準(zhǔn)備——空氣、光線、溫度、聲音、色澤、設(shè)備、布置、氛圍
2.物質(zhì)準(zhǔn)備——相應(yīng)桌椅、備好茶飲、電話、衣帽架、資料賀、有關(guān)資料
3.心理準(zhǔn)備——有一顆誠心,體諒對方,熱情有禮、和藹可親
4.儀表準(zhǔn)備——發(fā)式、容貌、服飾、姿態(tài)、言談、舉止及衛(wèi)生等外觀
八、表情在談判中的應(yīng)用
表情是從人的面貌或姿態(tài)上表達(dá)內(nèi)心的思想感情,是人們內(nèi)心情緒的外在表現(xiàn),是形體語言中豐富的部分
感情的表達(dá)=7%書面語 38%聲音 55%面部表情
健康的表情是自然誠懇,和藹可親的,是一個(gè)人優(yōu)雅風(fēng)度的重要組成部分
面部五官表情中又以**“眼神”和“微笑”傳遞信息為主
九、眼神在談判中的應(yīng)用
眼神——眼睛是心靈的窗口,眼神是面部表情的核心,它不會(huì)隱瞞,更不會(huì)說謊。目光接觸是交往中常見的溝通方式,眼神不同,含義無窮。應(yīng)真誠、坦然、親切、有神,目光視線應(yīng)落在對方雙肩和頭頂所構(gòu)成的區(qū)域內(nèi),不應(yīng)躲閃或緊盯對方眼睛。
十、微笑在談判中的應(yīng)用
微笑——是真正的世界語言,能超越文化而傳播,成為世界通用的貨幣。交往中的微笑是對人的尊重、理解和奉獻(xiàn),成為增進(jìn)友誼的紐帶,它如潤滑劑
化解一切
升華一切
微笑一下并不費(fèi)力,卻產(chǎn)生無窮魅力
受惠者成為富有,施予者并不變窮。
十一、修飾動(dòng)作在談判中的應(yīng)用
不可在他人面前毫無顧忌地進(jìn)行“某些”自我形象的維護(hù)、修飾動(dòng)作,而應(yīng)避開他人耳目到“幕后”進(jìn)行。
1.不在他人面前整理衣服。如解開衣扣、穿脫衣服、打領(lǐng)帶、提褲子、整理內(nèi)衣、拉提長統(tǒng)絲襪、脫鞋弄鞋墊。
2.不在他人面前化妝打扮。如與他人交往中梳頭、抖動(dòng)頭皮屑;在公共場所化妝補(bǔ)妝。
3.不在他人面前做“拾掇”自己的小動(dòng)作。如那些當(dāng)眾獻(xiàn)丑的摳鼻孔、挖耳朵、搓泥垢、搔癢癢、剔牙齒、抖腿
4.禮貌處理無法控制的修飾行為。如在打噴嚏、擤鼻涕、打哈欠、咳嗽時(shí),用紙巾捂住口鼻,面向旁邊,并說聲“對不起”
十二、稱呼稱謂在談判中的應(yīng)用
一忌
無稱呼語,如說:“那個(gè)穿紅大衣的過來!”,“那個(gè)背包的別走!”;
二忌
用“嗨!”、“喂!”等字稱呼人,如:“嗨!靠邊點(diǎn)!”、“喂!幫我個(gè)忙?!?/p>
三忌
不用尊稱叫人,如把老大爺叫“老頭!”、把某某叫“禿頭!”等。
只有在稱呼上尊重對方,
才能繼續(xù)良好的交往。
十三、服飾在談判中的應(yīng)用
形——款式美——造型和諧巧妙塑造人體形象美。
色——色彩美——色彩和諧使他人產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)。
質(zhì)——質(zhì)料美——面料的質(zhì)感直接影響服飾造型與色彩的效果。
許廣崇老師的其它課程
醫(yī)院服務(wù)營銷 01.01
課程大綱:講醫(yī)院服務(wù)營銷的特點(diǎn)一、服務(wù)業(yè)的范圍服務(wù)業(yè)又稱第三產(chǎn)業(yè),它的范圍取決于三大產(chǎn)業(yè)的劃分。產(chǎn)業(yè):農(nóng)牧業(yè)、漁業(yè)、林業(yè)第二產(chǎn)業(yè):制造業(yè)、建筑業(yè)、采掘業(yè)和礦業(yè)第三產(chǎn)業(yè):商業(yè)、運(yùn)輸、交通、郵政電訊、咨詢廣告、金融保險(xiǎn)、旅游酒店、體育、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生等。二、服務(wù)業(yè)的四個(gè)層次層次:流通服務(wù)業(yè):商業(yè)、運(yùn)輸、電訊、郵政等;第二層次:生產(chǎn)和生活服務(wù)業(yè):金融、保險(xiǎn)、房
講師:許廣崇詳情
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn) 01.01
課程大綱: 部分 商務(wù)談判一些概述 一.談判的概念: 1.定義 每一項(xiàng)要求滿足的愿望,每一項(xiàng)尋求滿足的需要,都是誘發(fā)人們展開談判的潛因,只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn),只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判 2.核心內(nèi)含 雙方或多方參加? 由差異求共識? 雙贏或多贏的結(jié)局? 3.談判的本質(zhì)特征 談判是合作的一個(gè)過程? 二.
講師:許廣崇詳情
高效溝通技巧實(shí)戰(zhàn) 01.01
課程大綱:(1-2天)根據(jù)企業(yè)實(shí)際確定。單元高效溝通概述1.決定業(yè)績的三方面:態(tài)度、知識、技巧2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一3.高效溝通概述4.管理者溝通角色扮演第二單元 高效溝通的基本步驟1.事前準(zhǔn)備2.確認(rèn)需求3.闡述觀點(diǎn)4.處理異議5.達(dá)成協(xié)議6.共同實(shí)施第三單元企業(yè)溝通的渠道與方式1.上行溝通2.平行溝通3.下行溝通4.溝通的障礙與異議
講師:許廣崇詳情
企業(yè)中層干部高效管理技能打造 01.01
課程大綱: 單元企業(yè)管理的基本認(rèn)知與理論闡述 1)企業(yè)核心競爭力與管理; 2)企業(yè)中層管理者的基本心態(tài)與意識剖析; 3)企業(yè)中層管理者必備的管理技能詳解?! 」芾斫馄视懻摚褐袑庸芾砀刹吭谄髽I(yè)管理工作實(shí)踐中存在著哪些難處和優(yōu)劣勢? 第二單元企業(yè)中層干部的角色定位與管理職責(zé) 1)企業(yè)中層干部需扮演好的八大角色 2)企業(yè)中層干部在組織中的功能與定位
講師:許廣崇詳情
OTC銷售代表全面技能提升 01.01
OTC銷售代表全面技能提升 OTC背景和基礎(chǔ)信息 OTC代表基本工作技巧 OTC背景和基礎(chǔ)信息 藥品分類管理 OTC藥品特點(diǎn) 我國OTC基本現(xiàn)狀 世界及我國OTC市場發(fā)展 OTC背景和基礎(chǔ)信息 藥品分類管理 OTC藥品特點(diǎn) 我國OTC基本現(xiàn)狀 世界及我國OTC市場發(fā)展 藥品分類管理 處方藥Rx 非處方藥OTC 什么是OTC
講師:許廣崇詳情
四大策略扶助餐飲營銷內(nèi)訓(xùn) 01.01
◆定位策略 定位是任何一個(gè)營銷行為或活動(dòng)的前提 不明方向和目標(biāo),不知所向何方? 一個(gè)餐館(飯店)要想適應(yīng)適應(yīng)顧客的需求 市場調(diào)研,分析競爭對手的一些優(yōu)勢和劣勢 慎重確定本餐館(飯店)的顧客群是誰,進(jìn)行目標(biāo)定位,然后就要瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場,同時(shí)塑造獨(dú)特的品牌形象和風(fēng)味個(gè)性?! ∫约彝ハM(fèi)為主的餐館(飯店),一般應(yīng)該以家常菜為主,滿足家庭聚餐的需求趨勢。
講師:許廣崇詳情
高效溝通技巧實(shí)戰(zhàn)(許廣崇) 01.01
單元高效溝通概述1.決定業(yè)績的三方面:態(tài)度、知識、技巧2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一3.高效溝通概述4.管理者溝通角色扮演第二單元高效溝通的基本步驟1.事前準(zhǔn)備2.確認(rèn)需求3.闡述觀點(diǎn)4.處理異議5.達(dá)成協(xié)議6.共同實(shí)施第三單元企業(yè)溝通的渠道與方式1.上行溝通2.平行溝通3.下行溝通4.溝通的障礙與異議處理5.企業(yè)溝通機(jī)制的建立與監(jiān)督案例分享:
講師:許廣崇詳情
班組長管理能力如何提升 01.01
天班組長管理意識與基礎(chǔ)能力訓(xùn)練一認(rèn)識你的企業(yè)及所在部門職責(zé)1企業(yè)的名稱、歷史沿革。2企業(yè)的創(chuàng)始人與創(chuàng)業(yè)發(fā)展歷程。3企業(yè)的文化與目標(biāo)、愿景。4企業(yè)的組織架構(gòu)及所在部門的職責(zé)。二班組長在組織中的角色扮演1面對上司2面對下屬3我是管理者4我不是管理者三基層班組長常犯的錯(cuò)誤1非理性。2非感性。3非專業(yè)。4個(gè)人所好.5上梁與下梁.四對基層管理者工作的認(rèn)識1企業(yè)與員工之
講師:許廣崇詳情
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