成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)
成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)詳細(xì)內(nèi)容
成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)
**部分 終端診斷能力提升
**節(jié)、督導(dǎo)的關(guān)鍵認(rèn)知
一、巡店督導(dǎo)對(duì)“店”的認(rèn)知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點(diǎn)
二、從管理結(jié)果到管理過(guò)程
三、督導(dǎo)的角色認(rèn)知（目的、意義、原則及定位）
四、什么是顧問(wèn)式服務(wù)（對(duì)加盟商）
第二節(jié)、有效督導(dǎo)流程
討論：門(mén)店對(duì)督導(dǎo)的期待有哪些？
一、確定督導(dǎo)的目的和計(jì)劃
二、如何做好開(kāi)場(chǎng)
三、如何有效探尋需求、店鋪問(wèn)題診斷
四、方案溝通改進(jìn)、如何介紹我們的政策并有效說(shuō)服
五、如何獲得其承諾
六、跟蹤提升（PDCA）
第三節(jié)、巡店督導(dǎo)的診斷能力
一、督導(dǎo)的“問(wèn)題意識(shí)”
二、思維：大膽假設(shè)，小心求證
三、綜合調(diào)研的方法（了解真實(shí)情況）
四、顧問(wèn)式督導(dǎo)的工具箱：PDCA、5W1H、價(jià)值鏈、邏輯樹(shù)、魚(yú)刺圖、SWOT……
第四節(jié)、門(mén)店管理關(guān)鍵要素
1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2. 產(chǎn)品出樣陳列
3. 產(chǎn)品價(jià)格管理
4. 門(mén)店庫(kù)存管理
5. 店內(nèi)生動(dòng)化及銷售氛圍管理
6. 促銷推廣管理
7. 導(dǎo)購(gòu)人員管理
8. 店務(wù)管理
第五節(jié)、店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷（指標(biāo)分析）
一、對(duì)數(shù)據(jù)的敏感與報(bào)表的應(yīng)用
二、門(mén)店管理指標(biāo)分析
1. 銷售額、分類貨品銷售額
2. 暢/滯銷款分析
3. 連帶率/客單價(jià)
4. 庫(kù)銷比
5. 坪效/人效
6. ……
三、銷售過(guò)程指標(biāo)分析：客流量、進(jìn)店率、接待率、試用率……
第六節(jié)、改進(jìn)方案實(shí)施的溝通協(xié)調(diào)
一、人際溝通到銷售溝通
前言：創(chuàng)造性的多做溝通，我們會(huì)有更多的機(jī)會(huì)
研討：如何塑造你的講師形象？
1、 政策的介紹與說(shuō)服
2、 給對(duì)方卓越的合作體驗(yàn)
二、銷售談判
1、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析：實(shí)力、共贏……
2、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
3、步步為贏——銷售談判過(guò)程控制
小組活動(dòng)：督導(dǎo)門(mén)店管理（診斷）優(yōu)秀案例分享
第二部分 團(tuán)隊(duì)管理提升
**節(jié) 督導(dǎo)管理角色關(guān)鍵認(rèn)知
一、從業(yè)務(wù)型人才到管理型人才轉(zhuǎn)型
1、管理是**別人達(dá)成目標(biāo)的學(xué)問(wèn)
2、從銷售高手到督導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)型
二、三種典型的問(wèn)題督導(dǎo)：
1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）
2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過(guò)程管理…）
討論：如何做好走動(dòng)式管理
3、經(jīng)驗(yàn)型（四拍型，凡事憑經(jīng)驗(yàn)/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…）
討論：營(yíng)業(yè)報(bào)表的制作與應(yīng)用
三、完善/落實(shí)門(mén)店管理體系
1、理解管理體系：事前、事中、事后控制
2、注重制度建設(shè)，建章立制復(fù)制成功
3、推動(dòng)管理的精細(xì)化：從管理“結(jié)果”到管理“過(guò)程”
討論：門(mén)店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作推進(jìn)
4、營(yíng)造管理氛圍（公司文化傳承等）
四、討論：督導(dǎo)憑什么管團(tuán)隊(duì)？（權(quán)力的來(lái)源）
1、職位權(quán)力與非職位權(quán)力
2、提升非職位權(quán)力
案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
測(cè)試：銷售顧問(wèn)接待顧客的表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)（銷售技能）
討論：門(mén)店商圈調(diào)查與分析方法
五、督導(dǎo)的溝通藝術(shù)
1、管理即溝通
2、人際溝通模式（PDP人際性格測(cè)試）
3、向上溝通技巧
4、向下溝通技巧
第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵技能
一、打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)核心、目標(biāo)、氛圍、凝聚力…）
二、銷售目標(biāo)的設(shè)定、分解、跟蹤
討論：提高門(mén)店贏利能力的控制點(diǎn)（單店損益模式運(yùn)用）
三、銷售顧問(wèn)培訓(xùn)的方法與實(shí)施：帶教、教材、視頻、會(huì)議、案例…
討論：如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)
分享：優(yōu)秀案例收集與傳播
四、問(wèn)題員工的輔導(dǎo)與處理
1、跟進(jìn)同事表現(xiàn)
2、如何有效輔導(dǎo)及處理
3、銷售顧問(wèn)常見(jiàn)的不良心理表現(xiàn)及危害：自私、貪婪、攀比、補(bǔ)償、空虛……
4、銷售服務(wù)人員職業(yè)心理構(gòu)建——構(gòu)建陽(yáng)光心態(tài)
五、銷售顧問(wèn)的分級(jí)管理
六、非物質(zhì)激勵(lì)下屬的10大手段：競(jìng)爭(zhēng)、溝通、尊重、榜樣、授權(quán)……
七、 客訴處理技能提升
1、處理客戶異議的6項(xiàng)原則
2、客訴處理的完整流程評(píng)說(shuō)與演練
小組活動(dòng)：督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)秀案例分享
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過(guò)：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒(méi)深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門(mén)店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說(shuō)明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷商不賺錢(qián)，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開(kāi)拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢(qián)之后，缺乏專注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門(mén)、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來(lái)講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門(mén)店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門(mén)店引流以及能否立足門(mén)店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過(guò)：福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店
講師：王同詳情
《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾琛⒏咚俟贩?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
講師：王同詳情
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