店鋪掘金,立足門店要業(yè)績

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
    課程咨詢電話：

店鋪掘金,立足門店要業(yè)績詳細內(nèi)容

店鋪掘金,立足門店要業(yè)績
 

**節(jié) 門店團隊管理提升

案例：小靈的煩惱

一、對管理的關鍵認知

1、管理是**別人達成目標的學問

2、從銷售高手到店長的角色轉(zhuǎn)型

二、店長的職責與角色

1、列舉：不同行業(yè)店長的崗位職責

2、店長的崗位職責（核心共性）

3、店長的角色：家長、導演、指揮官

二、三種典型的問題店長：保姆型、坐辦型、經(jīng)驗型

1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）

2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過程管理…）

討論：如何做好走動式管理

3、經(jīng)驗型（四拍型，凡事憑經(jīng)驗/不注意管理的科學性，不注重流程制度表單…）

四、門店管理管理體系構(gòu)建

1、理解管理體系：事前、事中、事后控制

2、管理制度建設（事前）

3、走動式管理（事中）——員工不會做你希望的，而你會檢查和關注的事

4、推動管理的精細化：從管理“結(jié)果”到管理“過程”

5、KPI考核體系的構(gòu)建（事后）

6、營造管理氛圍

討論：員工職業(yè)心理構(gòu)建：有欲望、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故……

五、討論：店長憑什么管導購？（權力的來源、領導力提升）

1、職位權力與非職位權力

2、提升非職位權力

案例：領導魅力的培養(yǎng)

3、授權

六、打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊（團隊核心、目標、氛圍、凝聚力…）

七、如何與下屬溝通，員工盤點

1、PDP性格分析工具的應用

測評：認識自我性格傾向

2、管理情景領導理論

討論：員工盤點（情景理論運用）

3、后80/90后員工的特點

4、下屬對上級的需求

5、有效的績效面談方法

八、屬下培養(yǎng)方法

1、新人帶教

2、員工培訓的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…

3、提升型教練技巧

4、培訓教材的積累

討論：如何進行區(qū)域現(xiàn)場教導

分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

九、問題員工的輔導與處理

1、跟進同事表現(xiàn)

2、何時需要輔導

討論：業(yè)務問題分類

3、如何有效輔導及處理

十、非物質(zhì)激勵下屬的10大手段：競爭、溝通、尊重、榜樣、授權……


第二節(jié) 店鋪業(yè)績提升關鍵指標控制

一、關鍵控制指標評析：客流量、進店人數(shù)、接待率、成交率、客單價、回頭率……

二、提升以上關鍵銷售指標的努力方向

三、如何提升客單價？

1、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列

2、貨品陳列有重點、有系列

3、導購知識要配套

4、連帶銷售有方法

5、例會技術要強化

6、獎勵考核要配套


第三節(jié)、GUEST顧客接待提升

引子：導購人員的三重境界

小測試：點評小霞接待顧客的表現(xiàn)

一、Greeting——笑迎顧客

1、什么樣的導購才叫“好”？（親和力）

2、我們有很多趕走顧客的行為！

3、贏得顧客的好感，建立顧客信任

4、顧客診斷：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）

5、案例：顧客對我們表現(xiàn)出了不信任

二、Understanding——了解需求

1、導購不是導游（故事：老太太買李子）

2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能

3、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證（望聞問切）

4、探需六字真言：多問多聽少說

5、案例：說不清自己想要什么的

三、Explaining——產(chǎn)品展示

討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）

1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務等）

案例：如何引導顧客去試穿/試用/體驗

2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制

演練：FABE法演練

3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？

四、Suggestion——建議成交

1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會

2、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

3、互動：銷售話術的運用與演練

4、如何處理議價問題

5、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

互動：《賣捌》視頻分析

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？

2、如何給客戶回頭，留個臺階？

3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴

后，小組活動：優(yōu)秀門店管理案例分享

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務團隊過多強調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內(nèi)心抵制，團隊缺乏信心？←公司的【目

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、市場精耕、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品運作、強化渠道服務力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品訂貨、形象店建設等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

 講師：王同詳情

《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

 講師：王同詳情

《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數(shù)是生意的起點。互聯(lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng)，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務變的

 講師：王同詳情

《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？顧客在想什么，導購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經(jīng)驗給團隊？…本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

 講師：王同詳情

《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領軍品牌唯益食品培訓現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務人員管理經(jīng)銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

 講師：王同詳情

《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

 講師：王同詳情

《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等，哪里才是提升門店

 講師：王同詳情

《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼

 講師：王同詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有