高端客戶營銷心理學與溝通技巧訓練

  培訓講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
    課程咨詢電話：

高端客戶營銷心理學與溝通技巧訓練詳細內容

高端客戶營銷心理學與溝通技巧訓練

**單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 

一. 快速變化的市場 

二. 高端客戶銷售的特點        

三. 高端客戶銷售的關鍵 

 發(fā)展關系 

 建立信任 

 引導需求 

 解決問題 

 

四. 客戶的購買環(huán)境 

五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 

講授 

案例研究 

團隊腦力激蕩 

 

第二單元：高端客戶營銷心理學－－購買心理與行為分析 

一. 銷售心理與行為分析 

 客戶為什么會購買？ 

 買賣的核心要素 

 達成消費的核心 

二. 銷售人員如何了解客戶心理？ 

 動機理論 

 榜樣的力量 

 關鍵按鈕 

 高成交率模式解析 

三. 專業(yè)銷售人員的價值主張 

 消費心理與消費行為的關系 

 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 

 案例研討－客戶個性分析 

四. 客戶需求狀況 

 完全明確型 

 半明確型 

 不明確 

五. 客戶的感知模式 

 不同感知模式的特點 

 不同知感模式的對應方法 

實作演練 

個案舉例 

 

第三單元：高端客戶營銷技巧 

一. 以『客戶需求』為導向的銷售心法 

 傳統式與顧問式銷售的不同 

 咨詢式的銷售技巧 

二. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 

 如何開發(fā)更多的客源 

 如何接近你的潛在客戶 

三. 確實掌握客戶購買動機 

 顧客類型分析與應對技巧 

 顧客購買的四大心理階段 

四. 激發(fā)購買意愿的技巧 

 如何打動人心的產品解說技巧 

 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 

五. 闡述并強化客戶購買欲望 

 獲得競爭優(yōu)勢 

 對“產品和服務”進行競爭力分析  

 制定競爭展示方案 

 確定長處與不足并做到揚長避短 

 克服競爭威脅 

 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 

六. 產品呈現技巧 

 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 

 金字塔原理與倒金字塔原理 

 關聯性陳述 

 非語言呈現技巧 

七. 獲得客戶反饋的方法（討論）  

 處理客戶反饋的過程（討論）  

 客戶異議處理（分享與討論） 

 購買影響力識別與處理技巧 

八. 獲得承諾  

 何時及怎樣獲得承諾（討論）  

 客戶不愿做出承諾的情境處理 

 跟進的溝通技巧 

九. 成交技巧 

 快速成交的7個要訣 

 成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路 

講授 

實作演練 

第四單元：高端客戶溝通技巧 

一. 溝通是“心”與“理”的博弈 

 溝通重在溝“心”

 笑：有笑才有“效”

 看：先看才能“侃”

 聽：能聽才得“挺”

 問：會問才多“聞”

 說：巧說才顯“爍”

 換位重在“移情”

二. 客戶的個性模式分類與溝通 

 表現型溝通模式分析

 思考型溝通模式分析

 指導型溝通模式分析

 親切型溝通模式分析

講授 

實作演練 

個人舉例

 

 

 

李鋒老師的其它課程

一、【工作坊背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析，如何解決？◆整村授信已經開展幾次了，耗時費力無業(yè)績，員工抵觸不愿意干怎么辦？◆客群不同、產品不同、營銷方式不同，如何實現精準營銷？◆城區(qū)小微企業(yè)如何營銷、存量客戶如何挖掘？◆如何實現從“走出去”到“走得更好”的有效轉變？◆如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群，有什么好

 講師：李鋒詳情

“黨建+金融”背景下信貸業(yè)務精準營銷策略——農商行用信激活實戰(zhàn)營銷技巧【課程背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析？◆“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的獲客活客方式？◆客群不同、產品不同、營銷方式不同，如何實現精準營銷？◆如何實現從“走出去”到“走得更好”的有效轉變？◆如何發(fā)展外出務工客群、年

 講師：李鋒詳情

增戶擴面提質增效——多渠道獲客與精準營銷一、【課程背景】你是否經常有這樣的遭遇和困惑：◆整村授信，空心村如何解決，如何用時間換空間？◆整村授信中如何提高用信率，實現“授用一體”？◆走千訪萬，如何實現從“走出去”到“走得更好”的有效轉變？◆我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？◆如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群，有什么好的

 講師：李鋒詳情

社?？ㄌ豳|增效實戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社?？ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具；社保卡如何實現“發(fā)卡（策反他行）、動卡、價值卡”三步走，有效幫助銀行降低負債成本，提高活期存款、實現客戶維護和綜合營銷，已是當務之急?。?！目前社?？ǔＲ妴栴}：認知不足、宣傳不夠：對社保卡好處及功能一知半解，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

 講師：李鋒詳情

-4762528575網格化精準營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓【課程背景】571501877060實施網格化管理，一是貫徹落實普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動轉型發(fā)展，提高服務“三農”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構建以客戶為中心的營銷管理機制，向精細化管理轉變的重要舉措；四是提升“兩個市場”競爭能力，鞏固市場地位的重要手段。通過實施網格化管理

 講師：李鋒詳情

擴面強基提質增效——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場深耕策略實戰(zhàn)班【課程背景】信貸營銷中，您是否經常有這樣的難點與困惑：?客戶經理在城區(qū)的主要營銷模式是“熟人營銷”“掃街營銷”，“熟人營銷”資源有限，“掃街營銷”效果不佳！如何破局？?面對四大行普惠金融3.85低利率競爭，如何應對？?整村授信，空心村如何解決，如何用時間換空間？?整村授信中如何提高用信率，實現“授信

 講師：李鋒詳情

一、【項目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！當前，銀行存款營銷面臨的五大痛點：?環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴、競爭無序、抓手較少、整合無力—難！?費用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦！?任務繁重：時間緊、任務重、指標多、人手缺—累！?技能不足：少方法、缺技巧、沒套路、效果差—煩！?紅而不爆：大會隆重、人心不動、搞形式、走過場！—痛！用費用換

 講師：李鋒詳情

一、高績效團隊的特征與解剖1、高績效團隊特征：共同的愿景與目標、共享的領導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續(xù)學習2、務實——我們眼里的團隊#61618;問題團隊——我們不認同、難以接受的團隊是怎樣的？#61618;優(yōu)勢團隊——我們期望、自豪的團隊是怎樣的？#61618;發(fā)現團隊——重新認識我們所處團隊（務實）

 講師：李鋒詳情

課程大綱：　　章：營銷人員基本素質　　1、營銷人員必備素質　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

 講師：李鋒詳情

課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點　　三.高端客戶銷售的關鍵　　發(fā)展關系　　建立信任　　引導需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

 講師：李鋒詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有