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商業(yè)談判實(shí)務(wù)

培訓(xùn)講師：蔡仲新

講師背景：
教育背景：海外留學(xué)研究生或國(guó)內(nèi)碩士及以上授課經(jīng)驗(yàn)：8年以上授課經(jīng)驗(yàn)且在業(yè)界有良好的口碑NLP國(guó)際高級(jí)執(zhí)行師；美國(guó)時(shí)間線(xiàn)治療師學(xué)會(huì)(TLTA)注冊(cè)時(shí)間線(xiàn)治療師（中國(guó)首批）、美國(guó)生命動(dòng)力系列體驗(yàn)式課程導(dǎo)師；美國(guó)NLP大學(xué)、國(guó)際NLP學(xué)院授證NL 詳細(xì)>>

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商業(yè)談判實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)談判實(shí)務(wù)

一、醫(yī)藥商務(wù)談判程序與原則

◆ 商務(wù)代表的基本職責(zé)

◆ 商務(wù)談判的準(zhǔn)備

² 確定你的談判對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商/醫(yī)院/小型診所

² 不同談判對(duì)象的不同特點(diǎn)

² 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及商業(yè)政策

² 市場(chǎng)環(huán)境分析

² 談判行動(dòng)方案的制定

◆ 商務(wù)談判的程序

◆ 商務(wù)談判的原則

◆ 商務(wù)談判的要點(diǎn)

◆ 談判的言談舉止技巧及眼耳等的運(yùn)用

◆ 如何在商務(wù)談判的過(guò)程中有效平衡利與勢(shì)

◆ 商務(wù)談判的籌碼及運(yùn)用

◆ 商務(wù)購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議的談判

◆ 銷(xiāo)售合同的談判與管理

二、談判——價(jià)值交換的過(guò)程與雙方的心理冒險(xiǎn)體驗(yàn)

◆ 商務(wù)談判案例演練◆商務(wù)談判的分類(lèi)

◆ 如何定義成功的談判◆商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)--價(jià)值交換過(guò)程

◆ 商務(wù)談判的考驗(yàn)--一種雙方的心理冒險(xiǎn)體驗(yàn)

◆ 商務(wù)談判的基礎(chǔ)

◆ 商務(wù)談判成功的關(guān)鍵因素——情報(bào)、時(shí)間與實(shí)力

◆ 目標(biāo)：自身利益是否因談判獲得滿(mǎn)足

◆ 效率：談判是否富有效率與效能

◆ 關(guān)系：談判之后與對(duì)方的關(guān)系是否良好

三、成功的談判策略與技巧

談判之后與對(duì)方的關(guān)系是否良好

◆商業(yè)談判中常見(jiàn)問(wèn)題與案例分析◆錨定商業(yè)客戶(hù)的保留價(jià)

◆向?qū)Ψ皆O(shè)置保留價(jià)的假象◆如何了解商業(yè)客戶(hù)的需要

◆商業(yè)談判中開(kāi)價(jià)的技巧◆先發(fā)制人與后發(fā)制人的技巧

◆可以與商業(yè)客戶(hù)談判的價(jià)碼◆標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)談判過(guò)程的準(zhǔn)備

◆如何制定商業(yè)談判策略 ◆商業(yè)談判過(guò)程的巧妙控制

◆商業(yè)談判潛在的游戲與規(guī)則◆商業(yè)談判中可能的錯(cuò)誤判斷

◆商業(yè)協(xié)議成交的過(guò)程與達(dá)成成交◆商業(yè)客戶(hù)為什么同意成交

◆商業(yè)談判中的基本原則◆商業(yè)談判后仍須注意的要點(diǎn)

◆商業(yè)談判時(shí)不該提起的問(wèn)題◆商業(yè)談判時(shí)重要禁忌

◆如何避免談判沖突的引爆點(diǎn)◆達(dá)到雙贏綜效的策略

◆把握談判議題之內(nèi)與之間的綜合與綜效

◆創(chuàng)造與商業(yè)客戶(hù)握手言歡贏向未來(lái)的佳結(jié)果

四、醫(yī)藥商務(wù)談判的成功案例

五、成功的談判策略與技巧——經(jīng)典錄像帶觀摩與點(diǎn)評(píng) ；精彩案例演練與分析

蔡仲新老師的其它課程

2014—醫(yī)藥商業(yè)分銷(xiāo)模式之變革 01.01

篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場(chǎng)篇新醫(yī)改后之市場(chǎng)環(huán)境分析l中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評(píng)估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場(chǎng)模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷(xiāo)成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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OTC門(mén)店銷(xiāo)售的精細(xì)化管理 01.01

1．零售代表的門(mén)店職責(zé)2．核心門(mén)店的精細(xì)化區(qū)域管理·零售網(wǎng)點(diǎn)名錄·零售網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)·固定客戶(hù)·固定拜訪(fǎng)頻率和時(shí)間·固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)·確定拜訪(fǎng)行程3．門(mén)店拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程單元：計(jì)劃與準(zhǔn)備-計(jì)劃與準(zhǔn)備的意義和內(nèi)容-目標(biāo)設(shè)定的意義和原則-計(jì)劃與準(zhǔn)備的步驟第二單元：售點(diǎn)核查-介紹-價(jià)格檢查產(chǎn)品標(biāo)價(jià)是否正確-隱性銷(xiāo)售保證庫(kù)存產(chǎn)品均能上架-貨架等設(shè)備-庫(kù)存周轉(zhuǎn)保證正常周轉(zhuǎn)，避

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OTC終端拜訪(fǎng)與維護(hù)上量技巧 01.01

【單元】:OTC醫(yī)藥整體行業(yè)環(huán)境分析Oslash;2013年零售藥店市場(chǎng)概況Oslash;中國(guó)藥店調(diào)研分析----如何尋找有大產(chǎn)出機(jī)會(huì)的零售藥店Oslash;零售藥店發(fā)展趨勢(shì)----如何尋找適合的合作伙伴Oslash;患者購(gòu)藥行為分析----如何提升患者認(rèn)知度和購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)Oslash;影響零售藥店銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素----提升零售門(mén)店的有效拜訪(fǎng)【第二單元】:OTC

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高效商業(yè)及零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 01.01

一、藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述新醫(yī)改政策與市場(chǎng)信息新醫(yī)改后連鎖藥店的市場(chǎng)信息三大終端市場(chǎng)需要解決的問(wèn)題醫(yī)改新政對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響探討醫(yī)改新政對(duì)連鎖藥店的影響―藥店定位―藥價(jià)政策―突圍思路新形式下藥店供應(yīng)商的機(jī)遇和挑戰(zhàn)二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道案例解讀連鎖依賴(lài)癥解析渠道設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)三、合理設(shè)定指標(biāo)指標(biāo)分配與工作積極性的關(guān)系科學(xué)的指標(biāo)分配直接影響任務(wù)的完成銷(xiāo)售指標(biāo)分配的七大

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新醫(yī)改后商務(wù)管理數(shù)據(jù)化突破 01.01

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售格局新醫(yī)改后2012～2013年市場(chǎng)信息目前商務(wù)管理需要解決的問(wèn)題Oslash;正確認(rèn)識(shí)廠(chǎng)商關(guān)系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的資料管理Oslash;代理商的銷(xiāo)售狀況與銷(xiāo)售指標(biāo)管理Oslash;代理商管理的原則Oslash;代理商管理的基本途徑醫(yī)改新政對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響探討醫(yī)改新政對(duì)商業(yè)渠道的影響―終端定位

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醫(yī)藥商業(yè)渠道的關(guān)鍵點(diǎn)過(guò)程管理 01.01

單元：商業(yè)渠道管理的操作關(guān)鍵點(diǎn)-正確的區(qū)域客戶(hù)分析-正確的目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)-正確的銷(xiāo)售指標(biāo)分解-正確的信息搜集與反饋-正確的客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)-正確的資源優(yōu)化配置第二單元：操作鏈之關(guān)鍵點(diǎn)1：正確的市場(chǎng)分析-經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)的介紹-中國(guó)目前的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)類(lèi)型-經(jīng)銷(xiāo)商管理的對(duì)企業(yè)的重要性-渠道（RTM）的定義與具體描述-區(qū)域覆蓋管理的流程-區(qū)域管理重要衡量指標(biāo)-銷(xiāo)售區(qū)域與銷(xiāo)售

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客戶(hù)管理 01.01

培訓(xùn)時(shí)間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶(hù)顧問(wèn)式管理1.從產(chǎn)品銷(xiāo)售到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個(gè)人價(jià)值3.從“問(wèn)題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場(chǎng)引領(lǐng)者”4.成為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)一：市場(chǎng)及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)二：模塊式銷(xiāo)售管理1.商業(yè)分

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精細(xì)化招商及商業(yè)談判數(shù)據(jù)化突破 01.01

天上午（節(jié)）單元中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展及經(jīng)銷(xiāo)商管理概況2014中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展新變化趨勢(shì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售格局醫(yī)藥新政對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響探討1.國(guó)家新醫(yī)改政策法規(guī)跟蹤2.第二輪醫(yī)改后藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化3.新醫(yī)改環(huán)境下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化醫(yī)改后藥品營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)新環(huán)境下商業(yè)渠道的發(fā)展策略精細(xì)化商業(yè)管理的發(fā)展背景天上午（第二節(jié)）第二單元如何設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品的商業(yè)渠道新醫(yī)改后商業(yè)