精細化招商及商業(yè)談判數(shù)據(jù)化突破

  培訓講師：蔡仲新

講師背景：
教育背景：海外留學研究生或國內碩士及以上授課經驗：8年以上授課經驗且在業(yè)界有良好的口碑NLP國際高級執(zhí)行師；美國時間線治療師學會(TLTA)注冊時間線治療師（中國首批）、美國生命動力系列體驗式課程導師；美國NLP大學、國際NLP學院授證NL 詳細>>

蔡仲新
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精細化招商及商業(yè)談判數(shù)據(jù)化突破詳細內容

精細化招商及商業(yè)談判數(shù)據(jù)化突破

**天

上午

（**節(jié)）

**單元 

中國醫(yī)藥市場發(fā)展及經銷商管理概況


2014中國醫(yī)藥市場發(fā)展新變化趨勢

我國醫(yī)藥行業(yè)銷售格局

醫(yī)藥新政對企業(yè)營銷的影響探討

1.國家新醫(yī)改政策法規(guī)跟蹤

2.第二輪醫(yī)改后藥品市場結構變化

3.新醫(yī)改環(huán)境下企業(yè)競爭規(guī)則的變化

醫(yī)改后藥品營銷的機遇和挑戰(zhàn)

新環(huán)境下商業(yè)渠道的發(fā)展策略

精細化商業(yè)管理的發(fā)展背景

**天

上午

（第二節(jié)）

第二單元 

如何設計自身產品的商業(yè)渠道


新醫(yī)改后商業(yè)渠道價格體系構建

醫(yī)改政策對商業(yè)價格的影響要素

渠道設計應實現(xiàn)的目標

精細化市場分析

商業(yè)網絡渠道構建

產品及市場競爭力分析

如何將產品特性和客戶需求匹配

如何設計有競爭力的產品組合


**天


下午

（**節(jié)）

第三單元 

建立適合自身發(fā)展的商業(yè)網絡


商業(yè)客戶篩選的原則

找到潛在客戶的來源

商業(yè)客戶開發(fā)的各種方法

在商業(yè)客戶開發(fā)過程中的重要信息

經銷商常問的N個問題

如何開發(fā)亮點及傳播策略

商業(yè)談判資料的核心要點

商業(yè)談判的關鍵環(huán)節(jié)控制

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下午

（第二節(jié)）

第四單元 

如何篩選和鎖定經銷商


經銷商篩選漏斗模型和選擇的三個原則

經銷商信息的收集

經銷商的選擇，篩選

篩選經銷商的標準和量化工具

經銷商選擇的原則

經銷商評估的SMART模型

第二天

上午

（**節(jié)）

第五單元 

經銷商談判


判斷市場潛力和開發(fā)順序

經銷商如何評估廠家

市場潛力分析

確定市場開發(fā)順序

如何提高經銷商的合作意愿

協(xié)議量與協(xié)議進度的設定

協(xié)議量影響因素

實際增量的來源

動態(tài)評估產品/關系支持度

談判技巧

商務談判中易犯的25錯

商務談判的十條黃金法則

談判的六個步驟


第二天

上午

（第二節(jié)）

第六單元  

如何管理經銷商


經銷商管理的誤區(qū)

經銷商的管理原則

經銷商不上量的原因

經銷商的培訓

1. 培訓前要解決的問題

2. 培訓的主要內容

3. 培訓的主要方式

4. 客戶培訓中的注意事項

經銷商的指標管理

經銷商的終端管理

渠道沖突管理

竄貨的類型和源頭

常用解決竄貨的方法

客戶的考核

客戶的增加或撤換


第二天

下午

（**節(jié)）

第七單元  

供應鏈的概述


供應鏈的定義

供應鏈的基本結構

供應鏈上的成員有哪些？

各自的角色與職責

經銷商選擇與管理對企業(yè)的重要性

1. 了解經銷商

2. 經銷商的選擇

3. 經銷商的管理

4. 經銷商的激勵

第二天

下午

（第二節(jié)）

第八單元：

高效市場營銷活動策劃


TRADE MARKETING--高效市場營銷活動的理論基礎

如何實現(xiàn)產品品牌在零售終端的延續(xù)推廣

優(yōu)異執(zhí)行--如何將產品品牌優(yōu)勢轉化為銷售大化效益

市場活動評估—持續(xù)性的高效投入產出



 


 

蔡仲新老師的其它課程

篇次主題培訓內容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關影響因素評估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經濟因素導向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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1．零售代表的門店職責2．核心門店的精細化區(qū)域管理·零售網點名錄·零售網點分級·固定客戶·固定拜訪頻率和時間·固定拜訪路線·確定拜訪行程3．門店拜訪標準化作業(yè)流程單元：計劃與準備-計劃與準備的意義和內容-目標設定的意義和原則-計劃與準備的步驟第二單元：售點核查-介紹-價格檢查產品標價是否正確-隱性銷售保證庫存產品均能上架-貨架等設備-庫存周轉保證正常周轉，避

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【單元】:OTC醫(yī)藥整體行業(yè)環(huán)境分析Oslash;2013年零售藥店市場概況Oslash;中國藥店調研分析----如何尋找有大產出機會的零售藥店Oslash;零售藥店發(fā)展趨勢----如何尋找適合的合作伙伴Oslash;患者購藥行為分析----如何提升患者認知度和購買機會Oslash;影響零售藥店銷售的關鍵要素----提升零售門店的有效拜訪【第二單元】:OTC

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一、藥品營銷環(huán)境概述新醫(yī)改政策與市場信息新醫(yī)改后連鎖藥店的市場信息三大終端市場需要解決的問題醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對連鎖藥店的影響―藥店定位―藥價政策―突圍思路新形式下藥店供應商的機遇和挑戰(zhàn)二、設定自身產品的渠道案例解讀連鎖依賴癥解析渠道設計應實現(xiàn)的目標三、合理設定指標指標分配與工作積極性的關系科學的指標分配直接影響任務的完成銷售指標分配的七大

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一、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境概述醫(yī)藥行業(yè)銷售格局新醫(yī)改后2012～2013年市場信息目前商務管理需要解決的問題Oslash;正確認識廠商關系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的資料管理Oslash;代理商的銷售狀況與銷售指標管理Oslash;代理商管理的原則Oslash;代理商管理的基本途徑醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對商業(yè)渠道的影響―終端定位

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一、醫(yī)藥商務談判程序與原則◆商務代表的基本職責◆商務談判的準備sup2;確定你的談判對象：經銷商/醫(yī)院/小型診所sup2;不同談判對象的不同特點sup2;了解你的競爭對手以及商業(yè)政策sup2;市場環(huán)境分析sup2;談判行動方案的制定◆商務談判的程序◆商務談判的原則◆商務談判的要點◆談判的言談舉止技巧及眼耳等的運用◆如何在商務談判的過程中有效平衡利與勢◆商務談

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單元：商業(yè)渠道管理的操作關鍵點-正確的區(qū)域客戶分析-正確的目標客戶開發(fā)-正確的銷售指標分解-正確的信息搜集與反饋-正確的客戶服務活動-正確的資源優(yōu)化配置第二單元：操作鏈之關鍵點1：正確的市場分析-經銷商管理系統(tǒng)的介紹-中國目前的經銷商客戶類型-經銷商管理的對企業(yè)的重要性-渠道（RTM）的定義與具體描述-區(qū)域覆蓋管理的流程-區(qū)域管理重要衡量指標-銷售區(qū)域與銷售

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客戶管理   01.01

培訓時間課程單元課程內容天上午（節(jié)）單元：如何實現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產品銷售到客戶營銷顧問—角色轉換的概念2.成為客戶營銷顧問的標準—提升企業(yè)，產品，個人價值3.從“問題解決者”轉換成為“市場引領者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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篇次主題培訓內容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關影響因素評估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經濟因素導向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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培訓時間課程單元課程內容天上午（節(jié)）單元：如何實現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產品銷售到客戶營銷顧問—角色轉換的概念2.成為客戶營銷顧問的標準—提升企業(yè)，產品，個人價值3.從“問題解決者”轉換成為“市場引領者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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