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OTC終端拜訪與維護上量技巧

培訓(xùn)講師：蔡仲新

講師背景：
教育背景：海外留學(xué)研究生或國內(nèi)碩士及以上授課經(jīng)驗：8年以上授課經(jīng)驗且在業(yè)界有良好的口碑NLP國際高級執(zhí)行師；美國時間線治療師學(xué)會(TLTA)注冊時間線治療師（中國首批）、美國生命動力系列體驗式課程導(dǎo)師；美國NLP大學(xué)、國際NLP學(xué)院授證NL 詳細>>

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OTC終端拜訪與維護上量技巧詳細內(nèi)容

OTC終端拜訪與維護上量技巧

【**單元】: OTC醫(yī)藥整體行業(yè)環(huán)境分析

Ø 2013年零售藥店市場概況

Ø 中國藥店調(diào)研分析----如何尋找有大產(chǎn)出機會的零售藥店

Ø 零售藥店發(fā)展趨勢----如何尋找適合的合作伙伴

Ø 患者購藥行為分析----如何提升患者認知度和購買機會

Ø 影響零售藥店銷售的關(guān)鍵要素----提升零售門店的有效拜訪

【第二單元】: OTC終端的有效拜訪與管理

Ø 建立店頭檔案細則

Ø 目標店頭和非目標店頭的細化管理

Ø 如何做好訪前準備

Ø 拜訪目標的設(shè)定及方法

Ø 有效、充分的拜訪

Ø 不同人際風(fēng)格的客戶拜訪技巧

Ø 重點客戶拜訪差異

Ø 產(chǎn)品銷售的數(shù)據(jù)管理

Ø 競品動向跟蹤

Ø 店員產(chǎn)品知識培訓(xùn)

Ø 產(chǎn)品醒目陳列技巧

Ø 影響店員推薦的重要因素

Ø 全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)標準

【第三單元】: OTC代表終端有效溝通與談判技巧

Ø 與藥店管理人員和店員的溝通技巧

Ø 與藥店管理人員和店員的談判技巧

Ø 如何保證藥店陳列與POP廣告的設(shè)置

Ø 如何保證藥店店員對產(chǎn)品的推薦

Ø 對藥店店長和店員的培訓(xùn)與支持

Ø 如何保證重點藥店上量

【第四單元】: OTC的店員教育

Ø 店員推薦時的考慮因素分析與研討

Ø 店員教育的目的及兩大形式分析

Ø 成功面對面拜訪技巧的分析與研討

Ø 有效開展店頭培訓(xùn)會的核心流程及要點

Ø 店頭培訓(xùn)會演講技巧的核心環(huán)節(jié)分析與研討

【第五單元】: OTC的終端陳列管理

Ø 對于商品陳列管理原則的分析與研討

Ø 產(chǎn)品在終端陳列原則的分析與研討

Ø 產(chǎn)品陳列規(guī)范示例

Ø 門店管理七要素的執(zhí)行和管理

Ø POP廣告陳列的兩大類型分析與研討

Ø POP廣告陳列的三大原則的分析與研討

Ø POP廣告陳列規(guī)范示例

【第六單元】: OTC的店頭鋪貨管理

Ø 店頭普查的分析—如何徹底了解轄區(qū)范

圍內(nèi)所有店頭的總體情況

Ø 店頭結(jié)構(gòu)分析及檔案化管理的分析與研討

Ø 店頭的分級管理及拜訪計劃制定的分析與研討

Ø OTC店面拜訪行程圖的分析與研討

Ø 新店頭鋪貨管理---產(chǎn)品如何進入新店頭

Ø 店內(nèi)通路管理---如何防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨

【第七單元】: OTC的店頭行銷與促銷

Ø 店頭行銷的目的

Ø 店頭行銷與銷費者購買行為互動機制

Ø 訪前準備

Ø 從庫存盤點收集信息

Ø 了解競爭對手的各種方法與工具

Ø 介紹與達成協(xié)議

Ø 跟進拜仿

Ø 店頭行銷廣告設(shè)計原則

Ø POP的設(shè)計

【第八單元】: OTC的終端信息管理與終端銷售分析

Ø 終端信息管理的意義分析與研討

Ø 終端售息的具體內(nèi)容分析與研討

Ø 終端信息搜集的具體方法分析與研討

Ø 終端信息量表化管理的分析與研討

Ø 零售終端銷售分析的五種方法的研討

【第九單元】: OTC終端的整體維護和上量技巧

Ø 如何保證重點店頭上量

Ø 如何培養(yǎng)忠誠店員

Ø 終端維護的有效方法

Ø 終端營銷獨立檢察的實施與管理

蔡仲新老師的其它課程

2014—醫(yī)藥商業(yè)分銷模式之變革 01.01

篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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OTC門店銷售的精細化管理 01.01

1．零售代表的門店職責(zé)2．核心門店的精細化區(qū)域管理·零售網(wǎng)點名錄·零售網(wǎng)點分級·固定客戶·固定拜訪頻率和時間·固定拜訪路線·確定拜訪行程3．門店拜訪標準化作業(yè)流程單元：計劃與準備-計劃與準備的意義和內(nèi)容-目標設(shè)定的意義和原則-計劃與準備的步驟第二單元：售點核查-介紹-價格檢查產(chǎn)品標價是否正確-隱性銷售保證庫存產(chǎn)品均能上架-貨架等設(shè)備-庫存周轉(zhuǎn)保證正常周轉(zhuǎn)，避

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高效商業(yè)及零售客戶營銷 01.01

一、藥品營銷環(huán)境概述新醫(yī)改政策與市場信息新醫(yī)改后連鎖藥店的市場信息三大終端市場需要解決的問題醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對連鎖藥店的影響―藥店定位―藥價政策―突圍思路新形式下藥店供應(yīng)商的機遇和挑戰(zhàn)二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道案例解讀連鎖依賴癥解析渠道設(shè)計應(yīng)實現(xiàn)的目標三、合理設(shè)定指標指標分配與工作積極性的關(guān)系科學(xué)的指標分配直接影響任務(wù)的完成銷售指標分配的七大

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新醫(yī)改后商務(wù)管理數(shù)據(jù)化突破 01.01

一、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境概述醫(yī)藥行業(yè)銷售格局新醫(yī)改后2012～2013年市場信息目前商務(wù)管理需要解決的問題Oslash;正確認識廠商關(guān)系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的資料管理Oslash;代理商的銷售狀況與銷售指標管理Oslash;代理商管理的原則Oslash;代理商管理的基本途徑醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對商業(yè)渠道的影響―終端定位

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商業(yè)談判實務(wù) 01.01

一、醫(yī)藥商務(wù)談判程序與原則◆商務(wù)代表的基本職責(zé)◆商務(wù)談判的準備sup2;確定你的談判對象：經(jīng)銷商/醫(yī)院/小型診所sup2;不同談判對象的不同特點sup2;了解你的競爭對手以及商業(yè)政策sup2;市場環(huán)境分析sup2;談判行動方案的制定◆商務(wù)談判的程序◆商務(wù)談判的原則◆商務(wù)談判的要點◆談判的言談舉止技巧及眼耳等的運用◆如何在商務(wù)談判的過程中有效平衡利與勢◆商務(wù)談

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醫(yī)藥商業(yè)渠道的關(guān)鍵點過程管理 01.01

單元：商業(yè)渠道管理的操作關(guān)鍵點-正確的區(qū)域客戶分析-正確的目標客戶開發(fā)-正確的銷售指標分解-正確的信息搜集與反饋-正確的客戶服務(wù)活動-正確的資源優(yōu)化配置第二單元：操作鏈之關(guān)鍵點1：正確的市場分析-經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的介紹-中國目前的經(jīng)銷商客戶類型-經(jīng)銷商管理的對企業(yè)的重要性-渠道（RTM）的定義與具體描述-區(qū)域覆蓋管理的流程-區(qū)域管理重要衡量指標-銷售區(qū)域與銷售

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客戶管理 01.01

培訓(xùn)時間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營銷顧問的標準—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個人價值3.從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領(lǐng)者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎(chǔ)一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

講師：蔡仲新詳情

精細化招商及商業(yè)談判數(shù)據(jù)化突破 01.01

天上午（節(jié)）單元中國醫(yī)藥市場發(fā)展及經(jīng)銷商管理概況2014中國醫(yī)藥市場發(fā)展新變化趨勢我國醫(yī)藥行業(yè)銷售格局醫(yī)藥新政對企業(yè)營銷的影響探討1.國家新醫(yī)改政策法規(guī)跟蹤2.第二輪醫(yī)改后藥品市場結(jié)構(gòu)變化3.新醫(yī)改環(huán)境下企業(yè)競爭規(guī)則的變化醫(yī)改后藥品營銷的機遇和挑戰(zhàn)新環(huán)境下商業(yè)渠道的發(fā)展策略精細化商業(yè)管理的發(fā)展背景天上午（第二節(jié)）第二單元如何設(shè)計自身產(chǎn)品的商業(yè)渠道新醫(yī)改后商業(yè)