新醫(yī)改后商務(wù)管理數(shù)據(jù)化突破

  培訓(xùn)講師：蔡仲新

講師背景：
教育背景：海外留學(xué)研究生或國內(nèi)碩士及以上授課經(jīng)驗：8年以上授課經(jīng)驗且在業(yè)界有良好的口碑NLP國際高級執(zhí)行師；美國時間線治療師學(xué)會(TLTA)注冊時間線治療師（中國首批）、美國生命動力系列體驗式課程導(dǎo)師；美國NLP大學(xué)、國際NLP學(xué)院授證NL 詳細(xì)>>

蔡仲新
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新醫(yī)改后商務(wù)管理數(shù)據(jù)化突破詳細(xì)內(nèi)容

新醫(yī)改后商務(wù)管理數(shù)據(jù)化突破

一、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境概述


 醫(yī)藥行業(yè)銷售格局

 新醫(yī)改后2012～2013年市場信息

 目前商務(wù)管理需要解決的問題

Ø 正確認(rèn)識廠商關(guān)系

Ø 代理商流程管理

Ø 代理商的資料管理

Ø 代理商的銷售狀況與銷售指標(biāo)管理

Ø 代理商管理的原則

Ø 代理商管理的基本途徑

 醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討


 醫(yī)改新政對商業(yè)渠道的影響

― 終端定位 

― 藥價政策

― 突圍思路

 新形勢下商業(yè)渠道及供應(yīng)商的機遇和挑戰(zhàn)

二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道

 案例解讀—實戰(zhàn)典型啟示

 商業(yè)分銷與管理—數(shù)據(jù)化評估模型

 商業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計----渠道管理指標(biāo)體系

三、商業(yè)及終端目標(biāo)管理


 商業(yè)分銷與終端管理目標(biāo)分析模型

 銷售數(shù)字分析模型

 競爭對手市場數(shù)據(jù)的收集與分析

 高效市場監(jiān)控---數(shù)學(xué)方法論如何有效判斷銷售流向

 市場競爭力評估模型   

 數(shù)字的魔力—銷售管理小工具               

 設(shè)定適合自身發(fā)展的目標(biāo)管理體系


四、制定高效營銷市場計劃

 影響地區(qū)銷售的因素

 市場環(huán)境分析

 制定營銷計劃的標(biāo)準(zhǔn)和模型

 制定計劃的四步模式

 用SMARTA原則制定定量與定性的目標(biāo)

 制定銷售策略與行動計劃 

五、合作伙伴的篩選和銷售提升


 合作伙伴的分類

 尋找找合作伙伴的原則

 合作伙伴常問的N個問題

 客戶開發(fā)技巧簡介

 如何引導(dǎo)合作客戶實行產(chǎn)品的市場開發(fā)和上量

 客戶篩選漏斗模型

 難纏的合作者解析 

 協(xié)議簽署原則

 市場快速應(yīng)變模型


六.客戶管理

 信息管理----組織和瀏覽銷售信息，如客戶、業(yè)務(wù)描述、聯(lián)系人、時間、銷  

售階段、業(yè)務(wù)額、可能結(jié)束時間等

 報告管理----各銷售業(yè)務(wù)的階段報告，并給出業(yè)務(wù)所處階段、計劃的時間、  

成功可行性評估、歷史銷售狀況評價等等信息

 支持管理----對銷售業(yè)務(wù)給出戰(zhàn)術(shù)、策略上的支持；

 區(qū)域管理-----對地域（省市、郵編、地區(qū)、行業(yè)、相關(guān)客戶、聯(lián)系人等

進(jìn)行維護(hù)；銷售區(qū)域合并授權(quán)；地域的重新設(shè)置；根據(jù)利潤、領(lǐng)域、優(yōu)先級、時間、狀態(tài)等標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)于將要進(jìn)行的活動、業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)系人、約會等方面的報告；

 銷售費用管理

 銷售傭金管理

七.客戶服務(wù)

 基本服務(wù)-----服務(wù)項目的安排、調(diào)度和重新分配；

 特定服務(wù)-----事件的升級,有效處理客戶投訴

 相關(guān)報告-----事件報告；

Ø 服務(wù)協(xié)議和合同；

Ø 訂單管理和跟蹤；

Ø 問題及其解決方法的數(shù)據(jù)庫。

 建立有效合作伙伴關(guān)系，

 從客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系，

 建立雙贏和互利互惠，

 銷售和回款的關(guān)鍵點管理

 

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篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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1．零售代表的門店職責(zé)2．核心門店的精細(xì)化區(qū)域管理·零售網(wǎng)點名錄·零售網(wǎng)點分級·固定客戶·固定拜訪頻率和時間·固定拜訪路線·確定拜訪行程3．門店拜訪標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程單元：計劃與準(zhǔn)備-計劃與準(zhǔn)備的意義和內(nèi)容-目標(biāo)設(shè)定的意義和原則-計劃與準(zhǔn)備的步驟第二單元：售點核查-介紹-價格檢查產(chǎn)品標(biāo)價是否正確-隱性銷售保證庫存產(chǎn)品均能上架-貨架等設(shè)備-庫存周轉(zhuǎn)保證正常周轉(zhuǎn)，避

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【單元】:OTC醫(yī)藥整體行業(yè)環(huán)境分析Oslash;2013年零售藥店市場概況Oslash;中國藥店調(diào)研分析----如何尋找有大產(chǎn)出機會的零售藥店Oslash;零售藥店發(fā)展趨勢----如何尋找適合的合作伙伴Oslash;患者購藥行為分析----如何提升患者認(rèn)知度和購買機會Oslash;影響零售藥店銷售的關(guān)鍵要素----提升零售門店的有效拜訪【第二單元】:OTC

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一、藥品營銷環(huán)境概述新醫(yī)改政策與市場信息新醫(yī)改后連鎖藥店的市場信息三大終端市場需要解決的問題醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對連鎖藥店的影響―藥店定位―藥價政策―突圍思路新形式下藥店供應(yīng)商的機遇和挑戰(zhàn)二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道案例解讀連鎖依賴癥解析渠道設(shè)計應(yīng)實現(xiàn)的目標(biāo)三、合理設(shè)定指標(biāo)指標(biāo)分配與工作積極性的關(guān)系科學(xué)的指標(biāo)分配直接影響任務(wù)的完成銷售指標(biāo)分配的七大

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一、醫(yī)藥商務(wù)談判程序與原則◆商務(wù)代表的基本職責(zé)◆商務(wù)談判的準(zhǔn)備sup2;確定你的談判對象：經(jīng)銷商/醫(yī)院/小型診所sup2;不同談判對象的不同特點sup2;了解你的競爭對手以及商業(yè)政策sup2;市場環(huán)境分析sup2;談判行動方案的制定◆商務(wù)談判的程序◆商務(wù)談判的原則◆商務(wù)談判的要點◆談判的言談舉止技巧及眼耳等的運用◆如何在商務(wù)談判的過程中有效平衡利與勢◆商務(wù)談

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單元：商業(yè)渠道管理的操作關(guān)鍵點-正確的區(qū)域客戶分析-正確的目標(biāo)客戶開發(fā)-正確的銷售指標(biāo)分解-正確的信息搜集與反饋-正確的客戶服務(wù)活動-正確的資源優(yōu)化配置第二單元：操作鏈之關(guān)鍵點1：正確的市場分析-經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的介紹-中國目前的經(jīng)銷商客戶類型-經(jīng)銷商管理的對企業(yè)的重要性-渠道（RTM）的定義與具體描述-區(qū)域覆蓋管理的流程-區(qū)域管理重要衡量指標(biāo)-銷售區(qū)域與銷售

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客戶管理   01.01

培訓(xùn)時間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營銷顧問的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個人價值3.從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領(lǐng)者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎(chǔ)一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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天上午（節(jié)）單元中國醫(yī)藥市場發(fā)展及經(jīng)銷商管理概況2014中國醫(yī)藥市場發(fā)展新變化趨勢我國醫(yī)藥行業(yè)銷售格局醫(yī)藥新政對企業(yè)營銷的影響探討1.國家新醫(yī)改政策法規(guī)跟蹤2.第二輪醫(yī)改后藥品市場結(jié)構(gòu)變化3.新醫(yī)改環(huán)境下企業(yè)競爭規(guī)則的變化醫(yī)改后藥品營銷的機遇和挑戰(zhàn)新環(huán)境下商業(yè)渠道的發(fā)展策略精細(xì)化商業(yè)管理的發(fā)展背景天上午（第二節(jié)）第二單元如何設(shè)計自身產(chǎn)品的商業(yè)渠道新醫(yī)改后商業(yè)

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篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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培訓(xùn)時間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營銷顧問的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個人價值3.從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領(lǐng)者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎(chǔ)一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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