客戶(hù)管理

  培訓(xùn)講師：蔡仲新

講師背景：
教育背景：海外留學(xué)研究生或國(guó)內(nèi)碩士及以上授課經(jīng)驗(yàn)：8年以上授課經(jīng)驗(yàn)且在業(yè)界有良好的口碑NLP國(guó)際高級(jí)執(zhí)行師；美國(guó)時(shí)間線(xiàn)治療師學(xué)會(huì)(TLTA)注冊(cè)時(shí)間線(xiàn)治療師（中國(guó)首批）、美國(guó)生命動(dòng)力系列體驗(yàn)式課程導(dǎo)師；美國(guó)NLP大學(xué)、國(guó)際NLP學(xué)院授證NL 詳細(xì)>>

蔡仲新
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客戶(hù)管理詳細(xì)內(nèi)容

客戶(hù)管理

培訓(xùn)時(shí)間

課程單元

課程內(nèi)容

**天

上午

（**節(jié)）

**單元：

如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶(hù)顧問(wèn)式管理


1. 從產(chǎn)品銷(xiāo)售到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)—角色轉(zhuǎn)換的概念

2. 成為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個(gè)人價(jià)值

3. 從“問(wèn)題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場(chǎng)引領(lǐng)者”

4. 成為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的基本步驟和方法

**天

上午

（第二節(jié)）

第二單元：

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)一：市場(chǎng)及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析突破




第三單元：

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)二：模塊式銷(xiāo)售管理

1. 商業(yè)分銷(xiāo)與終端管理目標(biāo)分析模型

2. 銷(xiāo)售數(shù)字分析模型

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集與分析

4. 高效市場(chǎng)監(jiān)控--數(shù)學(xué)方法論如何有效判斷銷(xiāo)售流向和發(fā)展趨勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估模型   

5. 數(shù)字的魔力—為商業(yè)客戶(hù)提供方便實(shí)用的銷(xiāo)售管理小工具        


1. 銷(xiāo)售區(qū)域管理的分銷(xiāo)系統(tǒng)模型

2. 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)估指標(biāo) 

3. 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售系統(tǒng)管理模型層次

4. 客戶(hù)利潤(rùn)、利潤(rùn)率、投資回報(bào)率模塊分析 

5. 指導(dǎo)商業(yè)客戶(hù)制定營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)管理模塊

6. 引導(dǎo)商業(yè)客戶(hù)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理


**天


下午

（**節(jié)）

第四單元：

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)步驟一：指標(biāo)體系建設(shè)



第五單元：

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)步驟二：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)數(shù)據(jù)管理


1. 確定市場(chǎng)發(fā)展的增長(zhǎng)指標(biāo)

2. 市場(chǎng)容量及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指標(biāo)分析

3. 目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)的合理數(shù)字評(píng)估

4. 客戶(hù)達(dá)成目標(biāo)的計(jì)劃與過(guò)程管理指標(biāo)制定


1. 商業(yè)客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)信息搜集與反饋

2. 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集與反饋

3. 二級(jí)分銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存信息搜集與反饋

4. 市場(chǎng)分銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析方法

5. 市場(chǎng)推廣數(shù)據(jù)分析方法


**天

下午

（第二節(jié)）

第六單元：

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)步驟三：參與客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理


1. 商業(yè)代表的客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率

2. 商業(yè)客戶(hù)服務(wù)需求探詢(xún)與調(diào)研

3. 商務(wù)推廣活動(dòng)推介 

4. 商務(wù)推廣活動(dòng)信息反饋系統(tǒng)

5. 商務(wù)活動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)選擇

6. 商務(wù)推廣活動(dòng)組織與實(shí)施

7. 商務(wù)活動(dòng)后期跟蹤 

8. 商務(wù)活動(dòng)后期效果評(píng)估


第二天

上午

（**節(jié)）

第七單元：

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)步驟四：商業(yè)客戶(hù)資源管理

1. 商業(yè)客戶(hù)資源的重新定義

2. 資源的組合配置效能

3. 根據(jù)銷(xiāo)售增量配置資源

4. 根據(jù)市場(chǎng)增量機(jī)會(huì)配置資源

5. 客戶(hù)資源管控評(píng)估

第二天

上午

（第二節(jié)）

第八單元：

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)步驟五：提升客戶(hù)管理有效性

1. 制定有效的商務(wù)計(jì)劃               

2. 商業(yè)客戶(hù)如何建設(shè)有效的組織架構(gòu)

3. 商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和控制系統(tǒng)建設(shè)                   

4. 商業(yè)客戶(hù)管理指標(biāo)的計(jì)劃和改進(jìn)—商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理KPI指標(biāo)體系

5. 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)管理模型建設(shè)               

6. 商業(yè)大客戶(hù)的指標(biāo)管理


第二天

下午

（**節(jié)）

第九單元：

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)步驟五：

高效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃


第十單元：

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)步驟六：為客戶(hù)建立品牌--提升客戶(hù)核心競(jìng)爭(zhēng)力


1. TRADE MARKETING--高效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的理論基礎(chǔ)

2. 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和商業(yè)品牌在終端的延續(xù)推廣

3. 優(yōu)異執(zhí)行--如何將產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售大化效益

4. 市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估—持續(xù)性的高效投入產(chǎn)出



1. 高效市場(chǎng)表現(xiàn)—評(píng)估產(chǎn)品和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)表現(xiàn)的指標(biāo)管理

2. 品牌推廣的延伸—在終端體現(xiàn)商業(yè)品牌價(jià)值

3. 企業(yè)產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)的有效利用

4. 產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與商業(yè)客戶(hù)推廣的有效組合

5. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)銷(xiāo)售人員的合作模式

6. 商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

第二天

下午

（第二節(jié)）

第十一單元：

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)步驟七：優(yōu)異執(zhí)行—實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售利益大化


第十二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)步驟八：

市場(chǎng)及銷(xiāo)售管理評(píng)估體系


1. 市場(chǎng)終端分銷(xiāo)—零售門(mén)店和產(chǎn)品品類(lèi)的大化

2. 產(chǎn)品陳列—實(shí)現(xiàn)貨架產(chǎn)品陳列的大化

3. 促銷(xiāo)—實(shí)現(xiàn)零售終端品類(lèi)銷(xiāo)售大化

4. 價(jià)格—體現(xiàn)價(jià)格和價(jià)值利益的大化

5. 服務(wù)—**高效服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售效益大化


1. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)投入產(chǎn)出的有效核算

2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估—建立目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系

3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)控—優(yōu)異執(zhí)行的保證

4. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)回顧—實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化





 

蔡仲新老師的其它課程

篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場(chǎng)篇新醫(yī)改后之市場(chǎng)環(huán)境分析l中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評(píng)估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場(chǎng)模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷(xiāo)成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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1．零售代表的門(mén)店職責(zé)2．核心門(mén)店的精細(xì)化區(qū)域管理·零售網(wǎng)點(diǎn)名錄·零售網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)·固定客戶(hù)·固定拜訪(fǎng)頻率和時(shí)間·固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)·確定拜訪(fǎng)行程3．門(mén)店拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程單元：計(jì)劃與準(zhǔn)備-計(jì)劃與準(zhǔn)備的意義和內(nèi)容-目標(biāo)設(shè)定的意義和原則-計(jì)劃與準(zhǔn)備的步驟第二單元：售點(diǎn)核查-介紹-價(jià)格檢查產(chǎn)品標(biāo)價(jià)是否正確-隱性銷(xiāo)售保證庫(kù)存產(chǎn)品均能上架-貨架等設(shè)備-庫(kù)存周轉(zhuǎn)保證正常周轉(zhuǎn)，避

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【單元】:OTC醫(yī)藥整體行業(yè)環(huán)境分析Oslash;2013年零售藥店市場(chǎng)概況Oslash;中國(guó)藥店調(diào)研分析----如何尋找有大產(chǎn)出機(jī)會(huì)的零售藥店Oslash;零售藥店發(fā)展趨勢(shì)----如何尋找適合的合作伙伴Oslash;患者購(gòu)藥行為分析----如何提升患者認(rèn)知度和購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)Oslash;影響零售藥店銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素----提升零售門(mén)店的有效拜訪(fǎng)【第二單元】:OTC

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一、藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述新醫(yī)改政策與市場(chǎng)信息新醫(yī)改后連鎖藥店的市場(chǎng)信息三大終端市場(chǎng)需要解決的問(wèn)題醫(yī)改新政對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響探討醫(yī)改新政對(duì)連鎖藥店的影響―藥店定位―藥價(jià)政策―突圍思路新形式下藥店供應(yīng)商的機(jī)遇和挑戰(zhàn)二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道案例解讀連鎖依賴(lài)癥解析渠道設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)三、合理設(shè)定指標(biāo)指標(biāo)分配與工作積極性的關(guān)系科學(xué)的指標(biāo)分配直接影響任務(wù)的完成銷(xiāo)售指標(biāo)分配的七大

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一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售格局新醫(yī)改后2012～2013年市場(chǎng)信息目前商務(wù)管理需要解決的問(wèn)題Oslash;正確認(rèn)識(shí)廠(chǎng)商關(guān)系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的資料管理Oslash;代理商的銷(xiāo)售狀況與銷(xiāo)售指標(biāo)管理Oslash;代理商管理的原則Oslash;代理商管理的基本途徑醫(yī)改新政對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響探討醫(yī)改新政對(duì)商業(yè)渠道的影響―終端定位

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一、醫(yī)藥商務(wù)談判程序與原則◆商務(wù)代表的基本職責(zé)◆商務(wù)談判的準(zhǔn)備sup2;確定你的談判對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商/醫(yī)院/小型診所sup2;不同談判對(duì)象的不同特點(diǎn)sup2;了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及商業(yè)政策sup2;市場(chǎng)環(huán)境分析sup2;談判行動(dòng)方案的制定◆商務(wù)談判的程序◆商務(wù)談判的原則◆商務(wù)談判的要點(diǎn)◆談判的言談舉止技巧及眼耳等的運(yùn)用◆如何在商務(wù)談判的過(guò)程中有效平衡利與勢(shì)◆商務(wù)談

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單元：商業(yè)渠道管理的操作關(guān)鍵點(diǎn)-正確的區(qū)域客戶(hù)分析-正確的目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)-正確的銷(xiāo)售指標(biāo)分解-正確的信息搜集與反饋-正確的客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)-正確的資源優(yōu)化配置第二單元：操作鏈之關(guān)鍵點(diǎn)1：正確的市場(chǎng)分析-經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)的介紹-中國(guó)目前的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)類(lèi)型-經(jīng)銷(xiāo)商管理的對(duì)企業(yè)的重要性-渠道（RTM）的定義與具體描述-區(qū)域覆蓋管理的流程-區(qū)域管理重要衡量指標(biāo)-銷(xiāo)售區(qū)域與銷(xiāo)售

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天上午（節(jié)）單元中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展及經(jīng)銷(xiāo)商管理概況2014中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展新變化趨勢(shì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售格局醫(yī)藥新政對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響探討1.國(guó)家新醫(yī)改政策法規(guī)跟蹤2.第二輪醫(yī)改后藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化3.新醫(yī)改環(huán)境下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化醫(yī)改后藥品營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)新環(huán)境下商業(yè)渠道的發(fā)展策略精細(xì)化商業(yè)管理的發(fā)展背景天上午（第二節(jié)）第二單元如何設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品的商業(yè)渠道新醫(yī)改后商業(yè)

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篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場(chǎng)篇新醫(yī)改后之市場(chǎng)環(huán)境分析l中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評(píng)估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場(chǎng)模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷(xiāo)成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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培訓(xùn)時(shí)間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶(hù)顧問(wèn)式管理1.從產(chǎn)品銷(xiāo)售到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個(gè)人價(jià)值3.從“問(wèn)題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場(chǎng)引領(lǐng)者”4.成為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)一：市場(chǎng)及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)二：模塊式銷(xiāo)售管理1.商業(yè)分

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