專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)(林慧熙)
專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)(林慧熙)詳細(xì)內(nèi)容
專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)(林慧熙)
模塊一:銷售前的準(zhǔn)備
身體
精神
專業(yè)知識(shí)
非專業(yè)知識(shí)
對(duì)客戶的信息了解
模塊二:開(kāi)發(fā)客戶的步驟與識(shí)別技巧
收集名單
ABC分類
制定計(jì)劃
大量行動(dòng)
黃金客戶特質(zhì)
模塊三:客戶需求探測(cè)與不同性格客戶溝通談判技巧
1.觀察是聽(tīng)其言、看其行、想其為(核心目的就是為成交客戶“定調(diào)”現(xiàn)場(chǎng)談判風(fēng)格)
談判風(fēng)格源于對(duì)客戶性格的精準(zhǔn)把脈?。?!
要不斷的提醒自己,坐在對(duì)面的是誰(shuí)???
因人而異的溝通談判技巧
1.1與領(lǐng)導(dǎo)型客戶的談判技巧
1.2與情感型客戶的談判技巧
1.3與支持型客戶的談判技巧
1.4與思考型客戶的談判技巧
2.開(kāi)場(chǎng)陳述是談判成敗的基礎(chǔ)
3.善用四類問(wèn)題提問(wèn)是談判成敗的關(guān)鍵
兩種提問(wèn)方式
封閉式提問(wèn)
開(kāi)放式提問(wèn)
有效地提問(wèn)讓客戶感到很舒服
模塊四:專業(yè)SPIN問(wèn)話技術(shù):
S-背景問(wèn)題
P-難點(diǎn)問(wèn)題
I- 暗示問(wèn)題
N-需求利益問(wèn)題
3.1 SPIN提問(wèn)策略
基本問(wèn)題:多用于預(yù)先接近階段
假設(shè)問(wèn)題:多用于挖掘不滿和承認(rèn)需要階段
暗示問(wèn)題:多用于挖掘不滿和承認(rèn)需要階段
需求問(wèn)題:多用于推薦方案階段
模塊五:產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)與演示技巧
合適接近
合適接近的目標(biāo)是什么?
每一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)是進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)!
沒(méi)有合適接近就難以正確的演示說(shuō)明!
賣點(diǎn):對(duì)客戶購(gòu)買有影響力的點(diǎn)!
演示說(shuō)明
產(chǎn)品展示
六要點(diǎn):語(yǔ)音 語(yǔ)速 用詞習(xí)慣
眼光接觸習(xí)慣 手勢(shì) 身體習(xí)慣
顧問(wèn)建議
抗拒原因分類:
1.價(jià)格 2.品質(zhì)3.售后服務(wù)
4.品牌綜合感覺(jué)
5.沖動(dòng)指數(shù)---現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響
顧問(wèn)建議
客戶決策模式分析:
1.理性---非理性
2.重細(xì)節(jié)---重大體
3.同向隨和---逆向求異
4.果斷---不果斷
應(yīng)用判斷:好不好影響?如何影響?
顧問(wèn)建議
猶豫的不同表達(dá)及處理:
5.USP獨(dú)特賣點(diǎn)
推薦方案的FABEC法則
F-Feature 特點(diǎn)
A-Advantage 優(yōu)點(diǎn)
B-Benefit 利益
E-Explanation 解釋
C-Confirmation 確認(rèn)
說(shuō)服呈現(xiàn)建議解決方案
模塊六:銷售八大異議處理與十大成交技巧
處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧
反對(duì)意見(jiàn)的類型與一般處理技巧
處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧
消除常見(jiàn)八種異議的技巧
六大抗拒原理
價(jià)格的系列處理方法
成交技巧
一、頂尖銷售顧問(wèn)的四大信念
**信念:成交的關(guān)鍵是敢于提出成交
第二信念:成交通常在5次拒絕之后
第三信念:只有成交才能真正幫到顧客
第四信念:不成交是顧客的極大損失
二.推動(dòng)成交常用的十種技巧
附:售后跟進(jìn)維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì),同時(shí)也為未來(lái)的銷售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。
專業(yè)銷售服務(wù)誓言
客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作
客戶關(guān)系維護(hù)金三角
關(guān)于客戶關(guān)系維護(hù)
讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)
主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè).
誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人.
做跟你賣的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù).
模塊七:如何打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)突破業(yè)績(jī)
一、如何打造巔峰營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
二、現(xiàn)場(chǎng)模擬營(yíng)銷體驗(yàn):目標(biāo)設(shè)定與結(jié)果震撼對(duì)比
三|、視頻感悟:如何當(dāng)好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練(巔峰團(tuán)隊(duì)十大管理軍規(guī))
林慧熙老師的其它課程
天集訓(xùn)綱要模塊一:決戰(zhàn)巔峰銷售的基石—素質(zhì)決定勝任力(3小時(shí))●敬業(yè):帶著使命去工作才是敬業(yè)的高境界!案例分享●主動(dòng):市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特性就是主動(dòng)的去獲?。“咐窒怼褙?zé)任:誰(shuí)承擔(dān)大的后果誰(shuí)就應(yīng)該負(fù)大責(zé)任!案例分享●執(zhí)行:堅(jiān)決執(zhí)行,結(jié)果!●協(xié)作:建立突破業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)氛圍:認(rèn)同別人才能超越自我!互動(dòng)體驗(yàn)創(chuàng)新握手方式:與公司客戶相伴成長(zhǎng)一起飛●形象:您突破記錄自我形象自畫(huà)
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顧問(wèn)式銷售技巧(林慧熙) 01.01
一、面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的原理及關(guān)鍵1.銷售、買賣的真諦n程度n范圍n立場(chǎng)n行為n銷的是自己n售的是觀n客戶買的是感覺(jué)n行銷賣的是好處2.人類行為的動(dòng)機(jī)n決定銷售成敗的行為動(dòng)機(jī)n痛苦加大法n快樂(lè)加大法3.面對(duì)面銷售客戶心理二、面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的十大步驟1.準(zhǔn)備2.良好的心態(tài)n把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度n長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度n積極的態(tài)度n感恩的態(tài)度n努力學(xué)習(xí)的態(tài)度3.如何開(kāi)發(fā)客戶
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一.什么是生意經(jīng)銷商如何賣的更多、更快二.門店管理反思:客戶不歡迎哪六種導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)?三.六脈神劍式:如何吸引客人1店里沒(méi)有客人的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)在做什么?2吸引客戶進(jìn)店的“舞蹈”四.六脈神劍第二式:如何留住客人1關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要2留住客戶的感情因素和理性因素有哪些?五.六脈神劍第三式:如何塑造價(jià)值?1塑造價(jià)值三原則2開(kāi)場(chǎng)六大技巧3超級(jí)贊美不露痕跡4贊美五步
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天—白天:課程學(xué)習(xí)模塊一:優(yōu)秀銷售人才的標(biāo)桿建立模塊二:優(yōu)秀銷售人才的內(nèi)心測(cè)量模塊三:招聘優(yōu)秀銷售人才的有效問(wèn)話技術(shù)模塊四:優(yōu)秀銷售人才招聘效果的控制流程(附贈(zèng):招聘實(shí)用工具包)課后支持:推薦書(shū)籍與光碟晚上:學(xué)員分享與工具包使用交流第二天白天:課程學(xué)習(xí)模塊五:80后下屬團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)與管理思考1.80后成長(zhǎng)經(jīng)歷2.80后的愛(ài)好3.80后的個(gè)性特點(diǎn)4.80后的獨(dú)特觀
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專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn) 01.01
模塊一:銷售前的準(zhǔn)備身體精神專業(yè)知識(shí)非專業(yè)知識(shí)對(duì)客戶的信息了解模塊二:開(kāi)發(fā)客戶的步驟與識(shí)別技巧收集名單ABC分類制定計(jì)劃大量行動(dòng)黃金客戶特質(zhì)模塊三:客戶需求探測(cè)與不同性格客戶溝通談判技巧1.觀察是聽(tīng)其言、看其行、想其為(核心目的就是為成交客戶“定調(diào)”現(xiàn)場(chǎng)談判風(fēng)格)談判風(fēng)格源于對(duì)客戶性格的精準(zhǔn)把脈!?。∫粩嗟奶嵝炎约?,坐在對(duì)面的是誰(shuí)???因人而異的溝通談判技
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巔峰執(zhí)行力與凝聚力提升 01.01
模塊一:結(jié)果導(dǎo)向,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)5A執(zhí)行力1、真實(shí)震撼案例感悟:優(yōu)秀巔峰執(zhí)行力感悟以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行力業(yè)務(wù)冠軍團(tuán)隊(duì)2、誰(shuí)來(lái)緩解企業(yè)家孤獨(dú)——缺少執(zhí)行型人才!l中國(guó)企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力現(xiàn)狀剖析:企業(yè)的三絕現(xiàn)象(絕對(duì)清高、絕不吃虧、絕不認(rèn)錯(cuò))阻礙執(zhí)行力的執(zhí)行!現(xiàn)場(chǎng)討論:影響執(zhí)行力九大因素l團(tuán)隊(duì)打造實(shí)戰(zhàn)成長(zhǎng):執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)(一).堅(jiān)守承諾(聯(lián)想柳傳志執(zhí)行案例)(二)
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模塊一、巔峰銷售戰(zhàn)士的成長(zhǎng)源于職業(yè)素養(yǎng)的提升1、案例感悟:巔峰冠軍能量源于必勝信念2、銷售巔峰戰(zhàn)士成功的秘訣(1)懂得解決自我痛苦與壓力的3種方法(2)掌握通往財(cái)富和幸福的五個(gè)秘訣(3)善于自動(dòng)自發(fā)找到自我成長(zhǎng)心聲(現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn))4、如何成為TOPSALES的終極秘訣(1)隨時(shí)調(diào)整并保持巔峰狀態(tài)(心腦并用):(2)聚焦(感覺(jué))目標(biāo):凡是有力量的人都能了解別人的藍(lán)
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決戰(zhàn)巔峰,突破極限 01.01
模塊一:巔峰銷售戰(zhàn)士的企業(yè)、市場(chǎng)、職業(yè)化的價(jià)值理念震撼視頻:《鷹的重生》啟迪:使我痛苦者,必使我強(qiáng)大!1、課前訓(xùn)練《開(kāi)訓(xùn)、破冰》(1)統(tǒng)一問(wèn)好回應(yīng)方式(2)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律(3)視頻感受企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)是團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)2、分組建團(tuán)隊(duì)、士氣展示、為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)(1)競(jìng)選隊(duì)長(zhǎng)(2)建團(tuán)隊(duì):隊(duì)名隊(duì)呼隊(duì)徽隊(duì)員簽名(3)各隊(duì)士氣PK展示3、職業(yè)化五個(gè)量化標(biāo)準(zhǔn):4.職業(yè)人工作基本守則:模
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模塊一:高效團(tuán)隊(duì)成員必須提升六大職業(yè)素養(yǎng)(案例剖析與視頻沖擊)1.敬業(yè):只有你善待崗位,崗位才能善待你視頻人物感悟:敬業(yè)高境界就是帶著使命去工作!2.主動(dòng):從要我做,到我要做視頻案例解析:沒(méi)有主動(dòng)工作的意識(shí)對(duì)自我成長(zhǎng)的負(fù)面影響!3.責(zé)任:會(huì)擔(dān)當(dāng)才會(huì)有大發(fā)展視頻案例:缺乏責(zé)任的團(tuán)隊(duì)究竟在重復(fù)著怎樣的故事?!4.執(zhí)行:堅(jiān)決執(zhí)行案例分析:1)某公司剛剛制定出一些規(guī)
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開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析模塊一:銷售前的準(zhǔn)備Oslash;身體Oslash;精神Oslash;專業(yè)知識(shí)Oslash;非專業(yè)知識(shí)Oslash;對(duì)客戶的信息了解模塊二:開(kāi)發(fā)客戶的步驟與識(shí)別技巧Oslash;收集名單Oslash;ABC分類Oslash;制定計(jì)劃Oslash;大量行動(dòng)Oslash;黃金客戶特質(zhì)模塊三:客戶需
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