贏在銷售執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師:彭小東

講師背景:
彭小東講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】2016年《品牌競(jìng)合力》獲得當(dāng)年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當(dāng)年管理類音像制品銷售奇跡,2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》,《不懂行銷力,如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》當(dāng)當(dāng)網(wǎng),京東,亞馬遜等暢銷書作者,2003年《廣告 詳細(xì)>>

彭小東
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贏在銷售執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

贏在銷售執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)

**單元:認(rèn)識(shí)執(zhí)行力

一、什么是執(zhí)行力

1、做正確的事

2、正確地做事

3、按時(shí)做完事

4、一次性做到位

5、創(chuàng)新性地做事

二、執(zhí)行力差的原因剖析

1、缺目標(biāo)

2、缺計(jì)劃

3、缺方法

4、缺制度

5、缺領(lǐng)導(dǎo)

6、缺人才

7、缺獎(jiǎng)懲

第二單元:銷售活動(dòng)中缺乏執(zhí)行力的表現(xiàn)

一、目標(biāo)達(dá)成不成

二、發(fā)展方向把握不好,政策變樣

三、會(huì)說,不會(huì)干

四、忙開會(huì),不落實(shí)

五、忙布置工作,不檢查工作

六、一切總有借口

七、不注重細(xì)節(jié)

八、能力差,沒有功勞,只有苦勞

第三單元:如何提高銷售執(zhí)行力——建立完善的營(yíng)銷管理體系

一、銷售目標(biāo)管理

1、銷售目標(biāo)制定的合理性:跳一跳能夠到

2、銷售目標(biāo)分解的合理性:多角度分解、剝洋蔥式分解

3、銷售目標(biāo)的跟蹤:固定周期目標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì)、分析、排名

4、銷售目標(biāo)達(dá)成:方法還是方法,找準(zhǔn)增長(zhǎng)點(diǎn)

二、銷售計(jì)劃管理

1、銷售進(jìn)度的設(shè)計(jì):前緊后松

2、利用渠道推力:為經(jīng)銷商施壓力,為經(jīng)銷商找出路

3、銷售計(jì)劃和市場(chǎng)計(jì)劃結(jié)合:策略驅(qū)動(dòng)

4、收入計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃結(jié)合:費(fèi)用率控制

三、銷售過程管理

1、日事日畢,日清日高

2、拜訪計(jì)劃

3、工作日志

4、銷售會(huì)議:晨會(huì)、周會(huì)和月會(huì)

5、報(bào)表管理

6、疑難問題及時(shí)解決

四、銷售督導(dǎo)體系

1、督導(dǎo)的重要性

2、督導(dǎo)的組織和人員要求

3、督導(dǎo)的內(nèi)容

4、督導(dǎo)過程要求

5、督導(dǎo)結(jié)果的處理

五、銷售考核體系

1、考核指標(biāo):突出過程還是結(jié)果

2、考核幅度:重獎(jiǎng)重罰還是追求穩(wěn)定

3、沒有考核就沒有執(zhí)行力

4、考核結(jié)果運(yùn)用

六、銷售培訓(xùn)體系

1、技能訓(xùn)練

2、比技能更重要的心態(tài)訓(xùn)練

七、銷售管理制度體系

1、“人治”還是“法治”

2、制度高于一切

3、企業(yè)的銷售制度內(nèi)容

八、建立基于信息管理的PDCA閉環(huán)管理體系

1、銷售業(yè)務(wù)的閉環(huán)管理

2、以營(yíng)銷信息為管理紐帶

3、閉環(huán)管理體系舉例

第四單元:如何提高銷售執(zhí)行力——組織變革

一、有效授權(quán)

二、組織扁平化

三、職能、職責(zé)明確化

四、簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程

五、加大激勵(lì)

第五單元:如何提高銷售執(zhí)行力——提高銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力

一、銷售管理者的角色:人之腰部

二、執(zhí)行力很多時(shí)候源于領(lǐng)導(dǎo)力:銷售管理者是銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的關(guān)鍵

三、銷售管理者應(yīng)具備的能力:

1、領(lǐng)悟能力:把握公司策略大方向 

2、計(jì)劃能力:各項(xiàng)任務(wù)按照輕、重、緩、急有計(jì)劃實(shí)施

3、指揮能力:讓下屬心甘情愿為你干事 

4、監(jiān)控能力:監(jiān)控就是追蹤考核,確保目標(biāo)達(dá)到、計(jì)劃落實(shí)

5、協(xié)調(diào)能力:關(guān)系社會(huì),順暢協(xié)調(diào)內(nèi)外部、上下級(jí)的關(guān)系

6、授權(quán)能力:合理授權(quán),培養(yǎng)下屬

7、判斷能力:洞察問題,合理解決

8、創(chuàng)新能力:與時(shí)俱進(jìn),銳意創(chuàng)新

四、銷售管理如何提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

1、“望梅止渴”,激勵(lì)大家向前看

2、“削發(fā)代首”,嚴(yán)明紀(jì)律,以身作則

3、“不放棄,不拋棄”,一榮俱榮,一損俱損

4、“亮劍”精神,不懼困難

5、敢為人先,速度就是財(cái)富

第六單元:如何提高銷售執(zhí)行力——銷售人員高效執(zhí)行力修煉

一、職業(yè)化員工的素質(zhì)模型

1、德商:高尚的思想道德情操,公平、公正的處事原則及勤勉、踏實(shí)的工作作風(fēng)

2、智商:知識(shí)、文化、思考力、決策

3、情商:協(xié)調(diào)關(guān)系能力

4、靈商:事業(yè)心、積極心態(tài)、熱情

5、逆商:承壓

6、膽商:敢想敢干

二、時(shí)間管理與執(zhí)行力

1、強(qiáng)的管理者是管理好自己,管理自己重要的是時(shí)間管理

2、時(shí)間管理技巧

3、銷售人員時(shí)間分配

四、溝通技巧與執(zhí)行力

1、銷售溝通的重要性:銷售就是溝通

2、為什么有些人“溝而不通”

3、銷售溝通的基本原則

4、銷售溝通的技巧

五、專注細(xì)節(jié)與執(zhí)行力

1、一屋不掃何以掃天下

2、做銷售就是做細(xì)節(jié)

3、細(xì)節(jié)決定成敗

4、少一點(diǎn)小聰明,按制度辦事

5、沒有任何借口

第七單元:銷售執(zhí)行力的誤區(qū)分解


 

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