狼性大客戶市場(chǎng)行銷
狼性大客戶市場(chǎng)行銷詳細(xì)內(nèi)容
狼性大客戶市場(chǎng)行銷
**講 課程背景：華為精神與狼性文化
1. 解讀華為愿景、使命和核心價(jià)值觀
2. 解讀“華為的狼性文化”
第二講 學(xué)習(xí)狼性行銷——分析：如何打開(kāi)市場(chǎng)以及分析市場(chǎng)
1. 如何開(kāi)拓和維護(hù)客戶關(guān)系
2. 了解客戶的運(yùn)作方式
3. 如何組織答標(biāo)和技術(shù)溝通會(huì)
4. 宏觀分析方法
5. 競(jìng)爭(zhēng)力分析
第三講 狼性行銷分析：如何認(rèn)知大客戶
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 大客戶資料的收集
5. 客戶資料
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
7. 項(xiàng)目資料
8. 客戶個(gè)人資料
第四講 如何以大客戶為導(dǎo)向的行銷策略
1. 如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略布局
a) 點(diǎn)、線、面布控
b) 一攬子解決方案銷售
c) 如何把握機(jī)會(huì)點(diǎn)
d) 售前規(guī)劃與研究
e) 制定項(xiàng)目干系人分析圖
f) 區(qū)分決策人、影響人、參與人
案例分析：大客戶行銷中不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？
2. 影響客戶采購(gòu)的要素：
實(shí)戰(zhàn)分析一：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
實(shí)戰(zhàn)分析二：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
3. 大客戶行銷的四種力量
a) 介紹和宣傳－滿足“了解”要素
b) 挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
c) 建立互信－滿足“相信”要素
d) 超越期望－滿足“滿意”要素
4. 如何做解決方案行銷
a) 什么是解決方案銷售
b) 解決方案銷售的4項(xiàng)技能
c) 解決方案銷售的原則和特點(diǎn)
5. 如何做到以客戶為中心
a) 華為是如何服務(wù)客戶的
b) 華為各部門(mén)是如何支持市場(chǎng)的
第五講 分析客戶采購(gòu)的六大步驟
a) 分析：采購(gòu)流程的步驟
b) 采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書(shū)—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
c) 六種客戶在采購(gòu)流程中的作用
d) 實(shí)戰(zhàn)討論：在采購(gòu)的各個(gè)階段，銷售員的工作重點(diǎn)在哪一類客戶身上？
第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
1. 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法流程：
2. 得到需求à取得計(jì)劃à進(jìn)入選型à取得標(biāo)書(shū)à競(jìng)標(biāo)談判à交貨收款
3. 銷售員的分階段工作重點(diǎn)
4. 重點(diǎn)剖析六步銷售流程:
a) 得到需求
b) 取得計(jì)劃
c) 進(jìn)入選型
d) 取得標(biāo)書(shū)
e) 競(jìng)標(biāo)談判
f) 交貨收款
第七講 大客戶行銷中的談判問(wèn)題處理藝術(shù)
a) 如何開(kāi)局
b) 談判中的還價(jià)與讓步：
c) 談判僵局的處理
d) 控制談判節(jié)奏
e) 兵不厭詐
f) 后期限的設(shè)置
g) 要求更高層出面的好處
h) 談判中常見(jiàn)問(wèn)題的處理藝術(shù)
第八講 大客戶談判決策
a) 收益評(píng)估
c) 是否接受談判結(jié)果
d) 確認(rèn)達(dá)成結(jié)果
尾聲：學(xué)員與老師交流，老師解答相關(guān)問(wèn)題。
王博老師的其它課程
采購(gòu)綜合成本分析與降低技巧課程背景縱觀歷史，采購(gòu)無(wú)論在古代戰(zhàn)場(chǎng)，還是現(xiàn)代企業(yè)商戰(zhàn)中，都扮演著極其重要的角色。古人云“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，一個(gè)非常重要的工作就是籌集作戰(zhàn)物資；而在現(xiàn)代企業(yè)中，采購(gòu)更是扮演了不可或缺的一環(huán)。企業(yè)要降低成本，需要供應(yīng)商降價(jià)，維持正常生產(chǎn)，需要供應(yīng)商及時(shí)交貨，要保證產(chǎn)品質(zhì)量，也需要供應(yīng)商提供質(zhì)量可靠的原材料。一個(gè)成功的企業(yè)必定具有一
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：實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)管理 03.18
實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)管理（1天）課程背景本課程側(cè)重于系統(tǒng)化、實(shí)戰(zhàn)化，學(xué)完后就能夠讓學(xué)員全方位地了解客戶是如何組織招標(biāo)的，從而有針對(duì)性地應(yīng)標(biāo)，并規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。課程收獲?掌握如何做好客戶關(guān)系?掌握客戶是如何組織招標(biāo)的?掌握如何應(yīng)標(biāo)?掌握如何規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)方式?以系統(tǒng)化講解為主，兼顧實(shí)戰(zhàn)及案例演練?課堂講解占40，實(shí)戰(zhàn)及案例演練占30，討論分析占20，問(wèn)題解答占10。學(xué)員對(duì)
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采購(gòu)供應(yīng)鏈管理：戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商關(guān)系管理課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學(xué)員學(xué)完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)采購(gòu)體系進(jìn)行自我完善。課程收獲?學(xué)會(huì)如何制訂采購(gòu)策略，并通過(guò)實(shí)施采購(gòu)策略實(shí)現(xiàn)降價(jià)，縮短貨期，提高來(lái)料質(zhì)量等目標(biāo)；?如何制訂采購(gòu)策略？?如何在眾多廠家中認(rèn)證合格供應(yīng)商？?如何選擇合適的供應(yīng)商？?如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效管理？培訓(xùn)方
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采購(gòu)供應(yīng)鏈管理：制定采購(gòu)策略與精準(zhǔn)采購(gòu)合同管理課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學(xué)員學(xué)完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)采購(gòu)體系進(jìn)行自我完善。課程收獲?掌握采購(gòu)組織及流程設(shè)計(jì)的基本方法；能夠進(jìn)行采購(gòu)計(jì)劃及庫(kù)存管理?能夠處理采購(gòu)合同，并通過(guò)合同規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；掌握采購(gòu)降價(jià)的常用方法?學(xué)會(huì)如何制訂采購(gòu)策略，并通過(guò)實(shí)施采購(gòu)策略實(shí)現(xiàn)降價(jià)，縮短貨期
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：制定采購(gòu)策略與談判技巧 03.18
采購(gòu)供應(yīng)鏈管理：制定采購(gòu)策略與談判技巧課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學(xué)員學(xué)完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)采購(gòu)體系進(jìn)行自我完善。對(duì)于一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理人應(yīng)該了解下面內(nèi)容——什么是談判？如何提高自身的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)？課程收獲?掌握采購(gòu)組織及流程設(shè)計(jì)的基本方法；能夠進(jìn)行采購(gòu)計(jì)劃及庫(kù)存管理?
講師：王博詳情
課程背景縱觀歷史，采購(gòu)無(wú)論在古代戰(zhàn)場(chǎng)，還是現(xiàn)代企業(yè)商戰(zhàn)中，都扮演著極其重要的角色。古人云“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，一個(gè)非常重要的工作就是籌集作戰(zhàn)物資；而在現(xiàn)代企業(yè)中，采購(gòu)更是扮演了不可或缺的一環(huán)。企業(yè)要降低成本，需要供應(yīng)商降價(jià)，維持正常生產(chǎn)，需要供應(yīng)商及時(shí)交貨，要保證產(chǎn)品質(zhì)量，也需要供應(yīng)商提供質(zhì)量可靠的原材料。一個(gè)成功的企業(yè)必定具有一個(gè)成功的采購(gòu)體系。而由于采
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：《采購(gòu)談判技巧》 03.18
采購(gòu)談判技巧課程背景對(duì)于一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理人應(yīng)該了解下面內(nèi)容——什么是談判？如何提高自身的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)？課程收獲理解什么是談判；提高自身的職業(yè)素養(yǎng)能夠制訂談判策略；能夠組織談判掌握一些談判技巧；能夠判斷是否接受談判結(jié)果培訓(xùn)方式以系統(tǒng)化講解現(xiàn)代采購(gòu)談判為主，兼顧實(shí)戰(zhàn)及案例演練；課堂講解占40，實(shí)戰(zhàn)及案例演練占30
講師：王博詳情
采購(gòu)供應(yīng)商全面管理與談判及合同風(fēng)險(xiǎn)控制課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學(xué)員學(xué)完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)采購(gòu)體系進(jìn)行自我完善。課程收獲?掌握采購(gòu)組織及流程設(shè)計(jì)的基本方法；能夠進(jìn)行采購(gòu)計(jì)劃及庫(kù)存管理?能夠處理采購(gòu)合同，并通過(guò)合同規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；掌握采購(gòu)降價(jià)的常用方法?學(xué)會(huì)如何制訂采購(gòu)策略，并通過(guò)實(shí)施采購(gòu)策略實(shí)現(xiàn)降價(jià)，縮短貨期，提高來(lái)
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采購(gòu)供應(yīng)鏈管理：供應(yīng)商全面管理與成本控制課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學(xué)員學(xué)完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)采購(gòu)體系進(jìn)行自我完善。課程收獲?掌握采購(gòu)組織及流程設(shè)計(jì)的基本方法；能夠進(jìn)行采購(gòu)計(jì)劃及庫(kù)存管理?能夠處理采購(gòu)合同，并通過(guò)合同規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；掌握采購(gòu)降價(jià)的常用方法?學(xué)會(huì)如何制訂采購(gòu)策略，并通過(guò)實(shí)施采購(gòu)策略實(shí)現(xiàn)降價(jià)，縮短貨期，提高
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降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧課程背景買(mǎi)的精還是賣的精？知道嗎？采購(gòu)成本下降2％所帶來(lái)的利潤(rùn),需要增加10％的銷售額才能達(dá)到！日復(fù)一日的降價(jià)工作；采購(gòu)周期越來(lái)越短、采購(gòu)批量越來(lái)越?。辉牧系膬r(jià)格不斷上漲，交期卻不斷延長(zhǎng)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求公司必須有能力提供價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，為此，采購(gòu)人員被要求以更低的價(jià)格采購(gòu)公司所需的物料及為公司創(chuàng)造更多的節(jié)約。采購(gòu)人員每
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