：制定采購策略與談判技巧

采購供應(yīng)鏈管理：制定采購策略與談判技巧
課程背景
本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學(xué)員學(xué)完后就能夠根據(jù)企
業(yè)的實際情況對采購體系進(jìn)行自我完善。對于一個采購經(jīng)理人應(yīng)該了解下面內(nèi)容——什么
是談判？如何提高自身的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中
實現(xiàn)既定目標(biāo)？
課程收獲
? 掌握采購組織及流程設(shè)計的基本方法；能夠進(jìn)行采購計劃及庫存管理
?
學(xué)會如何制訂采購策略，并通過實施采購策略實現(xiàn)降價，縮短貨期，提高來料質(zhì)量
等目標(biāo)；
? 如何制訂采購策略？如何在眾多廠家中認(rèn)證合格供應(yīng)商？
? 如何選擇合適的供應(yīng)商？如何對供應(yīng)商進(jìn)行績效管理？
? 理解什么是談判；提高自身的職業(yè)素養(yǎng)
? 能夠制訂談判策略；能夠組織談判
? 掌握一些談判技巧；能夠判斷是否接受談判結(jié)果
培訓(xùn)方式
? 以系統(tǒng)化講解現(xiàn)代采購管理為主，兼顧實戰(zhàn)及案例演練；
? 課堂講解占40%，實戰(zhàn)及案例演練占30%，討論分析占20%，問題解答占10%。
學(xué)員對象
本課程適合企業(yè)中高層管理者，采購部門、品管部門、物流部門、設(shè)計部門、財務(wù)部
門及其他相關(guān)部門的職業(yè)經(jīng)理人及有望提高采購管理相關(guān)人士。

培訓(xùn)課時1-2天（6小時一天，12小時2天）
課程大綱
第一講 采購的目的
1、采購僅僅是買便宜貨嗎
2、為什么會出現(xiàn)毒奶粉事件
3、采購決定企業(yè)的生死
4、什么是策略
第二講 物料的評估因素
1、不同種類產(chǎn)品的評估因素
2、一般制造性/服務(wù)性企業(yè)的物料評估要素
第三講 為什么要做采購策略
1、為什么要做采購策略
2、哪些物料需要做采購策略
第四講 如何制訂采購策略
1、如何制訂采購策略
2、如何分析行業(yè)趨勢
3、如何分析供應(yīng)商情況
4、如何分析物料特性
5、如何分析需求量、需求點
6、如何處理新供應(yīng)商
7、如何處理新物料
8、如何通過改變力量對比關(guān)系，使自己獲得優(yōu)勢
9、為什么要實施PDCA循環(huán)
第五講、什么是談判
1、談判貫穿于我們生活的方方面面。
2、么是目標(biāo)、策略、實施
第六講、如何提高外在的職業(yè)素養(yǎng)
1. 什么要提高外在的職業(yè)素養(yǎng)？
2. 如何給人留下好印象
第七講：如何提高內(nèi)在的職業(yè)素養(yǎng)
1、了解自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢
2、了解客戶的供應(yīng)商選擇方式
3、如何揚(yáng)長避短
第八講：如何制訂談判策略
1. 理解交易的原則
2. 你的底線是什么？為什么？
3. 確定目標(biāo)
4. 評估對手
5. 選擇談判策略
第九講：組織談判
1、需要那些人參與談判
2、每個人的分工
3、擬定日程
第十講：談判過程中的問題處理藝術(shù)
1、如何開局
2、談判中的還價與讓步：
? 談判僵局的處理
? 控制談判節(jié)奏
? 兵不厭詐
? 最后期限的設(shè)置
? 要求更高層出面的好處
? 談判中常見問題的處理藝術(shù)
第十一講：談判決策
1、收益評估
2、風(fēng)險評估
3、是否接受談判結(jié)果
4、確認(rèn)達(dá)成結(jié)果
第十二講：談判結(jié)果的總結(jié)
1、目標(biāo)達(dá)成情況
2、需要改善的地方
3、讓PDCA循環(huán)貫穿整個工作
學(xué)以致用：課后學(xué)員互動、案例分析、深入交流！












王博老師：原華為全球?qū)＜?、華為CEG專家
專業(yè)背景
20年的華為工作經(jīng)驗，親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨頭的艱
辛過程，參與并推行了華為多個重大管理變革活動，充分理解企業(yè)如何“從亂到治”，實
戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。
實戰(zhàn)背景
實戰(zhàn)在華為：豐富的海外工作實戰(zhàn)經(jīng)歷
? 四年多在亞洲泰國、歐洲西、法等多個國家工作經(jīng)歷
? 華為全球?qū)＜覉F(tuán) 專家
? 華為全球?qū)＜覉F(tuán) CEG
? 華為西班牙國家電信\法國電信項目 全球高級經(jīng)理
? 華為非洲產(chǎn)品推廣項目 全球高級經(jīng)理
? 華為全球銷售管理部 全球高級經(jīng)理
實戰(zhàn)在華為：跟隨任總親身經(jīng)歷的華為管理變革實戰(zhàn)經(jīng)驗
? 中國第一批GSM、UMTS研發(fā)團(tuán)隊 專家
? 華為第一批ISC專家團(tuán) 專家
? 華為第一批集成項目研發(fā)(IPD)專家
? 華為第一批海外采購供應(yīng)管理變革與ERP推行組專家
? 華為第一批市場管理變革推行組成員
? 華為全球?qū)＜覉F(tuán)專家 采購供應(yīng)商全系列管理專家
豐富的實戰(zhàn)培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗
? 華為內(nèi)部特聘高級講師
? 清華大學(xué)深圳研究院特聘高級講師
? 中山大學(xué) EDP項目 特邀講師
? 中山大學(xué) 高級采購經(jīng)理研修班 主講老師
? 益策商學(xué)院 高級講師

專業(yè)課題
采購供應(yīng)鏈管理系列課程：
《全球采購：國際化采購方法與策略》、《戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商管理》、《供應(yīng)商管理與談判技
巧及合同風(fēng)險控制》、《降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧》、《實戰(zhàn)采購綜合成本分析與降
價技巧》、《制定采購策略與合同管理》、《實戰(zhàn)投標(biāo)管理》
授課風(fēng)格
講課幽默，充分運用自己豐富的親身經(jīng)歷，啟發(fā)式授課，避免出現(xiàn)空洞的說教，讓學(xué)
員學(xué)定有所得，能夠在課程結(jié)束后，解決工作中遇到的實際問題。不僅僅是講課，而是
把20多年在華為工作經(jīng)驗分享給學(xué)員。
可以根據(jù)客戶的具體情況，定制化培訓(xùn)課程，解決實際問題。
培訓(xùn)方式
成功指導(dǎo)陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購、研發(fā)及市場方面的管理變革，讓
企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問模式：
1：一招制敵，以最簡單的方法解決問題。
2：企業(yè)、員工兩方面都愿意接受，強(qiáng)調(diào)逐步變革，減少變革對企業(yè)的沖擊。
3：重經(jīng)驗傳授；重企業(yè)內(nèi)部制度流程建設(shè)；重企業(yè)員工自身能力提升。

服務(wù)客戶
電子IT通訊行業(yè)：西安海天天線科技股份（2期）、廣東盛路通信科技、武漢凡谷電子技
術(shù)（2期）、江蘇華燦電訊股份有限公司、西安富士達(dá)科技、武漢正維電子技術(shù)（6期）
、武漢德維斯科技（4期）、深圳旺興電子技術(shù)、北京旭普科技、光聯(lián)通訊科技、現(xiàn)科科
技、東莞眾工電器、南京三寶科技……

電力石油化工制造業(yè)：國家電網(wǎng)、河南平高電力、廣東新能源、東莞同興化工涂料、東
莞騎士涂料、中海油廣東公司、江西聯(lián)創(chuàng)電纜科技、恒運熱力集團(tuán)、太極集團(tuán)、四川綿
陽制藥、廣鋁集團(tuán)、廣州電裝、成都九天家私、濮耐高溫耐火材料集團(tuán)……

運營商及金融行業(yè)：中國銀行廣東中山分行、貴陽移動、廣東聯(lián)通、中通服廣東分公司
、廣東全球通VIP客戶中心、廣州移動、廣東電信、貴州移動……

汽車行業(yè)及零配件：北汽集團(tuán)、紅巖汽車、上汽集團(tuán)、廣汽集團(tuán)、北汽動力總成、上汽
紅巖依維柯、駱駝股份（2期）、回天新材料、華南汽車蓄電池、湖北回天膠業(yè)股份……

地產(chǎn)及綜合型集團(tuán)：中建三局、中南地產(chǎn)、中南建設(shè)控股、北京城建集團(tuán)、中科院、江
西職業(yè)經(jīng)理人、中科院浙江分院材料研究所、中建南方公司、柒牌集團(tuán)、河南電視臺、
中山大學(xué)、中國檢驗認(rèn)證集團(tuán)、中檢福州分公司、中國電器科學(xué)研究院……

客戶評價
王老師授課非常實在，通過自己多年在華為的實際案例和親身經(jīng)歷，為我們帶來很多
實戰(zhàn)技巧。
——德維斯科技 李經(jīng)理
聽了王老師的課程，感受到了實實在在的提升，對于華為狼性的實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧提升
，并非單單適用于IT、電子、通訊行業(yè)，管理的方法和技巧是通用！
——同興化工 陳總
什么是實戰(zhàn)？？沒有華麗夸張的語言，有的是老師十五年華為的實戰(zhàn)歷程的積累。感
謝王老師的輔導(dǎo)，讓我茅塞頓開，再復(fù)雜的問題也可以簡單化了。
——北京旭普科技 張經(jīng)理
王老師授課不錯，課程很實戰(zhàn)，很多課程內(nèi)容能讓我們學(xué)以致用，課程中還有很多獨
特的實操案例，授課也非常風(fēng)趣！
——華南蓄電池 周小姐






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