：降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧

降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧
課程背景
買的精還是賣的精？知道嗎？采購成本下降2％ 所帶來的利潤 ,
需要增加10％的銷售額才能達(dá)到！
日復(fù)一日的降價工作；采購周期越來越短、采購批量越來越??；原材料的價格不斷上
漲，交期卻不斷延長。激烈的市場競爭要求公司必須有能力提供價格更具競爭力的產(chǎn)品
，為此，采購人員被要求以更低的價格采購公司所需的物料及為公司創(chuàng)造更多的節(jié)約。
采購人員每時每刻都在面臨成本的壓力！
而面對供應(yīng)商的談判管理，采購人員應(yīng)該了解下面內(nèi)容——什么是談判？如何提高自身
的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實現(xiàn)既定目標(biāo)？
課程收獲
? 掌握采購綜合成本分析方法
? 能夠根據(jù)公司需要制訂采購策略
? 掌握常用降低采購的方法
? 掌握供應(yīng)商質(zhì)量控制的常用方法
? 學(xué)會降低采購庫存成本的常用方法
? 理解什么是談判
? 提高自身的職業(yè)素養(yǎng)
? 能夠制訂談判策略
? 能夠組織談判
? 掌握一些談判技巧
? 能夠判斷是否接受談判結(jié)果
培訓(xùn)方式
以實戰(zhàn)為主，案例演練占30%，討論分析占30%，課堂講解占30%，問題解答占10%。
學(xué)員對象
企業(yè)中高層管理者，供應(yīng)鏈管理經(jīng)理、采購經(jīng)理、物料經(jīng)理、物流經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、
計劃經(jīng)理、采購主管、供應(yīng)商管理、采購計劃員、采購人員、物流管理人員、庫存管理
人員等相關(guān)人士
培訓(xùn)課時1-2天（6小時一天，12小時兩天）
課程大綱
第一講：采購目的
1. 采購僅僅是買便宜貨嗎
2. 我們應(yīng)該確定什么樣的采購目的
3. 采購目標(biāo)對公司總成本的影響
分析與討論：(1) 為什么會出現(xiàn)毒奶粉事件
(2) 為什么說采購決定企業(yè)的生死存亡
第二講：采購的綜合成本
1. 采購的綜合成本構(gòu)成分析
2. 影響采購價格的主要因素
3. 供應(yīng)商的報價方式分析與我們的對策
分析與討論：結(jié)合本企業(yè)的自身特點-分析本企業(yè)的采購綜合成本
第三講：采購的三大工作任務(wù)
1. 采購的三大任務(wù)
2. 為什么三大任務(wù)之間的順序不能混淆
第四講：如何制訂降價策略
1. 物料的ABC分類法
2. 如何通過象限分析，降低采購成本
3. 如何通過與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系降低綜合成本
4. 采購的主要KPI指標(biāo)
第五講：供應(yīng)商降價方法
1. 常用的降價方法
2. 如何通過招標(biāo)降價
3. 如何做價格比較降低采購成本
4. 如何做成本構(gòu)成分析降低采購成本
第六講：如何對供應(yīng)商質(zhì)量進行管理
1. 供應(yīng)商質(zhì)量管理的分類
2. 常用的供應(yīng)商質(zhì)量管理方法
第七講：降低間接采購成本措施
1. MRP和ERP采購
2. JIT采購
3. VMI采購
4. 電子商務(wù)采購
5. 供應(yīng)商早期介入
6. 采購提前介入研發(fā)與市場
第八講：什么是談判以及如何制定談判策略
1、談判貫穿于我們生活的方方面面。
2. 么是目標(biāo)、策略、實施
3. 理解交易的原則
4. 你的底線是什么？為什么？
5. 確定目標(biāo)
6. 評估對手
7. 選擇談判策略
第九講：組織談判
1、需要那些人參與談判
2、每個人的分工
3、擬定日程
第十講：談判過程中的問題處理藝術(shù)
1、如何開局
2、談判中的還價與讓步：
? 談判僵局的處理
? 控制談判節(jié)奏
? 兵不厭詐
? 最后期限的設(shè)置
? 要求更高層出面的好處
? 談判中常見問題的處理藝術(shù)
第十一講：談判決策
1、收益評估
2、風(fēng)險評估
3、是否接受談判結(jié)果
4、確認(rèn)達(dá)成結(jié)果
第十二講：談判結(jié)果的總結(jié)
1、目標(biāo)達(dá)成情況
2、需要改善的地方
3、讓PDCA循環(huán)貫穿整個工作











王博老師：原華為全球?qū)＜?、華為CEG專家
專業(yè)背景
20年的華為工作經(jīng)驗，親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨頭的艱
辛過程，參與并推行了華為多個重大管理變革活動，充分理解企業(yè)如何“從亂到治”，實
戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。
實戰(zhàn)背景
實戰(zhàn)在華為：豐富的海外工作實戰(zhàn)經(jīng)歷
? 四年多在亞洲泰國、歐洲西、法等多個國家工作經(jīng)歷
? 華為全球?qū)＜覉F 專家
? 華為全球?qū)＜覉F CEG
? 華為西班牙國家電信\法國電信項目 全球高級經(jīng)理
? 華為非洲產(chǎn)品推廣項目 全球高級經(jīng)理
? 華為全球銷售管理部 全球高級經(jīng)理
實戰(zhàn)在華為：跟隨任總親身經(jīng)歷的華為管理變革實戰(zhàn)經(jīng)驗
? 中國第一批GSM、UMTS研發(fā)團隊 專家
? 華為第一批ISC專家團 專家
? 華為第一批集成項目研發(fā)(IPD)專家
? 華為第一批海外采購供應(yīng)管理變革與ERP推行組專家
? 華為第一批市場管理變革推行組成員
? 華為全球?qū)＜覉F專家 采購供應(yīng)商全系列管理專家
豐富的實戰(zhàn)培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗
? 華為內(nèi)部特聘高級講師
? 清華大學(xué)深圳研究院特聘高級講師
? 中山大學(xué) EDP項目 特邀講師
? 中山大學(xué) 高級采購經(jīng)理研修班 主講老師
? 益策商學(xué)院 高級講師

專業(yè)課題
采購供應(yīng)鏈管理系列課程：
《全球采購：國際化采購方法與策略》、《戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商管理》、《供應(yīng)商管理與談判技
巧及合同風(fēng)險控制》、《降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧》、《實戰(zhàn)采購綜合成本分析與降
價技巧》、《制定采購策略與合同管理》、《實戰(zhàn)投標(biāo)管理》
授課風(fēng)格
講課幽默，充分運用自己豐富的親身經(jīng)歷，啟發(fā)式授課，避免出現(xiàn)空洞的說教，讓學(xué)
員學(xué)定有所得，能夠在課程結(jié)束后，解決工作中遇到的實際問題。不僅僅是講課，而是
把20多年在華為工作經(jīng)驗分享給學(xué)員。
可以根據(jù)客戶的具體情況，定制化培訓(xùn)課程，解決實際問題。
培訓(xùn)方式
成功指導(dǎo)陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購、研發(fā)及市場方面的管理變革，讓
企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問模式：
1：一招制敵，以最簡單的方法解決問題。
2：企業(yè)、員工兩方面都愿意接受，強調(diào)逐步變革，減少變革對企業(yè)的沖擊。
3：重經(jīng)驗傳授；重企業(yè)內(nèi)部制度流程建設(shè)；重企業(yè)員工自身能力提升。

服務(wù)客戶
電子IT通訊行業(yè)：西安海天天線科技股份（2期）、廣東盛路通信科技、武漢凡谷電子技
術(shù)（2期）、江蘇華燦電訊股份有限公司、西安富士達(dá)科技、武漢正維電子技術(shù)（6期）
、武漢德維斯科技（4期）、深圳旺興電子技術(shù)、北京旭普科技、光聯(lián)通訊科技、現(xiàn)科科
技、東莞眾工電器、南京三寶科技……

電力石油化工制造業(yè)：國家電網(wǎng)、河南平高電力、廣東新能源、東莞同興化工涂料、東
莞騎士涂料、中海油廣東公司、江西聯(lián)創(chuàng)電纜科技、恒運熱力集團、太極集團、四川綿
陽制藥、廣鋁集團、廣州電裝、成都九天家私、濮耐高溫耐火材料集團……

運營商及金融行業(yè)：中國銀行廣東中山分行、貴陽移動、廣東聯(lián)通、中通服廣東分公司
、廣東全球通VIP客戶中心、廣州移動、廣東電信、貴州移動……

汽車行業(yè)及零配件：北汽集團、紅巖汽車、上汽集團、廣汽集團、北汽動力總成、上汽
紅巖依維柯、駱駝股份（2期）、回天新材料、華南汽車蓄電池、湖北回天膠業(yè)股份……

地產(chǎn)及綜合型集團：中建三局、中南地產(chǎn)、中南建設(shè)控股、北京城建集團、中科院、江
西職業(yè)經(jīng)理人、中科院浙江分院材料研究所、中建南方公司、柒牌集團、河南電視臺、
中山大學(xué)、中國檢驗認(rèn)證集團、中檢福州分公司、中國電器科學(xué)研究院……

客戶評價
王老師授課非常實在，通過自己多年在華為的實際案例和親身經(jīng)歷，為我們帶來很多
實戰(zhàn)技巧。
——德維斯科技 李經(jīng)理
聽了王老師的課程，感受到了實實在在的提升，對于華為狼性的實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧提升
，并非單單適用于IT、電子、通訊行業(yè)，管理的方法和技巧是通用！
——同興化工 陳總
什么是實戰(zhàn)？？沒有華麗夸張的語言，有的是老師十五年華為的實戰(zhàn)歷程的積累。感
謝王老師的輔導(dǎo)，讓我茅塞頓開，再復(fù)雜的問題也可以簡單化了。
——北京旭普科技 張經(jīng)理
王老師授課不錯，課程很實戰(zhàn)，很多課程內(nèi)容能讓我們學(xué)以致用，課程中還有很多獨
特的實操案例，授課也非常風(fēng)趣！
——華南蓄電池 周小姐






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