基于流量經(jīng)營的營銷管理

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細>>

李鋒
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基于流量經(jīng)營的營銷管理詳細內(nèi)容

基于流量經(jīng)營的營銷管理

一、新時期市場特征與轉(zhuǎn)變

ü 行業(yè)的新變化——三國鼎立時代，全業(yè)務(wù)運營

ü 全業(yè)務(wù)時代運營商的競爭格局

ü 2G與3G業(yè)務(wù)的差別

ü 運營商語音時代的結(jié)束

ü 電信業(yè)務(wù)生命周期了解和發(fā)展階段

ü 流量經(jīng)營的由來、基礎(chǔ)、關(guān)鍵和核心

ü 運營商的優(yōu)劣勢分析

ü 電信的優(yōu)勢

ü 圈營銷的概念

ü 什么是賣場化營業(yè)廳

ü 案例：香港營業(yè)廳的啟示

ü 案例：運營商體驗營銷實例

ü 賣場化營業(yè)廳的特點

ü 什么是體驗營銷？

ü 新時期營業(yè)廳的定位

二、新一代營業(yè)廳的定位與要求

l 新時期客戶需求是什么？

l 流量經(jīng)營時代營業(yè)廳的功能布局

l 營業(yè)廳動線的規(guī)劃

l 陳列的一般性原則

l 營業(yè)廳管理管什么？

l 以什么為中心？

l 標(biāo)準(zhǔn)化管理

三、基于終端引領(lǐng)的體驗式銷售模式

1、主動接近

ü 我們與客戶的四種關(guān)系

ü 客戶為什么喜歡去老地方？

ü 建立你與客戶的親和力

ü 客戶的需求

ü 銷售前關(guān)注客戶的情感需求

ü 幾種高效接近方法

l 請教接近法

l 共鳴接近法

l 關(guān)懷接近法

l 利益接近法

ü 如何獲得客戶的注意力？

ü 情景練習(xí)

2、興趣引發(fā)

ü 什么是興趣？

ü 如何引發(fā)消費者對終端功能的興趣？

ü 興趣的觸發(fā)點

ü 由我向你賣轉(zhuǎn)變成你找我買

ü 體驗的工具——需求三問

l 確定目標(biāo)

l 激發(fā)需求

l 展示利益

ü 確定目標(biāo)示范

ü 激發(fā)需求示范

ü 展示利益示范

ü 練習(xí)

ü 各種智能終端和應(yīng)用的興趣激發(fā)示范

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)

ü 銷售人員必須掌握的高效體驗銷售法

l 框示法

l 示范

l 想象介紹法

l 示范

l 提問介紹法

l 示范

l 心理暗示法

l 示范

l 托法

l 示范

l 練習(xí)

ü 如何進行產(chǎn)品的介紹與演示

l 產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)

l 什么是FABE

l 例：各種終端的FABE

l 練習(xí)

l 現(xiàn)場演示的要點

l 引導(dǎo)客戶操作

l 如何針對性的進行介紹宣傳？

l 非語言呈現(xiàn)技巧

l 疏漏的一環(huán)——強化客戶信心的證據(jù)

ü 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點

ü 練習(xí)

4、輔導(dǎo)演示、試用體驗

ü 重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作

ü 體驗的FASTR原則

l Sense-感官體驗

l 感官體驗示范

l Feel-情緒體驗

l 情緒體驗示范

l Act-行動體驗

l 行動體驗示范

l Think-思考體驗

l 思考體驗示范

l Relate-關(guān)聯(lián)體驗

l 關(guān)聯(lián)體驗示范

ü 小組練習(xí)：以自己手機和應(yīng)用為例用FASTR原則進行講解

ü 引導(dǎo)客戶操作體驗

ü 操作體驗的技術(shù)要點

l 注重邏輯

l 微觀關(guān)聯(lián)

l 引發(fā)參與

l ……

ü 非語言技巧

5、異議處理

ü 常用的三種異議處理方法

l 以退為進法

l 示范

l 萬能臺階法

l 示范

l 倍減如同法

l 示范

l 常見異議處理練習(xí)

6、促成

ü 堅持成交的三個原則

ü 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出的成交信號

ü 常見的成交信號

ü 委婉的提出成交請求

ü 促進客戶成交的策略與方法及話術(shù)

l 免費刺激法

l 贊美法

l 時間期限法

l 特許升級法

。。。。。。

 

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-4762528575網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】571501877060實施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶為中心的營銷管理機制，向精細化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個市場”競爭能力，鞏固市場地位的重要手段。通過實施網(wǎng)格化管理

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一、高績效團隊的特征與解剖1、高績效團隊特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)2、務(wù)實——我們眼里的團隊#61618;問題團隊——我們不認同、難以接受的團隊是怎樣的？#61618;優(yōu)勢團隊——我們期望、自豪的團隊是怎樣的？#61618;發(fā)現(xiàn)團隊——重新認識我們所處團隊（務(wù)實）

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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