狼性營銷之—工業(yè)品大客戶銷售技巧

  培訓(xùn)講師:郭楚凡

講師背景:
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者,華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師(培訓(xùn)講師)資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息:姓名:郭楚凡性別:男年齡:41學(xué)歷:交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任:■某外資管理顧問有限公 詳細>>

郭楚凡
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狼性營銷之—工業(yè)品大客戶銷售技巧詳細內(nèi)容

狼性營銷之—工業(yè)品大客戶銷售技巧

**講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略

1.分享:從“七國八制”到中華崛起

2.影響客戶采購的要素

3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式

4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

5.銷售的四種力量

5.1介紹和宣傳-滿足“了解”要素

5.2挖掘和引導(dǎo)需求-滿足“需要、值得”要素

5.3建立互信-滿足“相信”要素

5.4超越期望-滿足“滿意”要素

6.案例:福特VS戴爾

第二講 工業(yè)品大客戶分析

1. 工業(yè)品大客戶\項目購買分析

問題:工業(yè)品大客戶\項目采購有什么規(guī)律?影響工業(yè)品大客戶\項目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么?

工業(yè)品大客戶組織結(jié)構(gòu)和運行規(guī)則

工業(yè)品大客戶的分類

工業(yè)品大客戶的組織結(jié)構(gòu)

工業(yè)品大客戶組織運行的七大潛規(guī)則

工業(yè)品大客戶內(nèi)部的人事矛盾

工業(yè)品大客戶是怎樣進行采購的

工業(yè)品大客戶購買的三種類型

工業(yè)品大客戶購買決策的基本流程

項目采購—銷售流程

工業(yè)品大客戶采購報批作業(yè)模式

工業(yè)品大客戶\項目采購的關(guān)鍵人物

工業(yè)品大客戶購買特征

影響工業(yè)品大客戶購買的七大因素

工業(yè)品大客戶的預(yù)算機制

購買者的個性

工業(yè)品大客戶購買與個人購買的區(qū)別

2. 工業(yè)品大客戶\項目銷售的市場定位

問題:如何科學(xué)地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?

目標客戶群的基本含義

鎖定目標客戶群的三要素

目標客戶群的遞進篩選

定位目標客戶必問的八個問題

工業(yè)品大客戶\項目銷售的五把“鑰匙”

3. 工業(yè)品大客戶資料的收集

3.1客戶資料

3.2競爭對手資料

3.3項目資料

3.4客戶個人資料

4. 影響采購的六類客戶

4.1客戶的三個層次與三個類別

4.2討論:在采購中,上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?

5. 制定項目干系人分析圖

5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人

5.2討論:不同干系人的應(yīng)對策略是什么?

5.3案例:H公司針對某運營商短信網(wǎng)關(guān)項目制定的項目干系人分析圖

6、三招四式搞定客戶--客戶的有效拜訪與溝通

拜訪的時機和對象

首次拜訪的目的

建立信任的方法

溝通技巧:搜集信息并拉近距離

◆問—銷售變被動為主動

◆聽—獲得信息拉近距離

◆說—光輝前景恐怖故事

查—參透四類性格機理

◆軟化強勢的“曹操”

◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

◆逼迫和藹的“劉備”

◆扇動外化的“張飛”

演練:問、聽、說的交流溝通技巧

演練:分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人

第三講 挖掘需求與介紹宣傳

1.挖掘客戶需求

1.1客戶需求的三個層次:表面需求、實際需求、深層需求

1.2案例:小芳和小明分桔子的故事

1.3滿足客戶需求的意義

1.4如何滿足工業(yè)品大客戶的需求

1.5案例:UT斯達康為什么實現(xiàn)爆炸式增長

1.6創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

◆Situation   -背景問題—隨風潛入夜

◆Problem     -難點問題—問題似大堆

◆Implication –隱含問題—暗示得與失

◆Need        -示益問題—潤物細無聲

2.介紹宣傳產(chǎn)品

2.1宣傳介紹的三個關(guān)鍵

2.1.1鑒別利益

2.1.2了解客戶心理

2.1.3把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益

2.1.4呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

◆F-特點:客戶貌似喜歡特點

◆A-優(yōu)點:客戶天生敏感差異

◆B-利益:客戶終在乎利益

◆E-舉例:更加希望現(xiàn)實佐證

2.2基于客戶需求的介紹流程

◆基于客戶需求的介紹流程

◆案例:H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的

第四講 建立互信與超越期望

1.建立互信關(guān)系

1.1案例:對采購主管的調(diào)查

1.2分享:李嘉誠的經(jīng)商原則

1.3互信關(guān)系的四種類型

1.4兩手抓,兩手都要硬

1.5 建立互信關(guān)系的原則

1.6案例:一個新銷售代表的眼淚與訂單

1.7案例:一杯酒換1000線交換機訂單的故事

2. 超越客戶期望

2.1分享:老客戶與新客戶的營銷費用比較

2.1分享:客戶管理的1-8-15法則與1-15-15法則

2.3案例:H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)?

2.4超越期望的工作方法

2.5超越期望四大原則

第五講 針對采購流程的六步銷售法

1.案例:H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的

2. 采購流程(確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收)

3. 針對采購流程的六步銷售法流程(得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款)

第六講 談判技巧

 1、開局策略:前期布局

      * 開價策略、驚訝策略、不愿策略

      * 還價策略、集中精力、鉗子策略

      * 案例:談判進入僵持,互不相讓,接下來……?

2、中期策略:守住優(yōu)勢

      * 請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值

      * 折中策略、拋球策略、禮尚往來

3、后期策略:贏得忠誠

      * 黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

      * 反悔策略、小恩小惠、草擬合同

4、價格談判

對方想要更多的條件

首先:防止只談價格

其次:探對方的底線

然后:使用交換籌碼

總結(jié):五次價格攻勢

5、10種成交方法

第七講 關(guān)系維護(目標:鞏固保衛(wèi)勝利果實,提升客戶忠誠度三大思路) 

1.明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)

2.提升客戶忠誠度思路之一:服務(wù)品質(zhì)提升策略

3.提升客戶忠誠度思路之二:提供獨特價值策略

4.提升客戶忠誠度思路之三:無法代替思路策略

5.提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素

6.提供獨特價值的4步思路

7.讓客戶無法代替的4步思路

 

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  課程價值】  本課程將幫助您和您的企業(yè):  ——降低“灰色營銷”依賴,掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化;  ——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具;  ——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力;  ——掌握項目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力;  ——幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識,形成核心競爭力。  【適合對象】  ◆重點客戶經(jīng)理

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