銀行輔導(dǎo)式高端客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能
銀行輔導(dǎo)式高端客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能詳細(xì)內(nèi)容
銀行輔導(dǎo)式高端客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能
一、打造銀行顧問式銷售
1 客戶為什么購買?
2 銀行面向客戶銷售的3種可能模式
3 客戶經(jīng)理如何在銷售中增加價值?
4 客戶經(jīng)理實(shí)施顧問式銷售應(yīng)具備哪些素質(zhì)?
4.1 討論:銷售顧問職務(wù)分析模型
4.2 ASK模型
4.3 客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面知識
4.4 客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面技能
二、七劍下天山——銀行銷售的七劍
5 七劍之**劍:客戶開拓
5.1 您掌握本銀行目標(biāo)客戶的畫像技術(shù)嗎?
5.2 如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征?
5.3 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的12種方法
5.4 您知道判斷客戶是否值得開發(fā)的6項標(biāo)準(zhǔn)嗎?
5.5 練習(xí):本銀行的目標(biāo)客戶畫像
6 七劍之第二劍:客戶分析
6.1 客戶經(jīng)理收集客戶資料的4步驟
6.2 你需要了解的“客戶購買魔方”
6.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎?
6.4 你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
6.5 客戶經(jīng)理如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
6.6 練習(xí):工具表格練習(xí)
7 七劍之第三劍:建立信任
7.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
7.2 銷售的核心是關(guān)心,關(guān)心的核心是信任
7.3 從哪三個方面可以與客戶建立信任關(guān)系?
7.4 客戶經(jīng)理會用6種方法建立信任嗎?
7.5 討論:客戶經(jīng)理如何與客戶建立信任關(guān)系?
8 七劍之第四劍:挖掘需求
8.1 如何繪制客戶需求樹
8.2 客戶企業(yè)的2類需求
8.3 如何分析客戶個人的7種需求
8.4 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
8.5 練習(xí):給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具(話術(shù))
9 七劍之第五劍:呈現(xiàn)價值
9.1 你掌握FABE法則了嗎?
9.2 提高方案展示效果提高4倍的秘訣
9.3 處理客戶異議的5步驟
9.4 客戶經(jīng)理解除客戶異議的3方法
9.5 練習(xí):客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
10 七劍之第六劍:贏取承諾
10.1 如何與客戶“討價還價”
10.2 客戶經(jīng)理如何使用議價模型?
10.3 如何系統(tǒng)性的構(gòu)思談判問題?
10.4 談判3個階段及實(shí)戰(zhàn)技巧
10.5 討論:本銀行有哪些議價籌碼?
11 七劍之第七劍:跟進(jìn)服務(wù)
11.1 售后跟蹤的5大問題
11.2 如何啟動銷售的無窮鏈,提升銷售?
11.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
11.4 如何將客戶群體組織化?
11.5 練習(xí):設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動作
12 頭腦風(fēng)暴:
12.1 提煉出本銀行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
12.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動作!
12.3 界定流程各階段的里程碑!
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大客戶營銷技巧 01.01
課程大綱: 章:營銷人員基本素質(zhì) 1、營銷人員必備素質(zhì) 2、營銷人員必備知識 3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德 第二章:大客戶銷售中的溝通技巧 1、各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備 2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴) 3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧 4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化) 5、異議處理-排除隱憂 6、
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