主動營銷——銀行大客戶營銷策略

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細>>

李鋒
    課程咨詢電話：

主動營銷——銀行大客戶營銷策略詳細內(nèi)容

主動營銷——銀行大客戶營銷策略

導(dǎo) 論 營銷解析

1、營銷九字

2、成功營銷的四個關(guān)鍵詞

3、營銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營銷、服務(wù)

產(chǎn)品：從“本身價值”到“附加價值”

營銷：從“賣場”到“脈場”

服務(wù)：從“你有什么”到“我要什么”



一、 明確角色，才能出色——營銷人員的角色認知

1. 心理測試：給客戶的**印象

2. 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換

3. 從服務(wù)高手走向狼性營銷

4、營銷人員的五項能力修煉

一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧 

一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務(wù)意識

一雙能進能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉 

一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理 


二、 客戶的有效識別與需求分析

1、客戶營銷需要解決的幾個問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么讓他喜歡我？

5) 怎么讓他忠誠我？

2、客戶分類

3、識別不同客戶的特征

4、不同類型的客戶對需求的差異性


三、 專業(yè)化營銷流程及高效營銷技巧

1. 營銷的基本原則

2. 銷售開場白：好的開場是成功的一半

1) 開場白的目的和方法

2) 開場白的常見誤區(qū)

— 不要試圖在開場白中就達成交易

— 為什么開場白總是充滿了推銷味道？

3) 開場白的四要素

4) 小組演練：不同產(chǎn)品的開場白設(shè)計

3. 需求探尋

1) 需求探尋的目的和意義

開場白結(jié)束后，大部分情況下我們都是直接進入了產(chǎn)品介紹中，客戶會有什么感覺？試想如果醫(yī)生不給你望聞問切就直接開藥，你又是什么感覺？

2) 需求的分類：明確需求和隱藏需求

3) 正面探尋客戶需求

4) 側(cè)面探尋客戶需求

－ 尋找到客戶的傷口

－ 往客戶的傷口上撒鹽

5) 小組演練：如何挖掘客戶需求？

6)課堂討論：中醫(yī)與營銷

4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1) 活用SWOT，快速進行競爭系統(tǒng)分析

2) 如何有效確立佳賣點？

3) 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

4) 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

5) 產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧

6) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見誤區(qū)

－ 產(chǎn)品介紹不是簡單的念產(chǎn)品資料

－ 產(chǎn)品介紹應(yīng)該始終關(guān)注客戶需求

7) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則

－ 展示產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)與性能概況是遠遠不夠的，客戶需要了解產(chǎn)品如何解決他所關(guān)心的問題

－ 產(chǎn)品介紹的需要始終強調(diào)客戶利益而不是簡單陳述賣點

8) 小組演練：如何介紹不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品？

5. 目標(biāo)達成與異議化解

1) 識別真假異議

2) 化解異議的策略

－ 面對異議重要的是了解客戶的真實想法

－ 異議處理不是簡單重復(fù)產(chǎn)品的賣點，而是以關(guān)心的心態(tài)協(xié)助客戶找到購買的理由

－ 異議是可以預(yù)防的

3) 化解異議的技巧

4) 銷售目的達成的時機

5) 應(yīng)對成交拖延的策略

6) 案例：從鳳姐說起——營銷的秀與差異化


四、從心理學(xué)看客戶營銷技巧

1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)

2. 客戶購買的四大心理階段

3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求

 匹配度、信任度

 安全感、愉悅感

4、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法

 確定客戶需求的技巧

 隱含需求與明確需求的辨析

 不可忽視的灰色需求分析與注意事項

 如何聽出話中話？

課堂討論：中醫(yī)與營銷

5、中國式客情關(guān)系管理（親近度，信任度，人情）

6、做關(guān)系的總體策略

 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）


五、卓越客戶溝通技巧 

1、客戶心理溝通層次圖

2、 溝通是“心”與“理”的博弈 

 溝通重在溝“心”

 笑：有笑才有“效”

 看：先看才能“侃”

 聽：能聽才得“挺”

 問：會問才多“聞”

 說：巧說才顯“爍”

 換位重在“移情”

3、 客戶的性格分析與溝通 

 表現(xiàn)型溝通模式分析

 思考型溝通模式分析

 指導(dǎo)型溝通模式分析

 親切型溝通模式分析


六、如何進行自我管理？

絕大多數(shù)受過專業(yè)訓(xùn)練的營銷人員都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會取得不錯的效果。但是，終能成為優(yōu)秀營銷人員人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？ 

－－－銷售流程的自我管理，成功的保證，出人頭地的平臺！

1、自我管理要點

u 行動管理

u 流程管理

2、提高行動效率

u 增加拜訪次數(shù)

u 增加有效拜訪

u 別做溫水青蛙

u 清晰每次目的

u 線式拜訪活動

3、掌握5大管理工具

u 客戶開發(fā)計劃表

u 項目跟蹤進展表

u 客戶動態(tài)分類表

u 周客戶拜訪表

u 項目得失分析表

4、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理

u 業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細、臉皮厚

u 夢想、行動、堅持



 

李鋒老師的其它課程

一、【工作坊背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析，如何解決？◆整村授信已經(jīng)開展幾次了，耗時費力無業(yè)績，員工抵觸不愿意干怎么辦？◆客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同，如何實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？◆城區(qū)小微企業(yè)如何營銷、存量客戶如何挖掘？◆如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好

 講師：李鋒詳情

“黨建+金融”背景下信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷策略——農(nóng)商行用信激活實戰(zhàn)營銷技巧【課程背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析？◆“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的獲客活客方式？◆客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同，如何實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？◆如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年

 講師：李鋒詳情

增戶擴面提質(zhì)增效——多渠道獲客與精準(zhǔn)營銷一、【課程背景】你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：◆整村授信，空心村如何解決，如何用時間換空間？◆整村授信中如何提高用信率，實現(xiàn)“授用一體”？◆走千訪萬，如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？◆我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好的

 講師：李鋒詳情

社?？ㄌ豳|(zhì)增效實戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社?？ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具；社?？ㄈ绾螌崿F(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動卡、價值卡”三步走，有效幫助銀行降低負債成本，提高活期存款、實現(xiàn)客戶維護和綜合營銷，已是當(dāng)務(wù)之急！??！目前社保卡常見問題：認知不足、宣傳不夠：對社?？ê锰幖肮δ芤恢虢?，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

 講師：李鋒詳情

-4762528575網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】571501877060實施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶為中心的營銷管理機制，向精細化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個市場”競爭能力，鞏固市場地位的重要手段。通過實施網(wǎng)格化管理

 講師：李鋒詳情

擴面強基提質(zhì)增效——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場深耕策略實戰(zhàn)班【課程背景】信貸營銷中，您是否經(jīng)常有這樣的難點與困惑：?客戶經(jīng)理在城區(qū)的主要營銷模式是“熟人營銷”“掃街營銷”，“熟人營銷”資源有限，“掃街營銷”效果不佳！如何破局？?面對四大行普惠金融3.85低利率競爭，如何應(yīng)對？?整村授信，空心村如何解決，如何用時間換空間？?整村授信中如何提高用信率，實現(xiàn)“授信

 講師：李鋒詳情

一、【項目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！當(dāng)前，銀行存款營銷面臨的五大痛點：?環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴(yán)、競爭無序、抓手較少、整合無力—難！?費用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦！?任務(wù)繁重：時間緊、任務(wù)重、指標(biāo)多、人手缺—累！?技能不足：少方法、缺技巧、沒套路、效果差—煩！?紅而不爆：大會隆重、人心不動、搞形式、走過場！—痛！用費用換

 講師：李鋒詳情

一、高績效團隊的特征與解剖1、高績效團隊特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)2、務(wù)實——我們眼里的團隊#61618;問題團隊——我們不認同、難以接受的團隊是怎樣的？#61618;優(yōu)勢團隊——我們期望、自豪的團隊是怎樣的？#61618;發(fā)現(xiàn)團隊——重新認識我們所處團隊（務(wù)實）

 講師：李鋒詳情

課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

 講師：李鋒詳情

課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

 講師：李鋒詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有