房產(chǎn)中介銷售冠軍成交151定律

  培訓(xùn)講師：茹翊蕓

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茹翊蕓好房大學(xué)房地產(chǎn)特約講師互聯(lián)網(wǎng)地產(chǎn)中培聯(lián)特邀講師21世紀(jì)不動產(chǎn)西安總部培訓(xùn)經(jīng)理順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓(xùn)總監(jiān)西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理國內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”中國房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷售培訓(xùn)第一人10年二手房行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷 詳細(xì)>>

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房產(chǎn)中介銷售冠軍成交151定律

開始：體驗(yàn)溝通之——對話

**節(jié)：破迷開悟，探尋根源——看清事實(shí)之道, 

一、經(jīng)紀(jì)人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點(diǎn)客戶；

2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；

3、盲目的說服；

二、3大解決之道

1、看—行為背后的誠心；

2、聽—語言背后的想法；

3、問—想法背后的需求；

1、看—行為背后的誠心

1）客戶買房三個階段

C類     咨詢階段

B類     對比階段

C類     決策階段

2)、面對不同的客戶，成交靠什么？

2、沖破推辭陷阱之—聽

1）客戶常用的推脫語；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！

2）關(guān)于說服：紅薯和梨子的故事；

3）語言的真相：客戶真正要表達(dá)的是語言背后的聲音，你聽到了嗎？

4）需求發(fā)展的四個階段

5）腦力風(fēng)暴：客戶常用的推脫語你聽到了什么？

6）體驗(yàn)活動：AB對話

a) 聆聽的障礙

i. 只聽自己想聽的；

ii. ........

b) 正確的聽

i. 聽語言背后的動機(jī)

ii. 聽語言背后的情緒

iii. ..........

c) 聽的目的

d) 切記

聽到他心理去，才能說到他心理去！

2、沖破推辭陷阱之—問 

1）面對客戶常用推脫語經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何發(fā)問？  

2）問的目的

3）問題落在哪里？

4）實(shí)戰(zhàn)演練——問需求

5）什么事情不能問

6）切記

問到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！

心理明白，方向清晰，清清楚楚提業(yè)績！

第二節(jié)：影響客戶之道  

一、客戶心理分析

1）客戶考慮事情的之根——利益

2）客戶怕什么？

3）什么情況下客戶會感覺到利益受損？

4）客戶與經(jīng)紀(jì)人之間的博弈從何而來？

你能保證不說謊嗎？如果不能，客戶又怎能保證實(shí)話實(shí)說？

5）客戶心理真正的期待是什么？ 

二、客戶的四大利益    

a. 房子

b. 更低價格

c. 安全

d. 舒心

1）客戶如何才能信任一個人的？

2）客戶是如何判斷一個人的？

3）客戶期待什么？

利益 信任，客戶的需求都是從這里衍生出來的！

三、影響客戶之道之—說

1、溝通的心理學(xué)法則：人對自己關(guān)注的事情更感興趣！

2、不同的客戶關(guān)注什么？

u C類客戶關(guān)注什么？

u B類客戶關(guān)注什么？

u A類客戶關(guān)注什么？

3、說什么？

說的關(guān)鍵是：不評判、不指責(zé)、不說教，說到對方的心理。

四、影響客戶之道之——做

1、經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的關(guān)系：君臣關(guān)系

2、經(jīng)紀(jì)人常見的幾種誤區(qū)：反臣為君

3、針對不同時期的客戶應(yīng)如何做？

事實(shí)上，做比說更管用！

第三節(jié)：成交之道之151定律

 

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