《高績效團隊建設(shè)——網(wǎng)點團隊建設(shè)與客戶分層營銷管理》
《高績效團隊建設(shè)——網(wǎng)點團隊建設(shè)與客戶分層營銷管理》詳細內(nèi)容
《高績效團隊建設(shè)——網(wǎng)點團隊建設(shè)與客戶分層營銷管理》
一、高績效團隊建設(shè)概述
1、團隊的定義
² 團隊的概念
² 團隊與群體的差別
² 團隊的基本五要素
² 銷售團隊績效管理
2、網(wǎng)點角色與管理
² 網(wǎng)點角色分工
² 網(wǎng)點角色銷售價值
3、高績效營銷團隊特征
4、高效團隊溝通策略
二、銷售活動量管理與業(yè)績管控
1、銷售活動量平臺
² 有效銷售活動
² 銷售平臺模型
² 塑造銷售風格
² 團隊成員銷售風格分析
2、網(wǎng)點營銷動作分解
² 營銷流程
² 關(guān)鍵步驟
3、提升業(yè)績的來源
² 找對客戶:市場分析能力
² 建設(shè)渠道:穩(wěn)定的客戶來源
² 提高活動量:提高士氣
² 提高成交率:營銷能力
² 保住老客戶:關(guān)系維護能力
4、商業(yè)銀行顧問式銷售概念
三、網(wǎng)點客戶分層管理與營銷方式
1、網(wǎng)點客戶分層管理與差異化營銷
² 案例分析:三家網(wǎng)點給我們的啟示
² 網(wǎng)點綜合分析是營銷的前提:網(wǎng)點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式
² 建立客戶管理檔案
2、網(wǎng)點營銷特點
3、商業(yè)銀行網(wǎng)點營銷與管理
² 優(yōu)秀網(wǎng)點服務(wù)營銷具備的特質(zhì)
² 網(wǎng)點營銷的目的
² 網(wǎng)點營銷六要素
² 網(wǎng)點服務(wù)營銷四個關(guān)鍵點
4、網(wǎng)點主動營銷方式
² 網(wǎng)點營銷
² 電話、郵品、短信、電郵
² 組織營銷
² 社區(qū)營銷
² 會議營銷
² 客群營銷
² 轉(zhuǎn)介紹拜訪
² 陌生拜訪
例子:社區(qū)營銷案例
5、重點類型及尋找的策略
² 高資產(chǎn)凈值
² 經(jīng)商經(jīng)營類
² 財富積累期
² 管家型客戶
² 權(quán)利關(guān)鍵人
² 集群式客戶
² 客戶開發(fā)渠道:內(nèi)部挖掘、客群營銷、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏、網(wǎng)絡(luò)拓展
四、網(wǎng)點高績效業(yè)務(wù)團隊管理
1、了解你的團隊成員
² 性格分析
² 全面了解,建立“情感賬戶”
² 工作意愿與能力
² 責任與優(yōu)勢
2、團隊成員輔導
² 輔導的意義
² 輔導的類型
² GROW模型
² 輔導練習
3、團隊成員激勵
² 激勵的作用
² 挖掘內(nèi)在需求
² 激勵過程
² 激勵方法
4、壓力與情緒管理
² 壓力的來源
² 壓力與績效的關(guān)系
² 壓力與情緒管理的方法
楊樹峰老師的其它課程
課程名稱:《小微金融方案設(shè)計與商務(wù)展示》主講:楊樹峰老師12-18課時課程簡介:隨著國家金融改革的深入,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展,對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大,要求越來越高。面對客戶的個性化需求,小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對客戶來說非常重要,定制化的要求也越來越多,所以金融方案設(shè)計能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時面對激烈的市場競爭如何做到高效營銷也是人
講師:楊樹峰詳情
課程名稱:《小微企業(yè)營銷技能提升(初、中級客戶經(jīng)理)》主講:楊樹峰老師6-12課時課程簡介:隨著國家金融改革的深入,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展,經(jīng)濟環(huán)境不斷變化。隨著國家政策和金融政策的調(diào)整,在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù),除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外,如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營銷能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大
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課程名稱:《小微業(yè)務(wù)團隊營銷策略與管理(小微團隊業(yè)務(wù)負責人)》主講:楊樹峰老師12課時課程收益:通過本課程的學習使學員能夠:了解銀行客戶經(jīng)理團隊業(yè)務(wù)管理客戶經(jīng)理活動量管理,客戶經(jīng)理業(yè)績目標制定,目標市場營銷活動策劃,銷售計劃設(shè)計與執(zhí)行客戶經(jīng)理團隊成員管理與輔導課程大綱/要點:一、小微企業(yè)客戶營銷策略1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營銷核心2、商業(yè)銀行營銷概念與特點
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課程名稱:《打造金牌客戶經(jīng)理》主講:楊樹峰老師18課時課程簡介:隨著金融市場的深入改革,客戶需求的多樣化,商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配,成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實問題。面對這樣的現(xiàn)狀,很多新行員需要快速成長,老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升,都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng),找到行之有效的方式?,F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對性,方式方法能夠落地,可持續(xù)的
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打造金牌客戶經(jīng)理 01.01
一.客戶經(jīng)理高價值營銷概述1、銷售的概念2、銀行業(yè)營銷的特點3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責4、客戶經(jīng)理的角色5、客戶經(jīng)理的營銷分析6、對公客戶經(jīng)理成長必經(jīng)的三個階段7、怎樣快速的勝任案例:勝任客戶經(jīng)理的五大要點二.客戶需求分析1、企業(yè)客戶的需求分析2、個人客戶的需求分析3、產(chǎn)品和營銷亮點分析4、取得營銷的機會5、客戶需求的挖掘6、客戶解決方案的提供案例:結(jié)合自
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目標客戶開發(fā)與關(guān)系維護技巧 01.01
一、目標客戶開發(fā)1、銀行業(yè)營銷的特點sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點sup2;對公業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對公業(yè)務(wù)營銷流程2、目標客戶分析的三個維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢客戶特點分析維度sup2;目標客戶鎖定3、目標客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營銷:服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻sup2;交叉
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一.零售客戶經(jīng)理銷售分析1.銷售活動分析(命中率、覆蓋率、成交率)2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售分析3.零售客戶經(jīng)理的角色定位4.客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶經(jīng)理的業(yè)績來源6.影響業(yè)績的主要因素7.RAC模型(result-activity-competent)二.客戶經(jīng)理活動量管理與業(yè)務(wù)管控1.銷售平臺的概念sup2;銷售平臺的原理(市場平臺、工作平臺、購買平臺
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一、客戶經(jīng)理的角色認知1、網(wǎng)點客戶經(jīng)理的職責sup2;客戶經(jīng)理的價值和作用sup2;客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶經(jīng)理的四個關(guān)鍵角色sup2;客戶經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素sup2;客戶經(jīng)理的三勤:眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶經(jīng)理網(wǎng)點營銷的四個好習慣:分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉sup2;客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點組合式營銷模式1、網(wǎng)點服
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一.客戶經(jīng)理高價值營銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績的來源分析3、客戶經(jīng)理的營銷自我分析4、產(chǎn)品與客戶的匹配度二.銷售活動量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動量平臺3、找出高價值的營銷活動4、提升業(yè)績的四大個法寶三.客戶營銷技巧四步法1、步驟一:銷售前準備人、資、信三元素準備2、步驟二:取得銷售機會的四個通道開場話術(shù)ABC傾聽三要點環(huán)境因素的作用關(guān)鍵事
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金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示 01.01
一、金融服務(wù)方案定制化 1、金融服務(wù)方案概述 什么是金融服務(wù)方案 為什么要定制方案 客戶需求與方案設(shè)計 2、金融服務(wù)方案設(shè)計的思路 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點 客戶需求的深入挖掘:知己知彼 方案設(shè)計三個原則 方案設(shè)計流程 提取客戶關(guān)注點與方案的亮點用來重點展示 3、金融服務(wù)方案設(shè)計案例 天津華潤萬家 西安某大型綜合醫(yī)院 沙
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