市場爭霸三重天

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營銷專家陳元方【專業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級講師?平安銀行特聘營銷顧問?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問?銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長【實戰(zhàn)經(jīng)驗】●陳老 詳細(xì)>>

陳元方
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市場爭霸三重天詳細(xì)內(nèi)容

市場爭霸三重天

前言：窮銷售與富銷售的差別在哪里？

    表面上相差的是銷量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動上差的是改變，意志上差的是拼博！要成為一個成功的銷售和銷售管理就必須在三大方面進(jìn)行突破：


**重天   激發(fā)潛能天——思路決定財路

² 銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、復(fù)制成功模式的思維

A、現(xiàn)在的生意為什么越來越難做？

B、年薪百萬銷售成長錄

C、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/p>


2、緊跟消費水平的思維

Ø 貴的好賣還是便宜的好賣？  市場到底需要什么樣的產(chǎn)品？

Ø 毛毛蟲怎樣才能不借助外力過河？    案例：鞋墊如何賣得好？

你和顧客誰是“上帝”

Ø 你和顧客誰是“上帝”      “骨子里缺的是勇氣、行動上缺的是改變”

第二重天   銷售技巧天——打造銷售阻擊手

**章：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、不同性別顧客的消費心理

3、不同年齡顧客的消費心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

a)揣度顧客成交心理

b)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

c)顧客對商品的心理需要

d)顧客對滿意的心理需要

e)顧客的購買動機


第二章：開發(fā)—不同渠道客戶的開發(fā)模式

A、分解傳統(tǒng)三大渠道客戶開發(fā) “海、陸、空” 模式

B．制定開發(fā)渠道的四大原則

C．有效篩選準(zhǔn)客戶三大技巧

D．三大客戶約談技巧

E.上門拜訪流程解析

F.六種經(jīng)典開場白設(shè)計 

請求幫忙法    第三者介紹法     牛群效應(yīng)法 

激起興趣法    巧借“東風(fēng)”法   老客戶回訪 

G.客戶服務(wù)

1.客戶滿意度與客戶保持

2.將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量

3.建立專業(yè)聲譽

4.銷售代表該做和不該做的


H.客戶關(guān)系維護(hù)

1.客戶檔案管理法

   2.走動式關(guān)系維護(hù)

   3．無縫鏈接法

   4．利益綁定法

   5．情誼誘導(dǎo)法


第三章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對

1．敏感型顧客的推銷方式

2．挑剔型顧客的推銷方式

3．盛氣凌人型顧客的推銷方式

4．沉默型顧客的推銷方式

5．猶豫型顧客的推銷方式

6．精明型客戶的推銷方式

7．多疑型顧客的推銷方式

8．狂妄自大型顧客的推銷方式

9.締結(jié)技巧

假設(shè)成交法        假設(shè)解除抗拒法          反客為主法

打斷連接法        提示引導(dǎo)法              心錨建立法

不確定締結(jié)法      總結(jié)締結(jié)法              富蘭克林締結(jié)法

延伸締結(jié)法        強迫成交法              問題締結(jié)法

10、異議處理技巧


第四章：拉近距離抓機會—如何接近顧客

1、善用微笑的力量

2、接近顧客的六種時機

3、接近顧客的六個方法

4、接近顧客的五大注意事項


第五章：溝通力---探尋需求有方法

1、溝通三寶

2、銷售傾聽核心

    測評工具：傾聽測評表

2、溝通的四大原則-說話變對話

3、贊美客戶的技巧

Ø 贊美男性

Ø 贊美女性

Ø 贊美不同年齡的客戶

Ø 五大贊美法

互動游戲：贊美你的伙伴

4、探尋需求----句號變問號

Ø 顧客的兩種需求

Ø 問的兩種方式-封閉式與開放式

Ø SPIN提問模式

視頻欣賞：賣拐小品解析


第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議

1、顧客產(chǎn)生異議四個原因

2、處理顧客異議的五個步驟

3、處理顧客異議的八個方法

4、十種常見的異議處理技巧


第七章：臨門一腳-實戰(zhàn)成交技巧

1、成交的六大障礙

2、達(dá)成交易的六個條件

3、迅速把握成交信號

4、九大成交實戰(zhàn)技巧

5、釋放顧客消費潛能的三大技巧



第三重天  銷售賣點天——

策略方法之低成本提升銷量與利潤的九項修煉

1、如何提升產(chǎn)品價值感與檔次感――氛圍修煉

2、定價的黃金法則——價格的本身也是對品質(zhì)的一種暗示――價格設(shè)計修煉

3、聯(lián)合營銷讓你的貨賣得更多――連動銷售修煉

4.我們的賣點是什么？

A.我是誰

B.我要做什么

C.我能給對方提供什么

D.他們憑什么要買

E.他們憑什么現(xiàn)在要買

F.他們憑什么要和我買

    

5.銷售的競爭力

  市場大小及增長趨勢

  產(chǎn)品特性分析及SWOT分析

  競爭產(chǎn)品分析

  市場環(huán)境分析

6.商品特點塑造力商品價值

A、推介產(chǎn)品的五大方法

Ø 場景描繪法

Ø ABCD介紹法

Ø FAB介紹法

Ø 講述故事法

Ø 體驗介紹法

互動演練：用FAB推銷你的產(chǎn)品

B、產(chǎn)品推介的七個提示原則


7、體驗銷售模式

Ø 體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

8、塑造產(chǎn)品價值的三個準(zhǔn)備

9、塑造成品價值的五個方法

情景體驗：塑造海飛絲價值

現(xiàn)場體驗：塑造你所銷售的產(chǎn)品價值

 

陳元方老師的其它課程

高端產(chǎn)品銷售技巧【課程背景】本課程目的在于從銷售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷售心理和消費心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對性極強的差異化人性銷售意識打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對意見、締結(jié)合約技巧。通過培訓(xùn)將讓你達(dá)到：

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中國式客情關(guān)系營銷課綱課程簡介：目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課

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卓越的客戶關(guān)系管理與維護(hù)課程簡介：面對客戶、運營商不斷變化的需求與市場變動，市場銷售人員如何去管控客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？不同客戶的關(guān)系維護(hù)與溝通有哪些技巧？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的客戶關(guān)系管理與維護(hù)課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)

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卓越門店銷售訓(xùn)練營課程概要這些是不是你所困惑的呢？1專賣店沒客人2專賣店業(yè)績不好3導(dǎo)購員沒激情4導(dǎo)購技巧不夠好這些是不是你想知道的呢？1銷售的關(guān)鍵是什么？什么是煽動式銷售？2如何找到更多的顧客？3如何與顧客快速建立信賴感？5如何找到顧客真正的需求點？6如何有效介紹產(chǎn)品？7如何解除顧客刁鉆的反對意見？8如何在關(guān)鍵時刻要求成交？9如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？

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郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動培訓(xùn)時間：全天6小時培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點管理、外拓營銷人員課程大綱一、銀行“營銷突圍”勢在必行1.金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”2.產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值3.營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型4.服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗5.人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉二、縣域金

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郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動培訓(xùn)時間：1天6小時培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點管理、外拓營銷人員課程大綱郵政縣域金融“營銷突圍”勢在必行1、郵政縣域金融的現(xiàn)狀分析2、郵政縣域金融的突破點在哪？A金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”B、產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值C、營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型D、服務(wù)突圍：從客戶服

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職場溝通與溝通技能提升課程說明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門溝通障礙的解決開展，結(jié)合常見的職場溝通障礙分析入手，再結(jié)合實戰(zhàn)型和實用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實場景案例導(dǎo)入，真實職場溝通現(xiàn)

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《智贏廳堂---高效需求識別與營銷技巧》課程簡介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶需求的原理與分析技巧2.了解客戶購買心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶購買決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢客戶的真實需求話術(shù)5.掌握廳堂客戶五大營銷成交技巧【培訓(xùn)時間】：1小時【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶需求識別的定義與認(rèn)

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中層管理團隊管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團隊建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗，抓住問題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實現(xiàn)自身價值的升華【培訓(xùn)對象】中層管理人員、網(wǎng)點主任、支行長【培訓(xùn)時間】1天，每天6學(xué)時【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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