農(nóng)信客戶(hù)存貸款營(yíng)銷(xiāo)

一、存款營(yíng)銷(xiāo)篇

1、 案例：客戶(hù)是我行長(zhǎng)期客戶(hù)，在我行有20萬(wàn)1年的定期，馬上到期，N行客戶(hù)經(jīng)理告訴客戶(hù)，在N行買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1年的定期，于是客戶(hù)要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？

（1） 感情人脈留存法

（2） 風(fēng)險(xiǎn)提示留存法

（3） 保險(xiǎn)及其他產(chǎn)品替代法

（4） 存貸款掛鉤留存法

（5） 綜合收益留存法

（6） 積分禮品留存法

思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行及四大行比，有什么我們特有的優(yōu)勢(shì)？

2、 案例：YZCX銀行是我行在三農(nóng)中大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由于之前該行不做貸款業(yè)務(wù)，對(duì)我行威脅比較小，現(xiàn)在該行全面鋪開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)，利用其網(wǎng)點(diǎn)及快遞業(yè)務(wù)攬儲(chǔ)，而且，該行推出一個(gè)土政策：凡是存1萬(wàn)元滿(mǎn)一年，送50元，我行客戶(hù)打算將資金轉(zhuǎn)向該行，怎么辦？

（1） S:我們的優(yōu)勢(shì)

（2） W:我們的劣勢(shì)

（3） O:我們的機(jī)會(huì)

（4） T:我們的威脅

與同樣多網(wǎng)點(diǎn)的YZCX銀行比，如何凸顯我行優(yōu)勢(shì)：江西農(nóng)信提出的四大優(yōu)勢(shì)

3、 村鎮(zhèn)銀行及小額貸款公司的威脅：有一個(gè)熟人客戶(hù)，打算從我行取出剛存3個(gè)月的一年定期10萬(wàn)，打算給小額貸款公司，對(duì)方允諾月息2分，一年的收益是24%，如何將客戶(hù)留住？

（1） 風(fēng)險(xiǎn)提示法

（2） 股金吸引法

4、 農(nóng)信面臨的候鳥(niǎo)經(jīng)濟(jì)：春節(jié)前后是北京、長(zhǎng)三角、珠三角的民工返鄉(xiāng)季節(jié)，各銀行網(wǎng)點(diǎn)存款激增，有的高達(dá)幾千萬(wàn)，上億。但是春節(jié)正月過(guò)后，農(nóng)民工又，如何留住這些存款，防止年后大量返流長(zhǎng)三角？

（1） 存定期：兌換“車(chē)票——禮品——油米”法

（2） 綜合積分換利息法：例如200元1元利息

（3） 獎(jiǎng)勵(lì)回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)法

（4） 購(gòu)置固定資產(chǎn)

（5） 網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、卡減免手續(xù)費(fèi)法

5、 客戶(hù)群存款營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案分析：

（1） 公職人員存款營(yíng)銷(xiāo)方案：行業(yè)特征——客戶(hù)群——需求特點(diǎn)——產(chǎn)品包

案例：丈夫是鄉(xiāng)政府一主任，妻子是初中教師，有一女兒讀小學(xué)，家里有15萬(wàn)存款在YZCX銀行，打算一年后投資商鋪或者買(mǎi)房，如何挖過(guò)來(lái)

（2） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人員存款營(yíng)銷(xiāo)：

案例：裕豐農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)有50多戶(hù)小商品生意經(jīng)營(yíng)鋪

（3） 郊區(qū)鄉(xiāng)村拆遷款營(yíng)銷(xiāo)：

縣政府開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)匾患尹S金工業(yè)園，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)電子產(chǎn)品，將郊區(qū)一個(gè)郝家村的農(nóng)村用地征用，村里2000多人都姓郝，郝?lián)砣A村長(zhǎng)是一位八面玲瓏的長(zhǎng)者，享有威望，家境富裕，憐老惜貧，深得村民們的敬重，跟政府關(guān)系也不錯(cuò)，負(fù)責(zé)拆遷工作的蔡主任辦事雷厲風(fēng)行，現(xiàn)在遇到麻煩了，因?yàn)榇謇锏暮吕纤?，是個(gè)釘子戶(hù)，本人靠摩托搭客為生，家有一兒一女，大女兒在成都一個(gè)工廠上班，小兒子在職業(yè)學(xué)校，老婆為農(nóng)村家庭主婦，拆遷辦核定的補(bǔ)償為100萬(wàn)元，郝老四認(rèn)為他的土地肥沃，地理位置好，應(yīng)該在120萬(wàn)以上，遲遲不肯簽合同。郝家村大多居民已簽協(xié)議，拆遷款合計(jì)有5000萬(wàn)左右，如何將大多拆遷款營(yíng)銷(xiāo)到我行。作為本地的客戶(hù)經(jīng)理，如何**自己的優(yōu)勢(shì)，把農(nóng)民的征地款，房屋拆遷補(bǔ)償款營(yíng)銷(xiāo)到我行。

（4） 鄉(xiāng)政府-學(xué)校機(jī)構(gòu)的存款營(yíng)銷(xiāo)：

案例：鄉(xiāng)鎮(zhèn)初中小學(xué)代發(fā)工資營(yíng)銷(xiāo)

（5） 小企業(yè)工廠營(yíng)銷(xiāo)

案例：某村是遠(yuǎn)近聞名的柳編之鄉(xiāng)，家家戶(hù)戶(hù)做柳編……

二、貸款營(yíng)銷(xiāo)篇

（一）、種養(yǎng)殖業(yè)貸款

1、自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)

2、種養(yǎng)殖技術(shù)

3、動(dòng)植物生長(zhǎng)周期

4、市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

5、國(guó)家政策的影響

案例1、何先生2007年5月份承包了150畝土地，投資300萬(wàn)元改造成養(yǎng)魚(yú)塘，經(jīng)營(yíng)5年，養(yǎng)有草魚(yú)、鯽魚(yú)、鯉魚(yú)等。何先生養(yǎng)殖的魚(yú)一般在國(guó)慶節(jié)后上市，春節(jié)達(dá)到銷(xiāo)售高峰，春節(jié)結(jié)束后上一年的魚(yú)基本銷(xiāo)售完，然后再投放魚(yú)苗進(jìn)行下一年的飼養(yǎng)。2008年由于經(jīng)驗(yàn)不足，魚(yú)苗大面積死亡，虧損40萬(wàn)，2009年盈利50萬(wàn)，2010年洪水，沖走部分魚(yú)，只盈利10萬(wàn)，2012-2013年盈利共60萬(wàn)。這些年盈利80萬(wàn)。何先生的魚(yú)目前長(zhǎng)勢(shì)較好，估計(jì)今年可銷(xiāo)售200萬(wàn)，盈利80萬(wàn)。何先生建魚(yú)塘的300萬(wàn)中，有100萬(wàn)是他行5年期投資貸款，以自己的門(mén)面房作抵押，尚有50萬(wàn)元未還完，1個(gè)月后到期，另外尚有40萬(wàn)元流動(dòng)資金貸款，6個(gè)月后到期。因此，何先生打算申請(qǐng)50萬(wàn)貸款用于還即將到期的貸款。何先生52歲，在城里有一套住房，價(jià)值約60萬(wàn)，一間門(mén)面房，價(jià)值170萬(wàn)。妻子兒子協(xié)助養(yǎng)魚(yú)，兒子25歲，女兒20歲上大學(xué)。

案例2、汪先生從事養(yǎng)豬經(jīng)營(yíng)8年，10個(gè)豬舍，1393頭豬，其中25公斤以下的小豬320頭，25-50公斤的中小型豬350頭，50-75公斤中型豬300頭，75公斤以上的育肥豬330頭，育種母豬90頭，育種公豬3頭。所養(yǎng)母豬全部是自己豬場(chǎng)的母豬所生，一般會(huì)在豬長(zhǎng)到120公斤左右出售，一般5天出欄一批，平均35頭全年出欄2500頭。目前10月份，活豬行情價(jià)每公斤14元。汪先生憑多年經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，春節(jié)來(lái)臨之際，豬價(jià)會(huì)上漲，可能達(dá)到18元一公斤，決定屯豬待售，這樣2個(gè)月沒(méi)有收入，還要繼續(xù)買(mǎi)飼料，缺資金35萬(wàn)元，于是向我行申請(qǐng)貸款35萬(wàn)元。汪先生是當(dāng)?shù)厝耍?9歲，村里有自建房，有一子，大學(xué)畢業(yè)2年，當(dāng)?shù)乜h城中學(xué)的教師，汪先生出資40萬(wàn)為其在縣城購(gòu)有一套住房。汪先生欠除欠他人5萬(wàn)元，無(wú)其他負(fù)債。

案例3、徐先生今年50歲，2008年在郵政局提前退休后，在老家鎮(zhèn)上一所廢棄的小學(xué)從事鴿子養(yǎng)殖，月租金5000元，養(yǎng)了40萬(wàn)羽鴿子，有種鴿，肉鴿，小鴿，供應(yīng)給市區(qū)大小餐館，每只肉鴿市場(chǎng)價(jià)4元，雇傭了3位工人，協(xié)助打針、喂食、清掃鴿子棚，工人月工資9000，水電費(fèi)1000元，飼料費(fèi)30000元，運(yùn)輸費(fèi)9000元，每個(gè)月能出肉鴿20000羽，由于政府拆遷廢棄小學(xué)，徐先生擬自建鴿子棚，擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，計(jì)劃投資20萬(wàn)元，自有資金10萬(wàn)，打算向我行貸款10萬(wàn)。徐先生稱(chēng)，前幾年經(jīng)營(yíng)狀況波動(dòng)比較大，2年禽流感的年份基本沒(méi)錢(qián)賺，虧損三五萬(wàn)，其他年份每年有15萬(wàn)左右利潤(rùn)，鎮(zhèn)上有一棟房子，宅基地房，當(dāng)?shù)卮祟?lèi)房子售價(jià)60萬(wàn)，市區(qū)一套商品房80萬(wàn)，還有30萬(wàn)貸款，兒子是電信員工，剛剛成家，女兒在一民營(yíng)企業(yè)上班，妻子中學(xué)教師退休協(xié)助經(jīng)營(yíng)，夫妻雙方退休金3000元。

如何去做營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)戰(zhàn)演練

（二）、小額創(chuàng)業(yè)貸款

1、風(fēng)險(xiǎn)的把控

（1） 經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)基礎(chǔ)

（2） 三品與三表

（3） 浙江民泰銀行、泰隆銀行、臺(tái)州銀行的風(fēng)險(xiǎn)理念

（4） 六字訣：銷(xiāo)-產(chǎn)-供，人-財(cái)-物

（5） 風(fēng)險(xiǎn)把握問(wèn)自己四句話(huà)

案例1、借款人王先生現(xiàn)年35歲，本縣某鄉(xiāng)人，已婚，有一子在縣城上小學(xué)，縣城有一套房，價(jià)值50萬(wàn)。王先生8年前來(lái)縣城租下一個(gè)店面，投資5萬(wàn)元開(kāi)了一家賣(mài)瓷磚的建材店，由于這些年來(lái)，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)活躍，王先生的瓷磚店生意較好，規(guī)模也越來(lái)越大，目前有店面5間，瓷磚存貨有180萬(wàn)元。現(xiàn)在，在縣城**代理佛山某知名瓷磚的經(jīng)營(yíng)權(quán)，月均銷(xiāo)售額60萬(wàn)元，純利潤(rùn)約5萬(wàn)元。由于廠商搞促銷(xiāo)活動(dòng)，給予了代理商很大的銷(xiāo)售折扣。王先生想趁機(jī)多進(jìn)一些貨回來(lái)，因此申請(qǐng)貸款30萬(wàn)元。王先生平時(shí)沒(méi)有什么特別的愛(ài)好，一心將精力用在生意上，配偶也在協(xié)助經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有其他負(fù)債。

案例2、李先生現(xiàn)年40歲，某品牌摩托車(chē)在當(dāng)?shù)氐拇砩?，已從事摩托?chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)10多年，現(xiàn)有存貨摩托車(chē)120輛，價(jià)值約65萬(wàn)元?，F(xiàn)月均銷(xiāo)售70輛，毛利潤(rùn)約4萬(wàn)元，除各項(xiàng)費(fèi)用后凈利潤(rùn)2萬(wàn)元。一年前，李先生與妻子協(xié)議離婚?！峨x婚協(xié)議書(shū)》規(guī)定，兩人共同所有的一套住房和一間門(mén)面房歸前妻所有；摩托車(chē)生意項(xiàng)目歸李先生，同時(shí)承擔(dān)一筆40萬(wàn)元的債務(wù)。因此，李先生沒(méi)有住房，租房居住，現(xiàn)沒(méi)有結(jié)婚。平時(shí)，李先生愛(ài)打麻將和撲克。因摩托車(chē)銷(xiāo)售旺季來(lái)臨，現(xiàn)有存貨量不足，需增加庫(kù)存數(shù)量80輛左右，需資金40萬(wàn)元，因此，李先生申請(qǐng)貸款40萬(wàn)元。

案例3、何先生經(jīng)營(yíng)一家磚廠，投資約1000萬(wàn)元，月產(chǎn)磚量約500萬(wàn)塊，在當(dāng)?shù)厥且?guī)模大的一家磚廠。產(chǎn)品主要銷(xiāo)售給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民建房和城鎮(zhèn)的房屋建設(shè)工地。當(dāng)?shù)卮u廠較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，何先生磚廠的產(chǎn)能大大過(guò)剩。為了解決這一問(wèn)題，何先生決定實(shí)施傾銷(xiāo)策略，將每塊磚低于成本價(jià)5分錢(qián)銷(xiāo)售，同時(shí)實(shí)施3個(gè)月的賒銷(xiāo)政策。何先生希望**這種方式將當(dāng)?shù)氐拇蟛糠謱?shí)力不強(qiáng)的磚廠拖垮，自己壟斷生產(chǎn)后再大幅度提價(jià)銷(xiāo)售。何先生認(rèn)為只用一年左右的時(shí)間就可以將當(dāng)?shù)卮u廠擠垮，在這一年的時(shí)間里，自己可能虧損300萬(wàn)，加上增加流動(dòng)資金需200萬(wàn)，共需500萬(wàn)元。于是他將自己1500平米商業(yè)房產(chǎn)在農(nóng)行抵押貸款500萬(wàn)。這樣，一年以來(lái)，何先生磚廠的銷(xiāo)量大幅提高了，磚廠滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)都供不應(yīng)求，當(dāng)?shù)卮u廠也垮了幾家，未達(dá)預(yù)期，他自己虧損也比預(yù)計(jì)多，但是他仍然繼續(xù)虧本傾銷(xiāo)策略，認(rèn)為等不了多久，其他磚廠都會(huì)堅(jiān)持不住。為了彌補(bǔ)資金不足，拖欠了大量煤炭貨款，同時(shí)在社會(huì)上進(jìn)行高利貸民間借款。為了繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去，何先生向我行申請(qǐng)貸款200萬(wàn)，何先生的資產(chǎn)除了上述獨(dú)資的磚廠和商業(yè)房產(chǎn)外，還有3處住宅房產(chǎn)。配偶和兒子協(xié)助自己經(jīng)營(yíng)磚廠。

以上案例：有哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？是否可以提供貸款？

2、 營(yíng)銷(xiāo)方法，以上客戶(hù)是他行客戶(hù)，如何挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)貸款客戶(hù)？

（三）個(gè)人消費(fèi)貸

1、農(nóng)民蓋宅基地房

董今年32歲，在縣城一家建筑企業(yè)做普工，月薪5000，妻子在縣城超市上班，月薪2500，兒子4歲，由董先生的父母暫時(shí)撫養(yǎng)，結(jié)婚5年，與哥哥分家，打算在鎮(zhèn)上自建一套宅基地房，自有資金20萬(wàn)，估算了一下，還差10萬(wàn)元，打算從我行貸款。

2、貸款買(mǎi)家用小汽車(chē)

一家三口：丈夫38歲在工商局上班，月薪3000，妻子35歲，在電力公司上班，月薪5500，兒子8歲讀小學(xué)二年級(jí)，在縣城有兩套房，一套已經(jīng)供完，價(jià)值35萬(wàn)，另外一套價(jià)值70萬(wàn)，剛剛買(mǎi)，首期付了30萬(wàn)，公積金還款。夫妻倆打算買(mǎi)一輛價(jià)值15-20萬(wàn)的車(chē)，目前現(xiàn)金有8萬(wàn)。

三、中間業(yè)務(wù)及其他

1、銀行卡——信用卡的營(yíng)銷(xiāo)

2、手機(jī)銀行營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)銀、POS機(jī)營(yíng)銷(xiāo)

3、保險(xiǎn)、黃金營(yíng)銷(xiāo)

四、綜合營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)于三名貸款

關(guān)于借名貸款問(wèn)題。2011年9月，山東金鄉(xiāng)縣董開(kāi)江和親戚梁德等８人組成農(nóng)戶(hù)聯(lián)保小組，簽訂了《小額貸款聯(lián)保協(xié)議書(shū)》向郵政儲(chǔ)蓄銀行借款，所借款項(xiàng)由董開(kāi)江使用。“當(dāng)時(shí)董開(kāi)江只說(shuō)想貸款做生意，要用家庭戶(hù)口本、身份證，并開(kāi)車(chē)?yán)覀內(nèi)チ肃]政儲(chǔ)蓄銀行簽字，讓我們?cè)阢y行不要多說(shuō)話(huà)，只要在銀行工作人員讓簽字的地方簽上字即可?！绷旱略诖税搁_(kāi)庭時(shí)說(shuō)，礙于鄰里情面他沒(méi)多說(shuō)什么就在相關(guān)手續(xù)上簽了字。貸款到期后，董開(kāi)江不按時(shí)還本付息，而梁德等８人認(rèn)為自己既沒(méi)有領(lǐng)到錢(qián)也沒(méi)有花錢(qián)，因此拒絕還款。郵政儲(chǔ)蓄銀行將梁德等８人告上法庭。

（1） 您對(duì)三名貸款怎么看？

（2） 你認(rèn)為其他7人應(yīng)不應(yīng)該還款？

2、三大政策及營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）陽(yáng)光信貸

（2）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

（3）惠民富農(nóng)

3、湖北農(nóng)信深耕四區(qū)活動(dòng)及浙江、貴州地區(qū)三進(jìn)三掃活動(dòng)

4、存款-貸款-中間業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)

（1）客戶(hù)的綜合需求

（2）客戶(hù)的行業(yè)

（3）解決方案

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