農(nóng)村金融市場開發(fā)策略與技巧

  培訓(xùn)講師：陳瑜

講師背景：
陳瑜授課資歷-曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師-廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問-北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士-金融展、IBM、宇信易誠等高級營銷經(jīng)理、市場部總經(jīng)理-曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷陳老師先后任職世 詳細(xì)>>

陳瑜
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農(nóng)村金融市場開發(fā)策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

農(nóng)村金融市場開發(fā)策略與技巧

一、 目前農(nóng)村金融市場現(xiàn)狀-現(xiàn)狀分析

1、 從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟(jì)

2、 變化：唯一不變的就是變化！改變思維方式，稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）

3、 城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化

4、 江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及對應(yīng)的金融生態(tài)

5、 工行、建行的縣域經(jīng)濟(jì)重新定位，重返農(nóng)村計(jì)劃

6、 鬼子進(jìn)村了！外資銀行，匯豐、澳新以及荷蘭銀行的村鎮(zhèn)銀行策略

二、 整體營銷進(jìn)入農(nóng)村金融市場-戰(zhàn)略之道篇

1、 科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）

（1） S：戰(zhàn)略與定位

（2） T：營銷的策略

（3） V:價值與流程

2、 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結(jié)合臺新銀行，分組參與練習(xí)

（1） S:我們的優(yōu)勢

（2） W:我們的劣勢

（3） O:我們的機(jī)會

（4） T:我們的威脅

3、 差異化分析：人無我有，人有我有，人優(yōu)我新

4、 銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次

5、 關(guān)于目前兩大農(nóng)村金融市場占有者分析：農(nóng)村信用社，郵政銀行

6、 山東省農(nóng)信社存款超出工行山東省分行1600億帶給我們的啟發(fā)

7、 村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀，未來，以及對我們的啟發(fā)

8、 定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，村民的銀行？

9、 民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略

10、 農(nóng)村金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性分析。

三、 農(nóng)村金融市場的切入-戰(zhàn)術(shù)之術(shù)篇

1、 天時、地利、人和篇，把握時機(jī)，擇機(jī)而入

2、 天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

3、 找到方向：新生活從找到目標(biāo)開始

4、 以人為本：推銷方格帶給我們的營銷管理思想，關(guān)于營銷的幾個誤區(qū)

5、 營銷計(jì)劃，以及計(jì)劃管理，過程與結(jié)果的統(tǒng)一

6、 需求的五個層次以及營銷的五種理念

7、 學(xué)：他山之石，學(xué)習(xí)包商銀行、微小企業(yè)貸款

8、 仿：先模仿，再超越，寧波銀行，泰隆銀行等其它銀行

9、 合：縣鎮(zhèn)村三級政府，天然的同盟者

10、 同：團(tuán)隊(duì)營銷：上下同欲者，勝！以人為本

11、 借：借力營銷：三農(nóng)保險(xiǎn)狀況，以及與保險(xiǎn)公司的合作，農(nóng)村社保機(jī)構(gòu)的合作

12、 挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶

13、 超：一直被模仿，從未被超越，IPHONE的霸氣營銷。

四、 農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新-出奇制勝之奇計(jì)篇

1、 頭腦風(fēng)暴：請想象，未來的銀行

2、 創(chuàng)意營銷：趕超的捷徑

3、 金融需求的變化促使金融產(chǎn)品創(chuàng)新：支付寶爭奪及淘寶日進(jìn)191億的啟發(fā)

4、 二八定律VS長尾理論：重點(diǎn)的客戶與普通客戶

（1） 二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶**，個性化服務(wù)

（2） 長尾理論：顛覆性營銷，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)

5、 諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款獲得巨大成功得到的啟示：

（1） 關(guān)于信用，關(guān)于優(yōu)質(zhì)客戶的理念轉(zhuǎn)變

（2） 運(yùn)作方式：村民互助，互相擔(dān)保

（3） 降低成本

6、 農(nóng)村金融市場中，銀行卡的創(chuàng)新使用

7、 抵押物的重新設(shè)定：林權(quán)，牲畜等

8、 如何規(guī)避土地所有權(quán)開展房地產(chǎn)貸款？

9、 硬件設(shè)備不足怎么辦？網(wǎng)銀，手機(jī)銀行，電話銀行

 

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天上午章、營銷自己：理念轉(zhuǎn)變一、認(rèn)知：良好的心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、基于專業(yè)度與溝通能力的四種類型客戶經(jīng)理1、資源型：（案例：光大銀行上海某客戶經(jīng)理譚先生）2、關(guān)系型：（案例：農(nóng)行重慶某對公客戶經(jīng)理）3、講師型：（案例：招行杭州分行客戶經(jīng)理李

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一、存款營銷篇1、案例：客戶是我行長期客戶，在我行有20萬1年的定期，馬上到期，N行客戶經(jīng)理告訴客戶，在N行買理財(cái)產(chǎn)品，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1年的定期，于是客戶要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？（1）感情人脈留存法（2）風(fēng)險(xiǎn)提示留存法（3）保險(xiǎn)及其他產(chǎn)品替代法（4）存貸款掛鉤留存法（5）綜合收益留存法（6）積分禮品留存法思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行

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一、五進(jìn)營銷戰(zhàn)略篇1、科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）（1）S：戰(zhàn)略與定位（2）T：營銷的策略（3）V:價值與流程臺州銀行的做小與做大2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析（1）S:我們的優(yōu)勢（2）W:我們的劣勢（3）O:我們的機(jī)會（4）T:我們的威脅江西某銀行的四大優(yōu)勢3、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次4、定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)

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章、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)一、調(diào)整心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)：金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同1、學(xué)習(xí)改變命運(yùn)2、活到老學(xué)到老，朝聞道，夕死可矣！3、學(xué)習(xí)與成功的公式三、堅(jiān)強(qiáng)的意志1、自信并發(fā)揮潛能2、營銷是世界上難的容易的兩件事

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一、全方位了解你的客戶（KYC）1、了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)：挑與銷（對公業(yè)務(wù)）（1）風(fēng)險(xiǎn)的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對待的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度）（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺州銀行的做法）（3）對公客戶的盡職調(diào)查：八先八后（農(nóng)行對公業(yè)務(wù)盡職調(diào)查）2、了解客戶的人性（零售業(yè)務(wù)）（1）客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析（2）人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價值投資理

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章、營銷自己篇一、對于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：1、利率市場化對應(yīng)的營銷策略2、金融脫媒互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對應(yīng)的營銷策略3、資本約束對應(yīng)的營銷策略二、應(yīng)對方式（1）融資（2）融信：舉例說明（3）融智：舉例說明三、稻盛和夫公式及六項(xiàng)精進(jìn)（1）關(guān)于能力（2）關(guān)于熱情（3）關(guān)于思維方式（4）六項(xiàng)精進(jìn)的啟發(fā)四、營銷成功的六大公式1、通用的營銷公式：營銷業(yè)績2

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破冰之旅5分鐘：客戶的購買行為取決于哪些因素？1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛斯基摩人，你認(rèn)同嗎？2、趙本山小品，賣拐，這是營銷高手嗎？一、客戶購買行為分析：當(dāng)客戶因?yàn)槭找娴投x開的時候1、科特勒營銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析3、客戶購買行為的分析：動機(jī)——信任——行為的模型分析（1）

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破冰之旅：營銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）3小時一、科特勒營銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應(yīng)用）2、價格與成本（1）客戶的融資成本（融資成本及理財(cái)收益比較）（2）我行的產(chǎn)品計(jì)價（小微企業(yè)對于價格的敏感度分析）3、渠道與便利（1

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