《大客戶深度營銷與關(guān)系管理》
《大客戶深度營銷與關(guān)系管理》詳細內(nèi)容
《大客戶深度營銷與關(guān)系管理》
模塊一:大客戶經(jīng)理存在問題剖析
**講:大客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀與問題剖析
➢ 大客戶經(jīng)理日常工作現(xiàn)狀與問題剖析
➢ 大客戶經(jīng)理有效拜訪現(xiàn)狀與問題剖析
➢ 大客戶經(jīng)理基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀與問題剖析
➢ 大客戶經(jīng)理的服務(wù)與營銷能力的評估
第二講:大客戶經(jīng)理職責(zé)與定位分析
➢ 大客戶經(jīng)理的職責(zé)與定位分析
➢ 大客戶經(jīng)理勝任能力解析
模塊二 高效客戶組織關(guān)系管理要點解析
**講:大客戶經(jīng)理定位落差解析
➢ 大客戶經(jīng)理服務(wù)營銷目標落差分析
➢ 大客戶經(jīng)理與客戶溝通管理落差解析
➢ 大客戶經(jīng)理的社會資源統(tǒng)合與自我定位落差解析
第二講:客戶資料管理要點解析
➢ 客戶系統(tǒng)資料比對模式
➢ 客戶行業(yè)深度了解與認知
➢ 客戶相關(guān)通訊數(shù)據(jù)分析
➢ 客戶關(guān)系管理——準客戶與客戶的過渡管理
第三講:大客戶經(jīng)理維護客戶要點解析
➢ 同質(zhì)化服務(wù)的突破點
➢ 個性化服務(wù)的貼合點
➢ 維系客戶的要點解析
➢ 目標導(dǎo)向的維系管理
第四講:大客戶經(jīng)理走訪客戶要點解析
➢ 大客戶經(jīng)理走訪客戶流程解析
➢ 大客戶經(jīng)理走訪客戶標準解析
➢ 大客戶經(jīng)理走訪客戶能力解析
第五講:客戶專業(yè)接觸
➢ 決策者分析
1. 知名型決策者
2. 協(xié)商型決策者
3. 咨詢型決策者
➢ 接觸準備
1. 電話約訪需達成的目標
2. 約訪要點
3. 資料準備
4. 客戶接觸的原則
5. 專業(yè)的形象
6. 投緣的感覺
7. 幫其解決問題
8. 讓客戶更喜歡跟你打交道
➢ 客戶接觸寒暄切入點
1. 個人角度切入
2. 企業(yè)角度切入
➢ 客戶接觸課堂實戰(zhàn)演練
第六講:大客戶經(jīng)理關(guān)系攻關(guān)要點解析
➢ 客戶關(guān)系攻關(guān)之如何讓客戶變得主動
➢ 客戶關(guān)系攻關(guān)之如何讓“沉默客戶”變得“活躍”
➢ 客戶關(guān)系攻關(guān)之滿意度到忠誠度的飛躍
第七講:客戶關(guān)系的管理關(guān)鍵點
➢ 客戶管理類型分析
1. 建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系
2. 建立在個人間的信任關(guān)系
3. 個人間的信任關(guān)系的維護
4. 客戶關(guān)系管理方法
5. 建立企業(yè)間的信任關(guān)系
6. 企業(yè)間的信任關(guān)系的維護
7. 與客戶之間建立一種“拉鏈式”人際關(guān)系網(wǎng)
➢ 客戶信息“容積”
1. 擴大客戶的信息量
2. 建立自己的信息庫
3. 信息的保存和傳遞
模塊三:大客戶經(jīng)理深度營銷與推動能力提升
**講:大客戶經(jīng)理響應(yīng)能力解析
➢ 大客戶經(jīng)理市場變化響應(yīng)解析
➢ 大客戶經(jīng)理客戶需求響應(yīng)解析
➢ 大客戶經(jīng)理對手動作響應(yīng)解析
第二講:客戶需求快速發(fā)掘能力訓(xùn)練
➢ 溝通引導(dǎo)發(fā)掘需求
需求溝通探尋四部曲
➢ 行業(yè)背景需求發(fā)掘
1. 客戶三種需求類別有效識別
2. 行業(yè)需求發(fā)掘示范案例
➢ 帶領(lǐng)客戶走向供應(yīng)的目標
1. 有效判斷顧客的隱藏性需求
2. 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求
3. 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)
4. 將客戶明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案渴望
➢ 客戶需求發(fā)掘課堂實戰(zhàn)演練
第三講:客戶欲望激發(fā)
➢ 預(yù)設(shè)利益讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想
➢ 隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯需求
➢ 明顯性需求轉(zhuǎn)化為解決方案的渴望
激發(fā)欲望實戰(zhàn)推薦接觸話術(shù)整合練習(xí)
模塊四:客戶經(jīng)理深度營銷與推動能力提升
**講:方案(產(chǎn)品)利益呈現(xiàn)
➢ 方案呈現(xiàn)的FAEB法則
➢ 增值業(yè)務(wù)和利益解析
➢ 產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的三句話
➢ 行業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)解析
➢ 產(chǎn)品方案書的制作要素
第二講:客戶異議處理探尋
➢ 客戶異議類別解析
➢ 常見異議處理方法
➢ 共性異議處理法則
➢ 客戶異議處理課堂實戰(zhàn)情景演練固化
第三講:引導(dǎo)締結(jié)——臨門一腳的方法
➢ 識別關(guān)鍵決策人促成的信號
➢ 如何讓客戶說“好”
➢ 制約肯定回答
➢ 假定成交選擇
➢ 后機會成交法
➢ ——不敢果斷射門的球員不是好球員
第四講:拓展人脈關(guān)系
➢ 主動索取轉(zhuǎn)介紹
➢ 習(xí)慣讓客戶幫你的忙!
➢ 讓客戶覺得別人也需要!
任何環(huán)節(jié)都可以進行轉(zhuǎn)介紹
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有限時間,有效訓(xùn)練——內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)與授課技能提升【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇,對專業(yè)型人才及復(fù)合型人才的需求也越來越緊迫。更需要有一批骨干精英擔當起內(nèi)訓(xùn)師的角色,為企業(yè)的發(fā)展,不斷培訓(xùn)、培養(yǎng)、輸送多元化的內(nèi)需人才。然而,在現(xiàn)實中,經(jīng)常會遇到這樣的問題:1、骨干精英自己工作能力強,但在專業(yè)授課或演講分享時,卻照本宣科,導(dǎo)致培訓(xùn)沒效果!2、對培訓(xùn)與
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有限時間有效訓(xùn)練——企業(yè)視頻課程的設(shè)計與制作【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇,企業(yè)對內(nèi)部各級員工的專項培訓(xùn)越來越精細化。通過對外采購的課程,也越來越不能滿足自身發(fā)展的需求。為此,企業(yè)盡快培養(yǎng)出一批“能授課、能開發(fā)、能制作”的內(nèi)訓(xùn)師,是很多企業(yè)在人才培養(yǎng)計劃中,尤為重要。然而,在現(xiàn)實中,經(jīng)常會遇到這樣的問題:1、內(nèi)訓(xùn)師能開發(fā)大課,卻擅于發(fā)精品微課;2、
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精準表達精彩演繹——演講口才與風(fēng)范氣場實戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】隨著市場競爭不斷加劇,在新形勢下,公眾講話的機會會越來越多,無論是各級管理者、還是各部門骨干精英,都愈來愈感受到公眾講話的重要性。然而,在職場中很多朋友,私下聊天時都能侃侃而談,但站在臺上,進行一對多演講或者做工作項目報告時,卻顯得極其不專業(yè):上臺時緊張,講話時容易忙詞,場面尷尬;著裝上隨意,與現(xiàn)場氣
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塑影響創(chuàng)價值——卓越領(lǐng)導(dǎo)者的團隊溝通管理技能實訓(xùn)【課程背景】隨著企業(yè)發(fā)展越來越快,對專業(yè)型人才的需求也越來越緊迫。同時,也對企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者的要求越來越高!尤其是做為團隊領(lǐng)導(dǎo)者,出色的溝通管理能力至關(guān)重要!然而,在現(xiàn)實中,很多管理者經(jīng)常會遇到這樣的問題:1、自己工作很辛苦,也常為下屬著想,但團隊協(xié)同工作的活力,還是沒調(diào)動起來!2、給下屬工作指導(dǎo)時,自己本意是
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內(nèi)塑影響外創(chuàng)價值金融宣講師體系化培訓(xùn)項目方案——趙海河導(dǎo)師原創(chuàng)研發(fā)主講、未經(jīng)書面許可禁止外傳——【項目背景】近幾年,隨著市場競爭不斷加劇,越來越多的金融行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意識到,在內(nèi)部培訓(xùn)方面,僅僅是專業(yè)技能的培訓(xùn),已遠遠不能滿足當下業(yè)務(wù)拓展需求。當下需要快速培養(yǎng)出一支能對外營銷宣講的培訓(xùn)師隊伍,直播深入到目標企業(yè)、行業(yè)、社區(qū),進行精準化的營銷推廣。但是,在推進時發(fā)現(xiàn)
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2023金融行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)全新模式——沉浸式直播培訓(xùn)項目【項目背景】隨著市場競爭不斷加劇,各行各業(yè)在吸納和培養(yǎng)專業(yè)人才方面更是不遺余力。每年都會邀請外部資深老師,為學(xué)員面授培訓(xùn)。然而,傳統(tǒng)的面授培訓(xùn),在當前形勢下,已跟不上快速發(fā)展的步伐,主要表現(xiàn)在以下三個方面:一、時間和費用成本被動增加:在總部舉行培訓(xùn)時,外地學(xué)員要提前趕到,住上幾天后再返回,造成時間和費用成
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有限時間有效訓(xùn)練——內(nèi)訓(xùn)師授課技能專項實戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇,對專業(yè)型人才及復(fù)合型人才的需求也越來越緊迫。更需要有一批優(yōu)秀干部擔當起內(nèi)訓(xùn)師的角色,為企業(yè)的發(fā)展,不斷培訓(xùn)、培養(yǎng)、輸送多元化的內(nèi)需人才。然而,在現(xiàn)實中,經(jīng)常會遇到這樣的問題:1、優(yōu)秀干部自己工作能力強,但做為內(nèi)訓(xùn)師,卻照本宣科,導(dǎo)致培訓(xùn)沒效果!2、認識不到培訓(xùn)對個人成長的
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