孫結(jié)先 老師
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2006年云南的頤康、深圳三九、湖南金沙等幾家著名零售連鎖公司紛紛易主，這幾家連鎖企業(yè)在當(dāng)今日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，因諸多原因?qū)е缕髽I(yè)盈利能力下降，其原東家不得不果斷決策放棄經(jīng)營(yíng)權(quán)力，激流勇退。對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)倍感可惜，而對(duì)于企業(yè)的投資者來(lái)講卻是舍卒保車之舉。 曾經(jīng)某以O(shè)TC產(chǎn)品為主的...
楊澤 141查看全文
2006年即將過(guò)去，每年年底對(duì)今年市場(chǎng)格局的總結(jié)都感覺特別不平凡、特別不容易，都是近年來(lái)最難的一年，每年都有幾道難過(guò)的門檻讓我們疲于奔命，心力憔悴，今年也不例外，尤其是在國(guó)家醫(yī)藥政策引導(dǎo)下，醫(yī)藥市場(chǎng)格局又有了新的變化。 2006年OTC市場(chǎng)的變化主要來(lái)自三個(gè)方面，一是醫(yī)藥處方市場(chǎng)形式的變化對(duì)O...
楊澤 241查看全文
過(guò)去五年是中國(guó)零售藥店和零售連鎖公司的迅猛發(fā)展的五年，無(wú)論在藥店數(shù)量和零售連鎖藥店數(shù)量都有一個(gè)快速的發(fā)展，尤其是零售連鎖藥店得到了長(zhǎng)足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量格局初具，區(qū)域性主流連鎖已經(jīng)基本形成，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來(lái)越向集中度方向發(fā)展。連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來(lái)越大，銷售額百...
楊澤 152查看全文
今年上半年，我出差到云南省昆明市，在小西門走訪藥店終端時(shí)，在云南一心堂連鎖公司的小西門分店中看到了這樣一幕。一對(duì)老年夫婦拿著醫(yī)院醫(yī)生開的處方單前來(lái)買藥，處方上的第一個(gè)藥是山東博士倫－福瑞達(dá)藥業(yè)生產(chǎn)的潤(rùn)潔。一位年輕的女店員熱情的接待了兩位老人，當(dāng)她看完老人手中的處方單后，并沒有馬山按照醫(yī)生處方單上...
楊澤 155查看全文
去年的第三終端訂貨推廣會(huì)的盛行成一度成為大家目光投向第三終端市場(chǎng)最主要的因素，也使許多行業(yè)內(nèi)人士錯(cuò)誤的將依托商業(yè)渠道舉辦第三終端推廣訂貨會(huì)議形勢(shì)當(dāng)成了第三終端營(yíng)銷模式的全部，但好景不長(zhǎng)，隨著第三終端訂貨會(huì)議效果的降低，大家開始懷疑甚至批判第三終端。認(rèn)為他是一個(gè)看上去很美麗的陷阱。而今年的行業(yè)形勢(shì)...
楊澤 182查看全文
在醫(yī)藥大環(huán)境巨變的今天，隨著醫(yī)藥零售市場(chǎng)的變化，我們OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在終端推廣工作中越來(lái)感覺到終端效果的乏力。這不能不讓我們開始反思我們終端推廣的營(yíng)銷管理模式，是不是還適應(yīng)目前零售市場(chǎng)的變化。終端效果的乏力是否與我們目前的終端推廣管理模式的陳舊性有關(guān)系？如何提升終端推廣工作的效果，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有...
楊澤 150查看全文
今年7月在山東濟(jì)南出差，拜訪了當(dāng)?shù)仡H有名氣的連鎖藥店漱玉平民大藥房，漱玉平民大藥房門店主要以平價(jià)藥房為主，2005年22家門店銷售額突破2個(gè)多億。在與其高層領(lǐng)導(dǎo)交談中，藥店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)問題是我們談?wù)撟疃嗟脑掝}，藥品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是藥店不得不使用的經(jīng)營(yíng)手段，但他又嚴(yán)重阻礙了藥店的盈利水平。為了提升藥店的盈...
楊澤 168查看全文
2006年初國(guó)務(wù)院召開了第四次廉政工作會(huì)議，溫家寶在會(huì)上強(qiáng)調(diào)要把治理商業(yè)賄賂作為今年反腐重點(diǎn)，重點(diǎn)治理的六大行業(yè)中就有醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥購(gòu)銷行為。隨即衛(wèi)生部召開了緊急會(huì)議進(jìn)行醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂的專題研究，制定治理行業(yè)內(nèi)商業(yè)賄賂的方案，開展自查自糾，嚴(yán)肅查處相關(guān)案件,在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)興起一場(chǎng)轟轟烈烈的反商業(yè)...
楊澤 135查看全文
事件 一家藥企的行銷要點(diǎn) 今年初，某制藥企業(yè)在新年大會(huì)上對(duì)全年ＯＴＣ營(yíng)銷推廣工作作了進(jìn)一步部署，決定將“店員首推”這一終端工作作為ＯＴＣ營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)來(lái)抓，并制定了一系列圍繞“店員首推”展開的終端推廣措施。同時(shí)，該公司還頻繁派出督察人員作為藥店拜訪的“神秘嘉賓”，針對(duì)“店員首...
楊澤 129查看全文
眼下，有不少ＯＴＣ企業(yè)反映，為了應(yīng)對(duì)零售終端經(jīng)營(yíng)模式的變革和零售市場(chǎng)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，提升產(chǎn)品銷售額，他們普遍采取了擴(kuò)大ＯＴＣ營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)終端工作范圍的方法，讓終端營(yíng)銷工作能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行更深、更廣的覆蓋。但是，這樣的做法卻并未如企業(yè)想象的那樣，給他們帶來(lái)更多收益?！ 栴}：成本高 效果差 ...
楊澤 102查看全文
有資料顯示，我國(guó)藥品零售市場(chǎng)增長(zhǎng)速度迅猛。藥品零售市場(chǎng)總額從2002年的512億，2003年的600億，2004年的686億，到2005年的790億。而我國(guó)零售藥店數(shù)量增長(zhǎng)速度更增速過(guò)快，從2000年的7萬(wàn)家躍升到2005年的25萬(wàn)家，增長(zhǎng)高達(dá)357，相比之下，藥品零售市場(chǎng)份額卻只增長(zhǎng)了282。...
楊澤 119查看全文
目前許多OTC企業(yè)的管理層都反映，隨著OTC零售終端經(jīng)營(yíng)模式的變革和零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，為了提升產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額，普遍采取得方法就是擴(kuò)大OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)終端工作的范圍，讓我們的終端營(yíng)銷工作能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行更深更廣的覆蓋。如果按照我們傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷管理的方式，一個(gè)OTC代表一般可以管理得藥店終端在...
楊澤 136查看全文
筆者在走訪藥店時(shí)發(fā)現(xiàn)，目前南方許多地區(qū)的連鎖藥店或單體藥店都在將藥店轉(zhuǎn)型為“藥妝店”，在深圳繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)80％左右的藥店都在進(jìn)行化妝品的銷售。但真正意義上的“藥妝店”還沒有形成規(guī)模，從行業(yè)內(nèi)人士了解到，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)、藥品代理商還是零售藥店都已經(jīng)開始或計(jì)劃開始大張旗鼓進(jìn)軍藥妝領(lǐng)域。加之目前醫(yī)藥行...
楊澤 150查看全文
最近筆者前往福建省南平市浦城縣，了解我們與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司浦城縣武夷醫(yī)藥公司合作開發(fā)第三終端的情況。通過(guò)實(shí)地調(diào)查和了解到現(xiàn)在依托當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)公司開展第三終端分銷會(huì)議的形式非常普遍，目前最為突出的表現(xiàn)是分銷會(huì)議的費(fèi)用逐步在漲，但會(huì)議效果卻越來(lái)越差，對(duì)于開展活動(dòng)的生產(chǎn)廠家來(lái)看也是幾家歡喜幾家憂。許多營(yíng)銷...
楊澤 221查看全文
當(dāng)前有市場(chǎng)信息顯示，第三終端的營(yíng)銷推廣會(huì)議效果受到越來(lái)越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，會(huì)議效果日趨減弱。 上個(gè)月，筆者在福建省參加幾次第三終端小型訂貨會(huì)議。會(huì)上，許多客戶都反映說(shuō)，希望廠家的業(yè)務(wù)人員能多到終端走走，多了解他們產(chǎn)品的市場(chǎng)情況；對(duì)于走勢(shì)不理想的產(chǎn)品，希望提供更多的市場(chǎng)推廣支持（尤其是多做一些直接面向消...
楊澤 158查看全文
2005年7月23日全國(guó)連鎖藥店第一屆PTO贏利模式成功經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)在江蘇蘇州隆重召開。面對(duì)目前各地區(qū)連鎖藥店發(fā)展的困惑和疑慮，來(lái)自全國(guó)40多家連鎖藥店的老總齊聚一堂，共商對(duì)策。PTO現(xiàn)象為我們連鎖藥店在迷霧籠罩的路途上點(diǎn)燃了希望的亮光，大家對(duì)連鎖藥店未來(lái)的探索和爭(zhēng)論始終體現(xiàn)在會(huì)議始終。在和幾個(gè)與會(huì)...
楊澤 140查看全文
案例： 某制藥企業(yè)９０％以上的銷售額來(lái)源于處方藥品種。通過(guò)幾年的運(yùn)作，其中一降壓品種已經(jīng)在部分市場(chǎng)具有了較好的品牌知名度。同時(shí)，該產(chǎn)品通過(guò)醫(yī)院市場(chǎng)的帶動(dòng)，在零售終端也逐步形成了較好的銷售，并有逐步增大之勢(shì)。于是，企業(yè)希望通過(guò)該處方藥品種的品牌影響力，來(lái)帶動(dòng)其他ＯＴＣ品種的銷售，借此機(jī)會(huì)開始向ＯＴ...
楊澤 171查看全文
對(duì)于以ＯＴＣ為主要產(chǎn)品類別的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷工作的重點(diǎn)主要在渠道推廣和終端建設(shè)上。而近四五年來(lái)，以價(jià)格為核心的新的營(yíng)銷手段在醫(yī)藥渠道和終端的出現(xiàn)，又推動(dòng)了渠道和終端工作的變革。回顧過(guò)去，從２０００年以湖北九州通的快批模式為代表的新型商業(yè)運(yùn)作模式開始，到２００１年下半年湖南長(zhǎng)沙第一家以平價(jià)為主要...
楊澤 140查看全文
有資料顯示，２００４年，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中醫(yī)院藥品銷售占比４４％（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、廠礦醫(yī)務(wù)室），其中省會(huì)城市和中心城市的醫(yī)院有４０１９家，中型城市有醫(yī)院６６６５家，兩者藥品銷售占整個(gè)藥品市場(chǎng)的３０．２％；地市級(jí)醫(yī)院有１９８３家，縣級(jí)醫(yī)院有５７１４家，兩者藥品銷售占整個(gè)藥品市場(chǎng)的１３．８％...
楊澤 153查看全文
隨著目前OTC市場(chǎng)的風(fēng)云變化，渠道和終端工作競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，讓我們?cè)S多OTC企業(yè)對(duì)這塊平日熟悉的市場(chǎng)越來(lái)越趕到陌生，終端觸角的延伸和市場(chǎng)的不斷開拓讓我們不得不把眼光投入到中心城市以外的周邊市場(chǎng)中去，這就是我們以前所說(shuō)的農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)作，對(duì)于這塊市場(chǎng)我們最大的困惑就是如何運(yùn)作？通過(guò)總結(jié)部分國(guó)內(nèi)知名OTC...
楊澤 172查看全文
你狠我更狠 藥店店員代金銷售，是目前OTC藥品采用最普遍的終端銷售手段。在過(guò)去幾年中，許多中小企業(yè)通過(guò)這一手段，在區(qū)域市場(chǎng)中草雞變鳳凰，在單店雜牌貨也成了暢銷品?！ ‰S著企業(yè)紛紛效仿，代金銷售的產(chǎn)品越來(lái)越多，店員的推薦力度看的是代金金額的大小，因此產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也就陷入了代金金額攀比的漩渦之中。結(jié)果是：...
楊澤 172查看全文
前段時(shí)間幾個(gè)業(yè)內(nèi)搞OTC營(yíng)銷的朋友在廣州相聚，大家就目前OTC市場(chǎng)的諸多變數(shù)討論了起來(lái)，在談到OTC的終端推廣工作方面，我感到大家又有了許多新的認(rèn)識(shí)和感悟。這里我想就目前的OTC市場(chǎng)環(huán)境下，如何實(shí)效地做好OTC終端市場(chǎng)推廣工作的幾個(gè)新觀念跟大家做一下探討，即對(duì)新形勢(shì)下營(yíng)銷模式變革的核心問題與諸位討論...
楊澤 143查看全文
談及管理學(xué)，除了彼得.德魯克先生外，還要提及明茨赫格先生，因?yàn)樗岢隽斯芾斫巧母拍睿尨蠹抑莱斯芾韺W(xué)中的技術(shù)問題，如溝通、激勵(lì)、授權(quán)之外還有管理角色這個(gè)概念，即作為管理者在日常工作中，隨著管理者本人管理層級(jí)的變化，其管理角色也在發(fā)生變化，這個(gè)很重要。最近忙些事情，就是以中層干部的角色協(xié)助企業(yè)建...
殷海江 138查看全文
“中國(guó)會(huì)有自己的管理大師嗎”這個(gè)命題，是在2007年參加北大縱橫的“管理十年高峰論壇”上的思考，至今一直環(huán)繞在我自己的腦海中，而且自己也在思考：中國(guó)的管理大師是什么樣子？如果有，應(yīng)該具備什么條件？如何成為中國(guó)的管理大師呢？管理，來(lái)自西方的舶來(lái)詞，自然是因?yàn)槲鞣焦I(yè)化進(jìn)程的結(jié)果，因此不論是第一代的管理...
殷海江 147查看全文
原來(lái)最活躍、中小企業(yè)最集中的經(jīng)濟(jì)區(qū)域出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的滑坡或者增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩，如長(zhǎng)三角、珠三角、江浙地區(qū)都是如此，根據(jù)當(dāng)?shù)毓賳T和研究者的調(diào)研，中小企業(yè)的困境問題不是局部和個(gè)體，而是成為了一種現(xiàn)象！不低于20的中小企業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型、關(guān)閉、停產(chǎn)、破產(chǎn)的局面。如果想真正的了解中小企業(yè)困局的具體情況必須從問題出發(fā)，解...
殷海江 170查看全文
近日，我到浙江拜訪一個(gè)經(jīng)銷商，他說(shuō)想增加一個(gè)新的產(chǎn)品經(jīng)銷，但現(xiàn)在這么多的產(chǎn)品，到底增加何種類型、何種價(jià)位的產(chǎn)品心里沒底，不知道該如何選擇？由此我聯(lián)想到以前接觸的很多經(jīng)銷商其實(shí)都存在著這么一個(gè)問題產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化問題。對(duì)于廠方來(lái)講，都希望經(jīng)銷商專做他一家的產(chǎn)品或者專做他這一類別的產(chǎn)品，而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)...
尹明 163查看全文
近日，在中央電視臺(tái)熱播的電視連續(xù)劇《成吉思汗》剛剛結(jié)束，一代偉人統(tǒng)一了蒙古，消滅了金、夏等周邊國(guó)家，并把版圖擴(kuò)張到現(xiàn)在的歐洲東部和中亞各國(guó)地區(qū)，開創(chuàng)了前所未有的偉業(yè)。其子孫在他的影響之下，遠(yuǎn)交近攻，聯(lián)宋滅金，先消滅了金國(guó)的殘余部分，又最終滅亡了宋朝，建立了統(tǒng)一的元朝帝國(guó)?！ ‘?dāng)然，在片中我們也看到其...
尹明 161查看全文
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境中，營(yíng)銷渠道經(jīng)歷了從重視廠家階段，到重視經(jīng)銷商階段，最終進(jìn)入重視消費(fèi)者階段的過(guò)程。重視消費(fèi)者階段的表現(xiàn)特征是一切圍著消費(fèi)者轉(zhuǎn)，一切以消費(fèi)者的滿意為目標(biāo)。這就要求產(chǎn)品要以最方便的途徑讓消費(fèi)者購(gòu)買到，企業(yè)要以最快捷的速度對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買需求和評(píng)價(jià)做出反應(yīng)。從而對(duì)渠道的發(fā)...
尹明 152查看全文
2004年的中國(guó)乳業(yè)注定是一個(gè)不平凡的年份，從年初的標(biāo)王之爭(zhēng)、保鮮奶的高端產(chǎn)品不斷推出，乳品的價(jià)格不斷走低乃至到現(xiàn)在的常溫奶大戰(zhàn)全面爆發(fā)，等等。所有這些已經(jīng)過(guò)去的和即將開始的乳品年，都顯示了該階段在中國(guó)乳業(yè)發(fā)展史中是值得重重寫下一筆的史年?！ 【C觀整個(gè)全國(guó)乳業(yè)的形勢(shì)，保鮮奶的市場(chǎng)份額逐步走低，康美...