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物以稀為貴，在秦池、孔府家、蘭陵等“傳統(tǒng)”魯酒企業(yè)衰敗的同時(shí)，以趵突泉、古貝春、中軒為代表的“新”魯酒企業(yè)的發(fā)展，得到了業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注，成為新魯酒的代言。但是，這些“新”魯酒企業(yè)能否成為魯酒企業(yè)的楷模，成為魯酒重振山河的法寶，還有待市場的進(jìn)一步驗(yàn)證和市場各級人士的探討、論證，因?yàn)樵谶@些“新”魯酒企...
張卓東 182查看全文
系列專題：淡季營銷 淡季淡季又是一個(gè)淡季來臨了…… 面對一個(gè)新的市場環(huán)境，許多白酒企業(yè)卻依然沿用去年或者五年前的淡季市場操作思路，整個(gè)銷售系統(tǒng)處于一種冷漠的被動式問題處理狀態(tài)，對市場的反應(yīng)蹇滯，計(jì)劃預(yù)見性差，延緩處理情況時(shí)有發(fā)生。因?yàn)檫@季節(jié)對許多白酒企業(yè)來說是一個(gè)收益甚微的季節(jié)，大多數(shù)企業(yè)都存...
張卓東 266查看全文
在中國白酒業(yè)假如把酒鬼酒比作“鬼才”，那小糊涂仙當(dāng)仁不讓的應(yīng)該是一位“怪才”，兩者雖然有著時(shí)間和地域的差異，但從品牌運(yùn)作手法上分析可謂異曲同工，都是白酒業(yè)個(gè)性文化的典范，都取得了時(shí)代的成功。要說不同，那就是市場操作的不同，前者注重中路網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和利用，而后者在終端運(yùn)作上可圈可點(diǎn)?！∫?、糊涂文化小...
張卓東 345查看全文
一、經(jīng)銷商的社會分工角色 經(jīng)銷上處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者的資源溝通橋梁。這一橋梁的存在價(jià)值在于，他是否能夠有效的影響，河兩岸的兩個(gè)交易對象的利潤產(chǎn)生效率和實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目的。假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，那經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋?！ r(shí)光和環(huán)境的改變，牛郎和織女為了更好的實(shí)現(xiàn)結(jié)...
張卓東 143查看全文
談了歷史文化的茅臺，也說了情感文化金六福，還有個(gè)性文化酒鬼酒和概念文化的寧夏紅，但是總覺得去少一點(diǎn)東西，那就是有酒業(yè)鼻祖之稱的杜康酒。它有著5000余年的文化歷史，可稱中國白酒的祖師爺，雖然受市場操作的不利因素影響，使它黯然失色，但是仍然不能蓋過杜康酒鋒芒的文化魅力。 我因?qū)Χ趴挡皇至私猓?..
張卓東 152查看全文
隨著社會的進(jìn)步和生活品質(zhì)的提高，社會公眾會追求一些健康溫馨和美好的生活氛圍，于傳統(tǒng)的白酒企業(yè)而言，營造社會和家庭美好的生活應(yīng)該是其一生的追求。這種情感訴求雖不如理性訴求來的迅猛而立竿見影，但后續(xù)有力悠遠(yuǎn)長久。如果說酒類品牌以產(chǎn)品質(zhì)量高的理性訴求獲得的是消費(fèi)者的信任的話，那么人性化的情感訴求，通過...
張卓東 166查看全文
近幾年隨著國家政策支持力度的下降和消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷改變，白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨著越來越難得處境，廣告促銷已經(jīng)起不到以前的效用，文化的挖掘也面臨著嚴(yán)重的地域和情感危機(jī)，怎樣擺脫現(xiàn)在的困境，取得行業(yè)下坡發(fā)展的市場創(chuàng)新，是每一位業(yè)內(nèi)人士都在探索的道路 能量在物理學(xué)上分為勢能和動能。勢能是動能的源泉...
張卓東 165查看全文
隨著中國市場整體消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)大眾對酒類消費(fèi)價(jià)值的評定，已經(jīng)從單一的滿足基本的心理需求，上升為對歸屬、尊重和地位等方面的情感追求。白酒已不是一種單純的商品，它已經(jīng)脫離了產(chǎn)品本身的產(chǎn)品性能，在消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值觀念的支配下，已經(jīng)變成了一種實(shí)現(xiàn)情感寄托和自我價(jià)值滿足的消費(fèi)載體。因此我們說，酒不但是...
張卓東 179查看全文
系列專題：淡季營銷 白酒因其產(chǎn)品和消費(fèi)個(gè)性的因素影響，從每年的春節(jié)至中秋節(jié)是一個(gè)很漫長的淡季銷售期。市場銷售冷淡，生產(chǎn)資源閑置，大量的白酒企業(yè)都處于休閑狀態(tài)，怎樣面對淡季是擺在每一個(gè)企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題?！ ∫弧挠^念上改變對淡季的理解。 問題的正確解決來自對問題的深刻理解并進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)...
張卓東 206查看全文
自2000年8月水井坊在廣州首次公開上市以來，迅速拓展了華南市場市場，并成功導(dǎo)入了北京、上海、山東等重量級市場，進(jìn)一步擴(kuò)展了海南、湖南、廣西、云南、河南等區(qū)域市場，還成功登陸港澳臺、東南亞等國際市場。水井坊已經(jīng)成為白酒業(yè)的一個(gè)“奇跡”，成為業(yè)內(nèi)人士廣泛關(guān)注的話題，為了找到水井坊的成功之道，我做了...
張卓東 179查看全文
5年前，周老板還是一位職業(yè)技術(shù)學(xué)校的老師，因不甘心平平淡淡的過一生，決定下海經(jīng)銷，他選擇了B飼料品牌。雖然周老板的資金、社會背景、經(jīng)商經(jīng)歷等綜合實(shí)力不突出，但是他的敬業(yè)精神、市場開拓意識與能力、與廠家及銷售人員的關(guān)系處理與協(xié)調(diào)等方面做得特別出色，贏得B飼料廠家的認(rèn)可與信任。于是B飼料廠家給予了他...
孫斌 134查看全文
有一天，我和一個(gè)朋友，一家著名飼料企業(yè)的總經(jīng)理，在茶館里喝茶聊天。當(dāng)我們談到“銷售主管‘管’什么”這個(gè)話題的時(shí)候，他給我講述了這樣一個(gè)案例： 他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)長沙市場的銷售，這三種風(fēng)格的銷售經(jīng)理給長沙市場的銷售也帶來了三種不同的命運(yùn)?！ 〉谝蝗问且粋€(gè)40多歲的老經(jīng)理，其...
孫斌 141查看全文
小李，22歲，剛從武漢工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，就加盟了A公司做銷售員。經(jīng)過A公司半個(gè)月的培訓(xùn)后，被分配到王經(jīng)理所負(fù)責(zé)的大區(qū)做區(qū)域銷售員。小李來自河南，給人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。開始王經(jīng)理讓小李跟著他的車跑，順便給他講一些做人的基本道理、產(chǎn)品知識、市場運(yùn)作的程序與方法、溝通技巧與方法等一些銷售...
孫斌 253查看全文
前幾天，跟以前的一個(gè)老部下，某飼料公司的銷售部丁經(jīng)理進(jìn)行電話溝通，從他那里了解到他現(xiàn)在的狀態(tài)是既異常興奮又高度緊張。異常興奮來源于目前市場已進(jìn)入旺季，消費(fèi)需求旺盛，銷量呈鋼性增長，提成和獎(jiǎng)金沒有少拿；高度緊張來源于很多競爭對手都虎視眈眈的盯著他的主要客戶，生意還沒有開始做，對手或者請客戶吃飯，或...
孫斌 120查看全文
在A公司8月份的營銷研討會上，通過銷售部在上半年的營銷偏差分析匯報(bào)中了解到，上半年?duì)I銷指標(biāo)偏差最大的是新客戶開發(fā)的達(dá)成率，原定2004年銷售部開發(fā)100個(gè)一級商的目標(biāo)，而至7月份止總共才開發(fā)18個(gè)，達(dá)成率僅32.2。當(dāng)探究新客戶開發(fā)緩慢的原因時(shí)，很多銷售員大倒苦水：他們做了充分的市場調(diào)查，確定了...
孫斌 345查看全文
朝陽區(qū)高碑店興隆莊甲3號，北京波士山汽車銷售服務(wù)有限公司內(nèi)一片灰暗。走進(jìn)展廳，透過微弱的自然光，記者發(fā)現(xiàn)碩大的銷售廳及配套辦公區(qū)只有兩名工作人員。大廳前臺、銷售洽談等位置上都空無一人。銷售商劉仁義看著展示廳，一臉無奈?！ 耙惠v伊蘭特的利潤才1000多元，利潤太薄流動資金嚴(yán)重吃緊。”劉仁義說，“...
孫斌 173查看全文
很多企業(yè)，在產(chǎn)品剛進(jìn)入新市場的時(shí)候，一般依靠有實(shí)力的經(jīng)銷商，以總經(jīng)銷的身份，利用其現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、關(guān)系等資源，開拓市場，提升份額。但市場發(fā)展到一定的階段，很多總經(jīng)銷商的發(fā)展步伐很難與公司保持一致。這時(shí)，許多企業(yè)面臨著一個(gè)棘手的問題：總經(jīng)銷商的調(diào)整。不調(diào)整，公司產(chǎn)品在市場上很難進(jìn)一步發(fā)展，...
孫斌 183查看全文
“好媽咪”是A公司針對大型專業(yè)化養(yǎng)豬場母豬奶水不足或者仔豬在斷奶階段營養(yǎng)跟不上而推出的一種全新產(chǎn)品。該產(chǎn)品技術(shù)來源于養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)的臺灣，原材料大部分采用進(jìn)口的原料。無論從市場需求還是產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)、效用等方面來講，該產(chǎn)品都應(yīng)該是一種很好的產(chǎn)品。但該產(chǎn)品推出市場3個(gè)月，銷售一直沒有起色。A公司營銷副...
孫斌 193查看全文
如何提高銷售代表銷售績效呢這確實(shí)是令所有銷售主管一件頭痛的事情。銷售是以業(yè)績論英雄的職業(yè)，無論有多么高的學(xué)歷，無論有多么強(qiáng)的能力，沒有良好的銷售業(yè)績你就是失敗者。多年的營銷經(jīng)歷，我始終認(rèn)為，銷售業(yè)績的不行是銷售代表的不行，銷售代表的不行是銷售主管的不行。影響銷售業(yè)績好壞的因素很多，你可以找上百種...
孫斌 276查看全文
以前在一家公司做營銷副總的時(shí)候，有兩件事令人頭痛：一是看到辦公桌上的簽呈，因?yàn)?0以上都是為一級商爭取促銷、降價(jià)等各種政策的簽呈；二是拜訪一級商，因?yàn)榇蟛糠值囊患壣滩皇桥c你探討市場如何做大的問題，而是抱怨公司這樣不行,那樣不足,向公司談條件,要政策。我并非不愿意對經(jīng)銷商進(jìn)行政策支持，而是想將政策...
孫斌 160查看全文
系列專題：淡季營銷 我曾受一家集團(tuán)委派，前往其一家子公司擔(dān)任營銷副總。當(dāng)我來到這家公司，走訪和巡視市場的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級商店內(nèi)與一級商拉家常。我就覺得這些事情奇怪，于是問了很多銷售人員同樣一個(gè)問題：為什么不去開發(fā)和拜訪二級商和終端零售點(diǎn)？最終得到的回答是那么...
孫斌 137查看全文
有這樣一則寓言故事：從前，有兩個(gè)獵人，一起去野外去打獵。這時(shí)，一只大雁向他們飛過來?！拔野阉湎聛碇笾??！币粋€(gè)獵人拉開弓瞄準(zhǔn)大雁說?！谤Z是煮著吃，大雁還是烤著吃更香?！绷硪粋€(gè)獵人說。“煮著吃”?！翱局??！眱扇藸幷摬恍?，最后來了一個(gè)農(nóng)夫，于是他們要農(nóng)夫?yàn)樗麄冊u理。農(nóng)夫給他們出了一個(gè)主意：把大雁...
孫斌 267查看全文
三菱與戴姆勒克萊斯勒的捆綁戰(zhàn)略在5月末出現(xiàn)了越來越明顯的松動，自上月末戴－克監(jiān)事會單方面宣布停止對三菱的進(jìn)一步財(cái)政支持后，戴－克的股票兩天內(nèi)即上漲了6％。僅過了三周，三菱也于本月21日不動聲色地推出了4500億日元的自我救贖計(jì)劃，三菱汽車稱它的目標(biāo)是在下一個(gè)財(cái)政年即2005年3月－2006年3月...
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我曾在一家知名飼料集團(tuán)某子公司做營銷副總,主持該公司全面營銷管理工作。剛到這家公司的時(shí)候，總是感到很困惑：每月精心研討和制定的銷售目標(biāo)為什么月底總是要或多或少的打折扣？經(jīng)過3個(gè)月的市場走訪、客戶訪問、與銷售人員交流，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)了6點(diǎn)影響銷售業(yè)績的原因： 1. 銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域過大，一般1個(gè)銷售...
孫斌 431查看全文
營銷工作者大部分應(yīng)該知道營銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場一線的優(yōu)秀銷售人員，往往他們60以上的時(shí)間和精力用于建立、維護(hù)和管理銷售網(wǎng)絡(luò)，其余40的精力主要用于競爭對手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)...
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有這樣一個(gè)寓言故事：黑熊和棕熊都喜歡吃蜂蜜，他們都養(yǎng)了一箱蜜蜂，數(shù)量也差不多。有一天，他們倆決定比賽，看誰產(chǎn)的蜂蜜多。黑熊認(rèn)為產(chǎn)蜜的多少取決于蜜蜂的“訪問量”（接觸花的數(shù)量）。于是他花了很多錢買來了一個(gè)能準(zhǔn)確測量每只蜜蜂每天的工作量的績效考核系統(tǒng)，每季度將其結(jié)果公布，并給予訪問量最多的蜜蜂重獎(jiǎng)。...
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世上，沒有無緣無故的愛，更沒有無緣無故的恨。近年來，乳品行業(yè)受到如此“垂青”…… 乳品事件回放 時(shí)光倒流到上個(gè)世紀(jì)末，那時(shí)，我國乳業(yè)發(fā)展可謂風(fēng)頭強(qiáng)勁，勢不可擋。到了2002年，紅火平靜的乳業(yè)市場卻出現(xiàn)了不和諧的音符，乳品安全事件一個(gè)接一接，一直持續(xù)到現(xiàn)在?！ ?002年初，乳業(yè)市場爆發(fā)了“...
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系列專題：三鹿奶粉事件 2004年1月16日，阜陽呂寨鎮(zhèn)勇莊村村民張廣奎投訴所購三鹿嬰兒奶粉有質(zhì)量問題，后經(jīng)阜陽市疾病預(yù)防控制中心和三鹿集團(tuán)共同確認(rèn)為假冒產(chǎn)品，并予以結(jié)案?！ ?3月29日，阜陽劣質(zhì)奶粉坑害兒童事件經(jīng)媒體曝光后，全國上下開始全面圍剿“空殼奶粉”。在阜陽市的圍剿中，該市疾病預(yù)防控制...