王侃 老師
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今年4月，應(yīng)貴州省著名民營企業(yè)家，貴州遠(yuǎn)通工程公司董事長孟濤先生的邀請．我及助手一起對貴州?。ㄙF陽市）的大眾消費(fèi)品市場，作了一次較全面的考察?！ ∽鳛闊熋?，曾經(jīng)非常喜歡抽“貴煙”，而且在相當(dāng)長的—段時間里對“貴煙”品牌可謂情有獨(dú)鐘，不抽其它品牌。這幾年，”貴煙”已經(jīng)在上海市場消失不見影蹤。所以，...
斯劍 157查看全文
承諾，是取得信任的先行宮； 踐諾，才是獲取信任的最終保證。 好雜志自然每期必讀 自從1994年底首次遭遇《銷售與市場》并被之吸引后，至今是每期必讀，收藏必備。以往讀《銷售與市場》雜志時，很少去關(guān)注它所刊發(fā)的各種廣告?？山鼇?，卻發(fā)現(xiàn)刊物有了一個顯著的變化，廣告刊發(fā)量日趨增多(頁碼也相應(yīng)增加)。...
斯劍 151查看全文
作為老板，你必須審視自己的管理體系中有無脫鉤現(xiàn)象。在重要管理上有無盲區(qū)或空白點(diǎn)。惟有加強(qiáng)防患，才能最大限度地避免企業(yè)“水土流失” 前些天內(nèi)地一家大型營銷公司的老總在友人陪同下來訪，請的在營銷管理上給予他們一些幫助。一了解,這家公司在去年年底時一下走了六個營銷員。接手的新任營銷員在盤點(diǎn)六位離去...
斯劍 121查看全文
白酒市場持續(xù)盤跌，紅酒市場也是陰跌不止，無論做酒的還是賣酒的，都在苦苦思索，何處才是酒類產(chǎn)品重振昔日雄風(fēng)的突破口 早在今年初，海南美安貿(mào)易公司就托人給我捎來了一瓶quot;椰子王quot;酒。一見之下，我就被它獨(dú)特的包裝所吸引，待品味了其獨(dú)特的酒質(zhì)后，不禁為它與眾不同的口感及悠然綿純的椰子清香...
斯劍 163查看全文
《營銷管理管什么》一文在《銷售與市場》今年第四期上刊發(fā)后,北京、山東、福建、浙江、上海、遼寧、江蘇、廣西、海南等地68家公司的老總或銷售經(jīng)理先后來電來函來訪,就文章中所提及的一些營銷管理方面的“關(guān)鍵點(diǎn)”及實際管理上的相關(guān)措施等,進(jìn)行了廣泛的探討與交流。許多公司對我提出的建立一套有效的市場檢核系統(tǒng)、...
斯劍 149查看全文
一個產(chǎn)品要取勝市場贏得消費(fèi)者并使之忠誠靠什么？ 答案也許有許多種。但我以為最主要的還是靠其出眾的品質(zhì)與深刻的內(nèi)涵，再加上到位的產(chǎn)品推廣與經(jīng)銷商良好的營銷網(wǎng)絡(luò)配合?！ ?月流火。今年北方更是熱得離奇。如此自然條件，當(dāng)是飲料、啤酒的消費(fèi)旺季，白酒自然隱退幕后充當(dāng)配角，更別說補(bǔ)酒之類。但在西安35℃...
斯劍 360查看全文
對中國渠道問題的研究系列之一： 利用營銷知識和銷售模式尋找銷量、市場份額的增長點(diǎn)是很多人已經(jīng)掌握的技術(shù)，“區(qū)域擴(kuò)張”、“完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“直供終端”、“渠道放量”、“招商移庫”、“深度分銷”……這些企業(yè)界、管理界和營銷界最熱門的話題，這些各類咨詢公司最熱門的服務(wù)產(chǎn)品，有的已經(jīng)熱了很久，有的正在成為...
郭金龍 258查看全文
中國經(jīng)濟(jì)增長減速、原材料價格居高不下、消費(fèi)者越來越理性、產(chǎn)品創(chuàng)新的難度不斷增大、終端越來越強(qiáng)勢、銷售費(fèi)用持續(xù)走高……所有這些從宏觀到微觀的經(jīng)營要素變化在不斷地提醒著人們一件事情：制造業(yè)全面進(jìn)入了微利時代！ 承認(rèn)也罷，不承認(rèn)也罷，至少現(xiàn)在擺在眼前的某些事實已經(jīng)足以證明：企業(yè)盈利越來越難。比如，家...
郭金龍 181查看全文
現(xiàn)在經(jīng)常聽到這樣的說法：經(jīng)銷商一年到頭挖空心思向廠家進(jìn)行“三要”——要產(chǎn)品、要政策、要服務(wù)，廠家已經(jīng)被逼得銷售費(fèi)用持續(xù)增加，雖然銷量可能上去了，但利潤越來越低，甚至有的時候越賣越虧，真的很無奈。這個問題其實一直存在，而且具有很大的普遍性。雖然不同的廠家嘗試過很多辦法，如銷售模式改造壓縮渠道、派駐...
郭金龍 141查看全文
曾經(jīng)有一位國外的大企業(yè)老板在一次關(guān)于品牌的論壇上說過這樣的話：在中國市場，我們什么都可以做，都可以在品牌上成為領(lǐng)導(dǎo)者，但是在二個產(chǎn)業(yè)要小心，一個是中藥，一個是白酒，因為中國企業(yè)在這樣的產(chǎn)業(yè)里具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，甚至是絕對的優(yōu)勢。 品牌從來沒有像現(xiàn)在這樣在白酒行業(yè)得到關(guān)注，受到寵愛。只要你稍微留...
郭金龍 139查看全文
談到品牌，就不能不談品牌的定位話題，因為定位是現(xiàn)代營銷的主要理論和工具?，F(xiàn)在我們很多人都已經(jīng)明白這樣一個道理：沒有準(zhǔn)確的市場定位，就沒有品牌的力量，就沒有品牌的區(qū)隔，品牌建設(shè)也就無從談起。因此，在品牌的規(guī)劃和塑造過程中，各種品牌定位理論逐漸豐富和發(fā)展起來，比如：尋找產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的“USP”理論，...
郭金龍 145查看全文
管理是門科學(xué)早己被普遍接受。但為什么我們許多企業(yè)時至今日仍停留在計劃經(jīng)濟(jì)體制下的那種簡單粗暴的管理方式下呢是不能改、不愿改，抑或不會改 在 1998年的日歷翻到最后幾頁的日子里，大多數(shù)企業(yè)都在重復(fù)著每年至少一次的同樣事情：總結(jié)。給1998年的成敗得失一個說法，同時為新二年的目標(biāo)和設(shè)想進(jìn)行籌劃...
郭金龍 132查看全文
恰當(dāng)?shù)拇黉N能給企業(yè)帶來喜人的回報?！≡S多企業(yè)便樂此不疲?！」芩乔‘?dāng)？不當(dāng)？ 當(dāng)心，促銷是把雙刃劍 當(dāng)今中國市場競爭的焦點(diǎn)是什么對于這樣一個問題，恐怕有多種不同的答案。有的人會認(rèn)為品牌是競爭的焦點(diǎn)，有的人會說產(chǎn)品質(zhì)量是基礎(chǔ)，也可能有人認(rèn)為一個企業(yè)的綜合實力更重要。不論持何種觀點(diǎn)，都不能簡單地用正...
郭金龍 155查看全文
quot;真quot; 公關(guān)人必須思考quot;真quot;，首先要有真誠面對公眾的真心真意。quot;真quot;，既是公共關(guān)系的起點(diǎn),也是公共關(guān)系的歸宿。真實，始終是現(xiàn)代公共關(guān)系的原則。而對一個公關(guān)人來說，不僅要具有這樣的意識，還要能夠?qū)⒁粋€quot;真quot;字，解讀出一系列具體的內(nèi)容...
張春江 197查看全文
公共關(guān)系的魔力、神力與魅力 學(xué)科與技術(shù)的發(fā)明發(fā)現(xiàn)也好，引進(jìn)也罷，本當(dāng)是平實直白、自然而然的事情?？墒?，公共關(guān)系作為一種引進(jìn)的學(xué)科研究或者說經(jīng)營管理技術(shù)，在中國所引發(fā)的反應(yīng)實在令人感慨，因為從來沒有一門學(xué)科、一種技術(shù)，像公共關(guān)系進(jìn)入中國這樣富有戲劇性?！ 騽⌒缘臉?biāo)志之一。引進(jìn)之初，公關(guān)大有...
張春江 225查看全文
——關(guān)于企業(yè)人員的“亞適應(yīng)” 如果人員在任職動機(jī)、知識、技能、經(jīng)驗等方面的實態(tài)符合其所擔(dān)任職務(wù)的要求，我們通常會給這種狀況貼上“適應(yīng)”的標(biāo)簽；如果達(dá)不到，我們則會說那是“不適應(yīng)”。可事實上，企業(yè)中的狀況，絕不是簡單的“適應(yīng)”和“不適應(yīng)”所能概括得了的。許多人，你認(rèn)為他“適應(yīng)”，他卻自覺并“不適應(yīng)”...
張春江 168查看全文
企劃、企劃人與企劃論 從三本書說起 不妨稍微繞個遠(yuǎn)，從三本書的演進(jìn)來看一看。 《何陽的點(diǎn)子》，作者何陽?！?《恩波智業(yè)》，作者王力?！?《一個企劃人的獨(dú)白》，作者孔繁任?！ ∵b想若干年過去，后人若要在二十世紀(jì)九十年代的史料中理出中國外腦的足跡與走向，這三本書不可不提。 何陽緣何而熱 《恩波...
張春江 191查看全文
“天下沒有免費(fèi)的午餐”，這是當(dāng)今商界信奉的一句格言。在這里，以“賣腦”為業(yè)的企劃人卻擺開了智慧的盛宴，與同行與企業(yè)界的人士共享?！髡哳}記 外腦，你的名字是文人嗎 文人的“光榮”是什么 當(dāng)然是取得文化意義上的成功?！ ∈裁词俏幕饬x上的成功 ——“修身，齊家，治國，平天下”——儒家的傳統(tǒng)...
張春江 195查看全文
商戰(zhàn)的技術(shù)、技能與快速反應(yīng) 雖然社會與時代的內(nèi)容是豐富復(fù)雜的，但是，放到人類歷史的長河中去看，卻也不難發(fā)現(xiàn)，每一個時期每一種形態(tài)都有其十分鮮明的特征。而對這種特征的發(fā)現(xiàn)與表達(dá)，人們也積累了很多方法。比如說，有的人就很喜歡通過統(tǒng)計各個階段新聞媒介高頻率使用的詞語的差異與變化，以此來作為解讀社會...
張春江 157查看全文
雖然說起來誰也不會否認(rèn)培訓(xùn)的重要性，但實際上真正讓培訓(xùn)發(fā)揮了作用的企業(yè)卻并不多見。同樣是“培訓(xùn)”這兩個字，在不同的企業(yè)中其含義卻天差地別——培訓(xùn)誰培訓(xùn)什么誰來培訓(xùn)怎么培訓(xùn)對諸如此類的一系列問題，相當(dāng)多的企業(yè)并沒有很好解決。 如何在“執(zhí)行力”的背景下理解并掌握“培訓(xùn)”的真義，這是個特別重要的問題...
張春江 444查看全文
企劃力——產(chǎn)生或獲得企劃方案的能力?！ Q策力——評價、篩選并決斷企劃方案的能力。 執(zhí)行力——理解并實施企劃方案的能力。 要使企劃作業(yè)真正有效，企業(yè)的“企劃力”決策力”與“執(zhí)行力”必須相互協(xié)調(diào)統(tǒng)一?！ ?摘自工作日記 企劃，已經(jīng)在企業(yè)里受到了空前的重視，但是，僅有...
張春江 182查看全文
——關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)的對話（二） 變化，是企業(yè)環(huán)境的永恒主題。應(yīng)變， 是企業(yè)發(fā)展的基本任務(wù)之一。培訓(xùn)，正在成為企業(yè)適應(yīng)不斷變化和日趨復(fù)雜環(huán)境過程中日益重要的核心職能。培訓(xùn)工作的質(zhì)量，越來越直接地影響到企業(yè)的運(yùn)行品質(zhì)。這也將是進(jìn)入二十一世紀(jì)的中國企業(yè)在競爭中超越對手的指標(biāo)之一。誰擁有高質(zhì)量的培訓(xùn)者，誰...
張春江 146查看全文
古有quot;察先機(jī)而動者勝quot;的說法，今有quot;惟一不變的就是變quot;的論斷。話雖然比較拗口，但是其中的道理確定值得企業(yè)中人深思細(xì)品?！ 〔浑y理解，對quot;變quot;的覺悟，乃至quot;變quot;的內(nèi)容、quot;變quot;的速度、quot;變quot;的深度、quot...
張春江 231查看全文
——關(guān)于企業(yè)的越期行為 同一種行為在不同的時間階段里有著截然不同的后果。很多事，不是不該做，而是做得不是時候。 ——摘自工作日記 如果一個農(nóng)夫為了“助長”而“揠苗”，我們會覺得他荒唐，因為我們知道，這樣做不僅不能加快莊稼生長的速度，反而會使它天折。所以，我們都明白，播種的時候，只管...
張春江 145查看全文
—個春雨淅瀝的中午，兩位女土走進(jìn)了奇正公司的辦公室?！皇巧虾Ｗ鲄f(xié)的專業(yè)作家，以前客串一家電視臺的專欄主持人時曾采訪過奇正公司；另—位中國問題專家，來自美國懷俄明明州?！ 澳銈兪窃鯓幼哌M(jìn)咨詢業(yè)的” “你們診斷的一般是什么類型的企業(yè)” “你們認(rèn)為中國咨詢業(yè)目前存在的問題有什么新的特點(diǎn)” “...
張春江 156查看全文
關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)的對話(一) 主持人:張春江(本刊“培訓(xùn)之窗”主持人,文中簡稱“張”) 訪談嘉賓:郭汝池(廣東萬順燃具公司董事長總經(jīng)理,文中簡稱“郭”) 有緣走進(jìn)萬順燃具公司操作企業(yè)內(nèi)訓(xùn),也就有緣與萬順的老總郭汝池先生作一番關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)的對話。話題內(nèi)容,多有涉及“老極看培訓(xùn)quot;這一獨(dú)特的視角...
張春江 285查看全文
考察變革中企業(yè)人員尤其是干部的行為規(guī)律可以發(fā)現(xiàn)，反對變革本身者，畢竟是少數(shù)；很多時候，他們所抗拒的，其實只是實施變革的方式。 方式，是很重要的?！ “l(fā)現(xiàn)、總結(jié)特定企業(yè)內(nèi)部變革方式的規(guī)律，并通過培訓(xùn)體系的運(yùn)行，將這些規(guī)律整合為企業(yè)變革的積極因素，這是企業(yè)培訓(xùn)亟待研究的課題?！ ?..
張春江 295查看全文
有效的企業(yè)培訓(xùn),其實是一種“能量”采集、傳輸、倍增放大從而提升企業(yè)整體活力的過程。事實上,任何新的”能量”以培訓(xùn)的形式注入到“企業(yè)肌體”當(dāng)中的時候,能否有效地被消化、吸收,最終轉(zhuǎn)換為企業(yè)的“活力”在相當(dāng)大的程度上,并不取決于受訓(xùn)者個人,而恰恰相反,企業(yè)組織本身作為一個有機(jī)體的狀態(tài),起著非常關(guān)鍵的...
張春江 144查看全文
在被稱之為“知識經(jīng)濟(jì)”時代的今天，企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)、核心競爭力、發(fā)展戰(zhàn)略都與“知識”有密不可分的聯(lián)系，“知識”已經(jīng)不再僅僅抽象地存在于一些人的大腦中，而且作為企業(yè)資源，成為企業(yè)構(gòu)成的重要部分，知識資本已經(jīng)可以成為企業(yè)創(chuàng)立發(fā)展的一份平衡的力量，擁有了影響企業(yè)發(fā)展決策的能量?！ ≈R管理成為企業(yè)可以規(guī)劃...