《大客戶銷售天龍八部》

  培訓講師：司創(chuàng)宇

講師背景：
司創(chuàng)宇——TTT實戰(zhàn)培訓專家——銷售實戰(zhàn)培訓專家★高級企業(yè)培訓講師★TTT培訓師訓練專家★《銷售特種兵巔峰打造》創(chuàng)始人；★《銷售團隊激活六個一》創(chuàng)始人；★狼性營銷系列課程培訓師；★銷售談判技巧與溝通技巧導師；★銷售團隊建設與管理實戰(zhàn)專家；★ 詳細>>

司創(chuàng)宇
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《大客戶銷售天龍八部》詳細內容

《大客戶銷售天龍八部》

《大客戶銷售的天龍八部》

第一步：銷售前的準備
1）優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
2）訪前準備-拜訪目的、資料道具
3) 銷售職業(yè)禮儀
4）你的形象價值百萬
5) 擒賊先擒王-找到決策人

第二步：成功的開場白
1）成功的啟動的三步驟
2）打開話題的技巧
3）30S內建立親和力的秘訣
4）如何贏得客戶的好感
5）成功開場白的標準是什么？

第三步：超強客戶溝通技巧
1） 如何了解客戶需求
2）銷售中確定客戶需求的技巧
3）有效問問題的五個關鍵
4）需求調查提問四步驟
5）隱含需求與明確需求的辨析
6）如何聽出話中話？
7）如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

第四步：如何做好精彩的產品呈現
1）客戶要的產品是什么？
2）FABE分析
3）特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4）產品賣點提煉
5）如何做產品競爭優(yōu)勢分析
6）如何推銷產品的益處
7）同行產品之間的對比分析

第五步：客戶心理分析與異議處理
1）如何用提問來了解客戶想要什么
2）如何通過舉止透視客戶的個人意愿
3）如何讓客戶感到自己是贏家
4）如何摸清客戶拒絕的原因
5）客戶常見的六種異議
6）客戶異議處理的五步驟

第六步：獲取承諾的戰(zhàn)術
1) 如何發(fā)現購買訊號
2) 判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
3) 判斷推進成交的最佳時機
4) 如何分析銷售項目的進展
5) 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
6) 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
7) 如何達到雙贏成交
8) 最后階段經常使用的戰(zhàn)術
9) 怎樣打破最后的僵局

第七步：精彩的談判技巧

一、商務談判中的應變策略
1) 開門見山
2) 夸大的表情
3) 預算的陷阱
4) 提供額外的價值
5) 適時反擊
6) 打破僵局
7) 聲東擊西
8) 金蟬脫殼
9) 緩兵之計
10) 草船借箭
二、商務談判的5W2H模式
三、與客戶談判的注意事項
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法

第八步：如何搞好大客戶關系
1）學員討論：如何防止大客戶叛離？
2）大客戶的真正需求
3）案例討論：經銷商的斷貨風波
4）客戶關系的三個層次
5）大客戶維護十種武器
6）客戶分析和決策的方法——AA/BB法

 

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超強客戶溝通與談判技巧【課程收益】認知有效溝通的重要性及核心定義了解溝通的原理，找出溝通中的障礙及克服方法掌握有效溝通的方法，訓練聆聽技能了解人際風格的特點，掌握不同的應對技巧掌握與各個部門不同人員的溝通要點與技巧認知溝通中的沖突問題，學習有效處理的方法，如何有效控制情緒學會在商務談判中的高超談判技巧掌握現代商務、社交的通用禮儀提高工作中的個人魅力與溝通技巧

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微課設計與開發(fā)技術【課程目標】：1.了解微課的價值和意義;2.掌握微課設計與開發(fā)的基本原則與方法；3.學習企業(yè)內部三種微課程的開發(fā)與制作技術，并掌握其中的關鍵要點和注意事項；4.學員能夠基于企業(yè)的最佳實踐編制教學案例，提升企業(yè)內部微課程的實踐性與多樣性?！菊n程特色】：1.本課程采用行動學習和結果導向的訓練理念進行教學設計2.通過標準化的課程設計+培訓技巧+鮮

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TTT—第三階段：課程設計與制作【課程內容】：學習的主要模塊為培訓師的學員特點分析、課程結構設計、課程模塊鏈接設計、課程導入設計、科學組織案例、構建重點內容、精彩單元設計、有效結尾設計、PPT教材設計等十個方面的內容，通過講授、討論和學員演練呈現等多種形式，啟發(fā)并幫助學員更新學習的理念、認識到培訓工作的作用、以及進行培訓開發(fā)設計中需要掌握的專業(yè)技能以及必須注

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TTT—第二階段：情景式課程開發(fā)與設計【課程背景】：為什么要開發(fā)本課程1、真正長期有效的培訓是依靠內部講師團隊，因為內部講師是最了解企業(yè)實際需求的、且成本最低。但是，企業(yè)內訓師的短板就在于授課技巧與課程開發(fā)的專業(yè)能力不足。2、培訓課程開發(fā)是培訓師的核心能力，能否開發(fā)出滿足培訓對象切身需求、具有一定理論深度、課堂教學效果良好的培訓課程是衡量一個培訓師水平的重要

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