以戰(zhàn)略指標結果為導向——客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)策略

  培訓講師：丁華

講師背景：
丁華老師——對公營銷實戰(zhàn)專家對公營銷·產(chǎn)能提升·擴戶提質銀行對公營銷實戰(zhàn)專家銀行對公業(yè)務“擴戶提質”實戰(zhàn)顧問銀行人才梯隊建設及培養(yǎng)專家10年銀行營銷及項目管理經(jīng)驗1500多家對公客戶營銷經(jīng)驗曾任：中國銀行某省分行營銷管理富士康人力資源高管多 詳細>>

丁華
    課程咨詢電話：

以戰(zhàn)略指標結果為導向——客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)策略詳細內(nèi)容

以戰(zhàn)略指標結果為導向——客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)策略

以戰(zhàn)略指標結果為導向——客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)策略
【客戶經(jīng)理問題現(xiàn)狀】
客戶經(jīng)理崗位職責認識不到位及工作開展產(chǎn)能較低，表現(xiàn)在工作重點與臨時性事項的統(tǒng)籌性及月季度指標（存貸款、電子渠道產(chǎn)品及目標新客戶開發(fā)等）完成情況方面；
計劃執(zhí)行力不強（表現(xiàn)在沒有有效的月/周工作計劃），導致工作執(zhí)行盲目性和隨意性；
客戶經(jīng)理在維護的公司客戶認識或了解的深入不夠，聯(lián)系人比較單一，導致銀行對企業(yè)運營風險的把控不足；
公司客戶開發(fā)渠道單一，不能根據(jù)網(wǎng)點所在區(qū)域特點構建有效的新客戶開發(fā)渠道；
公司業(yè)務開展執(zhí)行過程中，網(wǎng)點管理者缺乏有效的過程管理（關鍵環(huán)節(jié)及關鍵時間點方面），導致團隊效能不能有效的發(fā)揮；
對公客戶經(jīng)理綜合能力素質發(fā)展不平衡，呈現(xiàn)一些能力短板，如授信方案撰寫能力、產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)能力、談判成交能力、客戶隱性需求挖掘能力等；
公司與儲蓄業(yè)務聯(lián)動營銷執(zhí)行不到位，即公司業(yè)務如何有效帶動儲蓄業(yè)務缺乏營銷的策略；
客戶資源的整合運用能力缺乏，尤其是針對客戶非金融服務需求，不能實施有效的跨界合作，幫助客戶解決問題并提升客戶對銀行的貢獻值及粘連度等。
【培訓目標】
透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶服務營銷流程提高效率；
運用客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象；
強化以公司業(yè)務拓展儲蓄業(yè)務的營銷模式，實現(xiàn)儲蓄客戶的批量開發(fā)；
強化科學、系統(tǒng)及合理化的客戶檔案管理理念及意義
關注客戶非金融服務需求點，實施對公司客戶金融服務附加價值營銷。
【授課方式】：理論講授、案例分析、小組討論、實戰(zhàn)演練與模擬等
【培訓對象】 網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理
【培訓課時】：1天/6小時
【課程大綱】：
商業(yè)銀行發(fā)展競爭過程中實施的策略
服務營銷策略
網(wǎng)點效能策略（網(wǎng)點管理者、營銷人員）
智能化、金融互聯(lián)網(wǎng)策略
大數(shù)據(jù)及資源整合跨界合作策略
客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點發(fā)展中的角色定位
營銷人員(需求與產(chǎn)品的匹配)
顧問專家（為客戶提供一站式服務的專家、素質及知識面要求）
商業(yè)銀行企業(yè)存量客戶剖析診斷
客戶經(jīng)理工作產(chǎn)能與預期有差異分析
工作計劃制定與執(zhí)行分析
客戶對客戶經(jīng)理服務營銷的認可度
銀行管理者的過程管理實施分析
客戶經(jīng)理對客戶了解程度評級
公司客戶分類解析：資產(chǎn)、業(yè)務類型
對企業(yè)客戶在維護過程中應該關注什么？
【案例分享】：某支行資產(chǎn)5萬元以下的公司客戶效能提升實施策略
客戶經(jīng)理客戶開發(fā)流程
【思考】：現(xiàn)有存量客戶資料信息是否完備？通過數(shù)據(jù)及資料分析這些客戶的貢獻值已經(jīng)達到最大化了嗎？
銀行大客戶開發(fā)八步法：
甄選目標客戶
拜訪準備
接近客戶建立信任
溝通并發(fā)掘客戶需求
風險評估價值評估
方案設計與展示
促成成交
客戶關系管理
如何甄選優(yōu)質的目標客戶甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模
拜訪客戶前必須做哪些準備？形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
接近客戶的細節(jié)和技巧
如何快速建立信任
銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”：以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點
【案例分享】：某企業(yè)票據(jù)質押開票業(yè)務
銀行大客戶關系管理八大武器
深入企業(yè)組織內(nèi)部策略
客戶組織的角色分析
頭牌人—經(jīng)濟買家的運營
技術人—細節(jié)買家的分析
用戶—個別銷售案例存在的人群
【小組討論】：企業(yè)人力資源部門職能是什么？如何實施營銷？
客戶需求的分析
客戶需求與企業(yè)發(fā)展階段特點
價值觀如何去建立和引導
與其他競爭對手的差異化
組織與個人的需求平衡
資源投入的基本原則
【小組討論】：企業(yè)發(fā)展過程中非金融需求有那些？
【案例分享】：某支行實施資源整合及跨界合作營銷實施策略
公司客戶拓展儲蓄業(yè)務實施策略
企業(yè)客戶實施儲蓄業(yè)務的批量營銷的難點
360度需求點分析
公司儲蓄業(yè)務營銷實踐
宣傳
產(chǎn)品方案與課程撰寫
受訓對象選擇
禮品及小活動策劃
工具的運用
產(chǎn)能評估（投入、產(chǎn)出及預期目標分析）
客戶經(jīng)理自我管理
時間與精力的配置
工作與生活的平衡
目標實現(xiàn)的分析
天道酬勤的真實含義
宏觀與微觀的分析
營銷能力的提升
銷售人員必讀三書（知識面拓展策略）
影響能力在銷售中的應用
互惠
承諾及一致性
社會認同
短缺
權威
喜好
進攻與防守的案例分析
解惑環(huán)節(jié)及課程回顧小結

 

丁華老師的其它課程

銀行對公客戶結構優(yōu)化及目標客戶開發(fā)執(zhí)行策略(產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會)主講老師：丁華【課程背景】：1.地方政府負債過高、隱性債務持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟形式下行，投融資平臺及房地產(chǎn)行業(yè)對銀行綜合貢獻在下滑；2.銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對公業(yè)務關鍵指標的持續(xù)增長，如對公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀；3.各家銀行提出對公業(yè)務轉型——夯實客戶基礎，優(yōu)化客戶

 講師：丁華詳情

銀行對公業(yè)務——產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會客群開發(fā)營銷產(chǎn)能提升主講老師：丁華【課程背景】：疫情、貿(mào)易戰(zhàn)等導致區(qū)域經(jīng)濟、行業(yè)客戶增速出現(xiàn)較大的變化；國家對民營實體、中小企業(yè)扶持力度加大，導致對優(yōu)質企業(yè)客戶的競爭加劇；商業(yè)銀行“雙結構”調整,對公存量客戶夯實及客戶結構優(yōu)化是重點；【課程對象】:分/支行對公行長、公司部經(jīng)理、支行網(wǎng)點負責人及對公客戶經(jīng)理【授課方式】：集中講

 講師：丁華詳情

公私業(yè)務聯(lián)動—支行網(wǎng)點產(chǎn)能增長策略課程大綱主講老師：丁華授課對象：支行分管條線人員、網(wǎng)點管理者、綜合客戶經(jīng)理授課方式：集中講授、案例分析、小組研討、情景演練…課程時間：1天(6小時)課程大綱：前言導入：客戶與產(chǎn)品是什么關系銀行業(yè)務穩(wěn)步增長的邏輯——客戶基數(shù)、目標客戶經(jīng)營第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動新格局與新思路效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家

 講師：丁華詳情

2023年商業(yè)銀行對公營銷系列課程(組合版本)內(nèi)容：銀行區(qū)域市場分析診斷、目標客戶開發(fā)、客戶kyc解析、高效約訪及拜訪、金融服務方案設計、存貸款專項營銷、支行對公業(yè)務“一點一策”、產(chǎn)業(yè)園及行業(yè)協(xié)會客群營銷、對公營銷“過程管理”及內(nèi)生動力---內(nèi)訓師培養(yǎng)等課程主題課程大綱課時(時)主題一：對公存量客戶盤點及區(qū)域市場摸底1.對公存量客戶盤點的背景?疫情、經(jīng)濟形勢

 講師：丁華詳情

農(nóng)商銀行對公營銷——資源平臺搭建及資源整合營銷執(zhí)行策略主講老師：丁華【課程背景】：1.疫情影響、經(jīng)濟形勢下行、區(qū)域客戶結構變化，銀行如何通過有效路徑拓展目標客戶；2.信貸產(chǎn)品利率較高，沒有競爭力，導致營銷人員營銷自信心不足；3.銀行競爭加劇，產(chǎn)品服務趨于同質化的當下，如何實現(xiàn)客戶貢獻值在銀行最大化，不能僅僅停留在結算與融資金融需求上，對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營本

 講師：丁華詳情

普惠小微企業(yè)信貸營銷技能提升及賦能實施策略主講人：丁華老師課程對象：對公客戶經(jīng)理及部門管理者授課方式：集中講授、案例分享、小組研討、工具運用講解等授課時長:3小時課程大綱：銀行對公業(yè)務營銷遇到的困境或難點解析找不到客戶、不了解客戶、產(chǎn)品沒有優(yōu)勢等五大問題解析營銷人員觀念轉變——四個轉變一個回歸普惠信貸目標客戶開發(fā)及營銷策略普惠目標客戶如何界定？如何尋找目標客

 講師：丁華詳情

普惠小微企業(yè)信貸營銷技能提升及賦能實施策略主講人：丁華老師課程對象：網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理授課方式：集中講授、案例分享、小組研討、工具運用講解等授課時長:1天（6小時）課程大綱：市場環(huán)境及銀行對公普惠業(yè)務營銷中的困境或難點解析政策、疫情及區(qū)域市場產(chǎn)業(yè)結構的調整找不到客戶、不了解客戶、產(chǎn)品沒有優(yōu)勢等五大問題解析營銷人員觀念轉變——四個轉變一個回歸思考及小組研

 講師：丁華詳情

商業(yè)銀行“擴戶提質”對公營銷策略講師：丁華（2天版）1737360109220課程背景隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進,傳統(tǒng)對公業(yè)務經(jīng)營模式受到了巨大沖擊；“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策支持，新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，銀行產(chǎn)品與服務跟不上等?！敖鹑诿撁健睂ι虡I(yè)銀行對公業(yè)務營銷提出挑戰(zhàn)，如何實現(xiàn)對企業(yè)客戶的同時又能實現(xiàn)存款的留存;對公客戶

 講師：丁華詳情

銀行對公客戶結構優(yōu)化及目標客戶開發(fā)執(zhí)行策略（獲客渠道及產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會客戶開發(fā)營銷）主講老師：丁華【課程背景】：地方政府負債過高、隱性債務持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟形式下行，投融資平臺及房地產(chǎn)行業(yè)對銀行綜合貢獻在下滑；銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對公業(yè)務關鍵指標的持續(xù)增長，如對公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀；各家銀行提出對公業(yè)務轉型——夯實客戶基礎

 講師：丁華詳情

交叉銷售與客戶關系管理能力提升課程目標：掌握銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧提升深度管理客戶關系的能力改善與客戶的溝通界面課程特色：課程內(nèi)容豐富，案例翔實，并在不同環(huán)節(jié)結合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學員在體驗式的學習中做深入的工作思考。課程中使用的案例80％來自于銀行及銀行產(chǎn)品。與國內(nèi)各大銀行合作多年，考察的領域上至總行，下至網(wǎng)點。對銀行業(yè)的現(xiàn)狀及未來有著深刻的

 講師：丁華詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有