《公私聯(lián)動營銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營》

公私聯(lián)動營銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營

課程背景：
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行公司與個人業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷
是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強競爭能力的現(xiàn)實要求和必然趨勢。然而，由于受體制和
機制的影響，銀行對業(yè)務(wù)條線實行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)割裂的局面，企
業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動營銷機制的建立。多頭營銷、重復(fù)營銷的市場現(xiàn)狀，
導(dǎo)致營銷成本加大，成為了制約市場拓展的瓶頸之一。
如今的商業(yè)銀行已從過去的單項業(yè)務(wù)競爭逐步轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行綜合營銷服務(wù)能力的較量，
只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，有效整合內(nèi)部資源、破除部門壁壘，形成營銷合力，才能
建立起差異化競爭優(yōu)勢。在此環(huán)境下，通過對公部門和零售部門的聯(lián)合營銷，發(fā)揮團隊
優(yōu)勢，為客戶提供綜合性、個性化的一攬子金融服務(wù)，是商業(yè)銀行提升客戶價值、鞏固
銀客關(guān)系的必然途徑和現(xiàn)實要求。
本課程從代發(fā)、小微、個貸三項客群出發(fā)，幫助客戶經(jīng)理通過對公和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)合
營銷，為客戶提供綜合化、個性化的金融服務(wù)方案，解決客戶的綜合金融需求，從而實
現(xiàn)銀行的提升客戶價值、鞏固銀客關(guān)系的要求。

課程收益：
◆ 強化學(xué)員建立公私聯(lián)動意識；
◆ 掌握公私聯(lián)動營銷策略和技巧；
◆ 學(xué)會如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務(wù)的發(fā)展；
◆ 掌握個金業(yè)務(wù)促進公司業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵點和突破口；
◆ 把握代發(fā)、小微、個貸三大客群經(jīng)營的技巧與方法。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：個貸客戶經(jīng)理、小微客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理
課程方式：講授、分組討論、案例分析

課程大綱
第一講：公私聯(lián)動的價值
1. 向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2. 增加銀行收益
3. 提升銀行社會公共形象
4. 公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段
案例分享：離任的高管，尷尬了誰？

第二講：代發(fā)客戶開發(fā)與維護
一、四維度梳理目標(biāo)客戶
維度一：在我行是否貸款
維度二：與我行業(yè)務(wù)往來是否緊密
維度三：工資發(fā)放方式
維度四：企業(yè)行業(yè)與規(guī)模
二、五步尋找關(guān)鍵人
1. 確定目標(biāo)企業(yè)的職能結(jié)構(gòu)
2. 確定目標(biāo)企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)
3. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)決策人
4. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)執(zhí)行人
5. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)阻礙人
三、拜訪關(guān)鍵人的流程
1. 結(jié)合企業(yè)進行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示
四、三類崗位常見異議及解決辦法
1. 老板
1）習(xí)慣他行代發(fā)——引發(fā)稅務(wù)擔(dān)憂
2）擔(dān)憂稅務(wù)——稅務(wù)籌劃
3）擔(dān)憂社保
2. 財務(wù)
1）不會用網(wǎng)絡(luò)——只需提供報表
2）習(xí)慣于現(xiàn)金發(fā)工資——簡單方便
3）員工流動大——更改報表、有記錄可循
3. 普通員工
1）年長型——在公司開卡、網(wǎng)點有我、短信通知
五、執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷
案例：某國有行營銷物業(yè)公司代發(fā)
案例：股份某行營銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)
1. 以某股份行上海分行營業(yè)部為案例的總結(jié)
1）關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎活動

2. 維護提升的兩要點
3. 高中低層次員工的分層營銷對應(yīng)的渠道和產(chǎn)品
4. 活動營銷：激活工資卡活動、財富管理進企業(yè)活動、日常宣傳
案例：湖南省某醫(yī)院客戶案例
案例：番禺市財富進企業(yè)案例

第三講：小微客群開拓與經(jīng)營
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2. 了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀
3. 了解企業(yè)老板貸款偏好
二、約訪電話
討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話
三、取得客戶的信任
討論：政采貸如何跨過前臺和財務(wù)，與老板溝通？
1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷
2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻
3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子
案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求
1. 從采購和銷售情況引導(dǎo)貸款需求
案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營銷
2. 出現(xiàn)資金缺口的常見原因
3. 小微企業(yè)貸款需求的三點法
痛點：新訂單采購
癢點：淡季備貨
嗨點：上下游資金周期不匹配
五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品
1. 鎖定利益交叉點
2. 有過貸款客戶：用數(shù)據(jù)對比
3. 初次貸款客戶：用案例證明
六、促成交——按情況使用談判技巧
1. 客戶意向信號判斷
2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧
1）提供附加值服務(wù)
2）提供選擇
3）引導(dǎo)客戶做小決定

第四講：個貸客戶交叉營銷
一、針對個貸客戶可交叉營銷產(chǎn)品分類
1. 基礎(chǔ)產(chǎn)品組合
2. 延展產(chǎn)品組合
3. 可選產(chǎn)品組合
二、不同貸款品類客戶可交叉營銷分類
1. 房貸
2. 車貸
3. 經(jīng)營類貸款
三、四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)營銷點
1. 貸款受理與發(fā)起環(huán)節(jié)
2. 落實放款前提環(huán)節(jié)
3. 貸后管理環(huán)節(jié)
4. 貸款結(jié)清環(huán)節(jié)
四、不同情形下交叉銷售的策略
1. 及時交叉
2. 后續(xù)交叉
案例：樓盤交叉銷售
五、交叉銷售的關(guān)鍵點
1. 找對人
1）決策人
2）執(zhí)行人
3）可能阻撓人
2. 說對話
1）切入點一：客戶認(rèn)為貸款利率太高
2）切入點二：有重大節(jié)日
3）切入點三：當(dāng)客戶供應(yīng)鏈不暢時切入
4）切入點四：當(dāng)客戶要收縮業(yè)務(wù)時切入等切入時機與動作
3. 做對事
1）結(jié)算產(chǎn)品對客戶控成本的利益
2）分析個人理財產(chǎn)品對客戶增值的利益
3）清點上下游客戶營銷對客戶提升銷售的利益

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