業(yè)績倍增KPI分析與突破全案

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業(yè)績倍增KPI分析與突破
培訓(xùn)計(jì)劃書
計(jì)畫書
提交者
宋予（LENA）
提交日期
2023年4月27日
【課程背景】
在電商沖擊、品牌競爭越演越烈的市場環(huán)境下，品牌應(yīng)如何應(yīng)對？粗放式的管理必須改變！面對每天店鋪日常經(jīng)營管理中產(chǎn)生、計(jì)算、提交很多的經(jīng)營數(shù)據(jù)及報(bào)表，所提供給我們品牌管理者的重要經(jīng)營信息，是否得到了最合理的分析及運(yùn)用？是否針對性調(diào)整經(jīng)營、改良行動？如何有效利用店鋪日常經(jīng)營管理中產(chǎn)生的紛繁復(fù)雜的各類數(shù)據(jù)和信息？直接影響到銷售策略的制定、產(chǎn)品的組合和流轉(zhuǎn)分配、銷售目標(biāo)的訂立和調(diào)整，以及人員工作重點(diǎn)的布局和培養(yǎng)。
　KPI(Key Performance Indicators)是店鋪銷售管理中的一個重要工具，是反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)，是分析生意和制定生意提高行動的重要依據(jù)。找出并利用好關(guān)鍵性的指標(biāo)，可以令店鋪銷售管理焦點(diǎn)集中，解決銷售問題事半功倍。深入研討如何突破過程關(guān)鍵指標(biāo)，提升品牌運(yùn)作管理及品牌業(yè)績，是品牌提升的核心管理技術(shù)，激發(fā)品牌團(tuán)隊(duì)充滿正能量。
【課程受益】
認(rèn)知店鋪業(yè)績影響因素分析及信息收集渠道，明確零售管理者應(yīng)重點(diǎn)著手管理方向;
掌握店鋪業(yè)績KPI定量及定性分析工具，根據(jù)現(xiàn)有資源明確切實(shí)可行的KPI;
掌握零售管理結(jié)果與過程業(yè)績指標(biāo)KPI計(jì)算公式及管理意義，為分析及突破提供量化客觀依據(jù);
認(rèn)知品牌店鋪業(yè)績提升突破點(diǎn)及途徑，改變現(xiàn)時零售管理水平，提升人員專業(yè)質(zhì)素。
【授課時長】2-4天（根據(jù)品牌需求安排課時）
【授課形式】
理論分享、角色演練、體驗(yàn)式分享、案例分析、故事引導(dǎo)、行動學(xué)習(xí)實(shí)踐等
【授課對象】
品牌加盟商、品牌零售管理者（品牌經(jīng)理、零售經(jīng)理、零售主管、店鋪負(fù)責(zé)人）
【課程大綱】
第一部分：如何快速診斷業(yè)績突破點(diǎn)
新零售時代業(yè)績關(guān)鍵構(gòu)成要素重新定義
1452245269240人：消費(fèi)者 消費(fèi)者及合作生產(chǎn)者
1444625247650貨：從商品 全方位的消費(fèi)過程及體驗(yàn)
2320925256540場：線上&線下零售終端 場景化零售
店鋪業(yè)績從哪里來？——業(yè)績計(jì)算公式分析
KPI提升零售管理的重要意義
計(jì)算KPI對業(yè)績的影響？
KPI分類及管理重要性
第二部分：店鋪業(yè)績KPI計(jì)算公式及管理意義零售管理結(jié)果業(yè)績指標(biāo)KPI計(jì)算公式及管理意義
銷售業(yè)績額
指標(biāo)達(dá)成率
同比增（跌）浮比率環(huán)比增（跌）浮比率
人效
坪效
品牌競爭率
零售管理過程業(yè)績指標(biāo)KPI計(jì)算公式及管理意義
階段業(yè)績完成率
業(yè)績相對完成率
進(jìn)店率
成交率
體驗(yàn)率
客單價(ATV)
件單價(ASP)
客單量(UPT)
VIP回歸率
各項(xiàng)KPI實(shí)例應(yīng)用
第三部分：掌握診斷工具——業(yè)績KPI分析法
基于數(shù)據(jù)分析銷售措施
定量分析方法-IDII分析法
定量分析KPI管理
案例操練-解讀單店\區(qū)域的目標(biāo)達(dá)成率
基于事件分析銷售措施
定性分析方法-魚骨圖分析法
定性分析優(yōu)先級別維度
案例操練-魚骨圖找原因及應(yīng)對解讀單店\區(qū)域的目標(biāo)達(dá)成率
第四部分：時刻追數(shù)——業(yè)績相對完成率的管理意義、計(jì)算公式與突破方法
業(yè)績相對完成率管理意義
業(yè)績相對完成率計(jì)算方法
業(yè)績相對完成率突破途徑
調(diào)整指標(biāo)
分配任務(wù)
第五部分：讓更多的顧客進(jìn)店—進(jìn)店率管理意義、計(jì)算公式與突破方法
進(jìn)店率管理意義
進(jìn)店率計(jì)算方法
進(jìn)店率突破途徑
單店行動因素——店鋪入口動線、櫥窗呈現(xiàn)、客流導(dǎo)向
線上導(dǎo)流策略——店鋪定位、口碑搜索、商場標(biāo)識
品牌企業(yè)行動因素——店面裝修形像、促銷推廣、品牌知名度
第六部分：讓顧客記住品牌——體驗(yàn)率管理意義、計(jì)算公式與突破方法
體驗(yàn)率管理意義
體驗(yàn)率計(jì)算方法
體驗(yàn)率突破途徑
貨品陳列
動線駐足
引導(dǎo)試身
產(chǎn)品推薦
第七部分：挖掘最大的顧客購買力——客單量（連帶率）管理意義、計(jì)算公式與突破方法
客單量管理意義
客單量計(jì)算方法
客單量突破途徑
觀察顧客——語言\身材\眼神\動作\服飾搭配
場合搭配——面試\相親\約會\婚禮\商務(wù)酒會\頒獎典禮....
銷售演說——貨品賣點(diǎn)介紹\貨品投射效果\添加情感因素
個人著裝風(fēng)格——體色面型\四季風(fēng)格\八大風(fēng)格類型
邀請成為VIP享受尊享——語言風(fēng)格\清除障礙\呈現(xiàn)價值
第八部分：稀缺突顯顧客身份——件單價（銷售高價品）管理意義、計(jì)算公式與突破方法
件單價管理意義
件單價計(jì)算方法
件單價突破途徑
顧客個性消費(fèi)應(yīng)對策略——創(chuàng)新型\融合型\主導(dǎo)型\分析型
權(quán)威產(chǎn)品閃光點(diǎn)提煉——BFAE&USP產(chǎn)品推介表的運(yùn)用
本季潮流趨勢——色彩、設(shè)計(jì)、面料、功能前沿
不同產(chǎn)品生命周期推薦策略——導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期
第九部分：讓顧客成為持續(xù)的業(yè)績貢獻(xiàn)者——VIP重復(fù)購買率管理意義、計(jì)算公式與突破方法
VIP重復(fù)購買率管理意義
VIP重復(fù)購買率計(jì)算方法
VIP重復(fù)購買率突破途徑
線上線下全渠道關(guān)系維護(hù)——定位\時空\顧客關(guān)注點(diǎn)\途徑\營銷動向
由維護(hù)關(guān)系到引發(fā)購買的價值傳遞——情感\(zhòng)信息\價值\需求\服務(wù)\求新類型描述及門店應(yīng)用
促進(jìn)二次消費(fèi)的VIP日常管理七工具

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