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營銷：增值式銷售八大技巧

培訓(xùn)講師：陳洆

講師背景：
陳洆————營銷系統(tǒng)業(yè)績提升專家●美國ACI注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師●北京財(cái)經(jīng)管理培訓(xùn)中心高級(jí)講師●北京清華潤澤教育科技特聘講師●增值式銷售模式創(chuàng)始人●陽明心學(xué)管理實(shí)踐研究與實(shí)踐者陳洆老師擁有十余年的管理經(jīng)驗(yàn)，曾任上海廣拓展銷售經(jīng)理、某培訓(xùn)公司營詳細(xì)>>

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營銷：增值式銷售八大技巧

增值式銷售八大技巧
-顧問式銷售升級(jí)課程
|版權(quán)所有：陳洆老師 |
|授課風(fēng)格：融理念、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實(shí)戰(zhàn)性與互動(dòng)性。 |
|課程時(shí)間：1-2天（6H-12H） |

【課程背景】
銷售主要是銷售人員和客戶之間的一種交流。這種交流無論是達(dá)成合作還是沒有達(dá)成
合作，銷售人員都要讓客戶感覺到交流的增值性，這樣我們的銷售就能長期跟客戶保
持聯(lián)系，逐漸就會(huì)成交，那么我們的銷售額就會(huì)逐漸上升，而客戶也能感受到他們購
買了能真正符合需要的產(chǎn)品、超值服務(wù)或有建設(shè)性建議。反過來說，如交流過程沒有
讓客戶感覺到增值，客戶和銷售人員相互不理解，那么客戶也就跑掉了。

本課程可以幫助學(xué)員掌握商務(wù)實(shí)戰(zhàn)中專業(yè)化的增值銷售技能、高效溝通的技巧、良好
的異議處理技術(shù)能力，人生智慧提升，更使學(xué)員能了解到增值式銷售理念，進(jìn)而提升
銷售人員在此方面的工作能力與銷售技巧。

【課程目標(biāo)】
1. 了解讓客戶喜歡你的銷售模式
2. 掌握增值式銷售各種銷售技巧
3. 深刻理解銷售成功的關(guān)鍵三大理念
4. 訓(xùn)練中讓學(xué)員提高技能，開悟智慧。

【課程特點(diǎn)】案例豐富、寓教于樂、互動(dòng)性強(qiáng)
【授課形式】
? 基本思路探討
? 案例分析
? 公開討論、小組討論
? 作業(yè)和練習(xí)
? 角色扮演

【課程大綱】
第一單元：增值式銷售價(jià)值詮釋
1. 什么是增值式銷售
2. 增值式銷售給客戶及銷售帶來哪些值
3. 增值式銷售的使命
4. 增值式銷售理論框架介紹
5. 增值式銷售標(biāo)志性理念
6. 增值式銷售增值邏輯
第二單元：給客戶帶來哪些增值
1. 為什么要給客戶帶來增值？
2. 客戶增值分類
1) 有形增值（物超所值的超級(jí)贈(zèng)品價(jià)值塑造）
2) 無形增值（幫助客戶提升最關(guān)注的業(yè)務(wù)能力）
3) 人際增值（成為客戶的良師益友）
3. 課堂游戲：把梳子賣給和尚
4. 課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)您公司的產(chǎn)品增值方案

第三單元：公司平臺(tái)塑造
1. 是否判斷：銷售就是銷售自己！您同意嗎？
2. 挖掘公司獨(dú)特價(jià)值（頭腦風(fēng)暴法）
3. 展示公司獨(dú)特價(jià)值

第四單元：增值式銷售技巧
1. 承諾目標(biāo)
1) 什么是承諾目標(biāo)
2) 如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
2. 信任建立
1) 專業(yè)形象
2) 專業(yè)能力
3) 共通關(guān)注
4) 表現(xiàn)誠意
5) 個(gè)人魅力
3. 開發(fā)期望
1) 期望與動(dòng)機(jī)的區(qū)別
2) 傾聽和提問方法
4. 建立優(yōu)勢
1) 運(yùn)用FABE鏈接產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶期望
2) 運(yùn)用三步鏈接公司實(shí)力與客戶期望
5. 獲得承諾
1) 顧慮處理
a) 客戶顧慮的原因
b) 客戶顧慮的六個(gè)階段
c) 客戶顧慮處理案例及練習(xí)
2) 獲得承諾目標(biāo)
a) 如何獲得承諾目標(biāo)
b) 角色扮演：獲得承諾目
6. 成交技巧
1) 成交信號(hào)
2) 成交技巧

第五單元：增值式銷售理念
1. 成功是因?yàn)閼B(tài)度
1. 成功100%因?yàn)閼B(tài)度分析
2. 增值式銷售需要的學(xué)習(xí)態(tài)度
2. 成交一切都是為了愛
3. 認(rèn)識(shí)我很榮幸

第六單元：智慧讓客戶離不開你
1. 智慧從心開始
a) 儒家：陽明心學(xué)，心即是理
b) 釋家：因果智慧，解決問題
c) 道家：虛懷若谷，養(yǎng)生智慧
2. 人生12個(gè)字智慧
時(shí)間、空間、角度、陰陽、平衡、始終

回顧與小結(jié)
1. 你的收獲和對(duì)你有幫助的方面
2. 行動(dòng)計(jì)劃

增值式銷售理論框架
[pic]

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