《面向大客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

  培訓(xùn)講師：梁海恩

講師背景：
梁海恩——營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家曾任世界500強(qiáng)——瑪氏食品-箭牌糖果（中國(guó)）有限公司SeniorNationalODMgr(全國(guó)高級(jí)組織發(fā)展經(jīng)理)SeniorNationalBDMgr(全國(guó)高級(jí)生意發(fā)展經(jīng)理)曾任山東省東營(yíng)市利津數(shù)字化 詳細(xì)>>

梁海恩
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《面向大客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》詳細(xì)內(nèi)容

《面向大客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

面向大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
主講：梁海恩
【課程背景】
客戶(hù)公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過(guò)一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶(hù)管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！
目前我們的前線(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變
從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷(xiāo)售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)心理學(xué)
從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能【課程收益】
針對(duì)挑戰(zhàn)、有的放矢——針對(duì)上述三大挑戰(zhàn)，為客戶(hù)公司提供對(duì)癥下藥的培訓(xùn)解決方案
注重客戶(hù)化——100%內(nèi)容做到客戶(hù)化定制式的開(kāi)發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）
注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”
【授課對(duì)象】區(qū)域銷(xiāo)售人員、主管、經(jīng)理
【課程時(shí)間】1天
【課程大綱】
導(dǎo)入：
1.何謂“B2B”、“B2B”中的銷(xiāo)售與一般的銷(xiāo)售有何區(qū)別
2.我們常見(jiàn)“2B”賣(mài)入時(shí)的困難有哪些？原因深挖
3.如何成為一個(gè)2B的Top Sales？
一、高效從夯實(shí)基礎(chǔ)開(kāi)始——正確認(rèn)知“賣(mài)入B端”，扎實(shí)掌握“銷(xiāo)售的基礎(chǔ)”
1.準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)“2B”中的對(duì)象
“2B”與KA（大客戶(hù)）的異同
“2B”對(duì)象中三類(lèi)群體四大角色的特點(diǎn)與作用
小組練習(xí)：2B客戶(hù)三類(lèi)群體四大角色的“畫(huà)像”
2.溝通的常見(jiàn)誤區(qū)
3.高效（業(yè)務(wù)）溝通的概念、過(guò)程的特點(diǎn)、基本循環(huán)
4.高效（業(yè)務(wù)）溝通的三類(lèi)技巧：收集、鎖定、引導(dǎo)
5.小組練習(xí)：三類(lèi)溝通技巧的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
6.需求與機(jī)會(huì)
研討：本行業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景（案例分析）
練習(xí)：辨別機(jī)會(huì)與需求，及B端場(chǎng)景練習(xí)
特征、優(yōu)勢(shì)與利益的異同認(rèn)知與強(qiáng)化練習(xí)
面向大客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售——如何讓B端大客戶(hù)更容易接受你的想法
1.銷(xiāo)售技能的五個(gè)水平層次
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
何謂“顧問(wèn)”？——對(duì)“顧問(wèn)”的正確認(rèn)知
何謂“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？——概念 與 價(jià)值（威力）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的常見(jiàn)應(yīng)用機(jī)會(huì)、場(chǎng)景
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特征
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模式
5.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中常用的“一個(gè)基礎(chǔ)+五技巧”
6.研討：關(guān)于向B端大客戶(hù)賣(mài)入時(shí)……
客戶(hù)的需求有哪些？
客戶(hù)的期望、顧慮有哪些？
客戶(hù)的思考邏輯特點(diǎn)是什么？
客戶(hù)是如何進(jìn)行選擇的？
上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機(jī)會(huì)？
我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)？
上述特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)哪些是客戶(hù)的利益？
7.工具包-客戶(hù)滲透：高效尋問(wèn)的“十二個(gè)格子”
8.練習(xí)：作為真正的顧問(wèn)，向客戶(hù)推薦你的“方案”
三、研討分享（可選項(xiàng)）：拓展市場(chǎng)的創(chuàng)新思路
1.回顧主要概念、知識(shí)結(jié)構(gòu)
2.本次培訓(xùn)中“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”的總結(jié)與答疑

 

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專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理主講：梁海恩【課程背景】客戶(hù)公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過(guò)一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶(hù)管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！目前我們的前線(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷(xiāo)售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需

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專(zhuān)業(yè)談判技巧主講：梁海恩【課程背景】客戶(hù)公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過(guò)一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶(hù)管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！目前我們的前線(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷(xiāo)售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要

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專(zhuān)業(yè)談判應(yīng)用——加盟拓展主講：梁海恩【課程背景】特許加盟——是很多品牌企業(yè)（尤其是零售門(mén)店行業(yè)）開(kāi)疆拓土的利器，而隨著各品類(lèi)門(mén)店（尤其是即飲、小食、快餐行業(yè)）新晉企業(yè)品牌的大量涌現(xiàn)，再加上線(xiàn)下優(yōu)質(zhì)門(mén)店資源有限，因此加盟店的經(jīng)營(yíng)狀況、招商經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平，成為了這場(chǎng)“招商大戰(zhàn)”的致勝關(guān)鍵?！菊n程收益】掌握與加盟商的業(yè)務(wù)溝通、銷(xiāo)售交流技巧，并通過(guò)課程，能實(shí)操落地設(shè)

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卓有成效管理者的實(shí)踐主講：梁海恩【課程背景】客戶(hù)公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過(guò)一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶(hù)管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！目前我們的前線(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷(xiāo)售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變

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銷(xiāo)售目標(biāo)管理主講：梁海恩【課程背景】銷(xiāo)售組織的使命，便是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。而一個(gè)準(zhǔn)確、務(wù)實(shí)、可被執(zhí)行的業(yè)務(wù)目標(biāo)，對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，是一個(gè)通向勝利的、極為重要的燈塔，甚至是行動(dòng)指南。因此如何制定一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃是業(yè)務(wù)主管能力的核心能力之一【課程收益】學(xué)會(huì)生意實(shí)施的底層邏輯，掌握年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、計(jì)劃制定高效方法，并形成行動(dòng)結(jié)果【課程對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)、省、市經(jīng)理、基

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銷(xiāo)售目標(biāo)制定主講：梁海恩【課程背景】前線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，是企業(yè)重要的隊(duì)伍。俗話(huà)說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)、兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩，一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)、甚至只是單個(gè)戰(zhàn)役，訓(xùn)練有素的戰(zhàn)士是關(guān)鍵，而這群戰(zhàn)士的指揮官的戰(zhàn)術(shù)指揮水平，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵?！皯?zhàn)區(qū)指揮官”目前面對(duì)的核心挑戰(zhàn)有：如何合理設(shè)定目標(biāo)、制定戰(zhàn)術(shù)、分配資源？如何獲得經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴的資源與行動(dòng)支持？……【課程收益】【生意復(fù)盤(pán)洞察】：掌

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銷(xiāo)售區(qū)域指揮官成長(zhǎng)營(yíng)主講：梁海恩【課程背景】前線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，是企業(yè)重要的隊(duì)伍。俗話(huà)說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)、兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩，一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)、甚至只是單個(gè)戰(zhàn)役，訓(xùn)練有素的戰(zhàn)士是關(guān)鍵，而這群戰(zhàn)士的指揮官的戰(zhàn)術(shù)指揮水平，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵?！皯?zhàn)區(qū)指揮官”目前面對(duì)的核心挑戰(zhàn)有：如何合理設(shè)定目標(biāo)、制定戰(zhàn)術(shù)、分配資源？如何獲得經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴的資源與行動(dòng)支持？……【課程收益】【生意復(fù)盤(pán)洞

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業(yè)務(wù)目標(biāo)及計(jì)劃制定主講：梁海恩【課程背景】客戶(hù)公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過(guò)一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶(hù)管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！目前我們的前線(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷(xiāo)售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變—

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營(yíng)銷(xiāo)管理-品牌篇主講：梁海恩【課程背景】客戶(hù)公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過(guò)一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶(hù)管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！目前我們的前線(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷(xiāo)售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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