《4S店創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)與精益管控》

4S店創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)與精益管控
主講： 王文超
【課程背景】
疫情三年，中國(guó)汽車產(chǎn)銷都嚴(yán)重下滑，給汽車銷售和服務(wù)行業(yè)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。4S店也面臨空前巨大的危機(jī)，銷量下滑嚴(yán)重、售后產(chǎn)值大量縮水、團(tuán)隊(duì)流失率居高不下，滿意度也大幅度下降，疫情導(dǎo)致停業(yè)倒閉的4S店超過2000家。
疫情后時(shí)代，4S店總經(jīng)理急需采取有效措施來應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)下滑，確保企業(yè)繼續(xù)生存發(fā)展，并對(duì)疫情造成的運(yùn)營(yíng)管理創(chuàng)傷及時(shí)進(jìn)行修復(fù)。首先，總經(jīng)理需要重新審視市場(chǎng)需求和客戶需求，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)策略，以滿足顧客的需求，同時(shí)提升顧客的購車和售后服務(wù)體驗(yàn)；其次，總經(jīng)理需要關(guān)注組織內(nèi)部員工的滿意度問題，積極溝通和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，提高員工的工作積極性和參與度，避免流失率過高的問題；還要更加開放、靈活和創(chuàng)新的態(tài)度和思維面對(duì)變化，保持敏銳的市場(chǎng)洞察力和決策能力，適時(shí)調(diào)整策略，提高組織效率和員工滿意度，不斷探索和創(chuàng)新新的營(yíng)銷和服務(wù)模式，以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和穩(wěn)健發(fā)展。
通過這門《4S店總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)與管理》課程的學(xué)習(xí)，可以幫助4S店總經(jīng)理了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的前沿理念、管理方法和技能，提高銷售和服務(wù)管理水平，打造更有競(jìng)爭(zhēng)力的4S店高績(jī)效團(tuán)隊(duì)；本課程還能幫助4S店總經(jīng)理掌握一定的財(cái)務(wù)分析能力，以全面了解企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，有效管理風(fēng)險(xiǎn)、降低成本，同時(shí)能夠建立業(yè)財(cái)融合體系，以做出科學(xué)、有效的商業(yè)決策，全面提升4S店財(cái)務(wù)管理和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。【課程收益】
全面提升4S店總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)管理能力
幫助4S店總經(jīng)理學(xué)成后回店建立精益運(yùn)營(yíng)體系
掌握前沿的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
掌握建立業(yè)財(cái)融合體系的方法和技巧
掌握精益化運(yùn)營(yíng)管理的方法和技巧
掌握以上內(nèi)容的實(shí)操工具
【課程對(duì)象】
4S店總經(jīng)理、副總經(jīng)理及后備干部
【課程特色】?生動(dòng)、好看、實(shí)操性強(qiáng)、 參與度高 、案例豐富
?老師憑借自身4S店10年總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)和10年汽車咨詢的項(xiàng)目經(jīng)歷，為學(xué)員輸出大量實(shí)操案例，給予學(xué)員可實(shí)操的結(jié)構(gòu)性工具和方法，可落地、可執(zhí)行
?顧問式培訓(xùn)與教練式輔導(dǎo)相結(jié)合，融合視覺引導(dǎo)GF、圖像記錄GR、視頻講練、翻轉(zhuǎn)課堂、團(tuán)體教練、星球空間等多種教學(xué)先進(jìn)技術(shù)，使學(xué)員學(xué)樂融融、學(xué)有所得，快 速將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為商業(yè)成果
?講師講授+案例分析+課堂討論
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)／天）
【課程大綱】
當(dāng)下汽車經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀
1、經(jīng)銷商管理運(yùn)營(yíng)的發(fā)展解析
微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點(diǎn)分享。
從業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范
有章可循的制度化執(zhí)行
按照事物發(fā)展規(guī)律的流程化運(yùn)作
反饋系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化依據(jù)
精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。
銷售流程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)節(jié)點(diǎn)分析
徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟?，凡是皆有?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。
2、當(dāng)下全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀分析
基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念
關(guān)注客戶的全生命周期，銷售服務(wù)相結(jié)合
案例分析（體驗(yàn)營(yíng)銷）
基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念
轉(zhuǎn)換角度，客戶有更多的話語權(quán)
與時(shí)代同步，不可固步自封，買賣雙方市場(chǎng)變化分析
基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念
能人治理與數(shù)據(jù)依據(jù)
基于客戶價(jià)值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念
套餐式消費(fèi)方式（精品、金融、保險(xiǎn)等）
一站式商業(yè)模式與衛(wèi)星服務(wù)站模式的創(chuàng)立（案例分析）
經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力打造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控的轉(zhuǎn)型分析
選：如何選到合適的人才，招聘與職業(yè)規(guī)劃分析
育：如何定職定崗，推進(jìn)培訓(xùn)的進(jìn)程管控
用：如何挖掘特長(zhǎng)，把合適的人放在合適的位置上
留：四種留住人才的方法（事業(yè)／環(huán)境／情感／利益）
退：如何精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力
經(jīng)銷商的過去，現(xiàn)在，未來三個(gè)階段的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)轉(zhuǎn)變分析
過去就是單純的賣車
現(xiàn)在是以客戶為中心的關(guān)系管理
互聯(lián)網(wǎng)的信息／管理交互模式
討論
后疫情時(shí)代4S店總經(jīng)理該如何操作提升業(yè)績(jī)》
4S店的新運(yùn)營(yíng)模式
1、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)模式的六個(gè)階段
能做事
能賺錢
能管項(xiàng)目
管好人
算清賬、管好錢、業(yè)財(cái)融合
做領(lǐng)袖、帶高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
2、經(jīng)銷商全新H-GOOD?高績(jī)效模型
H-GOOD?高績(jī)效模型
教練領(lǐng)導(dǎo)力與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
阿米巴、OKR、PBC、平衡記分卡介紹
阿米巴
OKR
PBC
BSC
練習(xí)
使用BSC制作公司戰(zhàn)略目標(biāo)
案例
華為的OKR和PBC實(shí)操案例
三、汽車經(jīng)銷商的市場(chǎng)管理與控制
1、市場(chǎng)專業(yè)人員的調(diào)研與分析報(bào)告編寫
市場(chǎng)調(diào)研的六種方式分析
展廳問卷法
車主訪談法
車主觀察法
電話調(diào)研法
網(wǎng)絡(luò)調(diào)研法
市場(chǎng)預(yù)判法
市場(chǎng)調(diào)研的六個(gè)核心主題分析
市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研
媒介調(diào)研
消費(fèi)者行為調(diào)研
消費(fèi)習(xí)慣調(diào)研
競(jìng)品策略調(diào)研
客戶滿意度調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的模式與范本
調(diào)研報(bào)告案例分析
市場(chǎng)分析工具解析
PEST分析法
SWOT分析法
波特五力分析法
2、市場(chǎng)與廠家活動(dòng)的對(duì)接差異化分析
優(yōu)化廠家的活動(dòng)細(xì)節(jié)，更接地氣與當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀
文案的匯總與管理
3、市場(chǎng)活動(dòng)流程的執(zhí)行與管控點(diǎn)分析（案例分析）
前、中、后的幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的工作細(xì)節(jié)解析
活動(dòng)前7天的準(zhǔn)備工作
活動(dòng)中的流程設(shè)計(jì)
活動(dòng)后的跟進(jìn)與客戶管理
十全十美的市場(chǎng)活動(dòng)流程解析
4、深度市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展與營(yíng)銷策略分析（案例分析）
市場(chǎng)活動(dòng)的案例分享（獨(dú)孤九式——九個(gè)案例）
節(jié)日模式
情感模式
文化模式
升華模式
服務(wù)模式
環(huán)境模式
個(gè)性模式
多元模式
綜合模式
市場(chǎng)活動(dòng)的評(píng)估與投入
集客數(shù)量與集客質(zhì)量評(píng)估
費(fèi)用與結(jié)果評(píng)估
客戶滿意度評(píng)估
市場(chǎng)部與銷售部的人員分工與績(jī)效管理
上門拜訪、定、巡展、品鑒會(huì)、試乘試駕、售后回訪活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作細(xì)節(jié)講解。
各個(gè)活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作
各個(gè)活動(dòng)具備的條件對(duì)人員的要求
各個(gè)活動(dòng)執(zhí)行操作細(xì)節(jié)分析
圈層營(yíng)銷與異業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷方法的介紹與實(shí)施。
圈層營(yíng)銷與異業(yè)聯(lián)合的定義
目標(biāo)客戶群體的人際圈子畫像
圈層人員的意見領(lǐng)袖設(shè)計(jì)
意見領(lǐng)袖宣傳的法則
圈子與行業(yè)的特色
異業(yè)合作的共性點(diǎn)分析
體驗(yàn)營(yíng)銷與車展活動(dòng)開展的管控要點(diǎn)分析
什么是體驗(yàn)營(yíng)銷？
體驗(yàn)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)流程
體驗(yàn)點(diǎn)與體驗(yàn)參數(shù)的設(shè)計(jì)
體驗(yàn)營(yíng)銷的評(píng)價(jià)控制
車展?fàn)I銷活動(dòng)設(shè)計(jì)，鎖定車展核心
展前的先發(fā)制人
展中的巔峰對(duì)決
展后的完美收官
5、店頭活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)文稿撰寫
軟文編寫的六個(gè)核心指標(biāo)
主題鮮明
產(chǎn)品屬性
利益核心
場(chǎng)景塑造
競(jìng)品區(qū)隔
附著力
6、廠方支持的市場(chǎng)禮品發(fā)放與管理分析
禮品發(fā)放符合客戶需求
匹配產(chǎn)品活動(dòng)亮點(diǎn)
物料與庫房管理
廠方的精品政策與金融政策推廣政策與經(jīng)銷商的同步控制分析
練習(xí)
如何快速提升銷售線索？
案例
疫情后的某品牌4S店如何快速集客
四、汽車經(jīng)銷商的銷售管理與控制
1、經(jīng)銷商如何正確的解讀品牌的商務(wù)政策與區(qū)域管理控制
結(jié)合商務(wù)政策制定合理的年、月、周度目標(biāo)值
合理的庫存占比與現(xiàn)金流的比例控制
月目標(biāo)分解，市場(chǎng)與銷售之間的關(guān)聯(lián)性解析
如何監(jiān)管市場(chǎng)目標(biāo)制定策略與公示制度
銷售顧問的個(gè)人目標(biāo)值分解與完成計(jì)劃表
如何建立看板制度管理，使目標(biāo)可視化管理。
2、經(jīng)銷商如何合理的管理庫存，處理資金的現(xiàn)金流與負(fù)債
經(jīng)銷商合理化庫存的占比數(shù)值分析
庫存車型預(yù)警機(jī)制設(shè)定與考核方法
3、經(jīng)銷商在標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程作業(yè)與廠商的偏差分析
標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的環(huán)節(jié)、步驟、細(xì)節(jié)、目的分析
標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的關(guān)鍵動(dòng)作解析
4、經(jīng)銷商的專業(yè)禮儀與現(xiàn)場(chǎng)管理的偏差分析
專業(yè)禮儀與監(jiān)管制度分析
現(xiàn)場(chǎng)布局、5S管理分析
5、晨夕會(huì)的管理與銷售數(shù)據(jù)核對(duì)
6、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與經(jīng)紀(jì)公司的合作模式分析
二網(wǎng)的政策解讀與開設(shè)技巧分析
二網(wǎng)的產(chǎn)品、培訓(xùn)、技巧等管控點(diǎn)分析
7、廠方的銷售管控要點(diǎn)分析與客戶的滿意度推進(jìn)項(xiàng)目分析
秘采的考核要點(diǎn)分析
績(jī)效考核的核心管理指標(biāo)數(shù)據(jù)分析
8、經(jīng)銷商DMS系統(tǒng)的監(jiān)管與數(shù)據(jù)化分析
9、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的營(yíng)銷模式創(chuàng)新與經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
經(jīng)銷商為什么要開展網(wǎng)電銷
集客渠道發(fā)生了改變
客戶群體發(fā)生了改變
客戶習(xí)慣發(fā)生了改變
網(wǎng)電銷的幾種組織構(gòu)架分析
一條龍式兼職模式
網(wǎng)推專職，DCC/直銷員兼職模式
崗位獨(dú)立運(yùn)營(yíng)模式
數(shù)據(jù)中心模式
網(wǎng)電銷的平臺(tái)布局分析
天網(wǎng)－信息平臺(tái)與交易品臺(tái)搭建
PC端與移動(dòng)端官網(wǎng)建設(shè)
人網(wǎng)－兩微平臺(tái)建設(shè)
地網(wǎng)－體驗(yàn)中心／二網(wǎng)／店面相互支撐的模式
網(wǎng)電銷的崗位職責(zé)與工作流程
網(wǎng)推的崗位職責(zé)與工作流程
DCC的崗位職責(zé)與工作流程
直銷員的崗位職責(zé)與工作流程
網(wǎng)電銷主管的崗位職責(zé)與工作流程
練習(xí)
提升數(shù)字營(yíng)銷的到店量計(jì)劃
案例
運(yùn)通集團(tuán)某一汽奧迪店的數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)提升案例
汽車經(jīng)銷商的服務(wù)管理
服務(wù)顧問的售后流程執(zhí)行狀態(tài)與偏差
? SA人員的專業(yè)素養(yǎng)與要求
? SA人員在整個(gè)服務(wù)體系中的位置分析
服務(wù)顧問經(jīng)常忽略的廠方要求與標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)動(dòng)作分析
案例
服務(wù)操作細(xì)節(jié)解析
服務(wù)顧問協(xié)調(diào)各部門之間的接口問題
維修工單的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)
溝通機(jī)制建設(shè)
車間經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)規(guī)范執(zhí)行與經(jīng)銷商習(xí)慣分析
配件的庫管與賬務(wù)提報(bào)機(jī)制分析
經(jīng)銷商的各部門考核機(jī)制分析與廠家的要求偏差管控
? 售后部門的績(jī)效考核文件（參考資料）
經(jīng)銷商的售后利潤(rùn)管控與工作要點(diǎn)分析
? 基盤客戶x回廠率x單車產(chǎn)值x進(jìn)場(chǎng)頻次
? 維護(hù)基盤客戶的四種方法
? 回場(chǎng)率的提升技巧
? 單車產(chǎn)值提升的三個(gè)核心策略
? 提升進(jìn)廠頻次的邀約技巧
討論
如何提升服務(wù)產(chǎn)值
案例
恒信德龍集團(tuán)某東風(fēng)日產(chǎn)店售后產(chǎn)值倍增案例
汽車經(jīng)銷商的客服管理
1、客戶關(guān)系管理對(duì)品牌的重要性分析
品牌的定義和意義
客戶關(guān)系管理的定義和意義
客戶關(guān)系管理對(duì)品牌的影響
客戶關(guān)系管理的實(shí)踐效果
客戶關(guān)系管理的策略選擇
2. CRM系統(tǒng)的管理與要領(lǐng)分析
CRM系統(tǒng)的概念和目標(biāo)
CRM系統(tǒng)的組成和功能
CRM系統(tǒng)的使用流程和場(chǎng)景
CRM系統(tǒng)的部署和維護(hù)
CRM系統(tǒng)的三大要素
3. 客戶的投訴與抱怨處理流程分析
投訴和抱怨的定義和分類
投訴和抱怨的原則和目標(biāo)
投訴和抱怨的處理技巧和流程
投訴和抱怨的監(jiān)控和反饋機(jī)制
投訴和抱怨的改進(jìn)和預(yù)防措施
4. 客服部門的監(jiān)管與管理反饋要點(diǎn)監(jiān)管
客服部門的職責(zé)和組織結(jié)構(gòu)
客服部門的人員和培訓(xùn)管理客服部門的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制
客服部門的監(jiān)管和反饋要點(diǎn)
客服部門的對(duì)策和優(yōu)化建議
5. 客戶邀約與預(yù)約及廠家老客戶政策的對(duì)接
客戶邀約和預(yù)約的定義和手法
主機(jī)廠老客戶政策的概念和策略
客戶邀約和預(yù)約的流程和管理方法
主機(jī)廠老客戶政策的執(zhí)行和獎(jiǎng)勵(lì)方式
客戶邀約和預(yù)約對(duì)廠家老客戶政策的推進(jìn)作用
6. 客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)與經(jīng)銷商執(zhí)行的偏差分析
客戶滿意度的測(cè)量方法和指標(biāo)
經(jīng)銷商執(zhí)行和客戶滿意度的關(guān)系
客戶滿意度偏差分析的方法和手段
制定客戶滿意度改進(jìn)方案的原則和步驟
討論
如何提升客服滿意度
案例
東風(fēng)雪鐵龍某老店使用共戰(zhàn)體系提升客服滿意度案例
汽車經(jīng)銷商的日常財(cái)務(wù)管理
1、財(cái)務(wù)分析體系
財(cái)務(wù)分析定義
財(cái)務(wù)分析意義
財(cái)務(wù)分析內(nèi)容
資產(chǎn)負(fù)債表
財(cái)務(wù)損益表分析
現(xiàn)金流量表分析
2、財(cái)務(wù)管理要點(diǎn)
企業(yè)財(cái)務(wù)5件事
盈虧平衡分析
零服吸收率
? 財(cái)務(wù)預(yù)算編制
3、業(yè)財(cái)融合
業(yè)財(cái)融合框架
業(yè)財(cái)融合主要內(nèi)容
業(yè)財(cái)融合體系構(gòu)建和應(yīng)用
案例
建國(guó)集團(tuán)業(yè)財(cái)融合優(yōu)秀案例
汽車經(jīng)銷商常見的戰(zhàn)略規(guī)劃
1、品牌包裝戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施分析
口口宣傳的品牌內(nèi)涵設(shè)定
品牌建設(shè)的三個(gè)階段（案例推薦）
品牌建設(shè)，辛苦在前，享受在后
2、 服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施分析
? 超出客戶的心理預(yù)期，多走一步
? 全生命周期的客戶關(guān)系管理
3、定位戰(zhàn)規(guī)劃與實(shí)施分析
? 定位人群、定位需求、定位賣點(diǎn)、定位策略
? 影響大腦認(rèn)知的策略
4、 產(chǎn)品的配置戰(zhàn)規(guī)劃與實(shí)施分析
? 人無我有的差異化產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
5、價(jià)格與促銷戰(zhàn)規(guī)劃與實(shí)施分析
? 讓利的五大技巧分析
? 套餐價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定分析
? 核心價(jià)值的塑造
練習(xí)
結(jié)合前八章內(nèi)容制作本公司戰(zhàn)略地圖
九、復(fù)盤及答疑
1、課程知識(shí)點(diǎn)復(fù)盤
2、現(xiàn)場(chǎng)答疑

王文超老師的其它課程