高效渠道營銷管理

高效渠道營銷管理莊敬老師（2天）
課程背景：
作為銷售的管理者，你是否會有如下煩惱？
1.為每年的業(yè)績增長而發(fā)愁？
2.面對日益競爭激烈的市場而恐懼？
3.競爭對手越來越多，越來越強？
4.每日精疲力盡的拜訪客戶，可是收效甚微？
5.銷售費用永遠不夠用，瞻前顧后，左支右絀？
6.銷售人員的銷售額永遠停留在比較低的水平？
7.市場情況好的時候分身乏術(shù)，人手不足，市場不好的時候人滿為患，費用壓力巨大？

采用渠道銷售模式是解決上述問題的最佳手段，渠道銷售模式是高效，低成本的銷售模
式，具有強大的可復制性，可以迅速覆蓋盡可能多的區(qū)域，并且利用銷售渠道在當?shù)氐?br /> 人脈，品牌，影響力迅速做大，但是渠道銷售管理也非常重要，俗話說“成也蕭何敗也蕭
何”，管理好銷售渠道才能穩(wěn)步做大做強。

課程收益：
本課程解決銷售管理中的瓶頸問題，通過課程了解和掌握如下技能：
1.渠道銷售模式不同階段的核心問題，不同階段的核心問題不同，需要了解其特點并且
進行預判并相應(yīng)調(diào)整策略與方法。
2.如何把握渠道銷售的策略制定，策略不是簡單的目標設(shè)定，而是制定方向和路線圖，
并且需要因地制宜,有的放矢的制定。
3.規(guī)劃渠道發(fā)展的近期和遠期目標，并且和渠道達成一致，在實現(xiàn)的過程中與廠商達到
1+1≥2的效果。
4.培養(yǎng)和堅定銷售渠道的忠誠，既要做大做強，又不能養(yǎng)虎為患，培養(yǎng)成為競爭對手。

5.銷售渠道區(qū)域管理的方法，在非獨家代理制的模式下，區(qū)域的管理至關(guān)重要，既要有
競爭，又要有合作。
6.銷售渠道區(qū)域經(jīng)理的培養(yǎng)和管理，好的策略需要有能力的人去執(zhí)行貫徹，區(qū)域管理人
員的能力決定了區(qū)域的穩(wěn)定和發(fā)展。

課程對象
銷售領(lǐng)域的管理者和策略的制定者，總經(jīng)理/銷售總監(jiān)/營銷總監(jiān)/市場總監(jiān)，部分銷售經(jīng)
理類的執(zhí)行貫徹者，銷售經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管

課程模式
課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練

課程大綱
第一章渠道銷售前期準備--方向性把握是一切成功或失敗的前提
渠道銷售—成本最小化，收益無限化的最佳手段
為何要選擇渠道銷售
什么產(chǎn)品適合渠道銷售？不是所有產(chǎn)品都適合渠道銷售
案例分享1：低附加值產(chǎn)品艱難的渠道銷售案例
案例分享2：一種產(chǎn)品由于被渠道建設(shè)優(yōu)異的公司收購后一年銷售額增加10倍
兵馬未動，糧草先行—不打無準備之仗
渠道銷售框架搭建—優(yōu)秀的設(shè)計師因偉大的建筑而被銘記
渠道銷售策略制定-全分銷還是部分分銷是個問題
案例分享3：同一個行業(yè)內(nèi)同樣級別品牌由于采用的渠道銷售策略不同在同時進入中國后
二十年銷售額差距20倍的原因分析(Graco vs.Wangner)
案例分享4：巴斯夫公司產(chǎn)品分銷與直銷的分工定位安排

小組討論1：渠道銷售模式對于自己公司產(chǎn)品的匹配問題列表和互相解答

第二章 渠道銷售目標定位，建設(shè)方法
產(chǎn)品定位與渠道選擇的關(guān)系
不同品牌效應(yīng)下的渠道模式基礎(chǔ)條件設(shè)計
銷售渠道資格基本要求
渠道銷售模式下的組織結(jié)構(gòu)及分工安排
案例分享5：國際公司渠道銷售組織架構(gòu)介紹
案例分享6：品牌廠商渠道銷售代理商通過折扣率進行層級劃分及市場規(guī)范

小組討論2：如何對目標市場有清晰的認識和采用的方法

目標市場調(diào)研與分析
目標行業(yè)專業(yè)人員的重要性
專業(yè)性是首要基礎(chǔ)
案例分享7：通過業(yè)內(nèi)資源迅速了解目標區(qū)域的情況
案例分享8：通過行業(yè)協(xié)會迅速占領(lǐng)新應(yīng)用的制高點



第三章如何打開局面---渠道建設(shè)切忌“一陣風，三板斧”

小組討論3：你如何在目標市場打開局面？

擒賊先擒王的道理
集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
案例分享9：攻下業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)后，Top10廠家主動找上門來
案例分享10：高舉高打還是農(nóng)村包圍城市需要根據(jù)市場及自身情況設(shè)計
利益的獲得是最高需要
雙贏才是王道
銷售渠道授權(quán)-必須與業(yè)績掛鉤
經(jīng)銷（代理）商協(xié)議簽署-要讓其真正重視
案例分享11：A股主板自2008年十年排名第一的企業(yè)的合伙人制度模式解讀
案例分享12：銷售渠道的利益保障是渠道建設(shè)與發(fā)展的重中之重


第四章 渠道建設(shè)具體措施和效率

小組討論4：你如何在目標市場高效的建設(shè)渠道？

丑話說在前面，風險必須考慮
渠道區(qū)域或行業(yè)安排，給自己留出余地，切勿輕易說出“獨家授權(quán)”的話
風險保證金及要求設(shè)置
面對大型企業(yè)，要敢于提出要求，反而會引起對方的重視
案例分享13：建立渠道的成功經(jīng)驗及慘痛教訓
案例分享14：治軍從嚴，賞罰分明，才能帶出鐵的隊伍
話語權(quán)的重要性
千般優(yōu)點，萬種好處需要讓有決定權(quán)的人知道
利用資源快速找到目標決策人
案例分享15：利用行業(yè)協(xié)會直接接觸企業(yè)一把手
案例分享16：趁熱打鐵，盡快生米煮成熟飯，獲得訂單后代理商就下不了船了。
洗腦的必要性
高效的方式是講一遍可以讓盡可能多的人聽到
集中洗腦是同時展示實力，產(chǎn)品及行業(yè)地位的高效手段
更有激情銷售的機會
案例分享17：A股主板自2008年十年排名第一的企業(yè)的合伙人招募活動流程分享
案例分享18：盡一切可能將銷售渠道牢牢綁定在自己的戰(zhàn)車之上

第五章 提升渠道銷售的能力，你有多大的能力，市場就有多大

小組討論5：為何在任何市場銷售人員的業(yè)績差距會如此之大？

為何不同的人，不同的代理商業(yè)績相差如此之大
業(yè)績是綜合能力的體現(xiàn)，綜合能力包括哪些方面
在一個地方跌倒兩次就是愚蠢，教訓的吸取更重要。對于失敗的案例要認真分析，徹底
找到原因，這樣才是解決問題的最佳方法
對于渠道銷售公司的帶頭人要進行格局與目標的溝通引導，這是渠道做強做大的基礎(chǔ)
真實案例分析19：某國際公司發(fā)展的新銷售渠道五年內(nèi)從零做到八千萬銷售額經(jīng)驗總結(jié)

案例分享20：在相對落后的西南區(qū)域，對成都的目標渠道公司進行階段性培養(yǎng)訓練使其
發(fā)展成為強大的渠道覆蓋整個四川省
渠道管理是日常工作
業(yè)績設(shè)定要使銷售渠道永遠是跳起來才能夠到
盡可能短的時間不斷對業(yè)績和未來項目進行回顧和評估
定期組織渠道公司進行技術(shù)，銷售及市場方面的培訓，提升其戰(zhàn)斗力
案例分享21：業(yè)績與價格掛鉤，年度計劃與信用掛鉤的激勵作用

第六章 渠道銷售如何保證銷售的穩(wěn)定性和持續(xù)增長

小組討論6：你如何在目標市場設(shè)置管理手段？請列表

銷售渠道必須要嚴格管理
年度業(yè)績協(xié)商與分解
每年增長率的協(xié)商與管理
案例分享22：每個月品牌廠商與經(jīng)銷商月度業(yè)績回顧的內(nèi)容分享
案例分享23：隨時隨地對經(jīng)銷渠道的當前項目進行跟蹤及協(xié)助幫助其提高成功率
要對經(jīng)銷商公司的整體運作參與
經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的協(xié)商
經(jīng)銷商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議
經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)拓展，庫存，出貨報告要求
經(jīng)銷商終端用戶與品牌供應(yīng)商的關(guān)系協(xié)調(diào)
案例分享24：經(jīng)銷商老板一般都是好銷售，但是大都不是一個好的公司管理者，作為合
作伙伴協(xié)助其完善公司不足之處帶來的連續(xù)8年的業(yè)績增長
案例分享25：如何讓銷售渠道公司接受你對其公司完善，調(diào)整的建議

第七章 渠道銷售風險管理

小組討論7：銷售的渠道有哪些潛在的風險？

不能放任銷售渠道只追求利潤
防止競爭對手挖角
讓渠道永遠控制在自己手中
案例分享26：如何運用合伙人制度，讓經(jīng)銷商永遠將你作為第一選擇
案例分享27：未雨綢繆，做好準備，在有經(jīng)銷商變節(jié)的時候能夠有足夠的應(yīng)對手段
利益是控制銷售渠道的最佳手段
做生意做成朋友
賺錢是王道
銷售渠道轉(zhuǎn)會，跳槽預防手段
案例分享28：培養(yǎng)代理商最后變成了最大的競爭對手的教訓吸取

第八章 終端用戶與銷售渠道管理

小組討論8：采用了渠道銷售模式還需要廠家銷售拜訪終端用戶嗎？

用戶是終極目標
品牌廠商不能脫離終端用戶
銷售渠道最大的資源是客戶
區(qū)域管理人員不能只管理渠道
依靠但不能依賴經(jīng)銷商
案例分享29：區(qū)域銷售管理人員利用自身終端用戶資源管理經(jīng)銷商
為何區(qū)域銷售也要不斷拜訪用戶
銷售渠道是渠道，終端用戶更重要
案例分享30：掌握終端市場及用戶的廠家銷售人員對經(jīng)銷商的強大影響力
案例分享31：客戶轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，潛在經(jīng)銷商留下來自己發(fā)展培養(yǎng)
中國歷史上的成功管理方式
中國的傳統(tǒng)管理方式解讀
國資委下的大型國企的結(jié)構(gòu)解讀
用中國的方式管理中國的銷售渠道--制衡之道
平衡策略下的共同成長
案例分享32：經(jīng)銷商與廠家區(qū)域經(jīng)理的博弈，在非獨家代理商的前提下使絕大多數(shù)經(jīng)銷
商都可以共同努力開拓市場
案例分享33：引導不同的經(jīng)銷商在不同的細分領(lǐng)域深耕細作

第九章 經(jīng)銷商的狼性培養(yǎng)

小組討論9：銷售渠道系統(tǒng)會有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長？

競爭才能成長
有競爭才有發(fā)展
優(yōu)勝劣汰會使整個體系更加強大
案例分享34：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因
要主動創(chuàng)造競爭環(huán)境
必須主動進行優(yōu)勝劣汰
不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享35：在利益及壓力雙重作用下經(jīng)銷商完成了100%增長的“不可能的任務(wù)”

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