財富管理能力以及高端客戶的面談溝通技巧

  培訓(xùn)講師：房繼良

講師背景：
房繼良商業(yè)銀行理財營銷實戰(zhàn)導(dǎo)師前花旗銀行（臺灣）區(qū)督導(dǎo)廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院客座講師清華大學(xué)深圳研究生院客座講師中山大學(xué)管理學(xué)院客座講師曾任：招行總行顧問中行總行顧問工行東莞分行顧問主講課程《資本市場基本面技術(shù)面研究員養(yǎng)成班3天》《新對策資管新規(guī) 詳細>>

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財富管理能力以及高端客戶的面談溝通技巧詳細內(nèi)容

財富管理能力以及高端客戶的面談溝通技巧

財富管理能力以及高端客戶的面談溝通技巧
課程綱要：
一、全球投資分析框架
（一）新冠疫情，經(jīng)濟停擺，怎么救？
1、貨幣政策
降息
印鈔票
2、財政政策
失業(yè)救助
企業(yè)救助
金融救助
（二）各國作法有何不同？
1、美國：無限qe
2、歐盟：大基金
3、中國：定向貨幣寬松
（三）超發(fā)貨幣是否利于股市？
1、m2=gdp+cpi+x變量
2、m2貨幣邊際緊縮
3、不搞大水漫灌，是否表示貨幣由寬松變?yōu)榫o縮
4、核心cpi為何重要？
5、核心cpi<ppi=通縮
6、結(jié)論：寬松環(huán)境必須持續(xù)一段時間
（四）超發(fā)貨幣會導(dǎo)致惡性通脹嗎？
1、把貨幣鎖進蓄水池
股市
債市
樓市
2、十年一遇的創(chuàng)富機遇
二、各別市場解析
（一）美股
（二）歐股
（三）各國匯率
(四)黃金／白銀
（五）原油/原物料
（六）農(nóng)產(chǎn)品
三、中國股市解析
（一）宏觀分析－政策、經(jīng)濟數(shù)據(jù)、景氣復(fù)蘇
1、宏觀分析架構(gòu)與有利板塊
消費-消費、物流電商、醫(yī)藥
企業(yè)支出－科技、新能源
政府支出-新基建、軍工、金融、dcep
出口-高端制造
進口－內(nèi)循環(huán)、化工、傳媒、自貿(mào)
2、景氣循環(huán)分析架構(gòu)
如何正確判斷景氣階段
景氣階段相應(yīng)的投資策略
金字塔投資法＋景氣循環(huán)圖＝必勝投資
（二）技術(shù)分析架構(gòu)
1、大盤型態(tài)
2、趨勢線
3、頸線
（三）籌碼分析
1、增量資金監(jiān)測
央行放水-降息、降準、逆回購、發(fā)債
北向資金
人民幣匯率
融資
配資
2、存量資金監(jiān)測
美元指數(shù)
m2\m1
兩年期國債ts2009
四、高端客戶面談溝通技巧
（一）拜訪高端客戶常見問題
1、被客戶壓場
打折、讓步、底牌盡現(xiàn)
對策秉持一起泡湯坦誠相見不卑不亢的感覺
2、無欲則剛：客戶什么都不要
無需求、保持關(guān)系、混個臉熟
觀察學(xué)習(xí)商業(yè)模式
3、過分要求：客戶給碰軟釘子
認真分析
實問實答、虛問虛答4、觀察你的弱點：看輕你，無非就是個銷售
推銷產(chǎn)品
提供重要信息：其他富人怎么做
（二）富人有興趣的話題
1、信息不對稱-內(nèi)幕消息（有錢能使鬼推磨）
2、財務(wù)結(jié)構(gòu)-節(jié)稅漏洞（天不怕地不怕，就怕..）
3、野蠻資本-資本密集（打垮對手或買下對手）
4、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)-權(quán)力特許（你大爺還是你大爺）
5、以錢造人-為子女鋪路（成龍成鳳必有快捷方式）
6、練習(xí)
（三）富豪社交場合中，如何切入話題：以退為進法
1、教師：孩子迷ipad,家長叫我們老師管，哪管得上
2、銀行：叫小孩以后不要做銀行，忙到飛起來
3、投顧：心臟不強不要做銀行，天天暴跌又暴漲
4、保險：都說保險是騙子，我這輩子光明正大，只騙過我太太
5、公式：自我嘲諷（社會負面印象）＋我一個小人物承受不起
（四）身經(jīng)百戰(zhàn)的營銷高手案例
1、領(lǐng)域達人
吃喝玩樂
小孩問題
2、行長養(yǎng)成
抄筆記
復(fù)述n次
（五）價值挖掘-如何賦能客戶確保成交－“數(shù)字神經(jīng)元”體系
定義：以神經(jīng)元的反應(yīng)速度提供金融服務(wù)
五大構(gòu)件：
碰觸
客戶場景
不同客群
流量入口合作
現(xiàn)況與弱點：
主動營銷多，但場景不如互聯(lián)網(wǎng)金融貼近生活
客戶畫像不夠精準，仍以產(chǎn)品營銷為中心
作法：
增加電銷頻次，提供有溫度服務(wù)
每周空中沙龍，提升曝光度與認同感
感知
體驗經(jīng)濟
產(chǎn)品服務(wù)包裝宣傳
現(xiàn)況與弱點：
轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息效果不佳
場景化敘事能力不佳
作法：
拍攝短視頻包裝產(chǎn)品或服務(wù)
編輯客戶迅速判斷的文案圖片
賦能
貨比三家
公屏評價
現(xiàn)況與弱點：
功能多包袱重，很少做同業(yè)比較
客戶半信半疑，未必在本行下單
作法：
以微信群自問自答公開賦能客戶
善用托以化解微信群異議
決策
專業(yè)人設(shè)
售后服務(wù)質(zhì)量
現(xiàn)況與弱點：
專業(yè)無法常態(tài)性輸出
售后維系不暢-客戶不好意思經(jīng)常打擾理財經(jīng)理
作法：
每周翻拍專業(yè)大v短視頻
轉(zhuǎn)發(fā)基金保險渠道的市場熱點看法
操作
足不出戶
一鍵解決
現(xiàn)況與弱點：
客戶傾向在手機完成交易
手機銀行操作動作過多、過復(fù)雜
作法：
手把手教學(xué)
來行操作
（六）高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析
1、高端客戶的購買心理與行為分析
2、高端客戶的購買動機
3、如何挖掘高端客戶的需求
4、如何在關(guān)鍵時刻推薦產(chǎn)品
（七）與高端客戶溝通練習(xí)

 

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《中收達人，積極養(yǎng)成》（基金保險訓(xùn)練營）未來投資什么最好（一）房價數(shù)據(jù)1、培訓(xùn)城市2、深圳基金、市場數(shù)據(jù)1、指數(shù)2、基金二、基金威力面銷（一）產(chǎn)品說明：名、利、證據(jù)（二）促成三招1、直接發(fā)2、替代法3、二選一法（三）異議處理絕招1、隨性的拒絕2、不合理的要求3、需要解釋的問題4、最終不買了5、客戶異議處理16、客戶異議處理2（四）黃金溝通法則1、對方想聽的—

 講師：房繼良詳情

lt;資產(chǎn)配置與專業(yè)營銷通關(guān)3天gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場長期相當于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權(quán)益基金長期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛有多

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lt;資產(chǎn)配置與專業(yè)營銷通關(guān)3天gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場長期相當于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權(quán)益基金長期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛有多

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lt;資產(chǎn)配置規(guī)劃與應(yīng)用gt;房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運用D.美林投資時鐘在中國的運用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.

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資產(chǎn)配置與規(guī)劃房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運用D.美林投資時鐘在中國的運用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具

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家族信托與保險金信托話題切入與異議處理通關(guān)廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院客座教授房繼良老師家族信托／保險金信托進入爆發(fā)期高凈值客戶人數(shù)規(guī)模逆勢創(chuàng)新高境內(nèi)外私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析與案例家族信托／保險金信托可一次完成多項指標存款規(guī)模新增私銀家族信托指標保險金信托指標定額壽險指標增額壽險指標新增全權(quán)委托簽約指標中間收入員工績效獎金營銷過程分析營銷：篩客混熟KYC打痛點給方案促成異

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理財經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營銷技巧房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運用D.美林投資時鐘在中國的運用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii

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lt;市場波動下基金客戶如何長期致富gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場長期相當于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權(quán)益基金長期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛

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主題一lt;高凈值客戶的專業(yè)經(jīng)營與開拓gt;房繼良老師版權(quán)課程(課程內(nèi)容接地氣，通過房老師風(fēng)趣幽默的解說，為學(xué)員快速取得實戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經(jīng)營俱樂部-女企業(yè)家俱樂部商會-廣州白馬兄弟會案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財顧問獨立開發(fā)客源對外陌客開發(fā)投入社群經(jīng)營，結(jié)交好友，

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lt;私行大類產(chǎn)品分析－私募股權(quán)、家族信托g(shù)t;房繼良老師版權(quán)課程高凈值客戶的理財觀a7\a8\a9想的不一樣a7-百萬等級a8-千萬等級a9-億萬等級目標客戶為何聚焦在a8及以上？一切皆有風(fēng)險，選擇適合自己的最好底層資產(chǎn)、獲利模式、最大風(fēng)險能測算資產(chǎn)回報與風(fēng)險高凈值客戶周邊圍繞著誰？境外私人銀行瑞士銀行案例拓客作法維護作法強弱分析新加坡星展銀行案例a9未必

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