《“專精特新”企業(yè)拓客與高效營(yíng)銷》
《“專精特新”企業(yè)拓客與高效營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容
《“專精特新”企業(yè)拓客與高效營(yíng)銷》
《“專精特新”企業(yè)拓客與高效營(yíng)銷》
主講：謝老師
“專精特新”企業(yè)市場(chǎng)特征
1. 競(jìng)爭(zhēng)白熱化
2. 市場(chǎng)飽和化
3. 溝通專業(yè)化
二、拓客技巧與場(chǎng)景拓客
1. 傳統(tǒng)獲客手段
1) 開展生意會(huì)拓展客戶
2) 通過(guò)銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
3) 優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
4) 現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹——交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易
2. 供應(yīng)鏈金融拓客
1) 供應(yīng)鏈金融的價(jià)值
? “專精特新”類供應(yīng)鏈金融對(duì)銀行的意義
? “專精特新”類供應(yīng)鏈金融對(duì)分支行的意義
2) “專精特新”類對(duì)公供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品
? 傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品體系
? 供應(yīng)鏈創(chuàng)新產(chǎn)品（舉例交通銀行）
? 快易貼、快易鏈
3) 買方核心企業(yè)參與的突破口
? 買方案例、蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)
? 買方案例、武漢交行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼
4) 賣方核心企業(yè)參與的突破口
? 以賣方為核心的“1+N”供應(yīng)鏈的四種模式
? 賣方案例、上海中行跨國(guó)公司商業(yè)匯票無(wú)追索貼現(xiàn)
5) 子公司案例、四川興業(yè)軍工行業(yè)財(cái)務(wù)公司銀團(tuán)保理
6) 多買方多賣方案例、廣東交行XX電控設(shè)備企業(yè)集團(tuán)快捷保理
7) 如何實(shí)現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制
3. 園區(qū)管委會(huì)場(chǎng)景獲客模式
1) 案例：民生銀行昆山開發(fā)區(qū)銀企對(duì)接會(huì)
2) 案例：江蘇銀行數(shù)字化工具對(duì)接專利質(zhì)押融資
三、“專精特新”企業(yè)拜訪技巧
1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作
1) 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2) 了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
3) 了解企業(yè)老板貸款偏好
2. 約訪電話
討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話
1) 話題選擇--客戶營(yíng)銷
? 開場(chǎng)一：借助渠道方拉近距離
? 開場(chǎng)二：傾聽企業(yè)需求
? 開場(chǎng)三：冷場(chǎng)情況主動(dòng)啟動(dòng)
2) 關(guān)鍵問(wèn)題穿插交流
? 經(jīng)營(yíng)狀況： 判斷用款規(guī) 模還款能力
? 金融支持： 判斷需求
? 興趣愛好： 找到過(guò)渡話題營(yíng)造氛圍
? 家庭情況： 尋找金融外的痛點(diǎn)
3) 需求創(chuàng)造
? 場(chǎng)景1：沒有融資需求
? 場(chǎng)景2：合作銀行較多
4) 談條件、報(bào)價(jià)
3. 常見異議場(chǎng)景的處理
1) “我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)
2) “利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3) “期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4) “我了解過(guò)你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因
5) “我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口
6) “我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因
四、“專精特新”類信貸產(chǎn)品營(yíng)銷與案例分享
1. 上海中行科技型企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
2. 科技類企業(yè)來(lái)源
1) 科技小巨人、科技小巨人培育企業(yè)
2) 高新技術(shù)企業(yè)、科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目
3) 技術(shù)先進(jìn)型服務(wù)企業(yè)、高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目
4) 合同能源管理、專精特新
5) 軟件企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)
3. 他行常見產(chǎn)品
1) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸（中關(guān)村模式、武漢光谷模式、上海浦東模式）
2) 中行人才貸
3) 江蘇蘇科貸案例
4) 創(chuàng)業(yè)貸
案例：上海青浦某環(huán)?？萍脊竞贤茉垂芾碣J
五、“專精特新”類交叉營(yíng)銷與案例分享
1. 常見需求分析
1) 融資需求
? 融資方式與金融產(chǎn)品
2) 資金管理需求
? 四步驟資金管理產(chǎn)品
3) 結(jié)算需求
? 從采購(gòu)和銷售看企業(yè)需求與銀行產(chǎn)品
4) 供應(yīng)鏈需求
? 按生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)劃分銀行產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品組合滿足融資
案例：某電子科技公司
案例：上海某化學(xué)公司
案例：蘇州某閥門公司
案例：某機(jī)電公司授信項(xiàng)目
謝廣超老師的其它課程
《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷氛圍打造》主講：謝老師一、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷人員的職責(zé)和營(yíng)銷技巧1.從南京民生看對(duì)公客戶忠誠(chéng)于否的兩大關(guān)鍵1)結(jié)算占比2)產(chǎn)品覆蓋2、從招行、交行對(duì)比看對(duì)公單產(chǎn)的差距的核心1)結(jié)算渠道2)結(jié)算占比3、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷人員重點(diǎn)解決的對(duì)公問(wèn)題案例：上海某行客戶經(jīng)理每周重點(diǎn)關(guān)注客戶、資金流水預(yù)測(cè)、資金挽留與產(chǎn)品配置方案4、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷人員經(jīng)理每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作5、從
講師：謝廣超詳情
《小微優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶批量開發(fā)與數(shù)字化工具應(yīng)用》第一：數(shù)字化批量拓客的場(chǎng)景批量授信與單戶開發(fā)對(duì)比分析“一圈一鏈”客戶概述規(guī)劃先行、批量開發(fā)1）政府與機(jī)構(gòu)渠道政府客戶開發(fā)四步走稅e款產(chǎn)品南京招行政府采購(gòu)貸款案例專業(yè)交易市場(chǎng)溫州興業(yè)汽車交易市場(chǎng)案例商業(yè)街沈陽(yáng)吾愛街開發(fā)案商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等商會(huì)協(xié)會(huì)福建XX銀行“泉心會(huì)員”案例特色行業(yè)上海X行環(huán)保行業(yè)授
講師：謝廣超詳情
《小微客戶的綜合營(yíng)銷技巧》主講：謝老師一．綜合營(yíng)銷的價(jià)值1.向客戶提供綜合性金融服務(wù)2.增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益3.提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象4.公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段5.案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二：小微客群開拓與經(jīng)營(yíng)1)拜訪前的準(zhǔn)備工作1.了解企業(yè)老板的性格、興趣2.了解企業(yè)經(jīng)
講師：謝廣超詳情
《小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)》主講:謝老師前言：“中西醫(yī)結(jié)合”調(diào)查法浙江泰隆銀行小微貸款調(diào)查法“三品三表三流”蘇州銀行——“到戶調(diào)查、眼見為實(shí)、自編報(bào)表、交叉檢驗(yàn)、四方關(guān)注、三面掌握”的小微企業(yè)審查方式一、近期小微企業(yè)貸款常見風(fēng)險(xiǎn)1.借款被挪用風(fēng)險(xiǎn)2.中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)3.假訂單風(fēng)險(xiǎn)4.賬單過(guò)長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)5.業(yè)務(wù)多元化風(fēng)險(xiǎn)二、貸款調(diào)查方法1.當(dāng)事人陳述：實(shí)話好說(shuō)，謊話難編2.
講師：謝廣超詳情
《小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》主講：謝老師第一：普惠小微業(yè)務(wù)突圍一、發(fā)展普惠小微遇到的問(wèn)題1.多家銀行爭(zhēng)搶下的獲客2.利率下降下的盈利問(wèn)題3.“兩增兩控”下的風(fēng)控二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程三、從營(yíng)銷案例看小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)第二：小微客戶拓展路徑一、有貸客戶續(xù)貸1.維護(hù)有貸戶的制度2.如何讓客戶轉(zhuǎn)貸案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？二、存
講師：謝廣超詳情
《普惠小微企業(yè)業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷》主講：謝老師課程背景：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國(guó)企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會(huì)穩(wěn)定促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。在國(guó)家兩增兩控要求下，小微成為銀行對(duì)公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競(jìng)爭(zhēng)、抵押客戶缺乏等問(wèn)題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來(lái)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、保持應(yīng)有的利
講師：謝廣超詳情
《小微專題——小微信貸客戶存款營(yíng)銷》 07.25
《小微信貸客戶的存款營(yíng)銷》主講:謝老師一．存款業(yè)務(wù)的重要性和面臨形勢(shì)1.對(duì)公存款的作用與在銀行業(yè)務(wù)中的重要地位2.對(duì)公存款營(yíng)銷面臨形勢(shì)?貸款利率市場(chǎng)化——息差越來(lái)越薄?全國(guó)降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴貸款拉動(dòng)存款難以具備持續(xù)性?關(guān)系存款——酒精含量過(guò)高?以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來(lái)存款3.常見存款營(yíng)銷策略?提供全面的信用服務(wù)項(xiàng)目?發(fā)展多樣化的對(duì)公存款種類
講師：謝廣超詳情
《政府機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷策略》主講:謝廣超一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類特征1.對(duì)公存款營(yíng)銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭(zhēng)端帶來(lái)的機(jī)遇期消退2.國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀1)中央——“國(guó)家資本主義”2)地方政府——“公司化”3)民間——“私營(yíng)公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”3.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變4.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性5.機(jī)構(gòu)客群的分類1)財(cái)政社?？腿海贺?cái)政、
講師：謝廣超詳情
《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷與創(chuàng)新》主講:謝廣超第一講：個(gè)貸業(yè)務(wù)突圍一、政策的要求致使個(gè)貸轉(zhuǎn)型1.政策導(dǎo)向?qū)е裸y行有搶奪房貸市場(chǎng)轉(zhuǎn)向搶奪經(jīng)營(yíng)貸、消費(fèi)貸市場(chǎng)2.政策導(dǎo)向致使銀行個(gè)貸將主要投向普惠、三農(nóng)、科技、制造等領(lǐng)域二、個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的境況1.同業(yè)爭(zhēng)搶下的獲客2.利率下降下的盈利3.“個(gè)貸轉(zhuǎn)型”下的風(fēng)控三、各家銀行的主要營(yíng)銷方式1.國(guó)有行路徑-以利率下降爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)客戶2.
講師：謝廣超詳情
《積極財(cái)政政策下，重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶存款鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的新策略》主講：謝老師一、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群面臨的新趨勢(shì)（一）總體看，穩(wěn)增長(zhǎng)仍是硬要求，政策將延續(xù)寬松、穩(wěn)字當(dāng)頭，堅(jiān)持逆周期調(diào)節(jié)，“松貨幣+寬財(cái)政+擴(kuò)基建+地產(chǎn)邊際松動(dòng)”可期，會(huì)著力提升地方政府積極性，也會(huì)更加重視改革、科技創(chuàng)新和區(qū)域政策。（二）金融防風(fēng)險(xiǎn)讓位于穩(wěn)增長(zhǎng)，基建是主要抓手。預(yù)計(jì)財(cái)政政策將更為積極，除了進(jìn)一步放寬
講師：謝廣超詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194
