《對公開門紅旺季營銷》
《對公開門紅旺季營銷》詳細(xì)內(nèi)容
《對公開門紅旺季營銷》
《對公開門紅旺季營銷訓(xùn)練營》
課程簡介
開門紅，全年紅。開門紅，是各銀行兵家必爭之地。做好開門紅，為全年業(yè)務(wù)奠定
良好的基礎(chǔ)。
本課程從優(yōu)質(zhì)客群開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā)，針對深耕存量、發(fā)展增量等銀行開門紅營
銷難點(diǎn)，探討營銷行為的持續(xù)作用和效果，其綜合了常見的銷售技能與時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)銷售的
優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)、不同的客群、不同的階段、不同的產(chǎn)品的主推對象的
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是一門容易上手、學(xué)而能用的實(shí)戰(zhàn)課程。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
一、對公開門紅痛點(diǎn)分析
1. 外部環(huán)境充滿不確定性，銀行經(jīng)營能力受到挑戰(zhàn)；
2. 傳統(tǒng)行業(yè)面臨經(jīng)營困境，信貸市場開發(fā)舉步維艱；
3. 經(jīng)濟(jì)下行與去杠杠影響，存款規(guī)模新增困難；
4. 機(jī)構(gòu)客群開發(fā)困難，上市公司等優(yōu)質(zhì)客群逐步流失；
5. 考核指標(biāo)分解不合理，員工缺乏信心；
二、 對公開門紅“新”要求
1. 氛圍要對，文化引導(dǎo)
2. 分工要細(xì)，組織引導(dǎo)
3. 效率要高，思路引導(dǎo)
4. 業(yè)績要好，能力引導(dǎo)
三、 致勝八大關(guān)鍵策略
1. 營銷動員要充分到位
2. 營銷方案要清晰合理
3. 營銷目標(biāo)要科學(xué)分解
4. 營銷氛圍要持續(xù)打造
5. 營銷動作要熟練掌握
6. 營銷過程要監(jiān)控有力
7. 營銷活動要競賽比拼
8. 營銷獎懲要及時(shí)兌現(xiàn)
四、 系統(tǒng)存量客戶場景營銷
策略：交叉率為首要，結(jié)算量占比為次要，鎖定存款為終極目標(biāo)
場景一：存量不動戶
場景二：無結(jié)算產(chǎn)品客戶
場景三：無代發(fā)客戶
場景四：無代扣稅費(fèi)客戶
場景五：鎖定存款客戶
場景六：結(jié)算頻繁但無留存客戶
五、新客戶拓展場景營銷
尋找客戶的路徑
1.陌拜尋找客戶
陌拜話術(shù)與演練
2.平臺法
? 中介機(jī)構(gòu)
? 商會等
3.連鎖式開拓客戶
存量客戶轉(zhuǎn)介紹
通過現(xiàn)有產(chǎn)品和交易信息找到客戶
案例演練
4.尋找供應(yīng)鏈上下游客戶
5.案例模仿尋找客戶
6.用“內(nèi)線”搜索尋找客戶
如何找到內(nèi)線并維護(hù)關(guān)系
7.私公聯(lián)動
用移動互聯(lián)網(wǎng)尋找私公聯(lián)動目標(biāo)客戶
六、拜訪客戶與信貸營銷
拜訪誰
拜訪的時(shí)機(jī)
約訪電話
如何約訪關(guān)鍵人員
約訪前準(zhǔn)備工作
第一印象
如何寒暄
準(zhǔn)備針對客戶的話題
如何凸顯專業(yè)、精干的形象
如何拉近與客戶的距離
分清個(gè)人與組織的不同利益
針對存量客戶的上門拜訪演練
針對陌生客戶的上門拜訪演練
說服客戶的技巧——利益介紹法、事實(shí)證明法、報(bào)盤與底線、
方案磋商與打破僵局
必須儲備的三類客戶
七、對公存款營銷九大策略
吸存工具創(chuàng)新與變遷
基本存款產(chǎn)品分類及特點(diǎn)
活期、定期、協(xié)定、通知、外匯
結(jié)構(gòu)性存款
產(chǎn)品特點(diǎn)
產(chǎn)品優(yōu)勢
產(chǎn)品目標(biāo)客戶
營銷案例：某大型造船廠
1樹上開花——授信介入，用好用活
案例——某房產(chǎn)租賃企業(yè)
2擒賊擒王——圍繞政府找項(xiàng)目
案例——A建設(shè)開發(fā)公司拆遷安置款
3產(chǎn)品創(chuàng)新
大額存單
智能類存款
結(jié)構(gòu)性存款
4圍魏救趙——理財(cái)項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)（銀證委貸業(yè)務(wù)、信托融資業(yè)務(wù)、有限合伙業(yè)務(wù)）
案例——某國資公司理財(cái)項(xiàng)目融資
5順藤摸瓜——供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)
案例分析-保兌倉融資
6以逸待勞———交易銀行
案例分析——建行某網(wǎng)點(diǎn)對公無貸戶的維護(hù)技巧
7暗度陳倉——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款
案例——某鋼貿(mào)企業(yè)銀票案例
8連環(huán)計(jì)——聯(lián)動派生存款
普惠小微客戶，住房抵押貸款聯(lián)動存款
9反客為主——依托產(chǎn)品幫助企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)調(diào)整
案例：某上市企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表調(diào)整案例
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《小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》主講：謝老師第一：普惠小微業(yè)務(wù)突圍一、發(fā)展普惠小微遇到的問題1.多家銀行爭搶下的獲客2.利率下降下的盈利問題3.“兩增兩控”下的風(fēng)控二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程三、從營銷案例看小微業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)第二：小微客戶拓展路徑一、有貸客戶續(xù)貸1.維護(hù)有貸戶的制度2.如何讓客戶轉(zhuǎn)貸案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們怎么辦？二、存
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《普惠小微企業(yè)業(yè)務(wù)高效營銷》主講：謝老師課程背景：隨著我國金融市場的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會穩(wěn)定促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)迅速增長中發(fā)揮著越來越重要的作用。在國家兩增兩控要求下，小微成為銀行對公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競爭、抵押客戶缺乏等問題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、保持應(yīng)有的利
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《小微專題——小微信貸客戶存款營銷》 07.25
《小微信貸客戶的存款營銷》主講:謝老師一．存款業(yè)務(wù)的重要性和面臨形勢1.對公存款的作用與在銀行業(yè)務(wù)中的重要地位2.對公存款營銷面臨形勢?貸款利率市場化——息差越來越薄?全國降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴貸款拉動存款難以具備持續(xù)性?關(guān)系存款——酒精含量過高?以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款3.常見存款營銷策略?提供全面的信用服務(wù)項(xiàng)目?發(fā)展多樣化的對公存款種類
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《政府機(jī)構(gòu)類客戶營銷策略》 07.25
《政府機(jī)構(gòu)類客戶營銷策略》主講:謝廣超一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征1.對公存款營銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭端帶來的機(jī)遇期消退2.國家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀1)中央——“國家資本主義”2)地方政府——“公司化”3)民間——“私營公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”3.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變4.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性5.機(jī)構(gòu)客群的分類1)財(cái)政社保客群：財(cái)政、
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《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營銷與創(chuàng)新》主講:謝廣超第一講：個(gè)貸業(yè)務(wù)突圍一、政策的要求致使個(gè)貸轉(zhuǎn)型1.政策導(dǎo)向?qū)е裸y行有搶奪房貸市場轉(zhuǎn)向搶奪經(jīng)營貸、消費(fèi)貸市場2.政策導(dǎo)向致使銀行個(gè)貸將主要投向普惠、三農(nóng)、科技、制造等領(lǐng)域二、個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷的境況1.同業(yè)爭搶下的獲客2.利率下降下的盈利3.“個(gè)貸轉(zhuǎn)型”下的風(fēng)控三、各家銀行的主要營銷方式1.國有行路徑-以利率下降爭搶優(yōu)質(zhì)客戶2.
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