《對(duì)公客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
《對(duì)公客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》詳細(xì)內(nèi)容
《對(duì)公客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
主講：謝廣超
一、對(duì)公業(yè)務(wù)創(chuàng)新與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1、對(duì)公客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì)及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)
2、常見(jiàn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的5種方法
3、案例：從交叉營(yíng)銷(xiāo)看顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧：
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵因素（決策程序、需求細(xì)化、方案差異點(diǎn)）
二、拓展有效賬戶(hù)技巧
1、討論：不同途徑的獲客數(shù)量和質(zhì)量對(duì)比
2、銀行開(kāi)戶(hù)費(fèi)用對(duì)比：從中找到我行優(yōu)勢(shì)
3、渠道拓客
◆ 渠道拓客案例.審批大廳駐點(diǎn)
◆ 渠道拓客案例.代賬公司
◆ 代賬公司的三大痛點(diǎn)
◆ 代賬公司營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)的三大步驟
◆ 渠道拓客案例.寫(xiě)字樓物業(yè)
4、連鎖拓客
◆ 連鎖拓客案例.廣州光大營(yíng)銷(xiāo)XX美容機(jī)構(gòu)
◆ 連鎖拓客案例.南通XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶(hù)
新開(kāi)戶(hù)拓客
◆ 新開(kāi)戶(hù)案例.營(yíng)銷(xiāo)殘疾人之家專(zhuān)戶(hù)
◆ 新開(kāi)戶(hù)案例.營(yíng)銷(xiāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)
◆ 轉(zhuǎn)介紹拓客：普通客戶(hù)上下游
6、聯(lián)動(dòng)拓客
◆ 理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理
◆ 個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理
◆ 大堂經(jīng)理及柜臺(tái)
7、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)戶(hù)的常見(jiàn)問(wèn)題及解決話(huà)術(shù)
三、需求挖掘與痛點(diǎn)分析
1、舉例國(guó)有企業(yè)的需求分析
2、討論客戶(hù)銷(xiāo)售9種開(kāi)局的不同營(yíng)銷(xiāo)思路：從業(yè)務(wù)占比與客戶(hù)傾向兩個(gè)維度形成的9種開(kāi)
局
3、舉例汽車(chē)核心企業(yè)不同部門(mén)的痛點(diǎn)
尋找不同層次需求的方法：通過(guò)BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
需求分析
中山大學(xué)案例分享
某國(guó)企案例討論：看看客戶(hù)下列信息，哪條最重要？
5、制造差異化優(yōu)勢(shì)
舉例某縣財(cái)政局選擇資金存放銀行招投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
6、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
（1）融資需求
融資方式與金融產(chǎn)品
（2）資金管理需求
四步驟資金管理產(chǎn)品
（3）結(jié)算需求
從采購(gòu)和銷(xiāo)售看企業(yè)需求與銀行產(chǎn)品
（4）供應(yīng)鏈需求
按生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)劃分銀行產(chǎn)品
四、客戶(hù)拜訪(fǎng)與信貸產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2. 了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
3. 了解企業(yè)老板貸款偏好
二、約訪(fǎng)電話(huà)
討論：某行客戶(hù)經(jīng)理預(yù)約拜訪(fǎng)電話(huà)
三、取得客戶(hù)的信任
討論：政采貸如何跨過(guò)前臺(tái)和財(cái)務(wù)，與老板溝通？
1. 如何回答客戶(hù)問(wèn)我們今天上門(mén)的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開(kāi)門(mén)見(jiàn)山營(yíng)銷(xiāo)
2. 有技巧的贊美客戶(hù)拉近和客戶(hù)的距離
討論：初次拜訪(fǎng)獲得客戶(hù)信任視頻
3. 從行業(yè)切入打開(kāi)客戶(hù)話(huà)匣子
案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求
1. 從采購(gòu)和銷(xiāo)售情況引導(dǎo)貸款需求
案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)
2. 出現(xiàn)資金缺口的常見(jiàn)原因
3. 小微企業(yè)貸款需求的三點(diǎn)法
痛點(diǎn)：新訂單采購(gòu)
癢點(diǎn)：淡季備貨
嗨點(diǎn)：上下游資金周期不匹配
五、巧展示——按類(lèi)型介紹展示產(chǎn)品
1. 鎖定利益交叉點(diǎn)
2. 有過(guò)貸款客戶(hù)：用數(shù)據(jù)對(duì)比
3. 初次貸款客戶(hù)：用案例證明
六、促成交——按情況使用談判技巧
1. 客戶(hù)意向信號(hào)判斷
2. 促使?jié)撛诳蛻?hù)做出申貸決定的技巧
1）提供附加值服務(wù)
2）提供選擇
3）引導(dǎo)客戶(hù)做小決定
謝廣超老師的其它課程
《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造》主講：謝老師一、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)和營(yíng)銷(xiāo)技巧1.從南京民生看對(duì)公客戶(hù)忠誠(chéng)于否的兩大關(guān)鍵1)結(jié)算占比2)產(chǎn)品覆蓋2、從招行、交行對(duì)比看對(duì)公單產(chǎn)的差距的核心1)結(jié)算渠道2)結(jié)算占比3、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員重點(diǎn)解決的對(duì)公問(wèn)題案例：上海某行客戶(hù)經(jīng)理每周重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)、資金流水預(yù)測(cè)、資金挽留與產(chǎn)品配置方案4、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)理每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作5、從
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《小微優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)與數(shù)字化工具應(yīng)用》第一：數(shù)字化批量拓客的場(chǎng)景批量授信與單戶(hù)開(kāi)發(fā)對(duì)比分析“一圈一鏈”客戶(hù)概述規(guī)劃先行、批量開(kāi)發(fā)1）政府與機(jī)構(gòu)渠道政府客戶(hù)開(kāi)發(fā)四步走稅e款產(chǎn)品南京招行政府采購(gòu)貸款案例專(zhuān)業(yè)交易市場(chǎng)溫州興業(yè)汽車(chē)交易市場(chǎng)案例商業(yè)街沈陽(yáng)吾愛(ài)街開(kāi)發(fā)案商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等商會(huì)協(xié)會(huì)福建XX銀行“泉心會(huì)員”案例特色行業(yè)上海X行環(huán)保行業(yè)授
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《小微客戶(hù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧》主講：謝老師一．綜合營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值1.向客戶(hù)提供綜合性金融服務(wù)2.增加客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶(hù)貢獻(xiàn)度，增加銀行收益3.提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象4.公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段5.案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二：小微客群開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)1)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作1.了解企業(yè)老板的性格、興趣2.了解企業(yè)經(jīng)
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《小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)》主講:謝老師前言：“中西醫(yī)結(jié)合”調(diào)查法浙江泰隆銀行小微貸款調(diào)查法“三品三表三流”蘇州銀行——“到戶(hù)調(diào)查、眼見(jiàn)為實(shí)、自編報(bào)表、交叉檢驗(yàn)、四方關(guān)注、三面掌握”的小微企業(yè)審查方式一、近期小微企業(yè)貸款常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)1.借款被挪用風(fēng)險(xiǎn)2.中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)3.假訂單風(fēng)險(xiǎn)4.賬單過(guò)長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)5.業(yè)務(wù)多元化風(fēng)險(xiǎn)二、貸款調(diào)查方法1.當(dāng)事人陳述：實(shí)話(huà)好說(shuō)，謊話(huà)難編2.
講師：謝廣超詳情
《小微企業(yè)客戶(hù)開(kāi)拓與批量開(kāi)發(fā)》主講：謝老師第一：普惠小微業(yè)務(wù)突圍一、發(fā)展普惠小微遇到的問(wèn)題1.多家銀行爭(zhēng)搶下的獲客2.利率下降下的盈利問(wèn)題3.“兩增兩控”下的風(fēng)控二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程三、從營(yíng)銷(xiāo)案例看小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)第二：小微客戶(hù)拓展路徑一、有貸客戶(hù)續(xù)貸1.維護(hù)有貸戶(hù)的制度2.如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)貸案例：當(dāng)客戶(hù)提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？二、存
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《普惠小微企業(yè)業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)》主講：謝老師課程背景：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國(guó)企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會(huì)穩(wěn)定促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。在國(guó)家兩增兩控要求下，小微成為銀行對(duì)公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競(jìng)爭(zhēng)、抵押客戶(hù)缺乏等問(wèn)題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶(hù)、控制未來(lái)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、保持應(yīng)有的利
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《小微信貸客戶(hù)的存款營(yíng)銷(xiāo)》主講:謝老師一．存款業(yè)務(wù)的重要性和面臨形勢(shì)1.對(duì)公存款的作用與在銀行業(yè)務(wù)中的重要地位2.對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)面臨形勢(shì)?貸款利率市場(chǎng)化——息差越來(lái)越薄?全國(guó)降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴(lài)貸款拉動(dòng)存款難以具備持續(xù)性?關(guān)系存款——酒精含量過(guò)高?以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來(lái)存款3.常見(jiàn)存款營(yíng)銷(xiāo)策略?提供全面的信用服務(wù)項(xiàng)目?發(fā)展多樣化的對(duì)公存款種類(lèi)
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《政府機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》主講:謝廣超一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類(lèi)特征1.對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭(zhēng)端帶來(lái)的機(jī)遇期消退2.國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀1)中央——“國(guó)家資本主義”2)地方政府——“公司化”3)民間——“私營(yíng)公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”3.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變4.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性5.機(jī)構(gòu)客群的分類(lèi)1)財(cái)政社保客群：財(cái)政、
講師：謝廣超詳情
《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新》主講:謝廣超第一講：個(gè)貸業(yè)務(wù)突圍一、政策的要求致使個(gè)貸轉(zhuǎn)型1.政策導(dǎo)向?qū)е裸y行有搶奪房貸市場(chǎng)轉(zhuǎn)向搶奪經(jīng)營(yíng)貸、消費(fèi)貸市場(chǎng)2.政策導(dǎo)向致使銀行個(gè)貸將主要投向普惠、三農(nóng)、科技、制造等領(lǐng)域二、個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的境況1.同業(yè)爭(zhēng)搶下的獲客2.利率下降下的盈利3.“個(gè)貸轉(zhuǎn)型”下的風(fēng)控三、各家銀行的主要營(yíng)銷(xiāo)方式1.國(guó)有行路徑-以利率下降爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)客戶(hù)2.
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《積極財(cái)政政策下，重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶(hù)存款鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的新策略》主講：謝老師一、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群面臨的新趨勢(shì)（一）總體看，穩(wěn)增長(zhǎng)仍是硬要求，政策將延續(xù)寬松、穩(wěn)字當(dāng)頭，堅(jiān)持逆周期調(diào)節(jié)，“松貨幣+寬財(cái)政+擴(kuò)基建+地產(chǎn)邊際松動(dòng)”可期，會(huì)著力提升地方政府積極性，也會(huì)更加重視改革、科技創(chuàng)新和區(qū)域政策。（二）金融防風(fēng)險(xiǎn)讓位于穩(wěn)增長(zhǎng)，基建是主要抓手。預(yù)計(jì)財(cái)政政策將更為積極，除了進(jìn)一步放寬
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