《對(duì)公客戶拓展創(chuàng)新手段及線上營(yíng)銷技巧》
《對(duì)公客戶拓展創(chuàng)新手段及線上營(yíng)銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《對(duì)公客戶拓展創(chuàng)新手段及線上營(yíng)銷技巧》
《對(duì)公客戶拓展創(chuàng)新手段及線上營(yíng)銷技巧》
主講:謝廣超
一、各家銀行的對(duì)公轉(zhuǎn)型實(shí)踐
工行、農(nóng)行、中信的機(jī)構(gòu)金融部下沉
交行、浦發(fā)、城商行的產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
中行、民生的無(wú)貸戶營(yíng)銷與維護(hù)
平安銀行五張牌：
1) 統(tǒng)一客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)
2) 新型供應(yīng)鏈
3) 票據(jù)一體化
4) 復(fù)雜投融
5) 生態(tài)化綜拓
二、拓展有效賬戶技巧
1、討論：不同途徑的獲客數(shù)量和質(zhì)量對(duì)比
2、銀行開(kāi)戶費(fèi)用對(duì)比：從中找到我行優(yōu)勢(shì)
3、渠道拓客
渠道拓客案例.審批大廳駐點(diǎn)
渠道拓客案例.代賬公司
代賬公司的三大痛點(diǎn)
代賬公司營(yíng)銷與維護(hù)的三大步驟
渠道拓客案例.寫字樓物業(yè)
4、連鎖拓客
連鎖拓客案例.廣州光大營(yíng)銷XX美容機(jī)構(gòu)
連鎖拓客案例.南通XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶
新開(kāi)戶拓客
新開(kāi)戶案例.營(yíng)銷殘疾人之家專戶
新開(kāi)戶案例.營(yíng)銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)
轉(zhuǎn)介紹拓客：普通客戶上下游
6、聯(lián)動(dòng)拓客
理財(cái)客戶經(jīng)理
個(gè)貸客戶經(jīng)理
大堂經(jīng)理及柜臺(tái)
7、營(yíng)銷客戶開(kāi)戶的常見(jiàn)問(wèn)題及解決話術(shù)
三、平臺(tái)批量拓展客戶的場(chǎng)景營(yíng)銷
1）政府與機(jī)構(gòu)渠道
政府客戶開(kāi)發(fā)四步走
稅e款產(chǎn)品
南京招行政府采購(gòu)貸款案例
開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
江西朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)案例
江蘇蘇科貸案例
專業(yè)交易市場(chǎng)
溫州興業(yè)汽車交易市場(chǎng)案例
商業(yè)街
沈陽(yáng)吾愛(ài)街開(kāi)發(fā)案
商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等
商會(huì)協(xié)會(huì)
福建XX銀行“泉心會(huì)員”案例
特色行業(yè)
上海X行環(huán)保行業(yè)授信案例
供應(yīng)鏈金融拓客
1、供應(yīng)鏈金融的定義與價(jià)值
供應(yīng)鏈金融定義
供應(yīng)鏈金融助力企業(yè)供應(yīng)鏈管理
供應(yīng)鏈金融對(duì)銀行的意義
供應(yīng)鏈金融對(duì)分支行的意義
2、供應(yīng)鏈金融的三種模式
核心企業(yè)金融模式（優(yōu)質(zhì)第三方平臺(tái)客群）
物流金融模式
銀行主導(dǎo)供應(yīng)鏈模式
3、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品
傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品體系
供應(yīng)鏈創(chuàng)新產(chǎn)品（舉例交通銀行）
4、買方核心企業(yè)參與的突破口
買方案例、蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)
買方案例、渤海銀行華潤(rùn)萬(wàn)家供應(yīng)商融資方案
買方案例、武漢交行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼
買方案例、內(nèi)蒙古圣牧高科牧業(yè)項(xiàng)目
5、賣方核心企業(yè)參與的突破口
以賣方為核心的“1+N”供應(yīng)鏈的四種模式
賣方案例、上海浦發(fā)汽車生產(chǎn)商商業(yè)調(diào)劑銷售開(kāi)具銀承
賣方案例、上海中行跨國(guó)公司商業(yè)匯票無(wú)追索貼現(xiàn)
賣方案例、南京交行建筑行業(yè)Z公司快捷保理在線融資場(chǎng)景營(yíng)銷
子公司案例、四川興業(yè)軍工行業(yè)財(cái)務(wù)公司銀團(tuán)保理
7、互為上下游案例、山西郵儲(chǔ)龍海實(shí)業(yè)莊則養(yǎng)殖場(chǎng)項(xiàng)目互為上下游
8、多買方多賣方案例、廣東交行XX電控設(shè)備企業(yè)集團(tuán)快捷保理
9、如何實(shí)現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制
五. 電話營(yíng)銷技巧
1、電話營(yíng)銷內(nèi)功
a忘掉營(yíng)銷目的
b查看客戶信息找到客戶目前問(wèn)題
c幫助客戶解決問(wèn)題
d業(yè)績(jī)的來(lái)源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)
2、電話營(yíng)銷外功
a一見(jiàn)如故：開(kāi)場(chǎng)建立親和力與信賴感
b一針見(jiàn)血：激發(fā)客戶對(duì)服務(wù)的需求
c一步到位：有效介紹產(chǎn)品和服務(wù)
視頻討論：上海某國(guó)有行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷對(duì)公產(chǎn)品
3、通過(guò)系統(tǒng)篩選業(yè)績(jī)目標(biāo)客戶清單
4、常見(jiàn)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
5. 電話營(yíng)銷演練
場(chǎng)景一：存款流失客戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景二：不動(dòng)戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景三：結(jié)算較少客戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景四：留存較少客戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景五：潛力客戶電話營(yíng)銷
六. 微信營(yíng)銷與線上沙龍
1、客戶管理
樹(shù)立形象
添加好友
添加對(duì)方微信的五部曲
客戶分類
a客戶重要程度
b客戶關(guān)系程度
c主要營(yíng)銷產(chǎn)品
2、微信群的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)
a創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的微信群
b線上沙龍的組織
前期準(zhǔn)備：“明客群、定目標(biāo)、選主題、造勢(shì)和邀約”
中期執(zhí)行：時(shí)間選擇、環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動(dòng)
后期跟進(jìn)：客戶的口碑是最好的宣傳
謝廣超老師的其它課程
《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷氛圍打造》主講：謝老師一、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷人員的職責(zé)和營(yíng)銷技巧1.從南京民生看對(duì)公客戶忠誠(chéng)于否的兩大關(guān)鍵1)結(jié)算占比2)產(chǎn)品覆蓋2、從招行、交行對(duì)比看對(duì)公單產(chǎn)的差距的核心1)結(jié)算渠道2)結(jié)算占比3、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷人員重點(diǎn)解決的對(duì)公問(wèn)題案例：上海某行客戶經(jīng)理每周重點(diǎn)關(guān)注客戶、資金流水預(yù)測(cè)、資金挽留與產(chǎn)品配置方案4、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷人員經(jīng)理每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作5、從
講師：謝廣超詳情
《小微優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶批量開(kāi)發(fā)與數(shù)字化工具應(yīng)用》第一：數(shù)字化批量拓客的場(chǎng)景批量授信與單戶開(kāi)發(fā)對(duì)比分析“一圈一鏈”客戶概述規(guī)劃先行、批量開(kāi)發(fā)1）政府與機(jī)構(gòu)渠道政府客戶開(kāi)發(fā)四步走稅e款產(chǎn)品南京招行政府采購(gòu)貸款案例專業(yè)交易市場(chǎng)溫州興業(yè)汽車交易市場(chǎng)案例商業(yè)街沈陽(yáng)吾愛(ài)街開(kāi)發(fā)案商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等商會(huì)協(xié)會(huì)福建XX銀行“泉心會(huì)員”案例特色行業(yè)上海X行環(huán)保行業(yè)授
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《小微客戶的綜合營(yíng)銷技巧》主講：謝老師一．綜合營(yíng)銷的價(jià)值1.向客戶提供綜合性金融服務(wù)2.增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益3.提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象4.公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段5.案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二：小微客群開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)1)拜訪前的準(zhǔn)備工作1.了解企業(yè)老板的性格、興趣2.了解企業(yè)經(jīng)
講師：謝廣超詳情
《小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)》主講:謝老師前言：“中西醫(yī)結(jié)合”調(diào)查法浙江泰隆銀行小微貸款調(diào)查法“三品三表三流”蘇州銀行——“到戶調(diào)查、眼見(jiàn)為實(shí)、自編報(bào)表、交叉檢驗(yàn)、四方關(guān)注、三面掌握”的小微企業(yè)審查方式一、近期小微企業(yè)貸款常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)1.借款被挪用風(fēng)險(xiǎn)2.中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)3.假訂單風(fēng)險(xiǎn)4.賬單過(guò)長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)5.業(yè)務(wù)多元化風(fēng)險(xiǎn)二、貸款調(diào)查方法1.當(dāng)事人陳述：實(shí)話好說(shuō)，謊話難編2.
講師：謝廣超詳情
《小微企業(yè)客戶開(kāi)拓與批量開(kāi)發(fā)》主講：謝老師第一：普惠小微業(yè)務(wù)突圍一、發(fā)展普惠小微遇到的問(wèn)題1.多家銀行爭(zhēng)搶下的獲客2.利率下降下的盈利問(wèn)題3.“兩增兩控”下的風(fēng)控二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程三、從營(yíng)銷案例看小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)第二：小微客戶拓展路徑一、有貸客戶續(xù)貸1.維護(hù)有貸戶的制度2.如何讓客戶轉(zhuǎn)貸案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？二、存
講師：謝廣超詳情
《普惠小微企業(yè)業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷》主講：謝老師課程背景：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國(guó)企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會(huì)穩(wěn)定促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。在國(guó)家兩增兩控要求下，小微成為銀行對(duì)公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競(jìng)爭(zhēng)、抵押客戶缺乏等問(wèn)題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來(lái)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、保持應(yīng)有的利
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《小微專題——小微信貸客戶存款營(yíng)銷》 07.25
《小微信貸客戶的存款營(yíng)銷》主講:謝老師一．存款業(yè)務(wù)的重要性和面臨形勢(shì)1.對(duì)公存款的作用與在銀行業(yè)務(wù)中的重要地位2.對(duì)公存款營(yíng)銷面臨形勢(shì)?貸款利率市場(chǎng)化——息差越來(lái)越薄?全國(guó)降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴貸款拉動(dòng)存款難以具備持續(xù)性?關(guān)系存款——酒精含量過(guò)高?以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來(lái)存款3.常見(jiàn)存款營(yíng)銷策略?提供全面的信用服務(wù)項(xiàng)目?發(fā)展多樣化的對(duì)公存款種類
講師：謝廣超詳情
《政府機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷策略》主講:謝廣超一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類特征1.對(duì)公存款營(yíng)銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭(zhēng)端帶來(lái)的機(jī)遇期消退2.國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀1)中央——“國(guó)家資本主義”2)地方政府——“公司化”3)民間——“私營(yíng)公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”3.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變4.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性5.機(jī)構(gòu)客群的分類1)財(cái)政社?？腿海贺?cái)政、
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《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷與創(chuàng)新》主講:謝廣超第一講：個(gè)貸業(yè)務(wù)突圍一、政策的要求致使個(gè)貸轉(zhuǎn)型1.政策導(dǎo)向?qū)е裸y行有搶奪房貸市場(chǎng)轉(zhuǎn)向搶奪經(jīng)營(yíng)貸、消費(fèi)貸市場(chǎng)2.政策導(dǎo)向致使銀行個(gè)貸將主要投向普惠、三農(nóng)、科技、制造等領(lǐng)域二、個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的境況1.同業(yè)爭(zhēng)搶下的獲客2.利率下降下的盈利3.“個(gè)貸轉(zhuǎn)型”下的風(fēng)控三、各家銀行的主要營(yíng)銷方式1.國(guó)有行路徑-以利率下降爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)客戶2.
講師：謝廣超詳情
《積極財(cái)政政策下，重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶存款鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的新策略》主講：謝老師一、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群面臨的新趨勢(shì)（一）總體看，穩(wěn)增長(zhǎng)仍是硬要求，政策將延續(xù)寬松、穩(wěn)字當(dāng)頭，堅(jiān)持逆周期調(diào)節(jié)，“松貨幣+寬財(cái)政+擴(kuò)基建+地產(chǎn)邊際松動(dòng)”可期，會(huì)著力提升地方政府積極性，也會(huì)更加重視改革、科技創(chuàng)新和區(qū)域政策。（二）金融防風(fēng)險(xiǎn)讓位于穩(wěn)增長(zhǎng)，基建是主要抓手。預(yù)計(jì)財(cái)政政策將更為積極，除了進(jìn)一步放寬
講師：謝廣超詳情
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