《對(duì)公客戶綜合營銷能力提升》

《對(duì)公客戶綜合營銷能力提升》
主講：謝廣超 約6-12小時(shí)
第一講：綜合營銷的價(jià)值
1. 向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2. 增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益
3. 提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象
4. 公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競爭的重要手段
案例分享：離任的高管，尷尬了誰？
第二講：拓展新增客戶
一、有貸客戶續(xù)貸
1. 維護(hù)有貸戶的制度
2. 如何讓客戶轉(zhuǎn)貸
案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？
二、存量客戶轉(zhuǎn)化
1. 開展生意會(huì)拓展客戶
2. 通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
3. 優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
4. 現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹——交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易
5. 私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶——使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
三、尋找目標(biāo)企業(yè)之一——新注冊(cè)企業(yè)
1. 互聯(lián)網(wǎng)工具
2. 電話營銷話術(shù)
四、尋找目標(biāo)企業(yè)之二——公私聯(lián)動(dòng)
1. 如何獲得有公司背景的中高端零售客戶名單
2. 電話營銷技巧
五、尋找目標(biāo)企業(yè)之三——平臺(tái)法
1. 代賬公司
2. 商務(wù)秘書公司
3. 當(dāng)?shù)匦纬蓪徟髲d
六、尋找目標(biāo)企業(yè)之四——轉(zhuǎn)介紹
討論：如何提高轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量
1. 找準(zhǔn)存量企業(yè)上下游轉(zhuǎn)介紹的三大方向
1) 企業(yè)交易量大的對(duì)手
2) 企業(yè)交易頻率高的對(duì)手
3) 企業(yè)新增交易對(duì)手
七、批量拓展客戶
1. 批量拓展客戶的五種場景
1) 政府與機(jī)構(gòu)渠道
2) 開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
3) 專業(yè)交易市場
4) 商業(yè)街
5) 供應(yīng)鏈
2. 供應(yīng)鏈客群的兩個(gè)方向
1) 上游供應(yīng)商：應(yīng)收賬款
2) 下游經(jīng)銷商：預(yù)付款
案例：渤海銀行華潤萬家供應(yīng)商融資方案
3. 撬動(dòng)核心企業(yè)愿意參與的三個(gè)需求
1) 老板——控制企業(yè)成本
案例：交通銀行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼
2) 財(cái)務(wù)部——優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表
案例：蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)
3) 銷售部——提高業(yè)績
案例：中行跨國公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)
4. 供應(yīng)鏈批量拓展小微客群的三個(gè)風(fēng)控重點(diǎn)
1) 大企業(yè)的參與
2) 盤活企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)
3) 資金要封閉運(yùn)行
第三講：協(xié)同營銷與公私聯(lián)動(dòng)
1. 公私聯(lián)動(dòng)---對(duì)公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)交叉營銷
2. 對(duì)公與財(cái)富管理聯(lián)動(dòng)—對(duì)公客戶與財(cái)富客戶相互轉(zhuǎn)化
3. 方案組合—對(duì)公產(chǎn)品與零售產(chǎn)品的綜合方案
4. 全員營銷—對(duì)公條線客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理全行人員實(shí)現(xiàn)全員營銷總動(dòng)員
第四講：貸款產(chǎn)品營銷
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2. 了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀
3. 了解企業(yè)老板貸款偏好
二、約訪電話
討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話
三、取得客戶的信任
討論：政采貸如何跨過前臺(tái)和財(cái)務(wù)，與老板溝通？
1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷
2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻
3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子
案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求
1. 從采購和銷售情況引導(dǎo)貸款需求
案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營銷
2. 出現(xiàn)資金缺口的常見原因
3. 小微企業(yè)貸款需求的三點(diǎn)法
痛點(diǎn)：新訂單采購
癢點(diǎn)：淡季備貨
嗨點(diǎn)：上下游資金周期不匹配
五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品
1. 鎖定利益交叉點(diǎn)
2. 有過貸款客戶：用數(shù)據(jù)對(duì)比
3. 初次貸款客戶：用案例證明
六、促成交——按情況使用談判技巧
1. 客戶意向信號(hào)判斷
2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧
1）提供附加值服務(wù)
2）提供選擇
3）引導(dǎo)客戶做小決定
第五講：重點(diǎn)結(jié)算產(chǎn)品營銷案例
1. 批發(fā)零售行業(yè)與代收費(fèi)
1）營銷思路：建渠引流+支持兩端
討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？公司擴(kuò)大銷售，銀行都可以做什么？

案例：寧波銀行與物業(yè)公司營銷
2. 信用證產(chǎn)品
案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目
1）如何幫助客戶獲取更多利潤、節(jié)省資金
討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業(yè)務(wù)相對(duì)好做？
案例：汽車零配件公司“國內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營銷
信用證營銷的目標(biāo)群體
案例：某金屬材料經(jīng)營企業(yè)A公司
案例：某汽配制造公司方案
3、保函產(chǎn)品營銷
非融資性保函與融資類保函
案例：Q公司融資類保函營銷
內(nèi)保外貸
4、保理產(chǎn)品
國內(nèi)保理業(yè)務(wù)流程圖
保理業(yè)務(wù)主要品種及適用客戶
目標(biāo)客戶尋找
對(duì)賣方企業(yè)（供應(yīng)商）的好處
對(duì)買方企業(yè)（核心企業(yè)）的好處
對(duì)銀行的好處
案例.XX機(jī)電設(shè)備公司方案
第六講：客戶的轉(zhuǎn)介紹
1. 什么樣的客戶更容易給我們轉(zhuǎn)介紹
2. 客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的原因在哪里
3. 如何依據(jù)客戶的個(gè)人關(guān)系轉(zhuǎn)介紹
4. 如何依據(jù)客戶的上下游轉(zhuǎn)介紹
5. 如何依據(jù)客戶同行業(yè)、同類型轉(zhuǎn)介紹
演練：如何拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶

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