《對公業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷案例解析》

  培訓(xùn)講師：謝廣超

講師背景：
謝廣超老師——銀行對公營銷專家15年銀行對公營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)交通銀行總行金牌講師《零售銀行》雜志特約撰稿人曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級客戶經(jīng)理 詳細(xì)>>

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《對公業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷案例解析》

《對公業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷案例解析》
主講:謝廣超
一、信貸投向及各家銀行對公轉(zhuǎn)型實(shí)踐
1、從宏觀杠桿率看未來信貸增長空間
2、從目前信貸行業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀看未來信貸投向具體策略
3、各家銀行的對公轉(zhuǎn)型實(shí)踐
二、制造業(yè)的供應(yīng)鏈金融
1、供應(yīng)鏈金融的定義與價(jià)值
? 供應(yīng)鏈金融定義
? 供應(yīng)鏈金融助力企業(yè)供應(yīng)鏈管理
? 供應(yīng)鏈金融對銀行的意義
? 供應(yīng)鏈金融對分支行的意義
2、供應(yīng)鏈金融的三種模式
? 核心企業(yè)金融模式（優(yōu)質(zhì)第三方平臺客群）
? 物流金融模式
? 銀行主導(dǎo)供應(yīng)鏈模式
3、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品
? 傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品體系
? 供應(yīng)鏈創(chuàng)新產(chǎn)品（舉例交通銀行）
4、買方核心企業(yè)參與的突破口
案例分析
5、賣方核心企業(yè)參與的突破口
案例分析
6. 子公司案例、四川興業(yè)軍工行業(yè)財(cái)務(wù)公司銀團(tuán)保理
7、互為上下游案例、山西郵儲龍海實(shí)業(yè)莊則養(yǎng)殖場項(xiàng)目互為上下游
8、多買方多賣方案例、廣東交行XX電控設(shè)備企業(yè)集團(tuán)快捷保理
9、如何實(shí)現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制
三、交易銀行與案例分享
1、從招行、交行對比看對公單產(chǎn)的差距的核心
結(jié)算渠道
結(jié)算占比
2、交易銀行的由來
交易銀行發(fā)展現(xiàn)狀和方向
3、重點(diǎn)交易銀行產(chǎn)品營銷案例
1. 衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)與票據(jù)產(chǎn)品營銷
1）行業(yè)分析
2）營銷策略
a項(xiàng)目融資
b智慧醫(yī)院建設(shè)
c上下游全面開發(fā)
3衛(wèi)生行業(yè)營銷5種模式
案例：武漢交通銀行商票快貼產(chǎn)品營銷
2. 教育行業(yè)與代收代繳產(chǎn)品
1）業(yè)務(wù)分析
2）學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析
3）主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）
4）客戶需求
a系統(tǒng)服務(wù)
b賬戶管理服務(wù)
c代收學(xué)費(fèi)服務(wù)
d融資服務(wù)
e抓上下游
f個(gè)人客戶服務(wù)
案例：某教育公司代收學(xué)費(fèi)營銷
3.現(xiàn)金管理
1）法院行業(yè)分析
2）法院營銷策略
案例：浙江交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷
4. 批發(fā)零售行業(yè)與代收費(fèi)
1）營銷思路：建渠引流+支持兩端
討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？公司擴(kuò)大銷售，銀行都可以做什么？

案例：寧波銀行與物業(yè)公司營銷
5. 信用證產(chǎn)品
案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目
1）如何幫助客戶獲取更多利潤、節(jié)省資金
討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業(yè)務(wù)相對好做？
案例：汽車零配件公司“國內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營銷
案例：中信銀行昆明分行“國內(nèi)信用證+福費(fèi)廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)
信用證營銷的目標(biāo)群體
案例：某大型金屬材料經(jīng)營企業(yè)A公司
案例：某汽配制造公司方案
6、保函產(chǎn)品營銷
非融資性保函與融資類保函
案例：某高速公路一體化整體營銷項(xiàng)目
案例：Q公司融資類保函營銷
四、綠色信貸與案例分享
綠色金融措施（
1、政府層面：
2、人行監(jiān)管層面
3、同業(yè)層面：
4、各家銀行綠色信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
案例：南京城建污水處理費(fèi)支持ABS融資
案例：上海青浦某環(huán)?？萍脊竞贤茉垂芾碣J
五、科技類信貸營銷與案例分享
1、上海中行科技型企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
2、科技類企業(yè)來源
科技小巨人、科技小巨人培育企業(yè)
高新技術(shù)企業(yè)、科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目
技術(shù)先進(jìn)型服務(wù)企業(yè)、高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目
合同能源管理、專精特新
軟件企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)
2、產(chǎn)品組合滿足融資
案例：某電子科技公司
案例：上海某化學(xué)公司
案例：蘇州某閥門公司
3、常見產(chǎn)品

 

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《小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)》主講:謝老師前言：“中西醫(yī)結(jié)合”調(diào)查法浙江泰隆銀行小微貸款調(diào)查法“三品三表三流”蘇州銀行——“到戶調(diào)查、眼見為實(shí)、自編報(bào)表、交叉檢驗(yàn)、四方關(guān)注、三面掌握”的小微企業(yè)審查方式一、近期小微企業(yè)貸款常見風(fēng)險(xiǎn)1.借款被挪用風(fēng)險(xiǎn)2.中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)3.假訂單風(fēng)險(xiǎn)4.賬單過長風(fēng)險(xiǎn)5.業(yè)務(wù)多元化風(fēng)險(xiǎn)二、貸款調(diào)查方法1.當(dāng)事人陳述：實(shí)話好說，謊話難編2.

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《小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》主講：謝老師第一：普惠小微業(yè)務(wù)突圍一、發(fā)展普惠小微遇到的問題1.多家銀行爭搶下的獲客2.利率下降下的盈利問題3.“兩增兩控”下的風(fēng)控二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程三、從營銷案例看小微業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)第二：小微客戶拓展路徑一、有貸客戶續(xù)貸1.維護(hù)有貸戶的制度2.如何讓客戶轉(zhuǎn)貸案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們怎么辦？二、存

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《普惠小微企業(yè)業(yè)務(wù)高效營銷》主講：謝老師課程背景：隨著我國金融市場的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會穩(wěn)定促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)迅速增長中發(fā)揮著越來越重要的作用。在國家兩增兩控要求下，小微成為銀行對公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競爭、抵押客戶缺乏等問題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、保持應(yīng)有的利

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《小微信貸客戶的存款營銷》主講:謝老師一．存款業(yè)務(wù)的重要性和面臨形勢1.對公存款的作用與在銀行業(yè)務(wù)中的重要地位2.對公存款營銷面臨形勢?貸款利率市場化——息差越來越薄?全國降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴貸款拉動(dòng)存款難以具備持續(xù)性?關(guān)系存款——酒精含量過高?以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款3.常見存款營銷策略?提供全面的信用服務(wù)項(xiàng)目?發(fā)展多樣化的對公存款種類

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《政府機(jī)構(gòu)類客戶營銷策略》主講:謝廣超一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征1.對公存款營銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭端帶來的機(jī)遇期消退2.國家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀1)中央——“國家資本主義”2)地方政府——“公司化”3)民間——“私營公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”3.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變4.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性5.機(jī)構(gòu)客群的分類1)財(cái)政社保客群：財(cái)政、

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《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營銷與創(chuàng)新》主講:謝廣超第一講：個(gè)貸業(yè)務(wù)突圍一、政策的要求致使個(gè)貸轉(zhuǎn)型1.政策導(dǎo)向?qū)е裸y行有搶奪房貸市場轉(zhuǎn)向搶奪經(jīng)營貸、消費(fèi)貸市場2.政策導(dǎo)向致使銀行個(gè)貸將主要投向普惠、三農(nóng)、科技、制造等領(lǐng)域二、個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷的境況1.同業(yè)爭搶下的獲客2.利率下降下的盈利3.“個(gè)貸轉(zhuǎn)型”下的風(fēng)控三、各家銀行的主要營銷方式1.國有行路徑-以利率下降爭搶優(yōu)質(zhì)客戶2.

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