超市店面管理與業(yè)績突破

      超市店面管理與業(yè)績突破

【解決的核心問題】

Ø 突破常規(guī)的思維方式，快速找到管理核心；

Ø 通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經營潛質；

Ø 決定業(yè)績的關鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具

Ø 學習業(yè)績提升過程的習慣性應對方式，找到關鍵績效點，實現(xiàn)經營層面的突破，實現(xiàn)真正的業(yè)績提升；

Ø 掌握如何探詢店鋪問題背后的問題，利用數(shù)據(jù)找到經營的依據(jù)，利用數(shù)據(jù)實現(xiàn)決策，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化的經營。

【培訓對象】店長、儲備店長等 

【培訓方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關測試、老師點評、互動學習

【培訓時間】兩天 

【課程大綱】

前言：終端店鋪四項收入分析     可控與不可控因素分析

一、關于顧客服務 

【解決的核心問題】

Ø 規(guī)范化銷售服務

Ø 購物服務

Ø 潛在業(yè)績分析

1、什么是購物服務   

2、“這不是我的貨區(qū)，不關我的事”讓顧客郁悶

3、服務人員不耐心

4、顧客生氣地對服務員說：“你干嗎老跟著我?”

4、服務員解說半天商品顧客卻決定不買 

5、超市人多，顧客沒人接待 

 

分析：如何經營超市培訓案例！ 

解析：如何經營超市內訓案例! 

案例：如何經營超市課程案例分析！

視頻錄像：某店的現(xiàn)場管理培訓

 

二、場面服務 

【解決的核心問題】

Ø 與顧客之間的關系處理

Ø 如何行之有效關心客戶

Ø 分析改善與應對策略

1、千萬別把對比價格的顧客當成“價格間諜”

2、買了許多東西拎不動的客戶卻無人關心

3、如何改善處理客戶關系中的他“突發(fā)”事件

4、收銀員中途走了，顧客苦苦等了2 分鐘 

 

討論：如何經營超市經典案例討論! 

分組：如何經營超市培訓案例學習指南 

分析：如何經營超市學習中的八大陷阱！ 

 

三、結賬服務

【解決的核心問題】

Ø 如何應對結賬問題

Ø 機會與風險的控制

Ø 如何平定客戶鬧劇

1、顧客回到家發(fā)現(xiàn)購物袋里少了一塊香皂 

2、當會員卡卻不能享受會員待遇

3、抱怨排隊結賬時間太長

4、 購物小票上多了兩樣沒買的東西 

5、“贈品”標簽不翼而飛引起一場結賬鬧劇 

 

互動：如何經營超市培訓案例評估 

分享：某集團如何經營超市培訓案例 

分享：哈佛經典如何經營超市案例分析示范

 

四、團購服務

【解決的核心問題】

Ø 團購的渠道建設

Ø 團購中的常見問題

Ø 團購的營銷策略

1、團購到底要什么

2、團購銷售技巧

3、團購的不可回避的問題“回扣”

4、團購信息及營銷渠道有哪些
分析：某超市團購營銷方案！

 

五、售后服務

【解決的核心問題】

Ø 如何應對退貨問題

Ø 開票客戶的服務

Ø 客戶異議如何應對

1、顧客買了商品不喜歡要退貨

2、當顧客買完東西當天卻開不了發(fā)票

3、當營業(yè)員說是“公司規(guī)定”不給換貨

4、讓顧客很不滿意并在超市門口遇到顧客擋道  

 

案例：聯(lián)想(中國)公司的如何經營超市培訓案例 

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好如何經營超市？

 

六、客戶投訴

【解決的核心問題】

Ø 質量投訴問題

Ø 誤會產生的問題

Ø 差價產生的爭端

1、變質的“轉爐烤雞”

2、用了超市的面膜顧客變“關公”

3、襯衫忘消磁，顧客成“小偷”

4、價簽與商品不對應，顧客多花冤枉錢  

 

分析：企業(yè)如何貫徹如何經營超市全過程？ 

分析：如何經營超市培訓，我們做對過什么？ 

案例：海爾集團如何經營超市咨詢方案案例研究 

 

七、商品陳列

【解決的核心問題】

Ø 陳列的作用

Ø 體驗是關鍵

Ø 易找到是核心

1、好的陳列對銷售額會影響多少 

2、買了可充電電池，卻找不到充電器在哪里 

3、開心果高高在上，顧客只能觀望

4、堆頭太過密集

5、找不到要買的產品在哪兒

 

討論：企業(yè)如何經營超市的八面金剛 

案例：一次失敗的如何經營超市培訓案例 

分組：如何打通企業(yè)如何經營超市的任督二脈？

 

八、理貨補貨

【解決的核心問題】

Ø 貨架是干嘛用的

Ø 上貨補貨的原則

Ø 如何突出貨架產品

1、不能讓貨架上一團糟

2、理貨員上貨及時性及細心是關鍵

3、價簽是滿的，貨架卻是空的

4、“并不是將商品碼上貨架這么簡單”

 

九 布局設施 

【解決的核心問題】

Ø 店面設計

Ø 體場景布置

Ø 標示布局

1、什么是店面設計

2、吵鬧的背景音樂讓顧客煩躁不堪

3、賣場光線設置

4、偌大的超市沒有衛(wèi)生間可用

5、無購物出口沒有標志 

 

案例：麥當勞的如何經營超市UP計劃 

分享：如何經營超市培訓師一句話說清楚如何經營超市 

如何經營超市七宗“最”：從失敗中尋找經營秘訣，從檢討中探索成功之道。 

 

十 設施擺放 

【解決的核心問題】

Ø 危險如何排除

Ø 貨架擺放布置

Ø 貨品安全意識

1、避免危險的細節(jié)

2、貨架安全的檢查

3、貨架頂部貨品擺放

4、貨品本身在貨架擺放的順序原則

 

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如何經營超市內訓解決之道:案例延伸與對策分析 

 

 

十一 銷售運營 

【解決的核心問題】

Ø 銷售運營的策略

Ø 定價原則

Ø 吸引客戶的關鍵

1、商品定價策略

2、超市不要因為1塊錢丟了客戶

3、價簽的變化原則

4、為何會“東西都不貴，就是沒人來”

5、不要讓顧客感覺“上當受騙”

6、好策略讓你的商品脫穎而出

 

十二 商品促銷 

【解決的核心問題】

Ø 促銷策略

Ø 促銷與配合

Ø 促銷不是偏好

1、促銷策略

2、顧客煩躁只因促銷員太“熱情”

3、冷漠的促銷員讓商品無人問津

4、促銷的產品不能有品質問題

5、不要偏好促銷

 

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十三 超市員工 

【解決的核心問題】

Ø 人員策略

Ø 員工心態(tài)

Ø 員工管理

1、如何應對人員流動

2、導購漂亮不一定業(yè)務好

3、員工想回超市工作時 

4、超市常常有人跳槽時 

5、員工有錯誤時

 

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十四 員工培訓 

【解決的核心問題】

Ø 為何需要員工培訓

Ø 員工管理針對核心是什么

Ø 員工在運營中的作用

1、導購員不服務卻湊在一起聊天

2、導購員不禮貌行為惹惱顧客

3、拒絕態(tài)度生硬面對顧客

4、員工與顧客關系

5、員工不能做出不實際的承若

6、一個好員工頂一堆好商品

 

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